UNIDAD 1

PLANEACION Y PRONOSTICO
DE VENTAS
M.F. Rosario Ortega Díaz
 PLANEACION Y PRONOSTICO DE VENTAS
Unidad 1 Generalidades de la demanda de bienes y servicios
Temas:
1.1 Análisis de mercado
1.2 Fuentes básicas de demanda
1.3 Componentes de la demanda
1.4 Determinación del mercado potencial
1.5 Fijación de metas y objetivos.
 Unidad 1 Generalidades
de la demanda de bienes y
servicios

1.1 Análisis de mercado

 1.1 Análisis de mercado
MERCADO: Entorno donde se encuentran productos o servicios y el consumidor.

El objetivo del análisis de mercado:

“ Determinar las necesidades de los compradores que se esperan satisfacer y cómo diseñar y
dirigir la oferta a fin de satisfacer esas necesidades”
¿Cómo se analiza un mercado?

1. Definir el Mercado Relevante

2. Analizar la Demanda Primaria
3. Analizar la Demanda Selectiva
4. Definir los Segmentos del Mercado
5. Evaluar la Competencia
6. Identificar Mercados Objetivos Potenciales
 1.1 Análisis de mercado
1.- Definir el mercado relevante:
Es el conjunto de productos y servicios, dentro de la estructura total del mercado que la
gerencia considera estratégicamente importante.
La estructura de mercado de un producto es una representación de los niveles de
sustitución que existen entre un conjunto de productos y/o servicios que pueden
satisfacer necesidades similares.

Esto permite la identificación de los productos y servicios con los

que la empresa debe competir
 1.1 Análisis de mercado
2.- Análisis de la demanda primaria:

La Demanda Primaria es la demanda por la forma o la clase de producto que se

ha definido como el mercado relevante.
¿Quién consumen cereales ?
Ejemplo:
¿Por que consume cereales?

Analizar la Demanda de Cereales

¿Quién No consume cereales?

¿Por qué no consumen cereales ?

 1.1 Análisis de mercado
2.- Análisis de la demanda primaria:

Importancia del análisis de la demanda primaria.

 Permite identificar las oportunidades de crecimiento para la forma o clase de

producto.

 Identifica mecanismos para impulsar o revitalizar las ventas.

 1.1 Análisis de mercado
2.- Análisis de la demanda selectiva:

Es la que se dirige hacia una marca o un sustituto especifico dentro del mercado
relevante.

Ejemplo: Si deseo viajar debo decidir a donde me alojare:

Decisión de Demanda primaria:

Hoteles, posadas, casa de familiares, etc

Decisión de Demanda selectiva:

Hotel Hilton, Hotel imperial, Hotel posada in.
 1.1 Análisis de mercado
3.- Segmentación del mercado:

La segmentación de Mercados es el proceso que consiste en dividir el mercado

total de un bien o servicio en grupos mas pequeños, de modo que los miembros
de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda.

Beneficios de la Segmentación de Mercado:

1. Se encuentra orientada al cliente

2. Mejor uso de los recursos
3. Mejor satisfacción de las Necesidades
4. Mejor uso de la Mezcla de Marketing
5. Diseño de productos y servicios compatibles con la demanda
 1.1 Análisis de mercado
3.- Segmentación del mercado:

Los criterios para la segmentación del mercado son:

• Localización geográfica: país, región, ciudad, sector donde vive la clientela...

• Características personales: edad, sexo, ocupación o profesión, ingresos...

• Comportamiento al consumir: motivaciones para la compra, factores que influyen

en sus decisiones, costumbres...
 1.2 Fuentes básicas de demanda

Demanda: La demanda es la cantidad de bienes y servicios que el mercado

requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidades específica a
un precio determinado.

DEPENDIENTE INDEPENDIENTE
Es la que se genera a partir de decisiones Es la que se genera a partir de decisiones
tomadas por la propia empresa ajenas a la empresa, las decisiones de los
clientes no son controlables por la empresa
pero si influenciables.
Ejemplo:
Si se Pronostica una demanda de 100 coches para el próximo mes (demanda
independiente), la dirección de la empresa puede determinar fabricar 120 ese mes
para lo que necesitaran mas materiales, la demanda de carburadores, volantes,
ruedas es una demanda dependiente de la decisión tomada por la empresa que
fabricara los autos.
 1.3 Componentes de la demanda
En la mayoría de los casos la demanda de productos y servicios puede
dividirse en 6 componentes:

1. Demanda promedio para el periodo

2. Tendencia
3. Elemento estacional
4. Elementos cíclicos
5. Variación aleatoria
6. Autocorrelación
 1.3 Componentes de la demanda
Existen 4 tipos de tendencias comunes:

Tendencia Lineal
Chase R., Aquilano N. “Dirección y Administración de la Producción y de las
Operaciones”, Addison. Wesley, Sexta edición, 1994
 1.3 Componentes de la demanda
Existen 4 tipos de tendencias comunes:

Tendencia de la curva S
Chase R., Aquilano N. “Dirección y Administración de la Producción y de las
Operaciones”, Addison. Wesley, Sexta edición, 1994
 1.3 Componentes de la demanda
Existen 4 tipos de tendencias comunes:

Tendencia asintotica
Chase R., Aquilano N. “Dirección y Administración de la Producción y de las
Operaciones”, Addison. Wesley, Sexta edición, 1994
 1.3 Componentes de la demanda
Existen 4 tipos de tendencias comunes:

Tendencia exponencial
Chase R., Aquilano N. “Dirección y Administración de la Producción y de las
Operaciones”, Addison. Wesley, Sexta edición, 1994
 1.4 Determinación del mercado potencial

DEFINICION DE CONCEPTOS
 Tamaño del mercado
 Es el número de compradores que pudieran existir para una oferta de mercado en particular.

 Mercado potencial
 Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado de interés en una determinada oferta del
mercado.

 Mercado disponible
 Es el conjunto de consumidores que tiene interés + ingresos y acceso a una oferta de mercado
específica.

 Mercado disponible calificado

 Los consumidores que tienen el interés, la habilidad para negociar, el acceso y la calificación para
un intercambio particular.
Análisis del mercado como volumen de ventas

Mercado actual Mercado potencial

Nº de individuos u Nº de individuos u
organizaciones que hoy organizaciones que pueden
demandan un producto demandar en el futuro un
determinado. producto determinado.

 Conjunto de personas, individuales u organizadas.

 Que necesitan un producto o servicio determinado.
 Que desean o pueden desear comprar
 Que tienen capacidad para comprar
Determinación del mercado potencial

No consumidores
absolutos

No consumidores
relativos

Mercado MERCADO
planificado POBLACIÓN
POTENCIAL

Mercado actual de la
competencia

Mercado actual de
la empresa
Potencial de Mercado
• El potencial de mercado actual se refiere a la máxima oportunidad de
ventas que pueden alcanzar todos los vendedores en la actualidad.

• El potencial de mercado futuro se refiere a la máxima oportunidad de

ventas que pueden alcanzar todos los vendedores durante un período
futuro.
Ejemplo

• En Estados Unidos, país de 260 millones de habitantes, el consumo anual per

capita de flores es de US$20.
• Por consiguiente el potencial del mercado total es de US$5200 millones.
• Pero se debiera eliminar a los grupos que no comprarían el producto como los
niños menores de 12 años, los desempleados, los de bajos ingresos, etc.
• La investigación nos indica que son el 40% del conjunto esperado.
• Por lo tanto nos queda un conjunto esperado factible de 156 millones de personas
para un potencial del mercado total de US$3120 millones.
1.5 FIJACION DE METAS Y OBJETIVOS
Antes de conocer sobre las Metas y Objetivos debemos saber los periodos de
tiempo:

(UnADM 2017)
1.5 FIJACION DE METAS Y OBJETIVOS
Los objetivos pretenden alcanzar grandes logros que quizá se logren a largo
plazo, por lo que van acompañados de metas intermedias que se pueden
considerar una extensión de los objetivos.

De acuerdo con Münch y García (2009), los objetivos representan los resultados
que se espera obtener, son fines por alcanzar establecidos cuantitativamente y
determinados para realizarse transcurrido un tiempo específico.
1.5 FIJACION DE METAS Y OBJETIVOS
Las metas son declaraciones de lo que se quiere lograr y se traducen
en acciones específicas que permiten alcanzar un objetivo
determinado. Incluye las siguientes características:

 Debe establecerse por escrito.

 Debe ser específica, sin ambigüedades para evitar que conduzca a una
inadecuada interpretación.
 Debe ser medible; es decir, será posible verificar si se cumplió o no, y en qué
grado.
 Debe ser realizable y debe explicarse cómo se logrará.
 Debe ser congruente con los valores, principios y creencias de un individuo.
Ejemplo de metas y objetivos
Objetivo: Reducir los residuos en un 30% en los próximos dos años
Metas:
• Documentar todos los tipos de residuos
• Medir los niveles actuales de residuos en cada categoría
• Crear equipos de gestión de residuos
• Desarrollar relaciones con el proveedor para afrontar las necesidades
futuras de consumo