Marketing Operativo

PRODUCTO

MBA. Carlos Vargas O

Chiclayo. 2017
• Mkt estratégico exige empresa reflexionar sobre los
valores de la compañía

• El marketing operativo pone en marcha las

herramientas: 4 Ps, para lograr objetivos.
PERSONAS: refleja el mkt interno. se debe ver a los
consumidores como personas para entender sus vidas
PROCESOS: estructura y dirección de mkt

PROGRAMAS: Actividades q se dirigen al consumidor (4

Ps) online u offline, tradicionales o no tradicionales
PERFORMANCE: mkt holístico de resultados financieros
y no financieros(rentabilidad, k d marca, clientes, resp
social, legal, ética, etc
• Entender el Mkt mix como las 4P es insuficiente.
• Lo intangible es mucho > a lo material
• Fue creada pensando desde la oferta y resuelve
problemas operativos
• El consumidor no ve el producto separado de la
logística, de la comunicación, precio. El cliente ve una
estructura de valor, no 4 conceptos separados
• Tienen un sentido sistemático
• Las 4P concluyen en un satisfactor para el consumidor
• Satisfactor= atributos funcionales y simbólicos.
• Satisfactor funcional= un auto debe de tener ruedas,
motor diferentes cilindradas, aire acondicionado, airbag,
etc

• Satisfactor simbólico= un motor de 24 válvulas y caja

de 7 velocidades no significa lo mismo q uno de 4
cilindros standart (auto sport y herramienta urbana)
Para la tecnología= es Producto. Mkt: comprensión del
consumo

Ingenieros es Logística. Mkt: conveniencia de compra

Para los publicistas es publicidad. Mkt: interpretación y

comunicación

Precio: tema de fzas. Mkt: captar costo oportunidad

compra
 Comercial Kia Soul Australian Open 2014

Kia entrega Persona recibe

Tecnología Satisfacción

Potencia Emoción

Diseño Confianza en si mismo

 DEFINICIÓN

“Es una gestión voluntarista de conquista de los mercados existentes, cuyo

horizonte de acción se sitúa en el corto y medio plazo”.
Jean Jacques (1997)

“El marketing operativo: actividades de organizar estrategias de venta y

de comunicación para dar a conocer a los posibles compradores las
particulares características de los productos ofrecidos.

Serrano (1997)
El marketing operativo gestiona
decisiones y puesta en práctica
del programa de marketing -
mix y se concreta en
decisiones relativas al
producto, precio, plaza y
promoción.
Según Butrón de Pipoli Gina (1999) el producto es un
conjunto de características tangibles y no tangibles que
buscan satisfacer una necesidad en un grupo de consumidores.

Mayorga David y Araujo Patricia (2001). Entre los atributos

del producto se pueden mencionar la calidad, el diseño la
cantidad, el empaque , la marca, la garantía y la reputación
del fabricante y del distribuidor que lo ofrece.
 Niveles de producto: jerarquía de valor
cliente

Beneficio Básico : lo q el cliente está comprando de verdad- ejm. Taladro

compra…, hotel compra ..descanso, sueño
Producto Genérico: hab con cama, baño, toallas, champú, escritorio,
closet

Producto Esperado: q cubra sus expectativas: cama limpia y toallas

limpias, funcione TV, discreción . Se da países emergentes

Producto Ampliado: Exceda las expectativas. Se da en países

desarrollas

Producto Potencial: mejoras q puedan hacerse al producto. Nuevas

formas de satisfacer a clientes
El producto y la competencia en el mercado.

Competencia directa: Se da entre productos que

presentan características físicas y usos similares.

Competencia productos sustitutos: Se da entre

Competencia bienes que no son físicamente parecidos, cuentan
con usos similares y son considerados como
Actual productos alternativos para satisfacer la necesidad
del cliente.

Competencia por capacidad adquisitiva: El cliente

se enfrenta a productos que presentan
características físicas y usos diferentes.

Competencia La competencia potencial: Dada por la posibilidad

de que existan nuevos competidores en el mercado,
Potencial lo que podría afectar la posición de la empresa.
Clasificación de los productos

Clasificación según durabilidad y tangibilidad

Son bienes tangibles de consumo rápido.

Bienes no duraderos

Son bienes tangibles y se pueden utilizar

Bienes duraderos muchas veces. Tienen rotación muy baja, se
requiere de un sistema de ventas más
personalizado y especializado.

Son bienes intangibles, ya sean estos

Bienes de servicios actividades, beneficios o satisfacciones, que
se ponen a la venta.
 Clasificación según su uso final

Bienes de consumo: Productos destinados al uso de consumidor final, sin

fines lucrativos.
Bienes de conveniencia.- El consumidor conoce el producto y no le es
difícil adquirirlo y a precios accesibles. Por estos bienes el cliente no
tiene preferencia de marca.
Bienes de comparación.- El consumidor compara precio, calidad y el
estilo de los productos antes de adquirirlos

Bienes de especialidad.- El consumidor dedica tiempo y esfuerzo en

encontrar la marca que desea, por la que tiene una fuerte preferencia.

Bienes no buscados.- Productos que el consumidor no desea en

determinado momento o nuevos productos que el consumidor
desconoce.
Bienes industriales: Se venden a los fabricantes para hacer utilizados en la
elaboración de otros bienes o servicios.

Materias primas.- Son bienes naturales que no han sufrido ninguna

transformación y que forman parte de otro producto después de ser
procesado.

Materiales y partes de fabricación.-Son bienes naturales que tienen un

cierto grado de procesamiento. A los materiales se les da un proceso
adicional para llegar hacer productos finales

Instalaciones.-Son productos industriales manufacturados que tienen un

precio elevado.

Equipo accesorio.- Forma parte indirecta del proceso de producción y

por consiguiente no afecta el volumen de producción.
 Ciclo de vida del producto

En esta etapa corresponde el lanzamiento del

INTRODUCCIÒN producto al mercado.
La empresa debe preocuparse por tratar de
lograr que el consumidor potencial llegue a
probar el producto.

Según Butrón de Pipoli Gina (1999): nos dice que

se observa un rápido aumento de ventas y
CRECIMIENTO utilidades. Se origina por nuevos compradores y
ventas repetidas.
Madurez Al inicio, las ventas es cada vez menor. Luego se
nivelan las ventas totales de la industria y se realizan
ventas repetidas, que son fundamentales para lograr el
éxito

Las ventas así como las utilidades empiezan a caer.

La baja venta puede deberse a una serie de factores: nuevos
desarrollos tecnológicos, cambios en la moda o la
disminución en los costos de productos sustitutos
DECLINACION
 DESCISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

MARCA

EMPACADO

ETIQUETADO

SERVICIOS Y APOYO DEL SEVICIO

Precio
 Precio

El precio La sobrevivencia o la salida del mercado de un

significa : producto o servicio determinado

Definición

Valor de salida que la empresa fija al producto al lanzarlo al mercado. Valor

económico que demanda la empresa a sus posibles clientes

Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único
que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costos.
 OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS

OBJETIVO DE VENTAS

OBJETIVO DE UTILIDADES
FACTORES QUE INCLUYE EN LA DETERMINACIÓN
DEL PRECIO

Competencia

Demanda estimada

Los costos

Consideraciones internacionales

costo

Costo marginal

Costo variable

Costo fijo

Costo total
 AJUSTES DEL PRECIO

Fijación psicológica de precios

Fijación de precios par-impar

Fijación de precios por la línea de productos

Fijación de precio de productos nuevos

PLAZA
 PLAZA

¿Cómo se los Elemento del marketing que utilizamos para conseguir

haré llegar? que un producto llegue satisfactoriamente al cliente.

"colocación" del producto en el mercado, después de

haber realizado un estudio previo, para asegurar que
en los PDV seleccionados estará bien situado y será
bien acogido por el consumidor.
 EL MERCHANDISING

Son todas las acciones que se realizan en el punto de venta con la finalidad de
persuadir al cliente a adquirir el producto.

Se aplica en el PDV donde a través de una adecuada disposición del producto y

un ambiente propicio, se buscará que el cliente sea atraído por el producto que
se ofrece para que luego lo adquiera.

Se ha desarrollado principalmente en los supermercados y retail

Sus aplicaciones es útil en establecimientos minoristas: bodegas, puestos de

mercado, boutiques, etc.
SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO DE MERCADOS

LOS MERCADOS
Originalmente el significado de mercado estaba asociado al lugar físico donde
los compradores y los vendedores se reúnen para intercambiar productos y
servicios.

Para un responsable de Marketing, un "mercado" es el conjunto de todos los

compradores reales y potenciales de un producto o servicio .
LA PROMOCIÓN
 LA PROMOCIÓN
La promoción es un instrumento utilizado para informar, persuadir
y recordar a los clientes actuales y potenciales sobre la
organización y/o productos.
Finalidad:
1. influir en el comportamiento,
2. los sentimientos y
3. las creencias de quien reciben la información y/o el mensaje.
Es utilizada por las empresas para establecer una comunicación
directa con sus clientes
 VENTAS PERSONALES

comprende

Desarrollo de actividades que garanticen

PRE VENTA una adecuada presentación del producto

El vendedor buscara mediante una técnica

hacer efectiva a la venta de su producto .
ENTREVISTA DE Técnica denominada :
VENTA  Atención
 Interés
 Deseo
 Adopción

POS-VENTA
 LA PUBLICIDAD

Es el proceso por el cual se muestra al

mercado un mensaje comercial de un
producto que es patrocinado. El
mensaje no es personal.
Los objetivos de la publicidad son
informar, persuadir y recordar
 La televisión

La vía
La radio
pública

MEDIOS DE
PUBLICIDAD

Los
Online diarios

Los
Las
folletos y
revistas
volantes
 Consiste en incentivos a corto plazo
Definición para fomentar la compra o las ventas
de un producto o servicio

PROMOCIÓN DE VENTAS

1. Crear relaciones con el consumidor,

no sólo volumen de ventas a corto plazo
Objetivo o a un cambio de marca temporal.
2. Refuerza posición del producto y crea
relaciones a largo plazo con los
consumidores
 CONCLUSIONES

• Marketing Operativo es la gestión comercial centrada en la realización de un objetivo de cifras

de ventas y que se apoya en los medios reales, basados en la política de producto, distribución,
precio y promoción.

• El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en práctica del programa de marketing
y se concreta en decisiones relativas al producto, precio, plaza, promoción.

• Las 4 p: producto, plaza, precio y promoción, son las variables que toda empresa debe tener en
cuenta para satisfacer plenamente a los clientes, son la razón principal de la supervivencia y
buen funcionamiento de cualquier empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto y
adquieran los productos y servicios ofrecidos.
Gracias Totales
cvargas@usat.edu.pe
951503954