Agente Comercial

Rutas y rentabilidad - CRM

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
¿QUÉ ES UNA RUTA Y UN AREA DE VENTAS?
 GESTION DE RUTA Y TERRITORIO

Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:

1.Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

2.Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima

rentabilidad posible.

3.Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.

4.Reducir al mínimo los gastos improductivos.

5.Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.

6.Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

 GESTION DE RUTA Y TERRITORIO

Ventajas de definir las rutas

1.Incremento del tiempo productivo.

2.Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos»
o más cómodos para el vendedor.

3.Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.

4.Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente

de sentirse atendido.

5.Cubrir las zonas con igual intensidad.

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
 GESTION DE RUTA Y TERRITORIO

Se recomienda una ruta de ventas en el caso de:

•Clientes pequeños

•Sin previa cita

•Frecuencia de visita alta

•Productos de alta rotación

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
 VARIABLES PARA LA GESTION DE RUTA

Las variables que intervienen son:

1.Numero de clientes

1.Tipos de clientes

1.La frecuencia de la visita

1.Territorio a gestionar

1.Volumen
ELEMENTOS DE LA LOGISTICA

NUMERO DE VISITAS
TIEMPO QUE SE DEDICA A CADA CLIENTE
NIVEL DE SERVICIO QUE SE DA AL CLIENTE
 VISITAS A CLIENTES
Como determinar las frecuencias optimas de visitas:
Factores a considerar:
1. El potencial de ventas,
2. Rotación del producto
3. Nivel de atención y presión
4. la naturaleza del producto
5. los hábitos de compra del cliente,
6. la naturaleza de la competencia y
7. el costo de la visita al cliente son todos ellos factores que influyen en la frecuencia
de visitas.
Por tanto la rentabilidad de la cuenta es el principal factor determinante en la
frecuencia de visitas.
 VISITAS A CLIENTES

Como determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de control:

Multiplicando el número de cuentas de cada tipo de unidad de control por el

numero de visitas que requiere cada tipo de cuenta, podemos determinar el
numero total de visitas necesarias en cada unidad de control. Ejem:
 VISITAS A CLIENTES
Cliente Frecuencia de visitas Nro. de cuentas Nro. Visitas por año

A 2 al mes 10 240

B 1 al mes 25 300

35 540

Nota: Los clientes A y B, resultan de una jerarquización que se

hace según las potencialidades del mismo en cuanto a volumen
de compra, fidelidad de marca, pago oportuno entre otros.
 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Por territorio: Zonas exclusivas a cada

vendedor

Ventajas:
1.Definición clara de las obligaciones y
responsabilidades al ser el único en la zona.
2.Cultiva magnificas relaciones con los clientes
3.Menos gasto por desplazamiento
4.Mayor facilidad de control
 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Características que debe tener un territorio:

•Fácil de administrar
•Potencial de ventas fácil de calcular
•Que se mantenga dentro del total de tiempo de
desplazamiento.

Métodos para determinar el tamaño:

•Delimitar zonas de igual potencial
•Determinar zonas igualando cargas de trabajo
KILOMETROS
RENTABILIDAD DE LA RUTA
 VOLUMEN VTAS 12    

PRECIO PROM 3,500    

VENTA BRUTAS   42,000 100.00%

CTO PROM 430 5,160 12.29%

MARGEN BRUTO   36,840 87.71%

GTOS      

REMUNERACION   5,000 11.90%

  SALARIO FIJO 1,500    

  SALARIO VARIABLE 3,000    

  OTROS VARIABLE 500    

GTOS DE VENTA   4,660 11.10%

RENTABILIDAD DE  

 
VIAJES

MANUTENCION
2,500  

250  
 

LA RUTA  

 
KILOMETRAJE

PARKING
200  

25  
 

  RELAC. PUBLICAS 75    

  HOTELES 379    

  COMUNICACIONES 234    

  ALQUILER AUTO 146    

  SEGUROS 57    

  MATERIAL OFIC. 745    

  OTROS 49    

PROMOCION   1,170 2.79%

  DESCUENTOS 500    

  ALQUILER ESPACIO 350    

  PRODUCTOS GRATIS 190    

  MERCHANDISING 95    

  OTROS 35    

OTROS   155 0.37%

  SUSCRIPCIONES 25    

  CONVENCION DE VENTAS 40    

  REUNIONES 50    

  PREMIOS Y CONCURSOS 25    

  DIVERSOS 15    

TOTAL GASTOS DE VENTA   10,985 26.15%

MARGEN DE CONTRIBUCION VENTAS 25,855 61.56%

 RENTABILIDAD DE LA RUTA
Una empresa de distribución tiene como objetivo el tiempo de entrega.

Recibe un pedido de un cliente fuera del área metropolitana, y para cumplir

con su objetivo despacha el vehículo con tan solo ese pedido.

¿¿¿Tendrá claro el despachador cual es el costo de enviar ese

pedido, y cuanto se habrá ganado realmente con esa venta???

Es probable que cuando se analice la rentabilidad de cada ruta o bien de cada

uno de los clientes, algunos de ellos se prefiera eliminarlos o bien
asignárselos a un distribuidor del área, que les puede brindar un mejor
servicio.

Una mejor alternativa es hacerlos rentables, solo que es más difícil.

Si se confía en la ley de Pareto, se concluye que el 80% de la rentabilidad se

concentra en el 20% de los clientes (o rutas).
SISTEMA DE LA OPERACIÓN LOGISTICA

SISTEMA LOGISTICA Y DE REPARTO

RELACION CON EL SISTEMA DE REMUNERACION DEL VENDEDOR
CONTROL TIEMPO VENDEDOR
SISTEMAS DE CONTROL DE LAS VENTAS
 LA COMPETENCIA

Es básico para conseguir el posicionamiento de nuestro

productos y el éxito en ventas que nos fijemos antes de lo que
esta haciendo nuestra competencia.

Si la competencia esta visitando 3 veces a la semana a nuestros

clientes o prospectos nosotros como mínimo debemos igualas
esa frecuencia para generar:

1.Mismo nivel de atención

2.Mismo nivel de presión