PRESUPUESTO DE VENTAS

Es un plan de ventas financiero que describe la manera en que se deben

destinar los recursos y esfuerzos para lograr el pronóstico de ventas.

Los pronósticos de ventas y los presupuestos de ventas son herramientas de

planeación interrelacionadas e interdependientes que requieren una
coordinación muy cercana con otras actividades de marketing.

Si el presupuesto de ventas no es adecuado, no se cumplirá el pronóstico de

ventas
Propósitos de un presupuesto de ventas

Los presupuestos de ventas sirven para tres propósitos principales:

 Planeación.
 Coordinación.
 Control de las actividades de ventas.
Propósitos de un presupuesto de ventas

Propósito de Planeación

• Para lograr metas y objetivos de ventas se deben de definir las tareas necesarias
para alcanzarlas y estimar sus costos.
• El fijar presupuestos es una clase de planeación de utilidades debido a que es
un plan operacional expresado en términos monetarios.
• Normalmente se hace un presupuesto por año, pero con el fin de ir
monitoreando resultados y avances se puede dividir en semestres, trimestres,
bimestres o incluso de manera mensual o semanal.
Propósitos de un presupuesto de ventas
Propósito de coordinación

• El presupuesto de ventas debe integrar y coordinar al área de ventas con

otras actividades de mercadotecnia como:
 Publicidad.
 Promociones.
 Relaciones públicas.
 Etc.

• Debe asignar o destinar recursos a cada una de las actividades de la mezcla

promocional o Marketing Mix.
Propósitos de un presupuesto de ventas

Propósito de control.

• El presupuesto proporciona estándares financieros o cifras que en

cualquier momento se pueden comparar con los resultados
alcanzados en la realidad.
• Todo esto con la finalidad de detectar desviaciones ya sean
favorables o desfavorables.
VENTAJAS DE DESARROLLAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto ofrece importantes ventajas al departamento de ventas ya que:

• Asegura un enfoque sistemático para distribuir recursos (humanos, materiales

y financieros).
• Desarrollar la sensibilidad de la gerencia de ventas hacia la utilización
redituable de recursos.
• Crear conciencia de la necesidad de coordinar los esfuerzos de venta con
otros segmentos de la empresa.
• Establece estándares para medir el desempeño de la organización de ventas y
sus subdivisiones.
• Involucra a toda la empresa en el proceso de utilidades-planeación, ya que
cada subdivisión debe someter una propuesta de presupuesto.
Pasos que implica la realización y ejecución del presupuesto de ventas

1. Revisar y analizar la situación al comenzar con las desviaciones del último periodo del
presupuesto. ¿Dónde, cuándo y de cuánto fueron las desviaciones del desempeño.
2. Comunicar las metas y objetivos de ventas y sus prioridades relativas a todos los niveles
gerenciales para asegurarse de que los gerentes desarrollen sus presupuestos utilizando
los mismos supuestos y guías generales.
3. Identificar las oportunidades y problemas específicos del mercado.
4. Desarrollar una asignación preliminar de recursos y esfuerzos de ventas a actividades,
clientes, productos y territorios particulares.
5. Preparar una presentación para "vender" la propuesta del presupuesto a la alta gerencia.
6. Aplicar el presupuesto y darle retroalimentación periódica a los gerentes subordinados
responsables y a los supervisores para que tengan tiempo de realizar acciones correctivas
sobre las desviaciones del presupuesto
CONCEPTOS A CONSIDERAR ANTES DE REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Al momento de comenzar a realizar un presupuesto de ventas se deben tener bien claros

los siguientes conceptos:

 Ingresos: es todo el dinero que ingresa a la empresa por concepto de ventas de

productos, mercancías o servicios.
 Gastos o costos : es todo aquel dinero que se paga por conceptos relacionados con las
ventas.
 Gastos o costos fijos: aquellos gastos que se realizan y que no se modifican por el
incremento o disminución de las ventas.
 Gastos o costos variables: aquellos gastos que se modifican dependiendo el nivel de
ventas realizado.
 Utilidad o perdida: es la diferencia entre los ingresos totales y los gastos totales.
CONCEPTOS A CONSIDERAR ANTES DE REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

 Remuneraciones: son todos aquellos pagos realizados al personal que trabaja en el

departamento de ventas, como: salario, comisiones, bonos, premios, viajes, etc.
 Gastos de Viajes: son los gastos necesarios para que los representantes del área de ventas se
puedan trasladar a otros lugares a ofrecer sus productos, como: alojamiento u hospedaje,
alimentos, traslado, etc..
 Gastos o costos de oficinas: es el pago por renta de locales y servicios necesarios para la
venta, como: luz, teléfono, locales, etc.
 Promoción: Son los gastos en los que se incurre con el fin de provocar el deseo de comprar
los productos, como: muestras, premios, bonos, sorteos, etc.
 Publicidad: es el pago por campañas de publicidad, carteles, comerciales de radio, etc.