Estrategias de marketing impulsadas por el

cliente. Creación de valor para los clientes

meta.
 1 Segmentación
de mercados
2
 Segmentación de mercados

Las empresas reconocen hoy que no pueden dirigirse de la misma

manera a todos los compradores del mercado o, al menos, no a
todos de la misma manera.

Deben diseñar estrategias de mercadeo impulsadas al cliente que

construyan las relaciones adecuadas con los clientes correctos. Así,
la mayoría de las empresas se han alejado del marketing masivo,
hacia el marketing enfocado: identificar segmentos de mercado,
seleccionar uno o más de ellos y desarrollar productos y programas
de marketing adaptados a cada uno.
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 Segmentación de mercados

Dividir un mercado en grupos de

compradores que tienen diferentes
necesidades, características, y
comportamientos, y quienes podrían
requerir productos o programas de
marketing separados.

4
 Segmentación de mercados

5
 Segmentación de mercados

La empresa identifica las múltiples formas

de segmentar el mercado y desarrolla
perfiles de los segmentos de mercado
resultantes. La selección del mercado
meta (o simplemente cobertura de
mercado) consiste en la evaluación del
atractivo de cada segmento del mercado y
elegir uno o más segmentos para entrar
en ellos.

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 Segmentación de mercados

En los últimos dos pasos, la empresa

decide sobre una propuesta de valor:
cómo conseguirá crear valor para los
clientes meta. La diferenciación
implica en realidad diferenciar la
oferta de mercado de la empresa
para crear valor superior para el
cliente.

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 Segmentación de mercados

El posicionamiento consiste en
organizar una oferta de mercado
para ocupar un lugar claro,
distintivo y deseable en relación con
los productos competidores en las
mentes de los consumidores meta.

8
 La segmentación de los mercados de
consumo.

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 Segmentación geográfica

La segmentación geográfica requiere dividir al mercado en diferentes

unidades geográficas, como naciones, regiones, estados, municipios,
ciudades o incluso vecindarios. Una empresa puede decidir operar en una
o varias zonas geográficas, u operar en todas las áreas pero prestar
atención a las diferencias geográficas de necesidades y deseos.

Muchas empresas hoy en día están localizando sus productos, publicidad,

promoción y esfuerzos de ventas para ajustarse a las necesidades de
regiones, ciudades y vecindarios. Por ejemplo, Walmart opera
prácticamente en todas partes, pero ha desarrollado formatos especiales
adaptados a determinados tipos de ubicaciones geográficas.
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 Segmentación demográfica

División del mercado en segmentos

con base en variables tales como
edad, etapa del ciclo de vida, género,
ingreso, ocupación, educación,
religión, origen étnico y generación.

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 Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica divide a los

compradores en diferentes segmentos con base en
características como la personalidad, el estilo de
vida o la clase social.

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 Los criterios de segmentación psicográfica principales son los siguientes:

•Estilo de vida. El perfil psicográfico del consumidor tiene muy en cuenta las
creencias, valores, aficiones e intereses de los individuos. Estos valores pueden
ser conservadores, liberales, familiares, abiertos al cambio, etc.

•Rasgos de personalidad. Esta clasificación puede englobar a los sujetos en

materialistas, idealistas, extrovertidos, introvertidos, impulsivos… rasgos que
aportan también valiosa información para el proceso de compra.

•Clase social. Aquí la población es dividida considerando su puesto de trabajo y

estatus social. Las clasificaciones más comunes de este grupo dividen a los
consumidores en altos directivos, cargos intermedios, profesionales,
administrativos, trabajadores manuales cualificados y no cualificados,
desempleados, jubilados.

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SEGMENTACIÓN VARIABLES EJEMPLO
PRINCIPALES

SEGMENTACIÓN • Compras emotivas Existe una marcada

CONDUCTUAL.- • Compras lógicas demanda de productos
En base a las • Frecuencia de compras para días especiales: Día
características del Horas precisas de de la Madre, San Valentín,
comportamiento de compra compras Día del Niño, Navidad, etc.
• Compras por internet
• Formas de pago
(crédito o contado)
 ¿Existe un mercado para el producto?

SI NO

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 Definir el perfil del consumidor
de nuestro mercado objetivo

Un perfil del consumidor es el conjunto de

características que, con base en el análisis de las
variables de un mercado, describe al cliente meta.

16
 Definir el perfil del consumidor
de nuestro mercado objetivo

Ejemplo:
El comprador de teléfonos móviles inteligentes de alta gama
en Eldorado, es de sexo masculino, soltero, sin hijos, tiene una edad
media de 26 años, cuenta con una educación universitaria promedio de
3 años, altos ingresos económicos, su carrera profesional es su
prioridad, practica ejercicio al menos 3 veces por semana, está
conectado de forma permanente con sus amigos y familiares en redes
sociales, percibe su teléfono como una herramienta que le da estatus y
lo emplea como una forma de expresar que es una persona moderna,
conectada con la tecnología y que está a la vanguardia de los
movimientos sociales actuales.
17
 Fin.

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