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UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA

NACIONAL FRANCISCO MORAZÁN

Módulo: Gestión Empresarial (GE)


Plan de Negocios
Noviembre de 2016

Facilitador
ESLY MARISELA RODEZNO
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“La diferencia una persona


exitosa y los demás no es la
falta de fuerza ni de
conocimiento, si no la falta
de voluntad”

Vince Lombardi
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Elevator PICHT

Ver Video con ejemplo


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 Es una descripción escrita del futuro de tu


¿Qué es un negocio.

Plan de  Un documento que explica qué vas a hacer


para que tu empresa sea rentable y cómo
Negocio? tienes que hacerlo.
• Es construir un mapa que te guiará en
ese periodo para llegar a donde te lo
propongas con tu idea inicial.
Pero, ¿cuál es el camino para llegar a ese
objetivo? ¿Por dónde empezar? ¿Cómo
despertar el interés de los inversores?
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Un buen modelo de negocio responde a


las viejas preguntas formuladas por Peter
Drucker:
¿Quién es el cliente? y ¿Qué valora
el cliente?
Modelo de
Asimismo, responde a las preguntas
negocio fundamentales que todo directivo debe
formularse: ¿cómo ganamos dinero
en esta empresa? y ¿cuál es el
fundamento económico subyacente que
explica el modo en que somos capaces de
proporcionar valor a los clientes con un
coste adecuado para nosotros?
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¿Quién usa el plan de negocio?
 Los bancos lo usan para valorar los riesgos. Ellos consideran:
 Naturaleza del negocio
 Propósito del préstamo
 Importe del préstamo
 Capacidad para devolver el préstamo
 Características y habilidades del propietario del negocio.
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¿Quien usa el plan de negocio?
 Las empresas de capital-riesgo evalúan la inversión, el retorno y el
riesgo

 La dirección para desarrollar e implementar el negocio


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¿Cómo Hacer Un
Modelo de Negocio?
¿Tienes una idea genial para montar
tu propia empresa pero no sabes por
dónde empezar?
Empezamos por el primer paso, que será
crear un Modelo de Negocio que
establezca tus objetivos a corto plazo y
que servirá de carta de presentación para
posibles inversores. Se trata de la primera
herramienta con la que tendrás que
trabajar como paso previo al Plan de
negocio y que te permitirá definir con
claridad los siguientes elementos:
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Guía Del Emprendedor: Cómo Hacer un Modelo


de Negocio
 ¿Qué vas a ofrecer al mercado?
 ¿Cómo vas a definir y diferenciar tus productos?
 ¿Cómo vas a vender tus productos para generar utilidad y valor?
 ¿Quiénes van a ser tus clientes?
 ¿Cómo vas a conseguir clientes y a conservarlos?
 ¿Cómo te vas a mostrar ante el mercado?
 ¿Cuál va a ser tu estrategia para salir al mercado: publicidad y
distribución?
 ¿Cómo vas a generar ingresos y beneficios?
 ¿Cómo vas a establecer beneficios sociales?
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10 ¿Por qué escribir un plan de


negocio?
 Te fuerza a analizar y evaluar la idea.
 Es un camino para desarrollar e implementar ideas
 Identificar fortalezas,...DAFO y guías.
 Ayuda a obtener dinero y colaboración.
 Nos marca el camino.
 Te hace cuantificar monetariamente las necesidades.
 Establece los niveles y rankings
 Te fuerza a pensar globalmente en el negocio.
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¿Qué modelo utilizar?


 The Bussines Model Canvas,
creado por Alex Osterwalder;
explica en su libro Generación
de modelos de negocio que “la
mejor manera de describir un
Modelo de Negocio es dividirlo
en nueve módulos básicos que
reflejen la lógica que sigue una
empresa para conseguir
ingresos. Estos nueve módulos
cubren las cuatro áreas
principales de un negocio:
clientes, oferta, infraestructuras
y viabilidad económica”.
Ver Video con ejemplo
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1. Segmento de clientes
Los clientes son la base
principal de tu Modelo de
Negocio. Debes saber
perfectamente a quién
quieres vender tu
propuesta de valor y qué
necesidades tiene.
Analiza en este punto el
grupo de clientes que
alcanzarás y reflexiona sobre
aquellas necesidades que les
vas a poder cubrir con la
compra de tu producto.
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2. Propuesta de valor
Tu propuesta de valor es aquello Los problemas que se le
que esperas hacer mejor o de resuelven al cliente al usar tu
manera diferente que tu producto.
competencia. Una empresa  Las necesidades que
puede tener una o varias vas a cubrir con tu
propuestas de valor, producto.
dependiendo si se dirige a uno o  Las características del
varios grupos de público objetivo. producto que se
resaltarán en el
– mercado.
Debes ofrecerle a tus clientes
algo único que no ofrecen las
demás marcas, ¿tienes claro
ya lo que es? Si es así,
¡ya tienes casi todo el
trabajo hecho!
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3. Relaciones con los clientes


En este punto debes analizar el
tipo de relaciones que se
establecerán con tu cliente en el
momento que adquieran tu
producto.
Se trata de identificar cuál es la
forma más agresiva y creativa
para establecer relaciones a
largo plazo.
¿Cómo integrarás las relaciones
con tus clientes para que funcionen
de forma armoniosa con tu Modelo
de Negocio? ¿Les hablarás de tú o
de usted? ¿Qué buscan y esperan
de ti?
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4. Canales de distribución
Como su nombre indica, deberás
incluir en este apartado cómo vas a
distribuir tu producto para que
llegue al cliente final de la forma
más efectiva y segura.
Debes identificar los canales de
distribución que funcionarán
mejor para tu producto y para
hacer eficientes tus costes.
En este apartado también entraría
la estrategia de comunicación que
llevarás a cabo para promocionar
tu producto, ¿cómo vas a darte a
conocer a nuevos clientes?
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5. Fuentes de ingresos
En esta sección tendrás que
evaluar qué cantidad de dinero
estará dispuesto a pagar tu
cliente por la compra del
producto, y resolverás los tres
principales interrogantes sobre
cómo obtendrás ingresos con tu
idea:
 ¿Cuánto pagarán por mi
producto?
 ¿Cuánto pagan actualmente por
un producto similar?
 ¿Cuánto tienes que ingresar para
obtener los márgenes de
beneficios deseados?
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6. Actividades clave
Aquí deberás definir
las actividades clave internas
que te van a permitir entregar
la propuesta de valor a tus
clientes: procesos de
producción, publicidad y
marketing etc.

De esta manera conocerás las


actividades clave que darán
valor a tu marca, y sabrás que
estrategias llevarás a cabo para
potenciarlas.
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7. Recursos clave
En este punto
deberás identificar la
infraestructura necesaria
para operar tu Modelo de
Negocio, ¿cuáles son los
activos indispensables para
llevar a cabo todo el
proceso?
Se refiere tanto a recursos
físicos, como intelectuales,
financieros y humanos, que
no pueden faltar para que tu
producto sea un éxito en el
mercado.
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8. Socios clave
¿Quiénes serán tus socios,
comerciales y proveedores?
¿Qué alianzas estratégicas
llevarás a cabo?

Este punto es una pieza


fundamental para hacer
networking, ya que cuantos
más contactos de calidad
tengas dentro de tu propio
mercado,mejores resultados
podrás conseguir.
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9. Estructura de los costos
Y llegamos al último
punto. Ahora que ya sabes
cuáles serán los recursos
necesarios para llevar a cabo
tu idea y cuánto van a pagar
los clientes por tu producto,
podrás definir la estrategia que
deberá seguir tu Modelo de
Negocio para mantener la
estructura de
costes, calculando los gastos
de inversión y la rentabilidad
de tu propuesta, y tratando de
aprovechar al máximo los
beneficios.
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9. Estructura de los costos


Deberás decidir entre mantener los
costes bajos, o ser un negocio que se
enfoque en crear valor a un precio más
alto. Para ello debes evaluar los
siguientes puntos:
 ¿Cuáles son los recursos clave más
caros y cómo podrás reducirlos?
 ¿Qué actividades clave son las más
caras?
 ¿Cuáles son los costes más
importantes para la realización de tu
modelo de negocio?
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Modelo Canvas
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23 Elaboremos nuestro propio


ejercicio de Lean Canvas
 Construir un Plan de Negocio
 Materializar tu idea
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¿Cómo hacer un plan de negocio


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26 ¿Qué tiene que contener el plan de


negocio?
 Descripción del negocio.
 Plan Estratégico.
 La Misión, en una página
 La Visión, en una página
 Principios y Valores
 DAFO – FODA-
 Plan de Marketing
 Plan de Producción
 Plan de Gestión (Estructura,...)
 Plan Financiero
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27 Descripción del negocio


 Tipo de empresa (legal)
 Detalles de operación
 Visión de la Industria-Sector
 Ventajas competitivas
 Descripción de localización.
 Producto o servicio:
Características
Especificidad
Demanda
Revisión del mercado
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¿Cómo hacer un plan de negocio?


2. Resumen ejecutivo con las Hay que tener en cuenta:
necesidades y objetivos de tu
negocio  Pensar bien los objetivos
fundamentales de tu negocio antes de
 Resumen descriptivo de la idea que
hacer el plan de empresa.
incluya: el producto o servicio y sus
ventajas, la oportunidad en el
mercado, el equipo de gestión,  Referenciar el tiempo que te ha
la trayectoria hasta la fecha, las llevado desarrollar la idea de negocio
proyecciones financieras, las y el trabajo que llevas realizado hasta
necesidades de financiación y la la fecha.
rentabilidad esperada.

 Definir la necesidad o el problema


que tu negocio pretende resolver.
Pero, sobre todo, captar la atención
de los inversores.
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¿Cómo hacer un plan de negocio?


 Describe qué es tu
3. Describir cómo resolverás el producto o servicio,
problema explicado en el qué obtendrán los
resumen clientes con su compra y
 Describir la misión de tu negocio. cuáles son sus puntos
Una lista de acciones que tu débiles o inconvenientes.
empresa necesita para hacer
frente a un problema existente en  Seguro que ya existen
el mercado. empresas que están
trabajando por los
mismos objetivos.
Identifícalas y
pregúntate: ¿Cómo voy a
diferenciarme?
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¿Cómo hacer un plan de negocio


4. Explicar por qué tu negocio es único  Aclarar cómo vas a
y quién formará parte de él cubrir las principales
 Supone examinar las fortalezas y áreas de producción,
debilidades de tu competencia, una vez ventas, marketing,
identificadas podrás justificar por qué tu finanzas y
negocio es único. Debes distinguirte de administración.
la multitud para aumentar la oportunidad  Analizar, si lo ves
de inversión. necesario, la ubicación
de la empresa y las
ventajas e
También puedes incluir las habilidades de inconvenientes de esta
tu equipo para conseguir hacer tu negocio situación.
único. Es decir, hacer referencia a la
siguiente información:
 Si hay algo que valoren
los inversores es
la capacidad de
compromiso del
emprendedor.
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5. Enumerar las características del


mercado en el que desarrollarás tu
negocio
 Analizar las condiciones del  Conocer el público objetivo del
mercado: cómo es de grande, a qué mercado en el que se desarrollará
ritmo está creciendo y cuál es su el negocio y dirigir tus estrategias
potencial de beneficio. de marketing. Si no orientas tu
estrategia de marketing perderás
tiempo, esfuerzo y dinero.
 Explica cómo vas a investigar a tu
audiencia y con qué herramientas.  Asegúrate de que resuelves las
siguientes dudas de los
inversores: ¿Cuáles son los
productos de tu competencia y
cómo los crean? ¿Por qué
alguien va a abandonar a tus
competidores actuales para
comprar en tu negocio?
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32 Plan de marketing
 Tendencias de la industria
 Mercado objetivo
 Cuota de mercado
 Competencia
 Política de precios
 Estimación de ventas
 Opciones de venta
 Publicidad y promoción

Ver Video con ejemplo


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6. Idear estrategias promocionales


• ¿Cómo vas a posicionar tu
 Debe ir incluido el plan de producto o servicio? (Compara
marketing de tu negocio. Es uno características como el precio, la
de los pasos más relevantes al calidad o el tiempo de respuesta
hacer un plan de negocio. Las con las de tus competidores)
estrategias promocionales y de
marketing podrían determinar el • ¿Cómo vas a vender a tus
éxito o el fracaso de tu empresa. clientes? (Teléfono, página web,
Intenta contestar a varias cara a cara, agentes…)
preguntas: • ¿Quiénes serán tus primeros
clientes?
• ¿Cómo identificarás a los clientes
potenciales?
• ¿Cómo vas a promocionar tu
negocio? (Publicidad, relaciones
públicas, email
marketing, estrategia de
contenidos, social media…)
• ¿Qué beneficio alcanzará cada
parte de tu negocio?
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34 Decidimos ofrecer un PC portátil


 Producto
 Precio:
 Plaza:
 Promoción:

GEI-06 Marketing y Plan de marqueting


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Si tu reto es conseguir más clientes,


¿Qué acciones harías?
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Si tu reto es conseguir más clientes,


¿Qué acciones harías?
 Crear una página web
 Crear una página en Facebook
 Hacer publicidad en Internet a través
de programas publicitarios
 Anunciar en prensa escrita
 Repartir volantes
 Repartir tarjetas de presentación
 Participar en ferias de negocios
 Hacer alianzas estratégicas con otros
negocios
 Brindar un buen servicio al cliente
 Ofrecer promociones de ventas
 Trabajar con muestras
 Buscar referidos
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Si tu reto es vender más, ¿Qué


estrategias aplicarías?
1) Mejorar el producto 1) Aumentar los puntos de
venta
2) Lanzar nuevos productos al mercado
2) Aumentar el número de
3) Aumentar la variedad del producto vendedores
4) Mejorar la atención al cliente 3) Capacitar y motivar a los
5) Atender con mayor rapidez vendedores
6) Brindar servicios adicionales 4) Usar promociones de
ventas
7) Ofrecer una diferenciación
5) Usar programas de puntos
8) Reducir el mercado objetivo acumulables
9) Reducir los precios 6) Mejorar la exhibición de
10) Aumentar los precios los productos
11) Aumentar y mejorar la publicidad 7) Cambiar la ubicación del
local
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7. Analizar tus fuentes de ingresos


Cuando llegues a este punto al hacer tu plan de negocio deberás
empezar a traducir todo lo que has dicho en números. Es decir,
analizar las previsiones financieras de tu negocio.

El análisis debería incluir: estructura de precios, costes, márgenes


y gastos.
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¿Qué contenido debe tener un buen


Plan Financiero?
 Los elementos básicos de un plan financiero
son:
 Inversión inicial
 Financiamiento
 Cálculo de costos
 Determinación de precios
 Punto de equilibrio
 Flujo de caja
 Estados Financieros
 Evaluación financiera del negocio
 Análisis de sensibilidad
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¿Qué información necesito para empezar a


hacer el plan financiero de mi nueva empresa?
 Para poder empezar a hacer un plan
financiero se necesita recopilar la
siguiente información:
 Precios y unidades de venta estimados
por producto-servicio-mercado.
 Estructura de costes para la obtención
del servicio o producto.
 Gastos de personal estimados.
 Gastos de servicios generales y
administrativos.
 Coste y plan de inversiones previstas.
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¿Cómo determinar el Precio de


Venta?

Costo de
Horas de Gastos Gastos
los
trabajo incurridos operativos
materiales
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Ejemplo

Por ejemplo, si los costos de producir y


vender un producto (insumos, mano de
obra, venta, etc.) suman US$100, y
queremos obtener un margen de ganancia
del 25%, ¿el precio que le asignaríamos al
producto sería?
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El Caso
Maruja desde hace un año alquila un local en una
galería del centro de Guanaja, donde ofrece
adornos de mesa por el precio de S/.10.
Maruja al mes vende 3,000 adornos en promedio,
cuyo costo de producción unitario es de S/.5 y al
mes entre alquileres y pago de servicios suma
costos fijos por S/.5,000.
En la galería vecina a su establecimiento se ha
instalado una tienda que está vendiendo adornos
similares al mismo precio. Maruja teme que su
competidora en cualquier momento reduzca sus
precios.
¿cuál es la mejor estrategia de precios para
Maruja?
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Los costos
Precio unitario S/.10
Costo variable unitario S/.5
Unidades vendidas 3,000
Punto de equilibrio 1,000

S/.30,000
Ventas totales (S/.10 x 3,000 unidades)
S/.15000
Costo de producción (S/.5 x 3,000 unidades)
Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa
(ventas – costos) S/.10,000

Considerando que actualmente está


vendiendo 3,000 unidades, las utilidades
operativas alcanzan los S/.10,000 por
mes.

www.mass.pe
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46 Plan de Producción
Volumen
Formula para
conseguirlo
Entradas y salidas del
sistema
Trabajo
Flujos
Legislación
Seguimiento y Control
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Tipos de Financiación para


Emprendedores
¿Tienes una idea brillante que quieres 1. Financiación propia
desarrollar, pero no sabes cómo La autofinanciación es el
financiarla? dinero que nosotros mismos
Este problema lo tenemos casi todos los aportamos a la empresa,
emprendedores. aportación que muchos
•¿En qué fase del proyecto estás? temen hacer pero también
•¿Cuánto dinero necesitas? básica, porque si creemos en
•¿Para qué lo necesitas? nuestra idea, deberíamos
invertir en ella, ya que si luego
En función de estas preguntas buscamos socios o inversores,
acudiremos a un método de estos no nos darán su capital
financiación u otro: cuando nosotros mismos no lo
hemos hecho.
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Tipos de Financiación para


Emprendedores
2. FFF (Friends, family & fools) 3. Préstamo bancario
Por definición, un préstamo es
Traducida del inglés “Amigos, Familia aquello prestado bajo la
y Tontos”. Lógicamente, cuando condición de devolverlo, el
tienes una idea y no sabes a quien problema es que hay que
recurrir, piensas en tu entorno más hacerlo con intereses.
cercano, y son éstos los que
protagonizan la primera ronda de Este es el conocidísimo
inversión necesaria para poner el crédito, y es el más habitual
proyecto en marcha. utilizado por las empresas. Si
optamos por él, debemos
tener en cuenta principalmente
el tipo de interés, el plazo de
amortización y el período de
carencia.
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Tipos de Financiación para


Emprendedores
 4. Microcréditos

Es una modalidad de préstamo


que se concede a personas con
un nivel de recursos económicos
reducido; va destinado a aquellas
que carecen de las garantías
suficientes para acceder al crédito
tradicional, pero que tienen
capacidad emprendedora. Su
cuantía puede llegar a ser hasta
25.000 euros.
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¿Cómo hacer un plan de negocio


Crear un plan para afrontar ganancias o pérdidas

Si te llega pronto una mala racha y no tienes un plan, el negocio


podría hundirse de repente o fracasar. Si recibes, en cambio, un
éxito inesperado tus metas podrían cambiar de repente y
necesitarás un nuevo plan de negocio.

Por lo tanto, deberás evaluar los riesgos de tu negocio, identificar


las áreas donde algo podría salir mal y explicar qué harías en ese
caso.
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Ciclo de un producto
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Errores habituales.
 Casarse con una idea
 No tener un plan de marketing
 Desconocer a los clientes
 Desconocer el dinero disponible y a los empleados
 Confundir deseos y realidad
 No tener un plan de ventas
 Ser un “llanero solitario”
 No utilizar la inteligencia
 Rendirse pero no dejarlo.
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Para culminar....
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