Negociar la relación de P&G

con Wal-Mart
Lou Pritchett
Lou Pritchett
• Nació en Memphis, Tennessee.
• Estudió en el Memphis State College
• Trabajó como vendedor de zapatos.
• En 1953 ingresa a trabajar en P&G,
como vendedor.
• Llega a ser presidente de la filial de
Filipinas
• Luego Vice presidente de ventas en
USA, Norte América, UE, Asia, Sud
América, Australia, India, Medio
Oriente.
• Experiencia global con clientes y
proveedores.
Sam Walton
• Nació en 1918 en Kingfisher, Oklahoma.
• Estudió Economía en la Universidad de
Missouri, pagando sus estudios con la venta de
periódicos.
• Capitán del cuerpo de Inteligencia del ejercito.
• Trabajo en JC Penney.
• Manejo su primer bazar en Newport, Arkansas.
• Wal-Mart, cadena de tiendas de descuento
revolucionó la industria al por menor
• Venta de artículos a precios económicos a los
residentes de ciudades rurales.
• Utiliza técnicas modernas para mantener
siempre el enfoque de bajos costos al
consumidor
Modelo de Procter & Gamble
• Proveedor de artículos y bienes de consumo.
• Modelo: push - pull “empujar” el producto al
detallista y luego “sacarlo” con publicidad
que alienta al consumidor.
• Según Pritchett, es la estrategia “cárguelos y
abandónelos”. Inventarios para 30 semanas
en almacenes de venta al detalle.
• Política de recompensas y reconocimientos
por ventas, ofreciendo descuento en precios.
Enfoque Elevado-Bajo (E-L)
• Paradigmas y temor al cambio.
• Poco interés en vender en megatiendas de
descuento.
Estrategia de Pritchett
• Contacta a Sam Walton mediante un
amigo en común
• Reunión informal en viaje por el río
en canoa, dos días.
• Ambas empresas tenían el enfoque
en el cliente final pero desde
perspectivas diferentes. Walmart:
precios bajos todos los días. P&G:
enfoque Elevado – bajo.
• Sociedad basada en la confianza y
compromiso a una visión
compartida.
• El volumen de ventas esta en
función del consumo.
• Formar equipo de trabajo conjunto.
Nuevo enfoque: sociedad en colaboración
• Pritchett y Walton crean un
borrador de visión conjunta.
• Reunión conjunta de tres
días entre altos ejecutivos
de P&G y Wal-Mart en
Bentonville.
• Creación de equipo de
trabajo, equipo
multifuncional
representante de los
principales departamentos
de ambas compañías.
• Responsabilidad
corporativa.
El equipo
• Sistema de administración de
inventarios.
• I x I : sustituir inventario con
información, a través del
intercambio electrónico de datos.
• P&G monitorea directamente
ventas e inventario de WM y con
esta información crea programa de
envíos y producción.
• Se reestructura procesos de
pedidos, envíos y facturación.
• Se reducen costos e inventarios.
• Responsabilidad corporativa
• Enfoque integrado / justo a
tiempo.
Resultados
• Ahorro de costos, tanto para
el proveedor como el
detallista.
• Eficiencia operativa, producir
lo que el cliente esta
consumiendo.
• Wal-Mart pionero en una
nueva forma de comercio
detallista
• P&G pionero de una nueva
forma de ventas al cliente,
conocida hoy como Gestión
de relaciones con el cliente.
Principios de negociación
• El statu quo no es la mejor
manera de avanzar.
• Desafíe las ideas
convencionales.
• Utilice tecnologías de
información.
• Integre empleados
horizontalmente en equipos
de trabajo de alto
rendimiento.
• Concéntrese en los
problemas, no en las
posiciones.
• Nunca se sacrifique en el
campo de batalla, viva para
luchar otro día.