Master CCA / S3

Module : Outils de pilotage avancés

Techniques de prévision :
Gestion budgétaire et
Budgétisation des ventes
Préparé Par :
Anoir DOHMI
Lahcen BIDARN
Encadré Par :
Abdellah HEROUACHE Professeur Si Mohamed BOUAZIZ

Année universitaire : 2018/2019

 Plan
Introduction

I- Généralités sur la gestion budgétaire

II- Techniques de prévision

III- Budget des ventes

IV- Budget des frais commerciaux

Conclusion
 Introduction
L'évolution récente du contrôle de gestion essaye d'intégrer de plus en plus la dimension humaine dans les
organisations. Le système de mesure et de contrôle, strictement quantitatifs sur le système "production" qu'était la
C.G. cherche à responsabiliser et à contrôler les acteurs de l'entreprise. Le passage des entreprises d'une logique de
production à une logique marketing, a rendu le contrôle du seul sous système "production" (avec les coûts préétablis
notamment), insuffisant. En même temps, la taille des entreprises a augmenté et a rendu obligatoire la
décentralisation de l'autorité et des responsabilités. Ce mode d'organisation a exigé un contrôle plus complet
qu'auparavant, pour cette raison, la procédure des budgets a été étendue à l'ensemble de l'entreprise. La gestion
budgétaire est un mode de gestion à court terme qui englobe tous les aspects de l'activité de l'entreprise dans un
ensemble cohérent de prévisions chiffrées et permet la mise en évidence des écarts et des actions correctives. Ce
mode de pilotage à court terme, est cependant insuffisant (vu les turbulences de l'environnement), aussi, il faudrait
qu'il soit inséré dans une vision à long terme; c'est l'objet des plans stratégiques et opérationnels.
I- Généralités sur la gestion budgétaire
I- stratégie et planification :

La stratégie consiste, après avoir effectué le diagnostic interne de l'entreprise et le

diagnostic externe de l'environnement, à fixer des objectifs en fonction des facteurs
clés de succès, à développer et à déterminer les moyens pour les atteindre.

Ceci se fait dans le cadre de la planification de l'entreprise qui peut s'étendre sur 3 à 5
ans et qui comprend 3 niveaux :

• un plan stratégique
• un plan opérationnel
• un ensemble de budgets qui constituent le cœur de la gestion budgétaire.
Les outils de la planification :

a- le plan stratégique :

Il comprend les points clés de la stratégie à savoir :

- les marchés, produits et technologies de l'entreprise

- les objectifs, buts quantifiés comme par exemple la part de marché
- les moyens pour les atteindre : croissance interne, croissance externe…etc.
Les outils de la planification :

b- le plan opérationnel :

Elaboré pour une durée de 2 à 3 années, il représente les modalités pratiques de

mise en œuvre de la stratégie. Pour chaque fonction, ce plan s'articule en :

- planification des actions

- définition des responsabilités
- allocation des moyens financiers, humains et techniques.

Ce plan se subdivise en plan d'investissement, plan de financement, plan des

ressources humaines et documents de synthèse prévisionnels.

C'est un passage obligé entre le plan stratégique et les budgets qui traduisent la
stratégie dans les faits.
II- la gestion budgétaire :

C'est un mode de gestion qui traduit en programmes d'action chiffrés appelés "budgets", les décisions
prises par la direction générale.
2-1 L'élaboration des budgets :

a- la procédure de mise en œuvre :

On distingue 2 modalités :
• Les budgets imposés :
La hiérarchie assigne à chaque responsable ses objectifs et lui affecte des moyens
• les budgets négocié :
Sont élaborés après discussion entre les responsables opérationnels et leur hiérarchie.

b- le contenu de la gestion budgétaire :

Les budgets doivent envisager et englober :
- les activités d'exploitation de l'entreprise et leurs incidences en terme de patrimoine et de
rentabilité
- les conséquences monétaires
- les opérations d'investissement et de financement décidées dans le plan opérationnel
2-1 L'élaboration des budgets :

Les budgets privilégient les programmes d'action de vente et de

production : ce sont les budgets déterminants.

On en déduit les budgets des différents services : ce sont les

budgets résultants.

Les budgets sont élaborés dans le but de permettre le contrôle.

2-2 Le contrôle budgétaire :

Ce contrôle peut se définir comme :

La comparaison permanente des résultats réels et des prévisions chiffrées figurant

dans les budgets et ce afin de :

- Rechercher les causes des écarts

- Informer les différents niveaux hiérarchiques
- Prendre des mesures correctives
- Apprécier l'activité des responsables budgétaires
2-2 Le contrôle budgétaire :

Le contrôle budgétaire est une fonction partielle du contrôle de gestion qui doit :

- Définir les centres de responsabilité

- Servir de liaison et d'arbitrage entre les centres de responsabilité en
définissant les modalités de cession entre eux
- Décider du degré d'autonomie déléguée aux centres et faire respecter les
orientations de la politique générale de l'entreprise
- Mettre en place des unités de mesure des performances (les tableaux de
bord) connues et acceptée par les responsables.
L’articulation des différents budgets
II-Techniques de prévision
 1-Les ajustements
Ces techniques s’appuient sur l’étude chiffrée des données caractérisant une variable économique (ici, les
ventes passées du produit). La prévision sur l’état futur de la variable est obtenu par extrapolation des
tendances passées mises en évidence et dont on suppose la régularité.
L’ajustement consiste à substituer aux valeurs observées de la variable (yi) une valeur calculée (yi’) à l’aide
de différents procédés.
Ces procédés d’ajustement peuvent être graphiques, mécaniques ou analytiques. Seuls les deux derniers
procédés sont présentés ici.

1.1 Ajustement mécanique : la méthode des moyennes mobiles

Il s’agit de représenter la série statistique en substituant à la valeur observée yi, une valeur ajustée yi’
calculée de la manière suivante :

a, b et c représentent des coefficients de pondération dont la valeur est laissée aux choix des statisticiens.
Le nombre des observations (ici 3) nécessaires pour le calcul de la valeur ajustée yi’ dépend de la
périodicité du phénomène étudié
 Dans le cas d’historiques de ventes, il est fréquent de trouver des périodicités annuelles (ventes
saisonnières) et donc les moyennes mobiles se calculent comme suit :
– historique des ventes donné en trimestre (périodicité de 4)

– historique des ventes donné en mois (périodicité de 12)

Les coefficients ainsi déterminés permettent de respecter le principe suivant :

Somme des coefficients = Périodicité de la série statistique

 EXEMPLE
Soit le chiffre d’affaires d’une entreprise :
TRIMESTRES 1 2 3 4
ANNEES
1 1000 1200 1400 1150

2 1050 1350 1500 1300

3 1100 1450 1700 1400

4 1250 1650 1850 1550

La périodicité est de 4, donc chaque valeur yi est remplacée par sa valeur ajustée, ainsi :

et ainsi de suite… On obtient le tableau suivant des valeurs ajustées.

 TRIMESTRES 1 2 3 4
ANNEES
1 ------- ------- 1 194 1 219
2 1 250 1 281,25 1 306,25 1 325
3 1 362,5 1 400 1 431,25 1 475
4 1 518,75 1 556,25 ------- -------

La représentation graphique illustre le mécanisme d’ajustement

 A retenir :

Cette méthode écrête les phénomènes accidentels en permettant un lissage des informations

observées, mais elle élimine des informations en début et en fin de série.

Par ailleurs, elle ne donne pas une droite d’équation connue qui peut facilement se prêter à des

prévisions. C’est pourquoi l’ajustement par la méthode des moindres carrés est préféré.
 1.2 Ajustement analytique : la méthode des moindres carrés
Il s’agit de rechercher les paramètres de la fonction yi ′ = f(x) qui rendent la plus faible possible la somme
des carrés des distances entre la valeur observée yi de la variable et sa valeur ajustée yi ′
Les fonctions d’ajustement peuvent être extrêmement variées. Dans notre cas, nous présenterons les
fonctions les plus habituelles au cycle de vie d’un produit :
Nous nous contenterons de rappeler ici les principaux résultats :

a) Ajustement par une droite affine y = ax + b

L’objectif est d’obtenir une droite y = ax + b telle que la somme des carrés des écarts entre la droite et les
différents points représentatifs de la série statistique soit minimale.
On démontre que :

avec cov(x, y) est la covariance de x et y et x2 la variance de x.

Ces données sont maintenant obtenues sans difficultés par de nombreuses calculettes à fonctions
statistiques.
EXEMPLE

Soit les ventes d’une entreprise en fonction du temps :

Temps (x) 2 3 4 5 6
Ventes (y)(en milliers d’euros) 7 10 15 18 23

On obtient facilement, à l’aide d’une calculette :

a = 3,4 et b = 0,4
b) Ajustement par une fonction exponentielle

La forme de la fonction est la suivante :

On revient facilement au problème précédent. En effet, il est possible d'écrire :

Ainsi les abscisses x et les ordonnées Yi ′ = logarithme de yi peuvent être ajustées par une
droite de paramètres a et b. Nous sommes ramenés à un ajustement de type affine. Il s’agit
de trouver a et b dont nous déduirons les valeurs A et B.
c) Ajustement par une fonction puissance

La fonction est de la forme y′ = B . xa. Elle peut être transformée de la manière

suivante : Log y ′ = Log B + a . Log x
Y=b+a.X

On calcule a et b à l’aide des formules précédentes en travaillant sur les logarithmes de xi et de yi.
Ainsi, la méthode des moindres carrés pour une fonction déterminée assure l’ajustement le meilleur, dans
le sens où elle minimise le carré des distances entre les valeurs observées et celles ajustées.
Mais, comment connaître la fonction qui assure le meilleur ajustement pour une série statistique ?
– la forme du nuage de points doit guider le choix d’une fonction définie ;
– si le doute persiste, il faut, pour chaque fonction d’ajustement retenue, calculer le carré des résidus qui
se définit comme :

et choisir la fonction pour laquelle cette expression est minimum.

2. Les séries chronologiques

Une série chronologique est une série statistique représentant l’évolution d’une variable économique en
fonction du temps.

Ce type de série est donc utilisé fréquemment dans les prévisions des ventes car ce sont des données
statistiques faciles à obtenir.
 2.1 Composantes d’une série chronologique

Elles sont au nombre de quatre.

 La tendance à long terme ou trend notée T ; il exprime la tendance du phénomène sur le long terme.
 Le mouvement cyclique noté C ; il exprime les fluctuations liées à la succession des phases des cycles
économiques ou conjoncture. Il est fréquemment regroupé avec le trend dans un mouvement global qualifié
d’extra-saisonnier et noté C.
 Les variations saisonnières notées S. Ce sont des fluctuations périodiques qui se superposent
au mouvement cyclique et dont les causes sont multiples : congés annuels, phénomènes de mode de vie,
facteurs climatiques, etc. Elles obligent au calcul de coefficients saisonniers.
 Les variations résiduelles ou accidentelles notées E. Ce sont des variations de faible amplitude imprévisibles
telles que des grèves, des accidents...
 2.2 Méthodes de calcul des coefficients saisonniers

Il existe deux méthodes de calcul des coefficients saisonniers, mais nous ne présenterons que celle qui est la
plus utilisée : la méthode des rapports au trend.
■ Méthodologie

 Déterminer la droite des moindres carrés qui ajuste la série chronologique.

 Calculer les valeurs ajustées yi ′ grâce à l’équation précédente.
 Faire le rapport entre la valeur yi réellement observée et la valeur yi ′ ajustée et ce, pour chaque observation.
 Prendre, pour chaque période (mois ou trimestre), le rapport moyen qui sera considéré comme le coefficient
saisonnier de la période.
 EXEMPLE

Reprenons la série suivante :

TRIMESTRES
ANNEES
1 2 3 4

1 1000 1200 1400 1150

2 1050 1350 1500 1300

3 1100 1450 1700 1400

4 1250 1650 1850 1550

Le calcul des paramètres de la droite donne :
a = 35,5882
b = 1 066,25
Les valeurs ajustées par cette équation sont données dans le tableau suivant (arrondies au centième
le plus proche) :
TRIMESTRES
ANNEES
1 2 3 4

1 1 101,84 1 173,43 1 173,01 1 208,60

2 1 244,19 1 279,78 1 315,37 1 350,96

3 1 386,54 1 422,13 1 457,72 1 493,31

4 1 528,90 1 564,49 1 600,07 1 635,66

Les rapports entre valeur réelle et valeur ajustée sont donnés dans le tableau suivant (arrondis à quatre
chiffres) :

TRIMESTRES 1 2 3 4
ANNEES
1 0,9076 1,0550 1,1935 0,9515
2 0,8439 1,0549 1,1404 0,9623
3 0,7933 1,0196 1,1662 0,9375
4 0,8176 1,0547 1,1562 0,9476
Coefficients saisonniers bruts 0,8406 1,0461 1,1641 0,9497
Coefficients saisonniers arrondis 0,84 1,05 1,16 0,95
 2.3 Prévisions des ventes

La prévision qui peut être faite est fondée :

– d’une part sur l’hypothèse que les années à venir connaîtront la même tendance générale que les années
passées ;
– d’autre part, sur un calcul correct des coefficients saisonniers périodiques.
■ Méthodologie

 L’équation générale du mouvement extra-saisonnier est utilisée pour prévoir la tendance à long terme des
quatre prochains trimestres.
Pour rappel, l’équation est la suivante : y′ = 35,5882x + 1066,25
Dans notre exemple, les valeurs de y′ seront calculées pour x égal à 17, 18, 19 et 20.
 Des coefficients saisonniers sont appliqués aux valeurs trouvées pour tenir compte des fluctuations
saisonnières.
 EXEMPLE
Établissons les prévisions de ventes de l’année 5 :

TRIMESTRES 1 2 3 4

ANNEES
Mouvement extra-saisonnier 1 671,25 1 706,84 1 742,43 1 778,01
Coefficients saisonniers × 0,84 × 1,05 × 1,16 × 0,95
Prévisions de ventes 1 403,85 1 792,18 2 021,22 1 689,11
 L’étude des séries chronologiques donne la même importance aux observations quelle que soit leur
ancienneté. Dans un environnement incertain et changeant, cela revient à donner un poids considérable
au passé. Pour s’opposer à cette tendance, certains gestionnaires préfèrent utiliser une autre méthode :
le lissage exponentiel

3. Le lissage exponentiel

Cette méthode de prévision calcule, de fait, une moyenne des observations passées mais en les pondérant.
Les observations ont un poids décroissant en fonction de leur ancienneté.

Pour une période donnée t, la prévision des ventes est calculée selon la formule suivante :

avec :
Yt : prévision de la période t ;
yt – 1 : observation de la période précédente ;
Yt – 1 : prévision de la période précédente ;
 : coefficient de pondération compris entre 0 et 1.
Avec un raisonnement par récurrence, on démontre facilement que Yt est une moyenne de toutes les
observations passées, pondérée par des coefficients décroissants avec le temps

À la vue de cette formule, deux réserves sont à formuler :

■ Sur la valeur du coefficient 

Plus celui-ci est élevé, plus vite les informations passées perdent de leur importance ainsi :
– pour  = 0,4 on a (1 - )4 = 0,1296 ;
– pour  = 0,8 on a (1 - )4 = 0,0016.

La valeur du coefficient est donc primordiale pour la validité de la prévision. Seuls des essais sur 
permettent de déterminer par la méthode des résidus la valeur qui « colle » le mieux à la série envisagée.

■ Sur la prévision initiale

En pratique, elle est négligée car son poids devient vite faible dans le lissage.

Exemple : avec un coefficient de 0,6, au bout de quatre périodes, la prévision initiale pèse
moins de 3% dans la prévision [(1 - )4 = 0,0256)].
EXEMPLE

1 2 3 4 5 6
570 550 560 570 560 565

En retenant un coefficient de 0,8, on obtient :

Y2 = 0,8 (570) + (1 - 0,8) 570 = 570
Y3= 0,8 (550) + 0,2 (570) = 554
Y4= 0,8 (560) + 0,2 (554) = 558,8
Y5 = 0,8 (570) + 0,2 (558,8) = 567,76
Y6 = 0,8 (560) + 0,2 (567,76) = 561,55
et donc en prévision pour la période 7 :
Y7 = 0,8 (565) + 0,2 (561,55) = 564,31

Dans la logique de la gestion budgétaire, la phase de prévision des ventes terminée et validée, l’étape
suivante peut être commencée :
– vérifier la cohérence des prévisions de ventes avec les possibilités de production ;
– déployer, en termes de gestion de production et jusqu’au niveau des ateliers, les choix quantitatifs
prévisionnels
III- La budgétisation des ventes
 Budgets des ventes

• C’est un budget déterminant.

• Le budget des ventes est la première construction du réseau des

budgets de l’entreprise.

• Il est défini comme l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise

par type de produits, en quantité et prix.
 Budgets des ventes

plusieurs types de budgets des ventes peuvent être élaborés :

• Décomposition par période (trimestre, mois, semaine).

• Décomposition par produit ou catégorie de produit.

• Décomposition par régions

 Budgets des ventes
• Décomposition par période (trimestre, mois...) est la répartition dans
le temps des ventes, ce type de décomposition est nécessaire pour un
contrôle efficace des réalisations. Les périodes à retenir ne doivent
pas être très courtes ni trop longues, pour ne pas éloigner les
contrôles on retient souvent les mois ou les trimestres.

Pour chaque période, on établit un tableau identique

 Budgets des ventes
• Décomposition par produit ou catégorie de produit.
C’est la ventilation des ventes par produit ou par catégorie de produits,
l’objectif est déceler les variations propres à chaque produit, et donc de
suivre l’évolution des ventes des différents produits.

Facile lorsqu’il y a peu de produits, sinon nécessite de les regrouper au

travers des critères techniques, commerciaux ou financiers.
 Budgets des ventes

• Décomposition par régions

C’est la décomposition des ventes par zone géographique,
l’objectif est de comparer les réalisations de chaque région et
des vendeurs qui en sont chargés.
 Le budget des frais commerciaux
• A - Définition

Ensemble des frais liés directement à la commercialisation d'un

produit ou d'un service.

Le budget des frais commerciaux est très interdépendant avec le

budget des ventes.

L’élaboration de ce budget revient à s’interroger d’une part sur la

typologie des frais et d’autre part sur leur évaluation.
 Le budget des frais commerciaux
B - Typologie des frais
Le recensement s’effectue dans le compte de produits et charges
dans lequel les charges sont classées par nature (classe 6 du Plan
Comptable Général). Nous pouvons citer :
- les achats d’emballage
- les commissions et courtages
- les frais d’échantillon, les frais de foire, de salons, la publicité
- les charges de personnel
- les commissions des vendeurs
- les charges de personnel administratif des ventes
- Amortissement des investissements commerciaux....
 Le budget des frais commerciaux

Toutefois, il convient de les reclasser par variabilité en dissociant les

charges variables, opérationnelles et les charges fixes, de structure.

Ainsi le comportement variable ou fixe permet de les regrouper en

deux catégories :

- Les frais d’organisation de la vente

- Les frais de vente
 Le budget des frais commerciaux

- Les frais fixe (d’organisation de la vente) : il s’agit plus particulièrement des

frais d’administration des ventes (gestions des comptes clients), de formation
des vendeurs, des frais d’étude de marchés. Ils dépendent de la politique de
stratégie de l’entité et non de son activité.

- Les frais variable (de vente) : Il s’agit des frais d’expédition, les frais
d’emballage, les frais des commerciaux (commissions) et le service après
vente. Ils dépendent du niveau d’activité.

- Les frais mixte (semi variable) : Elles comportent une partie variable et une
partie fixe, exemple ; les salaires des vendeurs comportent une partie variable
(commission) et une partie fixe (salaire de base)...
 Le budget des frais commerciaux

C - Évaluation des frais

L’évaluation des frais dépend des objectifs stratégiques de la Direction

Générale, de la prise en compte des dépenses de l’année précédente
ainsi que de la conjoncture.
De même il convient d’observer pour certains frais une relation avec
l’activité (plus on vend, plus on consomme des frais de
commercialisation).
 Le budget des frais commerciaux

• Exemple de budget des frais commerciaux (Gervais

M., Contrôle de gestion par le système budgétaire,
Vuibert, Paris, 1987) avec modification.
 Cas pratique
L’entreprise SOUSS INFO SA commercialise deux produits informatiques :
- Logiciel de comptabilité dont le prix de vente unitaire est de 2000 DH HT
- Logiciel de gestion commerciale avec un prix unitaire fixé à 1000 DH HT
- La TVA est au taux normal
Deux délègues commerciaux prospectent les villes d’Agadir et Ait Melloul
- Les ventes prévisionnelles en quantités se présentent ainsi :
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Comptabilité:
- Agadir 100 150 200 120
- Ait Melloul 150 120 100 90
Gestion commerciale:
-Agadir 50 120 150 100
- Ait Melloul 40 100 120 90
 Cas pratique
• Les frais commerciaux comprennent
des charges de structure:
Salaires et charges sociales 40 000
Charges externes 16 000
Amortissement du matériel 12 000

Des charges variables ou opérationnelle

Commissions sur vente 8%
Frais de port HT 15 DH par logiciel.

Travail à faire:
1- Etablir le budget des ventes en HT
2- Etablir le budget des frais commerciaux
 Solution

1- Le budget des ventes:

Eléments/Période T1 T2 T3 T4 Totaux

Comptabilité
- Agadir 100*2000= 200 000 300 000 400 000 240 000
- Ait Melloul 150*2000 = 300 000 240 000 200 000 180 000
Totaux 500 000 540 000 600 000 420 000 2 060 000

Gestion
commerciale
- Agadir 50*1000= 50 000 120 000 150 000 100 000
- Ait Melloul 40*1000= 40 000 100 000 120 000 90 000
Totaux 90 000 220 000 270 000 190 000 770 000
 Solution
2- Le budget des frais commerciaux:

Charges T1 T2 T3 T4 Totaux

Charges fixes
Salaires et ch. Sociales 40000 40000 40000 40000
Charges externes 16000 16000 16000 16000
Amortissement 12000 12000 12000 12000
Totaux 1 68 000 68 000 68 000 68 000 272 000
Charges variables
Commissions 590000 * 8% = 47 200 60 800 69 600 48 800
Frais de port 340 * 15 = 5100 7 350 8550 5850
Totaux 2 52 300 68 150 78 150 54 650 253 250

Totaux 3 = 1 + 2 120 300 136 150 146 150 122 650 525 250
MERCI DE VOTRE
ATTENTION