Análisis de la competencia

Análisis de la competencia

¿Qué impulsa al competidor?

• Determinar si el competidor está satisfecho con su posición

OBJETIVOS FUTUROS actual y sus resultados financieros.
En todos los niveles de • Pronosticar reacciones de la competencia a cambios en el
la dirección y en entorno estratégico.
dimensiones múltiples • Diagnosticar qué tan comprometidos está con los movimientos
estratégicos que planean

• Información histórica del competidor:

(rendimiento financiero actual y pasado, campos donde ha
SUPUESTOS sobresalido, reacciones a sucesos pasados)
Sobre sí mismo y el • Antecedentes de los directivos:
sector industrial (antecedentes funcionales, estrategias exitosas que hayan
implementado, empresas donde han trabajado, eventos
importantes que hayan vivido, etc.

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 Análisis de la competencia

¿Qué es lo que está haciendo

y qué es lo que puede hacer
el competidor?

ESTRATEGIA ACTUAL • Analizar fuerzas y debilidades en las estrategias aparentes

Forma en que está de la competencia y los valores de los ejecutivos clave.
compitiendo en la • Oportunidades y riesgos del sector industrial y expectativas
actualidad de la sociedad hacia los competidores.

• Analizar las fortalezas y debilidades de las empresas

CAPACIDADAES competidoras para determinar qué tan fácilmente podrán
Tanto los puntos iniciar movimientos estratégicos o reaccionar a ellos.
fuertes como los • Este análisis debe hacerse en base a la posición de los
débiles competidores respecto a las fuerzas competitivas analiza-
das en el modelo de análisis industrial.

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 Análisis de la competencia

¿Qué es lo que está haciendo y

¿Qué impulsa al competidor? qué es lo que puede hacer el
competidor?

OBJETIVOS FUTUROS ESTRATEGIA ACTUAL

SUPUESTOS CAPACIDADAES

PERFIL DE RESPUESTA DEL COMPETIDOR

• ¿Está satisfecho el competidor con su posición actual?
• ¿Qué movimientos o probables cambios de estrategia hará el competidor?
• ¿Dónde es vulnerable el competidor?
• ¿Dónde provocará las represalias mayores y más efectivas el competidor?

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 Análisis de la competencia

PARA MONITOREAR LA COMPETENCIA, SE DEBE…

• Identificar los competidores clave en los segmentos donde participa
la empresa.
• Analizar el desempeño anterior de cada uno de esos competidores.
• Determinar la satisfacción del competidor con su desempeño.
• Determinar las estrategias de los competidores, y sus recursos
actuales y potenciales.
• Definir las posibles estrategias que el competidor pudiera implemen-
tar en el futuro y su impacto en la organización.

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 Factores clave de éxito

Son aquellos factores controlables por la UEN, cuyo

manejo influirá en forma significativa en la posición
competitiva de los participantes de la industria.

El factor mencionado es base de competencia en cuanto

a que su manejo o desempeño pueda ocasionar
cambios en la posición competitiva de la empresa.

Hay FCE en las cuatro P’s de la mercadotecnia.

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 Metodología para el análisis de la comp.

1. Establecer y justificar quienes son los tres o cuatro principales

competidores.
2. Definir los factores clave de éxito (FCE) relevantes para el
desempeño satisfactorio de una empresa en su industria.
3. Para cada FCE, definir y justificar el peso específico de cada factor
en el éxito de una empresa, asignándole un % a c/u, donde la suma
= 100%.
4. Analizar el desempeño de la empresa y de sus competidores en
cada factor y asignar una calificación adecuada donde 0=bajo y
10=alto.
5. Ponderar la calificación por el % de importancia para sacar el peso
relativo de cada factor; sumarlos todos y obtener la calificación
total de cada variable.
6. Analizar tabla final para detectar fortalezas y debilidades de la
empresa y de sus competidores.

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 Metodología para el análisis de la comp.

BOT NTE SABITAS ENCANTO LEO

FACTOR % Calif % Calif % Calif % Calif %
Bajo precio 15% 10 1.5 8 1.2 10 1.5 9 1.35
Distribución intensiva 20% 8 1.6 6 1.2 8 1.6 10 2
Sabor 20% 4 0.8 10 2 10 2 10 2
Variedad de productos 30% 6 1.8 8 2.4 8 2.4 4 1.2
Publicidad intensiva 15% 10 1.5 10 1.5 8 1.2 8 1.2
TOTAL 100% 7.2 8.3 8.7 7.75
0 – baja calificación, 10 – alta calificación

¿Qué podemos concluir de esta tabla?

¿Cual es la posición competitiva de la empresa?

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 Factores clave de éxito

PRODUCTO
o Calidad o Versatilidad
o Características o Posibilidad de hacer
o Opciones, tamaños devoluciones

o Estilo o Qué tan único es

o Marca o Utilidad

o Empaque o Confiabilidad

o Servicios o Durabilidad

o Garantía o Patentes

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 Factores clave de éxito

PRECIO DISTRIBUCIÓN
o Precio de lista o Cadena de distribuidores
o Descuentos o Representantes
o Bonificaciones o Cobertura de mercado
o Lapso de crédito o Ubicación de las bodegas
o Condiciones del crédito o Sistemas de control de inventarios
o Medios de transportación física

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 Factores clave de éxito

PROMOCIÓN
o Publicidad al último o Promociones
consumidor o Demostraciones
o Publicidad a los o Concursos
intermediarios
o Premios
o Venta personal
o Cupones
o Incentivos
o Manuales
o Ayudas de ventas
o Telemarketing
o Muestras
o Publicity
o Entrenamiento

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