Operaciones de Exportación, Presentación 2018

Operaciones de Exportación
Profesor: Gustavo Moreno P.

Agosto de 2018
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¿Qué es el Comercio
Internacional?
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• Es uno de los tantos negocios que los
gobiernos, las personas y las empresas
domiciliadas en un país, emprenden con
similares pero residentes en otros países
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• Otros negocios internacionales además del
Comercio Internacional son: a) el turismo, b) la
maquila internacional, c) las franquicias
internacionales de negocios; d) licenciamiento
internacional sobre derechos de propiedad
intelectual o industrial; e) joint ventures, f)
inversión extranjera directa, como también la
inversión extranjera indirecta en cartera (bonos,
papeles comerciales, depósitos y acciones)
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• ¿Cuál es el concepto de
Comercio Internacional?
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• Comercio Internacional
• Debemos tener presente que el Comercio
Internacional, “es un conjunto de movimientos
comerciales y financieros que tienen lugar en el
concierto mundial”.
• Participan las diferentes comunidades de la

tierra, por lo que tal actividad lleva implícito un
carácter de universalidad.
9
• Concepto de Comercio Internacional
•
• “Conjunto de transacciones comerciales y
financieras, que personas y organismos
gubernamentales de un país, realizan con
similares localizadas en uno o más países”
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12
• ¿Cómo se clasifica el Comercio

Internacional?
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• Clasificación del Comercio Internacional
• De acuerdo a lo mencionado anteriormente, suele
distinguirse bajo el término de comercio
internacional, dos tipos de actividades:
• a) un Comercio Internacional de mercaderías o

mercancías que son bienes tangibles (Comercio
Internacional Visible) y conocido comúnmente
como Comercio Exterior.
•
14
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• b) y uno relacionado con los servicios y con
transacciones y operaciones financieras
realizados con divisas (Comercio
Internacional Invisible).
• Muchos economistas se refieren a este tipo

de comercio, bajo el concepto de
Operaciones de Cambios Internacionales.
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COMERCIO INTERNACIONAL INVISIBLE
Constituido principalmente por servicios y
movimientos financieros que dan origen a ingresos y
salidas de capitales por concepto de créditos,
inversiones, aportes de capital, etc. transferencias por
diferentes conceptos: por ejemplo pagos de intereses,
comisiones, servicios en general gastos por turismo,
regalías o royalties, suscripciones a revistas y
periódicos en el extranjero, compra de medicamentos
en el extranjero, ayudas familiares, etc. en diferentes
tipos de divisas (duras), de aceptación internacional.
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• Por lo general, los movimientos financieros o
transacciones financieras a nivel internacional
son llevados a cabo con la participación de los
bancos.
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• COMERCIO INTERNACIONAL VISIBLE O
COMERCIO EXTERIOR:
• Consiste básicamente en los movimientos
comerciales de mercaderías o mercancías
(bienes) a nivel internacional.
• Sabemos ya que estos bienes: se intercambian;
directamente (permutan), o indirectamente (se
compran o venden) entre personas (naturales o
jurídicas), que residen en diferentes países.
20
• ¿Cuáles son las operaciones que

se realizan en el Comercio
Exterior( Comercio Internacional
Visible)?
21
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• Las transacciones u operaciones comerciales
que se realizan en el Comercio Exterior son
las:
Importaciones y las
Exportaciones.
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• Comercio Internacional Visible o Comercio Exterior
• Las compras son las importaciones, que realizan los

residentes y tienen como contrapartida una salida de
divisas por otro lado tenemos:
• las ventas que corresponden a la exportación de
productos de una nación con destino a otros países,
originando una entrada de divisas.
La diferencia entre los valores de las compras y ventas
de mercancías, constituye el saldo (positivo o negativo)
de la balanza comercial de la balanza de pagos.
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• Pero cuando hablamos de importación es
necesario tener presente que importación es
un término íntimamente asociado al término
exportación, por lo que si pretendemos
eliminar alguno de estos dos términos del
diccionario, el otro va a desaparecer en forma
automática.
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• Pero la exportación no se trata solamente de un
mero acto de vender mercancías o productos
fuera del país de origen, sino que abarca una serie
de actividades de mayor grado de amplitud y
complejidad, porque para el empresario que
pretende incursionar con éxito en el campo del
comercio internacional, el término de exportar
debe ser tomado también como sinónimo de
prestar servicio y mantener una línea de conducta,
para que le permita ser competitivo en un
mercado que en principio le es desconocido y
hasta puede volvérsele hostil.
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• Teniendo en cuenta todas estas
consideraciones y haciendo un análisis más
profundo, podemos afirmar sin temor a
equivocarnos, que la exportación no es una
simple rama más de la economía, sino que
debemos considerarla como un arte o una
ciencia, con sus propios reglamentos y
códigos.
•
28
• ¿Cómo definimos exportación?
29
• EXPORTACIÓN:
• De acuerdo a la definición que da el Banco
Central de Chile es “el envío o salida legal, de
mercancías nacionales o nacionalizadas para
su uso y consumo en el extranjero como
también la prestación de servicios al
exterior”.
•
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PAÍS
PASO FRONTERIZO
MERCADERIA
NACIONALIZADA AD
PUERTO
MERCADERIA
AEROPUERTO
EXTRANJERA
AD
AD
31
• Mercadería o mercancía: Es todo producto,
manufactura, semoviente y otros bienes
corporales muebles, sin excepción alguna,
susceptibles de ser comercializados en un
mercado.
• Mercadería extranjera: Es la que proviene del

extranjero y cuya importación aún no se ha
efectuado.
•
32
• Mercadería o mercancía nacionalizada: Es la
mercancía extranjera cuya importación se ha
efectuado legalmente. Esto significa que cuando ha
terminado la tramitación fiscal aduanera, queda a
libre disposición de los interesados para el destino
que ellos estimen.
• Mercadería nacional: Es la producida en el país con

materias primas nacionales o también con materias
primas nacionalizadas.
33
• ¿Quién puede exportar?
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• En Chile, cualquier persona natural, jurídica
extranjeros con residencia en nuestro país,
puede constituirse como exportador, sólo
debe estar al día en el pago de compromisos
tributarios con el Fisco y tener iniciación de
actividades como exportador (o ampliación de
giro) ante el Servicio de Impuestos Internos.
35
• ¿Cómo se realiza la iniciación de

actividades de exportación?
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• Debe recurrir a las Oficinas del Servicio de
Impuestos Internos más cercana a su domicilio
o a través del sitio WEB y solicitar el giro
Exportaciones o ampliar el giro de la empresa
que ya posee
37
Diferencias entre el mercado

nacional y el mercado externo
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• Primero digamos que se entiende por mercado Interno “el
conjunto de transacciones de bienes y servicios que se
demandan y ofrecen dentro de los límites del territorio
nacional”.
• Mercado Externo, en cambio, “es el conjunto de

transacciones comerciales y financieras internacionales
que se realizan y que incluyen el total de las importaciones
y exportaciones de bienes, servicios y movimientos de
capitales”.
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• No existen grandes diferencias entre ambos
mercados
• A) Ambos mercados son similares en que:
– Existen clientes diferentes con hábitos de
compra diferentes.
– Existen canales de comercialización
diversos.
– Hay que facturar y cobrar
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– Hay que producir el producto con costos
competitivos
– Hay que comercializar de acuerdo con las

posibilidades y el posicionamiento que el
mercado permite
– Hay que resolver los procesos administrativos,

de transporte y entrega de mercancías.
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• B) Existen, algunas diferencias a tener en
cuenta
– La diversidad cultural y lingüística indica
diferentes formas de comunicación,
negociación tanto en un nivel empresarial
como a nivel mercado-cliente
– Existen barreras no aduaneras, formas de

negocio, leyes y costumbres diferentes
42
– Los canales de venta pueden ser más largos y
permiten un menor grado de control por la
empresa y pueden existir una serie de
intermediarios más complejos y desconocidos que
los del mercado nacional.
– La cadena de costos básicos de producción (los
costos añadidos de transporte, seguro,
intermediación comercial, tasas arancelarias,
costos de transporte y logística en el mercado de
destino)
– Los medios e instrumentos de pago son
diferentes.
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• ¿Por qué exportar? ¿Cuáles son

sus ventajas y desventajas?
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• ¿Por qué exportar?¿Cuáles son sus ventajas?
• Se amplía la facturación de la empresa
posibilitando su expansión y crecimiento.
• Diversificación del riesgo. Más mercados con
diferentes ciclos económicos, necesariamente
disminuyen el riesgo a nivel de la empresa.
• Mejor aprovechamiento de los recursos de la
empresa (humanos, tecnológicos, financieros,
etc.).
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• Reduce los costos unitarios de fabricación. Se
logra una mejor utilización de la capacidad
instalada, permitiendo economías de escala y
reducción por tanto de los costos unitarios.
• Prolongación del ciclo de vida de productos y

servicios que la empresa produce o entrega.
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• Disminución o eliminación del impacto negativo de
estacionalidades en la demanda interna.
• Obtención de mejores precios, ya que si el mercado
interno es muy competitivo los precios tienden a bajar,
y eventualmente las condicione podrían ser más
favorables en el Mercado Internacional.
• Incremento de la rentabilidad y el valor económico de
la empresa.
• Mejora de la imagen corporativa ante clientes y
proveedores.
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• Acceder a los beneficios derivados de los
Acuerdos Comerciales suscritos por Chile con
el resto del mundo. El producto nacional
ingresará al país del comprador con una tasa
“0” o reducida, con lo cual el precio final es
más competitivo.
• Aprender de nuevos mercados y aprovechar
mayores oportunidades de negocio.
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• Algunas desventajas de la exportación
• El proceso de exportación supone realizar una serie de
modificaciones dentro de la empresa que pueden ser
desventajosos para la misma como son:
 A) Modificar productos, envases o presentación
 B) Tener que homologar los productos según el país de
destino
 C) Contratación de personal especializado con
conocimiento de idiomas y de comercio exterior
 D) Tener que contar con certificaciones especiales de
calidad.
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 E) Búsqueda de información más precisa de los
mercados de destino.
 F) Formación de un equipo acorde a este nuevo
proceso
 G) Tener que organizar una logística diferente a
la ocupada en el ámbito nacional
 H) Dificultad en la elección del mejor canal de
distribución
 I) Contar con un plan estratégico de exportación

50
 J) Buscar financiaciones diferentes a las
habituales
 K) Dedicar costos y tiempos para viajes
 L) Utilización de nuevos materiales de
comunicación y promoción
 M) Existencia de mayores riesgos económicos,
políticos, legales.
 N) Búsqueda de formas de protegerse de
posibles contingencias que pueden suceder.
51
• ¿Es difícil exportar?
52
• El proceso de exportación no es difícil si se
cuenta con un producto adecuado y se cuenta
con la preparación previa adecuada para
lograr el éxito en la internacionalización.
• Lo más difícil es la decisión de exportar,
decisión que debe ser tomada en forma
cuidadosa. Se trata de un proceso gradual y
progresivo para reducir al máximo los riesgos.
53
• Pero ¿Cómo se si debo o puedo

exportar?
54
• Para ello se verán los requisitos de la
internacionalización los cuales se encuentran
detallados en el diagrama siguiente:
55
56
• A) Producto
• Si no hay producto exportable, no hay proceso
• Para poder exportar hay que tener un producto,
preferentemente propio que tenga alguna ventaja
competitiva, es decir, alguna cualidad única que al
producto preferible a los de la competencia.
• Podemos clasificar las ventajas en tres tipos:
1) Las de precio (vender más barato)
 2) Las de innovación (vender productos con
características innovadoras que nadie más tiene)

57
 3) Las de diferenciación (conseguir que los
productos sean percibidos como distintos,
básicamente a través de la comunicación y de la
publicidad)
Es aconsejable contar con una página WEB bien
diseñada, en dos idiomas, para poder mostrar
los productos y sus cualidades.
También en importante contar con una marca y
nombre comercial atractivo que esté en
sintonía con la percepción que el consumidor
tiene del producto.
58
• B) Motivación
• Sin el estímulo preciso en todos los agentes de la
empresa, a cualquier nivel y en especial la implicación
de la dirección, no hay proceso.
 Crecer más allá del mercado doméstico cuando este se
ha quedado pequeño.
 Necesidades de obtener economías de escala y ser así
competitivos
 Presión de la competencia y saturación del mercado
interno.
 Mayor rentabilidad del mercado internacional
 A fin de ganar un prestigio en el mercado interno.
59
• C) Capacidad de producción
• Para exportar es preciso considerar la posibilidad de
ampliar la capacidad productiva para abastecer la potencial
demanda una vez que se esté operando en los mercados
internacionales.
• Hablando en términos de producción se pueden obtener
economías de escala. La economía de escala se refiere al
poder que tiene una empresa al alcanzar un nivel óptimo de
producción para ir produciendo más a menor costo, es decir
a mayor producción sus costos por unidad producida se
reducirán.
60
• D) Recursos Humanos
• Es deseable contar con un equipo cualificado y dedicado que esté
comprometido con el proceso de internacionalización en todos los
niveles de la empresa, desde la gerencia hasta el último operario
de producción.
• E) Capacidad Financiera
• Llegar a los mercados exteriores lleva asociado un esfuerzo
económico y financiero considerable para las PYME, especialmente.
• Para que la empresa aborde un proceso de internacionalización es
necesario una cierta holgura financiera, se precisa fondos
disponibles para asumir los costos que puede suponer la
exportación o para realizar las inversiones que se vayan precisando
(compra de información de mercados extranjeros, viajes a ferias,
material promocional, etc.
61
• En definitiva y aunando todos los puntos, debemos
exportar cuando en forma satisfactoria
respondamos las siguientes interrogantes:
• ¿Quiero?
• ¿Puedo? y
• ¿Debo?
62
63
• La primera pregunta a contestar es el:
• ¿Debo? Que implica el hecho de reconocer que la
exportación es una herramienta al servicio de la
estrategia de la empresa.
• ¿Puedo? Implica una revisión interna, debido a que
debemos contar con un producto, capacidad,
recursos para poder abordar el proceso.
• ¿Quiero? Debe ser un compromiso de asumir riesgos
y seguir los pasos para conseguir la exportación.
64
• Hablamos de riesgos pero ¿cuáles son los
principales riesgos de la exportación?
1. Riesgo de Cobro
En este caso es mejor comprobar la
solvencia del cliente, antes de conceder
crédito de la operación. Más adelante se
verán los tipos de Formas de Pago
65
2. Riesgo de negocio
Cálculo deficiente de los costos y gastos
previstos, venta por debajo de lo
proyectado, margen escaso.
66
3. Riesgo de engaño
En este caso el problema puede suceder en el envío de
muestras, que en algunos casos se convierten en compras
gratuitas. Otras veces las muestras pueden servir de modelo
para realizar copias.
También se debe tener cautela con la elección de los
Agentes y Distribuidores, su elección debe ser tomada con
cautela.
4. Los Riesgos Legales
Al estar en una marco internacional, las leyes y reglamentos
del país elegido pueden diferir de los nacionales.
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5. Riesgos Políticos
Cada país cuenta con un perfil y una
clasificación de riesgo financiero, económico
y político que se debe tener en cuenta. Se
debe considerar que hay ciertos sucesos y
circunstancias que escapan a nuestro control
y que se deben tomar en cuenta al momento
de elegir un destino para nuestros productos.
68
6. Riesgos Personales
Todo viaje y permanencia en un país
extranjero supone una cuota de riesgo, es
por esto que se deben tomar todos los
resguardos posibles para evitar
complicaciones en los lugares de destino.
69
7. Riesgos Culturales
Es aconsejable antes de iniciar un contacto
con otra cultura interiorizarse de sus
costumbres, historia, valores y formas de
hacer negocio.
8. Riesgos propios de la mala gestión.
El proceso exportador será complicado si:
 a) Se intenta hacer todo a la vez, sin tener un
esquema a seguir
 b) Elección de muchos mercados
70
 c) No se analiza ni filtra la información disponible
 d) Intentar utilizar los mismos métodos que para el
mercado local
 e) Pretender vender el mismo producto que para el
mercado local sin ver los gustos y preferencias del
mercado objetivo
 f) Trabajar con el primer agente o distribuidor sin
chequearlo
 g)Asistir a cualquier feria sin estudiarlos beneficios de
su asistencia
 h) No adapta sus catálogos y no protege sus
productos.
71
• Determinar el mercado objetivo

o nicho de mercado.
72
• ¿Cuenta la empresa con información de los
mercados internacionales?
• ¿Conoce la empresa las Estrategias para
abordarlo?
• ¿Ha realizado algún análisis e investigación de
sus reales oportunidades?
• ¿Ha determinado la empresa potenciales clientes
y los canales comerciales en el mercado?
73
• Debemos contar con la información adecuada para
disminuir los riesgos de la decisión, hoy en día se
dispone de mucha información, la cual debe ser
procesada con cuidado.
• Internet es un medio accesible en el cual podemos
encontrar gran cantidad de información valiosa,
pero debemos estar preparados para : Buscar los
datos – Saber lo que precisa -Analizar los resultados
-Tomar la decisión correcta respecto al mercado.
74
¿De que depende que nuestras

exportaciones sean
competitivas?
75
• No olvidar que la competitividad de las
exportaciones depende en parte importante de:
a)los costos de exportación,
b)del precio o tipo de cambio del dólar,
c) de la capacidad de “agregar valor”, a los productos
a través de procesos productivos de mayor
tecnificación que permitan, por ejemplo
transformar las exportaciones de madera en
exportaciones de muebles, con lo cual el producto
se diferencia y los precios pueden ser mayores
76
• ¿Qué mercados externos son los

más apropiados para iniciar un
proyecto de desarrollo
exportador?
77
• Países vecinos ya sea por cercanía física, el
ahorro en fletes o los costos logísticos.
• Países con menores diferencias en factores

tales como: el idioma, las costumbres, las
tradiciones, la educación, las prácticas
comerciales o el desarrollo industrial
78
• La empresa tiene que ser lo suficientemente
flexible para aprovechar cualquier oportunidad
que se le presente en el extranjero.
• Una empresa verdaderamente orientada a los
mercados internacionales, necesita saber en
que mercados vender, que productos necesitan
los consumidores de esos mercados, que
precios son aquellos que tendrán una mayor
aceptación y como llegar a esos mercados en
las mejores condiciones posibles.
79
• ¿Qué información debiera

proporcionar una investigación
de los mercados de exportación?
80
• Es importante analizar unas cuantas variables
del mercado que pretendemos “atacar”,
primero en forma separada y luego
interrelacionarlas.
• A continuación analizaremos estas variables

que deberemos considerar antes de iniciar
nuestra estrategia exportadora
81
• 1.- Tamaño y población
82
La cantidad de habitantes es proporcional al
tamaño del mercado, por lo tanto cuanto más
población posee un país, más factible es
encontrar algún segmento inexplotado.
Debemos tener en cuenta si nuestras
capacidades económicas y productivas nos
permiten abarcar un mercado de una
magnitud mayor o menor al que estamos
acostumbrados.
83
• 2.- Lejanía:
84
La distancia que separa el país exportador
del destinatario de las mercaderías.
La influencia de la lejanía impacta
directamente en el costo final del producto.
A mayor distancia, más elevados son los
costos de transporte y
Más difícil es reducir las fechas de entrega
de la mercadería.
85
• 3.- Presencia del producto en el l

mercado meta
86
Cuando queremos ingresar con un producto
en un mercado desconocido, podemos
encontrarnos con varias posibilidades:
a) Si notamos que un producto no existe en
un determinado mercado, no debemos caer
en la tentación de pensar que podemos
obtener excelentes ganancias de la mañana
a la noche.
Debemos averiguar las causas de la ausencia
de dicho producto.
87
• En el caso que su falta se deba al
desconocimiento, es posible tratar de ingresar al
mercado en forma cautelosa, debido a la aversión
que tiene el consumidor hacia lo desconocido.
• Pero puede ser conocido, pero debido a
cuestiones políticas, religiosas o simplemente de
gusto no sea aceptado por los consumidores.
• Es por eso que si tomamos una decisión
apresurada, estamos expuestos a perder mucho
dinero.
88
• b) Cuando nos encontramos con que el producto
existe pero el consumo está muy por debajo de su
potencial.
• Es recomendable hacer una investigación más
exhaustiva para desentrañar las causas. Estas
pueden ser:
• - Falta de publicidad.
• - Desconocimiento de sus propiedades.
• - Desinterés del consumidor.
• - Impedimentos legales
89
• c) Cuando el producto no existe pero hay
sustituto, debemos averiguar como primera
medida las características del producto en
cuestión.
• Obtenida la información, tratar de lograr

ventajas comparativas con el objeto de
convencer al potencial cliente de las bondades
de nuestra oferta.
90
• d) Cuando el mercado existe y el producto
está estancado, debemos tener en cuenta que
nuestro ingreso al mercado va hacerle
competencia a otra compañía que ya está
operando en el, por lo tanto:
• - Se debe conseguir ventajas competitivas

principalmente en lo que se refiere a precio y
calidad.
•
91
• - Debemos estar preparados a una guerra
comercial con rivales que conocen el terreno.
• - Debemos planificar muy bien el desembarco

en estas condiciones y prever las posibles
respuestas de nuestros competidores.
• - Es importante saber si el producto se fabrica

en el país o es importado para decidir la
estrategia correcta.
92
• 4.- Capacidad productiva:
93
• Cuando se pretende afrontar una operación
de exportación, pueden suceder dos cosas
con respecto a la producción:
• - que vendamos nuestros excedentes. En

este caso se corren menos riesgos y
ahorramos costos adicionales.
94
• que incrementemos el nivel productivo para
atender las nuevas necesidades. En este caso
debemos tomar precauciones. En el caso de una
mercado mayor, la capacidad productiva de las
industrias locales esta por encima de la nuestra, lo
que nos significará hacer un gran esfuerzo para
superarlas, en cambio para nuestros competidores,
basta con distraer algunos de sus recursos actuales
para equiparar o incluso superar nuestra oferta
95
5.- Nivel de ingreso de las

personas
96
• Es muy importante cuantificar el nivel de ingreso de
nuestros potenciales clientes, para poder conocer
si están en condiciones de afrontar un nuevo gasto.
• Una operación de exportación puede fracasar si no
tenemos en cuenta el nivel adquisitivo de la
población, en especial del segmento a que estamos
apuntando.
• Nuestros precios deberán ser competitivos con los
precios locales y saber si estamos en condiciones
de vender a ese precio sin resignar ganancias.
97
• Es muy importante cuantificar el nivel de ingreso de
nuestros potenciales clientes, para poder conocer
si están en condiciones de afrontar un nuevo gasto.
• Una operación de exportación puede fracasar si no
tenemos en cuenta el nivel adquisitivo de la
población, en especial del segmento a que estamos
apuntando.
• Nuestros precios deberán ser competitivos con los
precios locales y saber si estamos en condiciones
de vender a ese precio sin resignar ganancias.
98
• 6.- Aranceles:
99
Como ya hemos mencionado, los aranceles
dependen únicamente de decisiones
unilaterales del Estado.
Es preciso tener presente los impuestos
extraordinarios que tienen los productos que
pensamos introducir en el nuevo mercado
con el objeto de no cometer equivocaciones
a la hora de fijar los precios.
100
• 7.- Idioma:
101
Cuando se intenta abordar un país en que el
idioma es distinto del nuestro, es necesario
tener un mínimo de conocimientos, para
poder establecer positivamente una ronda
de negocios con los futuros clientes.
Hay que tener precaución, ya que incluso en
países de misma habla hay vocablos que
tienen acepciones disímiles y es
imprescindible conocerlas, ya que pueden
hacer fracasar muchos negocios.
102
8.- Legislación:
103
Es imprescindible tener conocimiento de la
legislación vigente en el país de destino de
nuestras exportaciones, ya que una vez que
introducimos los productos, además de
cumplir con las disposiciones legales de
nuestro país, deben atenerse también a los
dictados de las reglamentaciones locales en
el país de destino.
104
• 9.- Comunicaciones:
105
Debemos recordar que cuando se lanza un
producto nuevo al mercado masivo, el primer
contacto que tiene el consumidor es por
medio de la publicidad. En el caso de una
exportación ocurre exactamente lo mismo.
Debemos conocer que medios de
comunicación son los más favorables para
promocionar nuestros productos, tanto en
costo como alcance.
106
• 10.- Nacionalismo:
107
Hay naciones que tienen aversión a todo lo
que provenga del extranjero.
Debemos saber que países, por tradición,

prefieren los productos locales y cuales por
alguna razón cultural, política o histórica,
están negados a aceptar todo lo que
provenga de otros países.
108
• 11.- Situaciones políticas:
109
La inestabilidad política de un país puede
hacer fracasar cualquier plan.
Antes de sentar bases en un país debemos

saber los antecedentes políticos, los tipos de
gobiernos anteriores, el grado de
popularidad del gobierno en ejercicio, las
decisiones que toman.
110
• Las comunicaciones y la
promoción de exportaciones.
111
• Uno de los aspectos más importantes del negocio
exportador es la capacidad para vincularse con personas
de otras nacionalidades y saber adaptar los recursos de
la empresa (humanos, materiales y financieros) a
sistemas económicos y culturales distintos a los propios.
• Conocimiento de otros idiomas, nuevas formas de hacer

negocios (internet y e-commerce), saber adaptarse a
otras culturas, y formas de vida resulta fundamental si
es que se quiere incursionar en forma exitosa en los
mercados internacionales.
•
112
• Concretar negocios de exportación es más que
un simple trato, es socializar, es generar
vínculos de confianza, aprender a conocer a
los clientes extranjeros, es aprender las
conductas más apropiadas, es conocer los
protocolos, los buenos modales, los detalles,
etc.
113
• ¿Por qué son importantes los

viajes de negocios y las misiones
empresariales?
114
• La importancia del viaje de negocios y las
misiones empresariales o comerciales radica en
el hecho de que resulta prácticamente imposible
exportar si es que no se tiene conocimiento, a lo
menos general de las realidades de los mercados
a los cuales se desea acceder.
• Unas de las mejores formas de acercarse a la
realidad de dichos mercados son precisamente el
viaje de negocios y las misiones empresariales.
115
• Dentro de los principales motivos que pueden
justificar la realización de un viaje de esta
naturaleza están lo siguientes:
• - Participar en Ruedas de Negocios.
• - La visita a una Feria Internacional
• - La prospección preliminar del mercado.
• - La recopilación de información que no es
posible recopilar a distancia o a través de
Internet.
116
• - La búsqueda de un representante o
distribuidor.
• - La evaluación de un potencial agente o
distribuidor (elaboración de informes
comerciales y financieros)
• - La promoción de los productos y servicios de
la empresa
• - La capacitación de los ejecutivos comerciales
de la empresa
117
¿Qué tipo de eventos

distinguimos?
118
• a) Misión comercial o empresarial:
• - Viaje de carácter exploratorio.
• - Los exportadores presentan sus ideas y productos
• - Con el objeto de difundirlas en el mercado externo
potencial.
• - Determinar como puede llegar la empresa al mercado
elegido: publicidad masiva, cámaras de comercio,
organismos nacionales.
• - Se deben preparar muestras, catálogos y/o folletos.
Considerar el tema idioma. Todo esto da buena impresión.
• - Es conveniente designar un representante con poder de
decisión.
119
• b) Rueda de Negocios
• - Buscan la confluencia entre la oferta y la demanda.
• - Sobre rubros específicos y en ausencia del
producto físico.
• - En estas ruedas de negocios los representantes de
las dos empresas tienen un lugar de encuentro,
según cronograma preestablecido.
• - Se tiene un límite de tiempo para cada reunión.
• - Existe un intercambio de tarjetas personales,
folletos con especificaciones del producto.
120
• c) Ferias.
• - Son lugares físicos ubicados en el mercado que se
desea conquistar.
• - Se exponen diversos tipos de productos, bajo el
mismo denominador común.
• - Aquí los presentes además de conocer el
producto, lo pueden comprar.
• - Este tipo de evento no sirve para llevar una venta
masiva, es de carácter probatorio.
• - Sirve para detectar usos y costumbres de los
consumidores potenciales.
121
• Las ferias y exposiciones se pueden clasificar
en:
• - Horizontales o generales
• - Verticales.
• - Especializadas o temáticas
• - Itinerantes
• - Según su carácter pueden ser de
importación, de exportación o mixtas.
122
• Ferias horizontales o generales.
• - Se exhiben productos de industrias diferentes.
• - Se permite la venta de los mismos.
• - Los exportadores no pretenden obtener un

beneficio comercial inmediato. Atienden a
medida que son requeridos.
•
123
• - No hay interés específico por parte de los
visitantes por un producto en particular.
• - El visitante es atraído por el nombre y
prestigio del país.
• - Al final de la exposición, es lo bien que se
presentó el pabellón, la cantidad de visitantes
y el monto de ventas realizadas.
• - Los expositores cuyos productos se están
distribuyendo en dicho país, obtienen un
beneficio adicional.
124
• Ferias Verticales.
• - Se caracterizan por la exposición de todos los elementos
que formarán el producto final.
• - Permite visualizar cuales son y como se fabrican los
componentes del producto terminado.
• - Los productos que se exponen son más especializados que
los presentados en las ferias horizontales. El objetivo que los
potenciales clientes puedan examinar minuciosamente el
producto que este directamente relacionado con su
actividad.
• - Se prohíben las ventas al detalle.
• - El volumen de ventas es superior al de las ferias
horizontales.
125
• Ferias Especializadas o Temáticas.
• - Se caracterizan por mostrar y tratar asuntos
específicos.
• - Se comparten entre personas de un rubro
determinado.
• - Los que asisten lo hacen con un fin
netamente comercial.
• - Normalmente se concretan buenos negocios
126
• Ferias Itinerantes.
• - Exposición exclusiva que prepara el futuro
exportador sobre sus ofertas.
• - El objetivo es mostrar en forma directa los
atributos de sus productos a los potenciales
clientes.
• - Son de corta duración (más o menos tres días).
• - Se destinan a compradores mayoristas.
• - Se exhiben por lo general un solo producto por
rubro.
127
• ¿Cuáles son los puntos

necesarios de tomar en cuenta
antes de un viaje de
negocios/misión empresarial o
comercial?
128
• - Realizar una recopilación anticipada de los
datos generales del país.
• - Verificar cuales son las formalidades de
ingreso al país (obtención de visa, ingreso de
muestras, documentación adicional, etc.).
• - Procurar viajar teniendo una visión
preliminar del mercado y el segmento en el
cual se desea colocar los productos de la
empresa.
129
• - Es conveniente tratar de hacer coincidir el viaje
con la realización de una feria del rubro en el
cual su empresa está interesada en operar.
• - Planifique con anticipación un programa de
trabajo y agenda de reuniones con la ayuda de
organismos de apoyo como ProChile, Cámaras de
Comercio, Embajadas, Consulados, etc.
• - Infórmese sobre las diferencias culturales e
idiomáticas y solicite la contratación de un
interprete, si es necesario.
130
• - Infórmese sobre las condiciones climáticas que le
espera a su llegada.
• - Optimice el itinerario y costos de su viaje cotizando

con varias agencias de viaje y líneas aéreas.
• - Prepare documentación completa (en el idioma

local) de su empresa y los productos y servicios que
va a ofrecer.
•
131
• - Preocuparse de confirmar antes del viaje los
encuentros incorporados en su agenda de
trabajo.
• - Recodar que los cambios de hemisferios por

lo general vienen acompañados de cambios en
los horarios y la estacionalidad en los períodos
de compra
132
• - Que la oferta este expresada en USD y
acompañada del INCOTERM que corresponda.
• - Procurar agilizar el procedimiento de compra de
los potenciales clientes colocando la siguiente
información:
• a) Montos y característica del pedido mínimo (USD)
• b) Plazos promedio y condiciones de entrega.
• c) Tipos de embalajes y acondicionamiento
•
133
• d) Pesos, dimensiones y volumen del pedido
mínimo
• e) Códigos y partida arancelaria de cada
producto
• f) Período de vigencia de los precios
• g) Condiciones mínimas para descuento
134
• ¿Cuáles son los medios más

utilizados para la difusión de la
oferta exportable?
135
a)Catálogo:
El catálogo de productos y servicios debe ser
considerado como una de las herramientas de
promoción de la oferta exportable más básicas
e importantes para una empresa exportadora.
A través de el se da a conocer de forma
adecuada la empresa como los productos que
conforma su oferta.
136
• A través del catálogo, los potenciales importadores
se forman una “primera imagen” que puede ser
determinante al momento de su decisión de compra.
• El no contar con ellos sienta un innecesario
precedente negativo, lo mismo si no se cuenta con
una lista de precios.
• Es muy importante que la confección de ellos recaiga
en personas que están capacitadas para hacerlos y
que deben considerar una serie de aspectos, tales
como:
137
• - No hacer catálogos caseros.
• - Si se tienen catálogos para el mercado interno,
confeccionar otro diferente para el mercado externo,
considerando en el o los idiomas de los mercados que se
tiene en vista abordar.
• - Calidad de la presentación (diseño, fotografía, colores, etc)
• - Las traducciones deben ser efectuadas por profesionales.
• - El catálogo debe ser revisado por diferentes estamentos de
la organización.
• - Si se trata de un producto técnico, lo aconsejable es
elaborar un catálogo comercial el que será acompañado de
fichas técnicas
138
b) Cartas, e-mail
La correspondencia debe ser vista como una
herramienta más del mix promocional de la
empresa y su oferta exportable.
Los textos deben ser breves, claros y precisos,
intentando en todo momento captar el interés
y gatillar la decisión de compra en el
importador.
Se debe revisar la redacción y la ortografía,
sobre todo si se trata de correspondencia en
otro idioma.
139
c) Lista de precios:
Más que una herramienta promocional, la
lista de precios debe ser considerada una
herramienta de comunicación, básicamente
porque a través de ella se están dando a
conocer las políticas de venta de la empresa
y de una u otra forma se está definiendo el
tipo de cliente que se desea encontrar.
140
d) Internet
Actualmente este medio es el más utilizado
por las empresas para dar a conocer sus
productos y condiciones de venta. Por eso es
que la página Web de la empresa debe ser lo
más amigable que permita que el interesado
obtenga fácilmente la información que
requiere
141
• ¿Qué conclusiones y
recomendaciones es necesario
tener en cuenta en el proceso de
internacionalización de una
empresa?
142
a)La primera conclusión que se debe sacar es
que el proceso de internacionalización de una
empresa puede tardar años y por tanto se
requiere, como en todas las grandes
decisiones estratégicas de una empresa, de un
compromiso permanente de parte de los
directivos de la empresa, más allá de las
dificultades que puedan presentarse o de las
situaciones coyunturales complejas o inciertas
que pueda presentar el entorno internacional.
143
• b) La segunda conclusión es que el proceso de
internalización de una empresa debe ser
gradual, permitiendo que ella se vaya
familiarizando poco a poco con las condiciones
económicas y culturales de los mercados a los
que se desea acceder. En estos términos no es
recomendable invertir de golpe en el
extranjero sin antes haber explorado el
mercado a través de la exportación
144
c) Finalmente la tercera conclusión es que no
siempre es conveniente comprometer
demasiados recursos propios al avanzar de
una etapa a otra en el proceso de
internalización. Lo más prudente es
desarrollar fórmulas de cooperación
internacional con empresas locales
establecidas, con agentes comerciales o
empresas trading
145
• ¿Qué tipo de bienes se pueden

exportar?
146
• Los bienes que se pueden consumir dentro de
la economía que los produce, y se pueden
exportar se conocen bajo el nombre de
BIENES TRANSABLES, es decir son aquellos
bienes (mercancías) que pueden ser
comercializados (comprados o vendidos) con
el resto de los países.
147
• BIENES NO TRANSABLES: bienes cuyo
consumo solo se puede hacer dentro de la
economía que los produce no pueden
importarse o exportarse.
• Esto se debe a que estos productos tienen

costos de transporte muy elevados o existe en
la economía un alto grado de proteccionismo
148
• Los bienes transables, pueden ser:
• Bienes de Consumo,
• Bienes Intermedios
• Bienes de Capital.
149
• BIEN DE CONSUMO: Se denomina de esta
manera, a aquel bien destinado al consumidor
habitual que se ha importado o que será
exportado y que se destina sólo a satisfacer
directamente las necesidades de consumo de
las personas; se trata de bienes finales (van
de las empresas a las familias).
150
• Los bienes de consumo se clasifican en:
• bienes de consumo alimenticios o no duraderos
o no durables; que se agotan a través del
consumo, por ejemplo café, leche, arroz, té, etc. y
• bienes de consumo no alimenticios o duraderos
o durables, que son los que rinden al consumidor
un flujo de servicios durante un tiempo
relativamente largo y que se van extinguiendo a
través del uso que se hace de ellos, por ejemplo:
importaciones o exportaciones de ropa, autos,
equipos computacionales, etc.
151
152
153
154
155
• BIEN INTERMEDIO: es aquel bien que podemos
importar o exportar y que tiene algún grado de
elaboración y cuyo destino es el de ser usado o
transformado totalmente en la producción de
otro bien, ya sea de consumo o de capital.
• También son conocidos como materias primas
(es toda sustancia, elemento o materia
necesaria para la elaboración de un producto),
o insumos (piezas y partes).
156
157
158
• Normalmente es el bien que se transa entre
empresas, cuyo destino es continuar en la
actividad productiva.
• Es el caso de las materias primas, como la harina

para fabricar pan, las telas para la confección de
ropa, el cuero para la fabricación de calzados, etc.
• Estos insumos son vendidos; por lo tanto, de una

empresa a otra.
159
• BIEN DE CAPITAL: Llamados también por algunos
economistas, como bienes de producción y que es
un bien durable, cuya utilidad consiste en facilitar y
desarrollar el trabajo;(vehículos, herramientas,
maquinarias) y también tecnología, cuyo objetivo
final es producir otros bienes y dar servicios, por
ejemplo una maquinaria y otras instalaciones que
permiten organizar procesos productivos que
resultan en la creación de mercancías (nuevos
bienes).
160
• Como se dijo anteriormente estos bienes de
capital sirven también para otorgar servicios,
como puede ser la importación de camiones,
barcos, aviones, buses, etc.
• Normalmente su utilización genera para su

dueño una corriente de ingresos durante el
período de vida útil del bien.
161
162
163
• ¿ Qué es el producto?
164
• Es el bien o servicio generado por el trabajo
humano, que es objeto de una transacción
comercial.
• En comercio internacional o para el marketing

internacional, el producto es el bien o servicio
que se comercializa o se desea comercializar
en el mercado exterior.
165
••
TrabMerc
Bien Físico
Mercado
interno
Producto Usualmente
generado Objeto de
la transacción
por el trabajo
humano comercial
en
Servicio
(Trabajo
Mercado
en
Externo
beneficio
de otro)
166
• ¿Qué es y en que consiste la

compraventa internacional de
mercaderías?
167
“Representa un acuerdo de voluntades celebrado
entre partes domiciliadas en países diferentes, a
través del cual se transfiere la propiedad de
determinadas mercancías, las que serán
transportadas a otro territorio, teniendo como
contraprestación el pago de un precio”
Desde ópticas opuestas y complementarias, dentro

de la compraventa internacional se distinguen la
exportación y la importación.
168
169
• La Compraventa Internacional de Mercaderías
se rige por las normas contenidas en la
Convención de las Naciones Unidas, sobre los
Contratos de Compraventa Internacional de
Mercaderías, realizada en Viena en 1980, por
este motivo también se conoce por “
Convención de Viena de 1980”
170
• Fecha de adopción: 11 de abril de 1980
• Entrada en vigor: 1 de enero de 1988
• Finalidad
• La finalidad de esta Convención es prever un régimen
moderno, uniforme y equitativo para los contratos
de compraventa internacional de mercancías, por lo
que contribuye notablemente a dar seguridad
jurídica a los intercambios comerciales y a reducir los
gastos de las operaciones.
171
• El contrato de compraventa constituye el
fundamento del comercio internacional en todos
los países, independientemente de su tradición
jurídica o de su nivel de desarrollo económico.
• Por esta razón, se considera que la Convención

sobre la Compraventa es uno de los instrumentos
clave del comercio internacional que debería ser
adoptado por todos los países del mundo.
172
• La Convención está referida solamente a
mercancías y no de servicios, es decir a la
compraventa de bienes entre partes que
tengan sus domicilios, en estados diferentes,
sin tener en cuenta la nacionalidad de las
partes, pero si el carácter comercial del
contrato internacional.
173
• Por lo tanto el Contrato de Compraventa de mercancías es
el factor central de toda transacción comercial
constituyéndose en el punto de partida del comercio
internacional e instrumento jurídico de la actividad
económica mundial.
• El contrato internacional de una compraventa es un

acuerdo de voluntades entre dos o más personas
naturales o físicas), domiciliadas en diferentes países,
mediante el cual se crean o transfieren derechos y
obligaciones entre si.
174
• Factores que condicionan una

compraventa internacional de
mercaderías
175
1)Tanto vendedor (exportador) como comprador
(importador) deben actuar de acuerdo a las
regulaciones y normativas oficiales que
determinan sus respectivos Estados.
2)La mercancía debe ser trasladada de un país a

otro lo que presupone el paso por fronteras,
donde los Estados actúan soberanamente a
través de sus respectivas Aduanas.
176
177
3) El contrato de compraventa debe incluir entre
otros antecedentes las condiciones de
embalaje, transporte y seguro
4) El comprador como el vendedor tienen sus

domicilios en diferentes países por lo tanto para
concretar esta compraventa requieren de la
participación y funcionamiento de los bancos.
178
179
180
5)La intermediación bancaria permite el pago oportuno de
la operación y controla el cumplimiento de la obligación
de entrega de la mercancía al transportista que la llevará al
país de destino, mediante la recepción de documentos por
parte del exportador que certifican esta situación.
6)Exportador entrega la mercancía siempre al transportista

encargado de su transporte a nivel nacional como
internacional. El transportista entrega al exportador el
documento que acredita el embarque de la mercancía
(B/L, AWB, Carta Porte, etc) como de su entrega al
destinatario.
181
182
• Siempre la empresa transportista, cuando recibe la
carga debe entregar al embarcador el documento de
transporte correspondiente. Este documento, en
primer lugar certifica que recibió la mercancía en sus
bodegas para su embarque posterior o directamente
a bordo. Además es un contrato de transporte y un
título de dominio sobre la mercadería.
183
7) Documentación de embarque que se estipula entre las
partes, corresponde aquella necesaria que el
comprador o importador requiere, para internar
legalmente la mercancía en el país de destino (factura
comercial, documento de transporte, póliza de seguro,
etc.
8) La documentación de embarque circula generalmente,
a través del sistema bancario, en tanto la mercancía lo
hace en el medio de transporte internacional.
9) La responsabilidad del banco no excede más allá de la
revisión documental, en tanto la del transportista no va
allá de entregar los bultos en la misma condición y
peso como fueron recibidos en el lugar de entrega
184
10) En caso de incumplimiento de las condiciones pactadas,
debe establecerse la forma como se dilucidarán, en la
forma más rápida. Corte de Arbitraje de la Cámara de
Comercio Internacional. Considerando que tanto
exportador como importador se rigen por legislaciones
diferentes.
11) La mercancía en la compraventa internacional tiene tres

factores de costeo: a) valor de origen (gastos hasta
FOB), b) un valor de transporte y c) un costo de seguro.
Base imponible para tributación aduanera (valor CIF).
185
186
187
12) Las partes deben ponerse de acuerdo en forma
inequívoca respecto a las responsabilidades de
cada una de ellas, para la contratación y el reparto
de los roles en la operación. Importancia de los
INCOTERMS.
13) Tanto exportador como importador deben estar al

tanto de las barreras que las autoridades de sus
países puedan colocar tanto a las exportaciones
como a las importaciones.
188
• Obligaciones del Vendedor y del

Comprador en la Compraventa
Internacional de Mercaderías
189
• En términos generales la compraventa internacional, genera
obligaciones tanto al vendedor como al comprador que se pueden
resumir de la siguiente forma.
• Obligaciones del vendedor:
• Deberá cumplir con la entrega de la mercancía en un medio de
transporte que la traslade a otro país cumpliendo con los
requisitos legales y reglamentarios ante las autoridades
pertinentes como también la transmisión de la propiedad al
comprador, debiéndose señalar entre otros:
• a) Origen de la mercancía objeto del contrato.
• b) Cantidad, clase, tipo, uso, calidad y especificaciones.
• c) Proporcionar al comprador la documentación de embarque
requerida por él.
190
• Obligaciones del comprador:
• Pago de la mercancía a un precio determinado, en una divisa
dura (estable). Es importante estipular cláusula que permita
un compromiso de las partes de renegociar el precio pactado
cuando este sea afectado por variaciones en el mercado
internacional o por condiciones económicas, políticas,
naturales o sociales en el país de origen o en el de destino .
• Deberá cumplir con la internación legal de la mercadería,
para lo cual deberá ajustarse al régimen nacional que le sea
aplicable y deberá utilizar los servicios de un despachador o
agente de aduanas que lo representará ante las autoridades
aduanero-portuarias y pagar los gravámenes que sean
exigibles.
191
• Es importante tener presente en la
negociación de una compraventa internacional
de mercaderías, que la información y la
confianza, constituyen los pilares del marco
negociador, siendo la concertación y la
implementación del contrato de compraventa
internacional, la culminación del proceso de
negociación
192
• Etapas de una Compraventa

Internacional de Mercaderías
193
• El proceso de negociación de una compraventa
internacional de mercaderías presenta dos fases:
• A) Fase de Negociación o etapa comercial
• B) Fase de Operativa o de concreción de la

misma
194
• Fase de negociación o comercial. Las partes se
ponen de acuerdo en la calidad, precio, cláusula
de compraventa, medio o vía de transporte,
forma de acondicionamiento de la mercancía,
plazo para embarque, forma de pago, etc.
• Fase operativa corresponde a la realización
práctica de la compraventa. Tanto vendedor
como comprador deben administrar los medios
para que se cumplan lo estipulado, en la etapa
de negociación.
195
• ¿Qué etapas comprende la Fase de

Negociación?
196
• 1.- Solicitud de Cotización internacional
por parte del importador:
• El importador enviará una solicitud de
cotización de una mercadería a un proveedor
en el extranjero, el cual responderá con una
propuesta comercial en la cual se indica el
precio de una exportación y las condiciones de
compra.
197
• Datos a indicar en una solicitud de cotización
a) Descripción pormenorizada de la mercancía
b) Precio unitario o precio total
c) INCOTERMS 2010
d) Medio de pago
e) Medio de transporte
f) Lugar de embarque
g) Lugar de destino
h) Plazo de entrega de la mercadería
i) Modalidad de venta
j) Solicitud de folletos
k) Tipo de moneda
198
2. Carta Oferta y/o Factura Pro Forma.
La Oferta Internacional es originada por el vendedor
(exportador) a un potencial comprador (importador),
normalmente a solicitud de este último a través de un
requerimiento de cotización.
Es la comunicación que realiza el vendedor a una
persona perfectamente identificada que contiene
información suficiente sobre un determinado producto y
que tiene por intención concretar una venta
internacional mediante la aceptación por
parte del destinatario de las condiciones allí estipuladas.
199
• Una cotización contempla dos conceptos, primero
es el reflejo de la elección del exportador del
precio o del rango de precios a partir del cual se va
a realizar la cotización, y segundo debe ser clara en
el sentido de que el comprador/importador y
vendedor/exportador entiendan con claridad lo
que el precio indicado implica, cuales son las
obligaciones de cada una de las partes y como se
han de cumplir éstas de acuerdo a lo estipulado.
200
• Por lo tanto, la factura pro forma es un documento
mediante el cual un comerciante presenta un
presupuesto u oferta a un posible comprador,
informándole de las condiciones de venta de una
mercadería tales como: cantidad, calidad,
especificaciones, forma de pago, INCOTERMS, y
demás condiciones generales y especiales a fin de que
el comprador pueda tener los elementos de juicio
necesarios, que le permitan estudiar la operación y
determinar la compra o no a determinado proveedor
201
3) Aceptación de una oferta / Orden de compra
o Confirmación de Pedido
Es la manifestación de voluntad que realiza en forma

escrita u oral un destinatario de una oferta
internacional en el sentido de aprobar las condiciones
incluidas en la cotización comprometiendo la compra
de una determinada cantidad de mercadería, en base
a éstas condiciones. Debe existir concordancia con la
oferta aceptada, por lo tanto se debe indicar la
referencia de la Oferta en la orden de Compra o
Confirmación.
202
Con el envío de una Orden de Compra por
parte del comprador o importador se da inicio
a una operación de compraventa internacional
Desde este momento se generan obligaciones

tanto para el comprador como para el
vendedor, que se encontraran en el
INCOTERMS 2010, como también
mencionadas en el Contrato de Compraventa
Internacional
203
4. Contrato de Compraventa Internacional
Es el factor central de toda transacción comercial, constituyéndose
en el punto de partida del comercio internacional e instrumento
jurídico de la actividad económica mundial.
En el comercio internacional, el contrato de compraventa es una

figura legal necesaria para llevar a cabo una transacción seria y
ordenada. El contrato delimita obligaciones y responsabilidades de
forma que, tanto el comprador como el vendedor están claro en lo
pactado, lo cual evita malentendidos.
Si bien el contrato no es una garantía de pago para las partes, si es

un instrumento útil para superar las barreras culturales e
idiomáticas que puedan afectar el buen resultado del negocio.
204
Pasos a seguir de una exportación.
• Pasos a seguir de una

exportación.
205
Paso 1) El exportador puede recibir una

solicitud de cotización de un comprador en
el extranjero, relacionada con uno o varios
de sus productos.
En esta ocasión nuestro futuro cliente;

comprador o importador, se ha contactado a
través de la información de la empresa que
tenemos en internet.
206
• En la cotización internacional enviada por el

comprador es importante que haya
considerado los siguientes puntos:
a) Características del producto (con las
especificaciones del producto básico, su envase,
su embalaje y aspectos adicionales),
b) Tipo de moneda, debe elegirse una moneda
aceptada internacionalmente como medio de
pago, para disminuir el riesgo de cambio
(devaluación o revaluación)
207
c) Condiciones de compra, en la solicitud de

cotización, el importador indicará las
condiciones del envío de la mercancía y
solicitará el precio, el que dependerá de las
obligaciones y los gastos de entrega entre el
exportador y el importador, por lo que es
indispensable cotizar los precios en base en
un INCOTERMS, que debe aparecer en la
cotización.
208
209
d) Plazo para pagar la mercadería el que se establecerá

en el pago de una exportación, influye también en el
precio de la cotización, siendo el precio menor cuando el
plazo de pago sea menor, y si el plazo es mayor el precio
será mayor, consecuencia del costo financiero.
Los plazos de pago en cada mercado varían y

normalmente pueden ser de 30, 60 y 90 días. Es
necesario que a la hora de hacer una cotización se
calcule el costo del plazo para incluirlo en el precio.
210
e) Medios de pago: existen varios medios de cobro y pago

de las operaciones internacionales y según el grado de
confianza que se tenga del cliente, el tamaño del
negocio, el monto de las transacciones, la seguridad
que ofrece el instrumento, etc. será el medio de cobro
que se elija o acuerde con el importador para realizar
la operación, por ejemplo existen: transferencia u
orden de pago, cobranza, carta de crédito etc.
La cotización internacional por parte del vendedor se

formaliza a través de una Carta Oferta o de una
Factura Proforma.
211
Paso 2) Cuando el vendedor ha tomado contacto con

un determinado comprador, antes de enviarle una
carta oferta y luego una cotización (factura pro
forma), debe tener presente una serie de elementos
a indicar en ella: por ejemplo la cláusula de
compra-venta o INCOTERMS (1), como también las
condiciones de pago o medios de pago (carta de
crédito, cobranza o pago contado), además
también debe considerarse la modalidad de venta
etc.
212
INCOTERMS
• INCOTERMS 2010
213
INCOTERMS
214
INCOTERMS
• Los nuevos INCOTERMS 2010, que se encuentran
vigentes desde el 1º de Enero del 2011 y que sustituyen
totalmente a la versión 2000, reduciendo de 13 a 11
cláusulas.
• Los INCOTERMS son dictados por la Cámara de Comercio
Internacional (International Chamber of Commerce),
organismo fundado en 1919 en la ciudad de París.
• En 1936 la CCI crea la primera versión de los INCOTERMS.
Así daba algún tipo de solución a lo que estaba pasando
en el comercio internacional
215
INCOTERMS
• En esos años las leyes propias de cada país o unión de
países proporcionaban cobertura jurídica a las
operaciones de comercio pero solo dentro del territorio
en el que habían sido aprobadas, no pudiendo, no
obstante, ser aplicables fuera de su dominio. Esta
situación hacía muy difícil decidir cual era la
reglamentación que debería aplicarse en un contrato de
compraventa entre dos países con legislaciones
diferentes. Por lo tanto era necesario dar una solución a
esta problemática y así reducir los riesgos que se pudiesen
generar en una compraventa internacional.
216
INCOTERMS
• Como una solución a nivel global, en el marco de la Cámara
de Comercio Internacional (CCI) nacen los INCOTERMS,
acrónimo de los términos ingleses INternational
COmmerce TERMS (Términos de Comercio Internacional).
• Desde su creación en 1936 los INCOTERMS han sufrido
diversas revisiones y actualizaciones todas con el objetivo
primordial de mejorar y dar un mayor apoyo a las empresas
e instituciones que participan del comercio internacional.
• Tras las revisiones de los años 1953, 1967,1976, 1980, 2000
los INCOTERMS 2010 es la última versión.
217
INCOTERMS
• Esta nueva versión de INCOTERMS 2010 constituye la
norma oficial de la CCI dada a conocer como
Publicación 715, ayuda para la interpretación de los
términos comerciales, facilitando la conducta del
tráfico internacional.
• La referencia a los INCOTERMS en un contrato de

compraventa internacional de mercancías, define
claramente las obligaciones respectivas de las partes
y reduce el riesgo de complicaciones legales.
218
INCOTERMS
• Debe acentuarse que el alcance de los INCOTERMS se
limita a los temas relativos a los derechos y obligaciones
de las partes del contrato de compraventa internacional y
sobre algunos aspectos bien determinados.
• Por lo tanto en el contrato de compraventa internacional,

en el que se indica el INCOTERMS a utilizar, pueden derivar
otros contratos, por ejemplo quien tiene la obligación de
contratar el transporte internacional, o el seguro sobre la
mercadería transportada internacionalmente.
219
INCOTERMS
• Como se ha dicho los INCOTERMS no son el
contrato en si, están insertos en el, pero tocan
aspectos del mismo que lo ayudan a su mejor
interpretación superando dudas o malas
interpretaciones en que las partes puedan
incurrir.
• Básicamente en los INCOTERMS precisan los

aspectos relativos a los derechos y
obligaciones del comprador y del vendedor
relativos a:
220
INCOTERMS
¿Qué determinan los INCOTERMS?
Las obligaciones tanto del vendedor como del
comprador en la compraventa internacional de una
mercadería tales como:
1) Suministro de la mercadería por el vendedor y pago del

precio por el comprador
2) Obtención de las licencias, autorizaciones y

formalidades aduaneras relativas a la exportación y a la
importación de las mercancías.
221
INCOTERMS
3) Lugar exacto donde se produce la entrega de la
mercadería del vendedor al comprador; en este
lugar se produce el traspaso de la
responsabilidad sobre la mercadería del
vendedor al comprador.
A continuación del INCOTERMS debe colocarse

con el mayor detalle posible el lugar donde se
produce esta, por ejemplo FOB (Puerto de San
Antonio, FOB Puerto de Hamburgo etc.).
222
INCOTERMS
223
INCOTERMS
4) Quien contrata y paga el flete internacional
5) Quien contrata y paga el Seguro
6) Quien asume el riesgo sobre la mercadería en un

momento determinado
7) Quien cubre los gastos en determinadas situaciones.
8) Que documentos tramita cada parte y el pago de

ellos.
224
INCOTERMS
225
INCOTERMS
9) Prueba de la entrega de las mercaderías y de la
obtención del documento de transporte.
10) Régimen de comprobación (de calidad, medida,

peso y recuento), embalaje, marcado e
inspección previa al embarque de las
mercaderías
11) Quien debe pagar las operaciones de carga y

descarga como también la estiba de la
mercadería en el medio de transporte.
226
INCOTERMS
12) A cargo de quien esta la tramitación aduanera tanto
para la exportación como para la importación en el país de
origen y de destino. Cada país o área económica tiene su
reglamentación, dependiendo principalmente del tipo de
producto y de los países de origen de las mercancías.
Debe tenerse muy claro cuál es la documentación necesaria
para realizar los despachos de importación o exportación, ya
que si falta algún documento la mercancía puede quedarse
paralizada en la aduana, con el coste económico que esto
supone.
Los documentos normalmente exigidos para realizar la
tramitación aduanera son: certificado de origen, certificado
de inspección, factura comercial, documento de transporte y
seguro etc.)
227
INCOTERMS 2010
• 13) Por último es necesario tener presente que el
precio de la mercadería esta muy relacionado con el
lugar de entrega de la mercadería por parte del
vendedor, de acuerdo a lo estipulado por el
INCOTERMS elegido
228
INCOTERMS
• Debemos tener presente que los INCOTERMS son de
aceptación voluntaria por las partes, o sea, no son un
esquema jurídico obligatorio pero su gran ventaja consiste
en haber simplificado un cúmulo de condiciones que
tienen que cumplir las dos partes contratantes.
• Gracias a esta armonización la parte compradora y la

parte vendedora saben perfectamente a que atenerse y
evitar en parte futuros litigios.
• Los INCOTERMS obtienen su reconocimiento de su

cotidiano y constante uso a nivel mundial
229
INCOTERMS
• La CCI se ha convertido además en un organismo de
arbitraje de controversias comerciales
internacionales. Todo arbitraje es encomendado a un
Tribunal Arbitral responsable del examen del fondo
del asunto y dictar sentencia definitiva.
• Estos arbitrajes se efectúan en diferentes países y

distintos idiomas. El trabajo de estos tribunales esta
supervisado por la Corte Internacional de Arbitrajes
230
INCOTERMS
• Incorporación de los INCOTERMS en el
contrato de compraventa:
• A) Sujeto al acuerdo de las partes (vendedor y

comprador)
• B) Se debe hacer referencia a la versión de los

INCOTERMS, por ejemplo INCOTERMS 2010
231
INCOTERMS
• Estructura de los INCOTERMS
• Los INCOTERMS 2010 se encuentran clasificados en cuatro

categorías o grupos identificados por la inicial que se repite
en las siglas de cada grupo, y están definidas en función de
las obligaciones que asumen el vendedor y el comprador:
• Categoría E
• Categoría F
• Categoría C
• Categoría D
232
INCOTERMS
Estructura:
La primera categoría está constituida por un único
INCOTERMS 2010: EXW (ex-work)
a) Categoría o Grupo “E” Exit, representa la modalidad

contractual que impone menos obligaciones al
vendedor, ya que el exportador pone las mercancías a
disposición del importador en su propio
establecimiento (fábrica, almacén o plantación, etc.).
EXW
233
INCOTERMS
Categoría o Grupo “E”:
EXW: Ex Works, ex-factory, ex-warehouse, ex-
mill, ex-plantation, ex-mill.(named place). A la
salida del centro de trabajo
En fábrica, en plantación, etc. (lugar
convenido)
Característica mínima de obligación para el
vendedor.
234
INCOTERMS
b) Categoría o Grupo “F”; En esta segunda
categoría se agrupan aquellos términos en los
que el vendedor pone la mercancía a
disposición del Transportista que realizará el
transporte principal, contratado por el
comprador quien además cancelará el valor
del flete internacional y el seguro.
235
INCOTERMS
No olvidar, que las cláusula FAS y FOB deben
ser usadas exclusivamente para el transporte
marítimo o `por vías navegables, mientras que
FCA es usada para cualquier tipo de
transporte.
FCA, FAS, FOB.
236
INCOTERMS
Categoría o Grupo “F”:
– FCA: Free Carrier, (named place), Libre
Transportista (lugar convenido).
– FAS: Free Along Side Ship, (named port of
shipment) Franco o libre al costado del
buque (puerto de carga convenido).
– FOB: Free On Board, (named port of
shipment) Franco o libre a bordo del buque
(puerto de carga convenido
237
INCOTERMS
• C) Categoría o Grupo “C” Dentro de esta
categoría se agrupan todos aquellos términos
en los que el vendedor se hace cargo de la
contratación y del pago del transporte
principal, mientras que el riesgo y la
propiedad de la mercancía se transmiten en el
momento de cargar la misma en el transporte
principal.
•
238
INCOTERMS
• Debe tenerse presente, que los términos “C”
son de la misma naturaleza que los términos
“F” en cuanto que el vendedor cumple el
contrato en el país de embarque y que el
comprador es propietario de la mercadería
desde el momento del embarque.
239
INCOTERMS
A los bancos les gusta utilizar este tipo de
términos con créditos documentarios y pedir
que la mercancía se consigne a ellos en los
conocimientos de embarque para obtener
garantías en la operación.
• CFR, CIF, CPT, CIP.
240
INCOTERMS
Categoría o Grupo “C”:
– CFR: Cost and Freight, (named port of

destination). Costo y flete
(puerto de destino convenido)
– CIF: Cost, Insurance and Freight, (named

port of destination). Costo, seguro y flete
(puerto de destino convenido)
241
INCOTERMS
– CIP: Carriage, Insurance Paid to, (named
place of destination). Transporte y seguro
pagado hasta (lugar de destino convenido)
– CPT: Carriage Paid To, (named port of

destination). Transporte pagado hasta (lugar
de destino convenido)
242
INCOTERMS
• d) Categoría o Grupo “D” (delivered). En esta
última categoría se agrupan todos aquellos
términos en los que el vendedor debe
soportar todos los costes y riesgos
provenientes del transporte de la mercancía
hasta el lugar pactado en el país de destino y
su posterior entrega al comprador.
243
INCOTERMS
• La modalidad DDP es la más costosa para el
vendedor ya que este asume inclusive la de
realizar los trámites aduaneros de importación
de la mercadería y hacer entrega de esta en el
lugar designado por el comprador.
• DAT, DAP, DDP.
244
INCOTERMS
Categoría o Grupo “D”:
DAT: Delivered at Terminal, (named port of
destination). Entregada en Terminal (puerto de destino
convenido).
DAP: Delivered at Place, (named place of destination).
Entregada en lugar de destino convenido)
DDP: Delivered Duty Paid, (named place of
destination). Entregada derechos pagados
(aduaneros) (lugar de destino convenido)
245
INCOTERMS
Modo de transporte e INCOTERM apropiado incluido
el Multimodal (any mode of transport)
Se pueden utilizar transportes por vía aérea, carretera,
ferrocarril, por mar y vías de agua fluviales o lacustre
EXWEn fábrica (lugar convenido)

FCA Libre transportista (lugar convenido)
CPT Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)
CIP Transporte y seguro pagado hasta (lugar de destino convenido)
DAT Entrega en terminal, (lugar de destino convenido)
DAP Entrega en lugar, (lugar de destino convenido)
DDP Entrega derechos pagados (lugar de destino convenido
246
INCOTERMS
• Estas reglas se pueden utilizar: con
independencia del modo de transporte
seleccionado y de si emplean uno o más
modos de transporte.
• Pueden emplearse en los casos en que se

utiliza un buque en parte del transporte.
247
INCOTERMS
Modo de transporte e INCOTERM apropiado
Se utiliza solamente en el transporte por mar y vías

navegables interiores (sea and inland waterway transport)
FAS Libre al costado del buque (puerto de carga

convenido)
FOB Libre a bordo (puerto de carga convenido)
CFR Costo y flete (puerto de destino convenido)
CIF Costo, seguro y flete (puerto de destino convenido)
248
• A continuación veremos las obligaciones del

vendedor o exportador bajo los diferentes
INCOTERMS:
249
INCOTERMS
250
INCOTERMS
EXW
251
INCOTERMS
252
INCOTERMS
• El vendedor pone mercancía a disposición del comprador
en sus propias instalaciones: fábrica, almacén, taller etc.
Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta
del comprador.
• El INCOTERM EXW se puede utilizar con cualquier tipo de
transporte o con una combinación de ellos (conocido como
transporte multimodal). Es decir el proveedor se encarga
de la logística y el traslado necesario para que el
comprador tenga el suministro del producto en el mismo
lugar donde desempeña la tarea productiva.
• El vendedor no es responsable de la carga de la mercadería
sobre el vehículo contratado por el comprador.
253
INCOTERMS
• FCA
254
INCOTERMS
255
INCOTERMS
• El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un
punto acordado dentro del país de origen, que pueden ser
los locales de un transitario, una estación ferroviaria. (este
lugar convenido para entregar la mercancía suele estar
relacionado con los espacios del transportista). Se hace
cargo de los costes hasta que la mercancía está situada en
ese punto convenido.
• El INCOTERM FCA se puede utilizar con cualquier tipo de

transporte por ejemplo transporte aéreo, ferroviario, por
carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin
embargo, es un INCOTERM poco usado
256
INCOTERMS
• FAS
257
INCOTERMS
258
INCOTERMS
• El vendedor entrega la mercancía en el muelle
pactado del puerto de carga convenido; esto es, al
lado del barco. El INCOTERM FAS es propio de
mercancías de carga a granel o de carga voluminosa
porque se depositan en terminales del puerto
especializadas, que están situadas en el muelle.
• El vendedor es responsable de las gestiones y costes

de la aduana de exportación (en las versiones
anteriores a INCOTERMS 2000, el comprador
organizaba el despacho aduanero de exportación).
259
INCOTERMS
• FOB
260
INCOTERMS
261
INCOTERMS
• Es uno de los más usados en Comercio
Internacional.
• Se debe utilizar para carga general (bidones,
contenedores, bobinas, etc.). No
recomendable para usar en el transporte de
carga a granel
• Se utiliza para transporte en barco (marítimo o
fluvial)
262
INCOTERMS
• El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El
comprador se hace cargo de designar y reservar el
transporte principal (buque)
• El INCOTERM FOB es uno de los más usados en el comercio

internacional. Se debe utilizar para carga general (bidones,
bobinas, contenedores, etc.) de mercancías, no utilizable
para granel.
• El INCOTERM FOB se utiliza exclusivamente para transporte

en barco, ya sea marítimo o fluvial.
263
INCOTERMS
• CFR
264
INCOTERMS
265
INCOTERMS
• El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el
transporte principal, hasta que la mercancía llegue al
puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al
comprador en el momento que la mercancía se encuentra
cargada en el buque, en el país de origen.
• Se debe utilizar para carga general, que no se transporta

en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles.
• El INCOTERM CFR sólo se utiliza para transporte en barco,

ya sea marítimo o fluvial.
266
INCOTERMS
• CIF
267
INCOTERMS
268
INCOTERMS
• El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el
transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía
llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha
contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el
comprador.
• Como en el INCOTERM anterior, CFR, el riesgo se transfiere
al comprador en el momento que la mercancía se encuentra
cargada en el buque, en el país de origen. El INCOTERM CIF
es uno de los más usados en el comercio internacional
porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan
el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe
utilizar para carga general o convencional.
• El INCOTERM CIF es exclusivo del medio marítimo.
269
INCOTERMS
• CPT
270
INCOTERMS
271
INCOTERMS
• El vendedor se hace cargo de todos los costes,
incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al punto convenido en el país de
destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al
comprador en el momento de la entrega de la
mercancía al transportista dentro del país de origen.
• El INCOTERM CPT se puede utilizar con cualquier

modo de transporte incluido el transporte
multimodal (combinación de diferentes tipos de
transporte para llegar a destino).
272
INCOTERMS
• CIP
273
INCOTERMS
274
INCOTERMS
• Tiene las mismas obligaciones que en el caso
anterior, CPT pero además incluye bajo su
cargo y responsabilidad la contratación del
seguro y el pago de la prima correspondiente
contra pérdida o daño de la mercadería,
durante su transporte.
• Efectúa trámites por despacho de exportación.
275
INCOTERMS
• DAT
276
INCOTERMS
277
INCOTERMS
• Esta regla INCOTERMS fue creada
específicamente para el transporte de
contenedores. Se adapta también al
transporte marítimo convencional, cuando el
vendedor quiere conservar los riesgos de
descarga del buque en el puerto de destino.
Conviene precisar el lugar en que las
mercancías serán puestas a disposición
(muelle preparado para el embarque).
278
INCOTERMS
• El vendedor se hace cargo de todos los costes,
incluidos el transporte principal y el seguro (que no
es obligatorio), hasta que la mercancía es descargada
en la terminal convenida. También asume los riesgos
hasta ese momento.
• El concepto terminal es bastante amplio e incluye

terminales terrestres y marítimas, puertos,
aeropuertos, zonas francas, etc.): por ello es
importante que se especifique claramente el lugar de
entrega de la mercancía y que este lugar coincida con
el que se especifique en el contrato de transporte.
279
INCOTERMS
• El INCOTERM DAT se utilizaba frecuentemente
en el comercio internacional de graneles
porque el punto de entrega coincide con las
terminales de graneles de los puertos.
280
INCOTERMS
• DAP
281
INCOTERMS
282
INCOTERMS
El exportado es responsable de entregar la
mercadería, en el lugar convenido, sin bajarla del
último medio de transporte utilizado.
Todos los riesgos y costos de la mercadería desde la
fábrica, bodega o almacén del exportador hasta el
lugar de destino (sin la descarga de la mercadería del
último medio de transporte) son por cuenta y a cargo
del exportador.
Contratar el transporte y el seguro hasta el punto de
destino
Efectuar trámites de despacho de expor
283
INCOTERMS
• DDP
284
INCOTERMS
285
INCOTERMS
El vendedor entrega la mercancía por su
cuenta, a disposición del importador en el
lugar de destino convenido en el país del
importador, en los medios de transporte de
llegada, preparada para la descarga
Efectúa el despacho aduanero de exportación e
importación de la mercancía.
Representa máxima obligación para el
exportador.
Contrata el transporte internacional
Contrata el seguro sobre la mercadería transportada hasta el
punto de destino
286
INCOTERMS
No olvidar que en las reglas INCOTERMS® CPT, CIP, CFR,
CIF, DAT, DAP y DDP el vendedor debe encargarse del
transporte de las mercaderías hasta el destino
acordado. El precio del flete está en el precio de la
mercadería.
Los gastos de transporte incluirán algunas veces el
costo de manipular y mover las mercaderías en el
puerto o en las terminales de contenedores, y también
puede que el transportista u operador de la terminal
puede que cargue estos costos sobre el comprador
287
INCOTERMS
Contratación del Seguro
Solamente en dos reglas INCOTERMS se menciona
como obligación del vendedor: CIP y CIF.
• •En DAT, DAP y DDP, depende de la voluntad del
vendedor.
• •Cobertura mínima: Cláusula “C”del Instituto de
Londres y 110 por ciento del valor del contrato.
• •Desde punto de entrega en origen a punto de
llegada en destino.
288
INCOTERMS
289
INCOTERMS
• El Precio de la mercadería:
• El precio a nivel internacional, es el monto convenido por
la adquisición de productos entre compradores y
vendedores localizados en distintos países.
• Para establecer dichos precios se toma en cuenta un
conjunto de factores que van desde la determinación de
los costos del producto, el margen de utilidad deseado, los
precios de la competencia y los diversos gastos en que se
incurren en las operaciones comerciales internacionales,
por ejemplo, derechos arancelarios, transporte, seguro,
honorarios del agente aduanero o aduanal o despachador,
etc.
290
INCOTERMS
291
Paso 3) El vendedor o exportador deberá
negociar la forma de pago (2) de sus
productos de acuerdo al contrato de
compraventa y teniendo en cuenta el grado
de credibilidad que le inspire el comprador.
292
Formas de Pago y Cobro

utilizadas en Comercio Exterior
293
• (2) Formas de Pago y Cobro en Comercio Exterior
• Las formas de pago internacionales se refieren a la
forma y al medio en que el importador pagará su
operación comercial a un exportador en
conformidad y de acuerdo como se haya
estipulado en el contrato de compraventa
internacional de mercancías.
294
Pago Contado o Pago Anticipado.
• 1.- Pago Contado o Pago Anticipado.
• Cuando el comprador transfiere el pago en forma
anticipada al vendedor, vía cheque u orden de pago o
transferencia.
• Esto quiere decir que el exportador recibe el valor de
la mercadería, antes de embarcarlas o a la prestación
de los servicios.
• Como se trata de un pago anticipado se diría que el
comprador está otorgando un financiamiento al
exportador.
295
Se debe tener presente que el importador asume gran
parte del riesgo, por lo que generalmente este pago se
concreta cuando existe una buena relación comercial
con su proveedor extranjero.
• Esta forma de pago es utilizada:
1)Cuando la capacidad crediticia del importador es dudosa
2)Cuando existe una situación de inestabilidad política o
económica en el país del comprador.
3)Cuando existe una demora potencial en la recepción de
los fondos a transferir por el comprador.
296
• Es importante mencionar que:
a) Generalmente no existe cobro de intereses del
importador al exportador entre el período de pago y el
día del embarque.
b)No existe movimiento de documentación de embarque

junto con el pago
c) Este pago se puede hacer con disponibilidades propias o

con financiamiento bancario
297
• El pago al exportador o proveedor en el extranjero
normalmente se efectúa a través de dos
alternativas:
• a) Pago vía Orden de Pago o Transferencia

• Consiste en enviar un mensaje de pago, nombrado
generalmente como telex o SWIFT, a través de un
banco comercial al banco del exportador, para que
este último haga entrega de los fondos al exportador.
298
• Los fondos transferidos deben ser pagados al exportador
dentro de las 48 horas de emitido el pago, en la eventualidad
que el importador solicite el pago en menor tiempo , deberá
cancelar un mayor costo.
• La forma más habitual de enviar dineros es a través de un

mensaje SWIFT MT-100.
• Cabe señalar que este tipo de mensaje se realiza cuando una

persona natural o jurídica efectúa pagos directamente a su
cliente (proveedor, exportador) en el
299
• extranjero a través de su banco comercial, ya se a bajo
la modalidad contado o cobranza extranjera (como se
verá más adelante).
• b) Pago con cheque bancario
• En esta modalidad el importador solicita al banco
comercial la emisión o giro de un cheque, a nombre
de su proveedor por el monto correspondiente, para
el pago de su importación. Una vez emitido o girado el
cheque por el banco del importador, este lo hará llegar
al exportador vía courier a su proveedor extranjero.
300
• Partes que intervienen en las operaciones contado
a) Importador: es aquel que cancela el bien comprado en el
extranjero, el cual puede realizarlo a través de una
entidad bancaria, solicitando un cheque bancario (con
disponibilidades propias), con venta de divisas por parte
del banco (cobertura de importación), o con algún tipo de
financiamiento (crédito).
b) Exportador: es aquel que recibe los fondos, por concepto
de una venta al exterior, el cual los recibe a través de un
courier (cheques) o una entidad bancaria (orden de pago
y/o transferencia).
301
c) Banco del importador: banco que efectúa la
transferencia o envía una orden de pago con
el objeto de pagar una operación de comercio
exterior, solicitado por un importador.
d) Banco del exportador: banco que recibe los

fondos para entregarlos a su cliente
exportador.
302
303
Cobranza o Cobranza Extranjera
• 2.- Cobranza documentaria a diferencia del pago al
contado o anticipado, en el que el deudor era
quien iniciaba el pago, en el caso de las cobranzas,
el procedimiento es inverso, ya que es el acreedor
(exportador) quien inicia el procedimiento de
pago por parte del importador, instruyendo a su
banco a remesar o enviar los documentos
(financieros y comerciales) para efectuar el cobro y
obtener el pago de parte del importador o deudor.
304
Cobranza o Cobranza Extranjer
• Se basa en la mutua confianza entre
• importador y exportador.
• Los banco comerciales no tienen más
responsabilidad que seguir las instrucciones de
cobro dadas por el exportador, al momento de
presentar los documentos de embarque para
ser entregados al importador (girado) siempre y
cuando este último cumpla las condiciones
preestablecidas.
305
La Cámara de Comercio Internacional establece en sus
disposiciones generales una clasificación de los documentos
en el comercio internacional de la siguiente forma.
• Documentos financieros: son las letras de cambio, los
cheques, pagarés u otros instrumentos análogos utilizados
para obtener el pago.
• Documentos Comerciales: significa, facturas comerciales,
documentos de transporte u otros documentos análogos o
cualquier otro documentos que no sea un documento
financiero, en el que se deje constancia de una operación
comercial tales como certificados de origen, factura
comercial, etc.
306
• Esta forma de pago se encuentra normada
internacionalmente conforme se indica en la Publicación
522 de la Cámara de Comercio Internacional.
• Se entiende por Cobranza Extranjera “al manejo de

documentos financieros, tales como Letras de Cambio,
Pagaré, Cheques, etc. y/o documentos comerciales,
como: Facturas Comerciales, Documentos de Transporte,
Certificados (de origen, calidad, sanitarios, etc.) que
realizan los bancos de acuerdo a instrucciones
recibidas del vendedor o exportador, en orden de:
307
a) Obtener el pago y/o la aceptación;
b) Entregar documentos contra pago y/o aceptación, o
c) Entregar documentos bajo otros términos y
condiciones.
Esta forma de pago o cobro, obviamente después de
la Carta de Crédito, es la que le otorga más seguridad
a las personas que participan en la compraventa
internacional (exportador e importador, pero no por
ellos deja de ser riesgosa, especialmente para el
vendedor
308
• Por lo tanto debe existir un importante grado de confianza
entre las partes, que en la práctica se da generalmente a
través de relaciones comerciales exitosas y que llevan un
largo tiempo operando.
• Una relación comercial rara vez se da inicio utilizando este
tipo de forma de pago debido especialmente a que el
vendedor procederá a embarcar la mercadería y
posteriormente iniciará el trámite de cobro al comprador,
por lo tanto el riesgo que asume el vendedor es mayor.
• Debido a lo anterior el rol que cumplen los bancos tanto
del país del exportador como del país del importador es
muy importante.
309
• Desde el punto de vista bancario, estos prestan un
servicio tanto en el país de origen de la operación como
en el país de destino, al enviar la documentación de
embarque; entregada por el exportador, al banco del
importador para que este inicie la gestión de cobro ante el
importador.
• Es importante tener presente que la actuación del sistema
bancario no avala el pago de la operación por parte del
importador ya que pasan a ser simples intermediarios en
la tramitación de la Cobranza, actuando de acuerdo a las
instrucciones del vendedor o exportador, que se
encuentran indicadas en la Carta Cedente.
310
• Partes que intervienen en una Cobranza
a)Girador, librador, ordenante, cedente

(exportador): es la personas (natural o
jurídica) que confía el proceso de la cobranza
de los documentos (financieros y comerciales)
acompañados de una carta de instrucciones
(carta cedente), a su banco para lograr su
aceptación y/o cobro en el país de destino de
la mercadería.
311
• Banco Remitente (llamado también Banco
Cedente):es la entidad a la que el exportador
(girador, librador, ordenante) confía la operación de
cobro.
• Es decir recibe los documentos financieros, junto con

los documentos comerciales más las instrucciones
de cobro del exportador (indicados en la cara
cedente) y los envía en cobranza a un banco en el
país del importador.
312
c) Banco Corresponsal, Cobrador, Presentador, o
Notificador: es el banco corresponsal del banco
remitente o cedente o banco del importador, que
recibe las instrucciones de cobro mas toda la
documentación de embarque enviada por el banco
remitente para entregar al girado.
d) Librado, girado, aceptante o importador: es la

persona natural o jurídica a quien debe efectuarse
la presentación de los documentos según las
instrucciones indicadas en la carta cedente de la
cobranza (pago, aceptación de letra, etc).
313
314
• Tipos de Cobranzas:
1)Cobranza Simple (Clean Collection): son aquellas que
comprenden uno o varios documentos financieros que no
van acompañados de documentos comerciales, lo que hace
que la operación sea más simple.
• En este tipo de cobranza, el girador (exportador) envía a
través de los bancos al girado (importador), solo
documentos financieros, tales como letras, cheques, etc.
mientras que los documentos de embarque, son enviados
directamente al importador, lo que implica alto grado de
confianza entre las partes.
315
2) Cobranza documentaria (Documentary Collection):
En este tipo de cobranza pueden darse dos
situaciones:
a) que el exportador entregue al banco cedente

tanto documentos financieros como también
comerciales.
b) que el exportador o girador entregue solamente

documentos comerciales.
•
316
317
• Modalidades de las Cobranzas (bajo que condiciones
se entregan los documentos al importador)
• Las cobranzas pueden ser perfeccionadas bajo las
siguientes modalidades; dependiendo de lo negociado
con el proveedor extranjero.
1.- Contra pago o a la vista: el importador debe pagar

en la moneda de origen el valor de la cobranza al
momento de la recepción de la documentación de
embarque.
318
a) Los documentos de embarque llegan a
través de un banco comercial.
b) El banco los entrega una vez que el

importador pague el total de la importación,
más los gastos y comisiones existentes al
momento de la presentación de éstos al
cobro.
319
2.- Contra aceptación o a plazo: el importador
debe aceptar letra de cambio por el valor de
la cobranza al momento de la recepción de la
documentación de embarque de parte del
banco presentador o cobrador.
Las letras tienen un plazo de vencimiento a

partir de la fecha de embarque, convenido
con el importador.
320
En este caso los documentos de embarque llegan a través de
un banco comercial:
a) Se gestiona la aceptación de un documento que debe ser
aceptado por el importador o girado.
b) El lapso de tiempo entre la aceptación y el pago se
determina de común acuerdo entre el exportador y el
comprador. Normalmente este documento tiene un
plazo de pago a partir de la fecha de embarque de la
mercadería
c) El pago se produce al vencimiento del plazo financiado
por el exportador.
d) Este tipo de cobranza recibe el nombre en inglés de
“documents against acceptance” D/A
321
e) El importador obtendrá los documentos de
embarque contra la aceptación del o de los
documentos financieros.(letra de cambio o pagaré)
f) Los documentos de embarque llegan al banco

comercial con una carta de instrucciones (carta
cedente) de parte del exportador. En ella se estipula
que los documentos serán entregados contra
aceptación, ya que de lo contrario serán entregados
contra pago.
322
3.- Contra compromiso de pago: el importador contra
entrega de los documentos de embarque, debe entregar
una carta compromiso de pago al banco cobrador en la
cual asume el compromiso de cancelar el valor de la
cobranza dentro del plazo estipulado en ésta y que debió
ser convenido con el proveedor.
4.- Contra simple recibo: el importador, contra entrega de
los documentos de embarque, debe firmar al banco un
recibo simple de la documentación que está recibiendo.
El pago se realiza conforme acuerdo directo con el
exportador.
323
Carta de Crédito (Acreditivo, Crédito
Documentario
324
Documentario
• Los Usos y Reglas Uniformes relativos a los Créditos
Documentarios. URUCD
• Las Cartas de Crédito, Acreditivos o Créditos
Documentarios son normados por la Cámara de Comercio
Internacional (C.C.I.) con sede en París. Rige actualmente
la Publicación N 600 del 1º de Julio de 2007y que tiene
por objeto establecer una reglamentación uniforme en el
tráfico mundial.
Además existe la Publicación Nº 647 de la CCI que se
refiere exclusivamente a la Práctica Bancaria Internacional
Estándar relativa al examen de documentos al amparo de
Crédito Documentario
325
Documentario
• La C.C.I. ofrece los servicios de arbitraje para aquellos
litigios de carácter internacional.
• Cuenta con personal capacitado de diferentes

nacionalidades, actúa como un tribunal ordinario en
un procedimiento de tramitación acelerada. Los
árbitros cuentan con el respaldo internacional que les
facilita un fallo pronto y oportuno.
• Para que un contrato de compraventa sea considerado

de carácter internacional, sus efectos deben
producirse a nivel de por lo menos dos países.
326
Documentario
• Definición: Como definición se puede decir que es un
instrumento expedido por un banco, (banco emisor); del
país del importador, por cuenta de uno de sus clientes, a
favor de un exportador (beneficiario) en el extranjero y se
obliga a cancelar una determinada cantidad de dinero,
dentro del plazo estipulado en dicho documento a
condición de que se entregue un conjunto de documentos
(documentación de embarque) que se especifican en la
Carta de Crédito y que certifican el cumplimiento de ciertos
hechos que identifican la mercadería, precio y embarque
de la misma, según especificaciones que da el importador.
327
Documentario
• En síntesis se debe tener presente que la Carta de
Crédito, es una operación crediticia, ya que el
banco del importador cancela al exportador una vez
que se han negociado los documentos en el exterior
para su posterior negociación en el país del
importador, entre el banco y su cliente importador,
para entregar los documentos a este último y este a
su vez los haga llegar a su Agente o Despachador de
Aduanas para que pueda internar legalmente su
mercadería o mercancía.
328
Documentario
a)El exportador realiza un contrato de compraventa con el
comprador.
b)El importador solicita a su banco la emisión de una carta de
crédito.
c) El exportador realiza el proceso exportador y embarca la
mercadería
d)El exportador presenta al banco negociador los documentos
exigidos en la carta de crédito, el que procede a revisarlos y
posteriormente pagar, aceptar letra o solamente negociar, de
acuerdo a las condiciones indicadas en la carta de crédito.
e)Completada esta etapa, envía los documentos al banco emisor.
f) El banco emisor entrega los documentos al importador de
acuerdo a lo estipulado en el contrato de apertura de carta de
crédito.
329
Documentario
• Personas que intervienen en las Cartas de Crédito.
• Ordenante: (Comprador, importador), persona; natural o
jurídica, que solicita la apertura de la Carta de Crédito, a
un banco de su país, a favor de un tercero, de acuerdo a
sus instrucciones, es decir: por su propia cuenta, orden y
riesgo, a favor de un tercero (vendedor o exportador).
• Banco Emisor:
• Banco elegido por el importador o comprador, que
confecciona y procede a la apertura o emisión de la carta
de crédito, por cuenta, orden y riesgo de su cliente
importador (ordenante) y por cuyo pago, negociación o
aceptación es responsable, ante el banco corresponsal y/o
ante el beneficiario.
330
Documentario
• Banco Nominado, Notificador, Avisador o Banco
Corresponsal:
• Es el banco autorizado en el crédito para honrar y negociar
ante el exportador o beneficiario.
• Puede ser una sucursal del Banco Emisor, u otra institución

bancaria (banco corresponsal del banco emisor), situada en
el país del exportador o beneficiario, que por cuenta, orden
y riesgo del banco emisor, procederá a avisar al beneficiario
la existencia del crédito documentario, como también el
pago y aceptación; si corresponde.
•
331
Documentario
• Beneficiario: vendedor, exportador, como su nombre
lo indica es el destinatario del pago a que se
compromete a efectuar el banco emisor.
• Por lo tanto puede exigir: a) la negociación de los

documentos, b) el pago de la venta o exportación, c)
o la aceptación de una letra de cambio en un crédito
documentario a plazo, según sea el caso, una vez
cumplidas las exigencias impuestas en el texto de la
carta de crédito, o crédito documentario o acreditivo.
332
Documentario
333
Documentario
• Como se dijo anteriormente el pago al beneficiario se hará
contra la entrega por parte de éste de la documentación
de embarque solicitada por el ordenante, lo que
demuestra la importancia de dichos documentos en la
Carta de Crédito.
• Validez contractual de la documentación
• En la Carta de Crédito todas las partes que intervienen
negocian sobre la base de documentos y los exportadores
tienen 21 días después de la fecha de embarque para
presentarlos al banco corresponsal designado, siempre
que la carta de crédito no especifique otro plazo.
334
Documentario
• Respecto a la documentación a presentar:
• La publicación 600 en varios artículos deja muy claro las
cosas respecto de lo que se entiende como documento
original y copia y/o las características que deben tener los
documentos.
• Al menos un original de cada documento estipulado en el
crédito debe ser presentado
• El banco trata como original cualquier documento que en
apariencia lleve una firma original, marca, timbre del
emisor del documento.
• Si un crédito requiere la presentación de copias de
documentos, la presentación de originales y copias esta
permitido
335
Documentario
• Documentos que pueden ser solicitados por
el ordenante:
• Factura Comercial
• Documento de transporte y la fecha de
embarque.
• Documento de Seguro y su cobertura.
• Otros
336
Documentario
• Clasificación de las Cartas de Crédito:
• De acuerdo a su forma: Revocables e
Irrevocables
• De acuerdo al pago: A la Vista y A Plazo
• También pueden ser: Confirmadas y no
Confirmadas.
• Con Cláusula Roja y Cláusula Verde etc.
337
Documentario
• Etapas de una Carta de Crédito
• Las diferentes fases o etapas de un Crédito Documentario
o Carta de Crédito:
1)Apertura: Presentación de la Solicitud de Apertura de

Crédito Documentario.
2)Negociación
3)Cobertura
338
Documentario
• 1.- Apertura:
• Se conoce como apertura de carta de crédito, el
hecho que el banco emite vía swift el texto que
estableció el ordenante (importador) en la Solicitud
de Apertura de Carta de Crédito. Esta emisión va
dirigida al banco corresponsal o designado para que
este último notifique al beneficiario o exportador.
• Al solicitar la apertura a través de la Solicitud de
Apertura de Carta de Crédito, el importador deberá
adjuntar un pagaré para cartas de crédito; exigido por
el banco emisor por el monto de la operación.
339
Documentario
• El banco emisor, al recibir los antecedentes y
aprobada la operación, emitirá la carta de
crédito al exterior a través de un mensaje swift
MT-700 a favor del beneficiario y le hará
entrega de una copia al importador.
340
Documentario
• 2.- Negociación:
• Se produce cuando el banco corresponsal o designado
en el país del exportador recibe los documentos de
embarque (exigidos en la carta de crédito) y como ya
se ha indicado, tiene 7 días para la revisión de los
documentos y verificar si estos se encuentran
conformes (límpios) o con discrepancias (no cumplen
las condiciones exigidas en la carta de crédito) y deja
los documentos bajo reserva (pendientes de pago; si
es un crédito a la vista) hasta que el importador
acepte dichas discrepancias y ordene el pago.
341
Documentario
3.- Cobertura:
No es otra cosa que el pago de la operación de
importación que incluye el valor de la mercadería más
todos los gastos en moneda extranjera que se hubiesen
producido durante el desarrollo de esta.
En el caso de una carta de crédito financiada por el
banco emisor o por el proveedor una vez que se le
venden las divisas al importador este debe devolverlas
al banco emisor por los pagos realizados bajo las
condiciones de la carta de crédito
342
Documentario
343
Paso 4) Como también es importante

determinar la modalidad de venta del
producto.
344
Modalidades de ventas
• Modalidades de ventas
345
• El Banco Central de Chile, establece que toda

exportación debe indicar la modalidad de
venta, la que definirá posteriormente la acción
a seguir para liquidar las divisas, efectuar
retornos y emitir facturas. Cualquiera sea la
modalidad de venta que se acuerde, deberá
quedar estipulada en el Documento Único de
Salida (DUS), detallando las respectivas
condiciones.
346
1)Venta a Firme: es aquella en la cual el valor de

la mercadería no admite modificación alguna.
Luego que el exportador ha pactado con el
comprador un precio por la mercadería que
será adquirida por este último en el
extranjero. La factura comercial de
exportación se emite a la fecha de embarque.
Esta modalidad es válida para cual tipo de
mercaderías.
347
2)Venta Bajo Condición: es aquella en la cual el
valor definitivo de la mercadería queda sujeto
al cumplimiento de las condiciones que se
convengan entre el exportador y su
comprador en el exterior. Los productos que
se comercializan bajo esta modalidad son los
que pueden sufrir alguna alteración durante
su traslado (madera, frutas, semillas, etc.)
348
3)Venta en Consignación Libre: es aquella en que el

valor de la mercadería tiene un carácter
meramente referencial ya que ésta se envía a un
agente o consignatario en el exterior para que
proceda a su recepción y venta conforme a las
instrucciones impartidas por el consignante o a lo
convenido entre ambos. El precio definitivo de la
mercadería dependerá de los precios corrientes
del mercado internacional al momento de su
comercialización. La factura comercial es emitida a
la fecha de recepción de la liquidación del
consignatario en el exterior.
349
4)Venta en Consignación con Mínimo a Firme: es

aquella en la cual un mínimo del valor de la
mercadería es pactado bajo la modalidad de venta a
firme. El valor definitivo de la mercadería queda
sujeto al cumplimiento de las demás condiciones que
se convengan entre el exportador y su comprador en
el exterior. Se emite la factura comercial a la fecha de
embarque por el valor mínimo a firme. Una vez
fijado el precio definitivo se deberá emitir una nueva
factura por el mayor valor obtenido (saldo).
350
Paso 5) El exportador deberá analizar los costos

involucrados de acuerdo al INCOTERMS 2010
acordado, para determinar el precio de venta
de la mercadería; que incluye el margen de
ganancia considerado. El precio de venta
deberá será indicado también en la Carta
Oferta y/o Factura Pro Forma.
351
Costos involucrados en una exportación
Costos involucrados en una

exportación
352
.
• Costos involucrados en una exportación

• Cuando hablamos de los costos involucrados en
una exportación nos referimos a los factores
que se deberán tener en cuenta y que influirán
en la obtención de saldos positivos en las
operaciones comerciales que llevará a cabo
nuestra empresa. Esta estructura de costos
influirá directamente en la fijación del precio de
exportación de nuestro producto, tal y como
veremos más adelante en esta sección.
•
353
• A continuación detallaremos los tres grandes grupos de

costos que se presentan en una exportación, estos son los
costos de producto, de comercialización y de
exportación.
• 1.- Costos de producto - Bajo esta categoría se consideran

los siguientes costos:
• Materia prima: incluye los costos de los insumos que se

utilizan en el proceso de fabricación, o también se trata
del costo de la mercadería que se tiene para distribución.
•
354
• Mano de obra: incluye los salarios del

personal implicado en las tareas de fabricación
o mantenimiento.
• Otro tipo de gastos variables: Gastos

indirectos como el pago de almacenes,
servicios, mermas, seguros, además de todos
los aspectos que formen parte de la empresa.
355
• 2.- Costos de comercialización

• El proceso de la comercialización comienza con
la investigación de mercados considerando
también todas las operaciones a realizar hasta
que se concrete la venta y la posterior atención
del cliente. Es así como se registran costos de
promoción, publicidad, participación en ferias,
envío de muestras, diseño de catálogos, viajes
comerciales (misiones), contactos con los
potenciales importadores, sueldos del personal
involucrado en estas tareas, etc.
356
• 3.- Costos de exportación
• Acá se consideran costos propios del proceso de una

exportación y que difieren de una venta dentro del
mercado nacional. Los costos fijos estarán conformados
por el departamento interno de la empresa, ya sea de
comercio exterior o de exportaciones, y los costos
variables serán los generados en cada operación de
exportación. Dentro de los ítemes considerados en esta
categoría se encuentran los gastos de embalaje, marcas,
fletes, seguros, gastos de carga y puerto, documentación
para la exportación, agente de aduanas, certificaciones
(sanitarias, de origen, orgánico, etc.), entre otros.
357
• Paso 6) Una vez determinado los costos se

debe fijar el precio de venta de la mercancía
o mercadería el que estará en estrecha
relación con el INCOTERMS negociado.
358
Determinación del precio de exportación
• Determinación del precio de

exportación
359
• Determinación del precio de exportación

• Una vez que hemos determinado los costos de
fabricación, la determinación del precio de exportación
es un elemento fundamental, este debe ser:
• Suficiente para generar un margen comercial, que
permita avanzar en el exterior
• Debe ser competitivo en el mercado destino
• Al igual que en el mercado nacional, el precio al cual se
vende un producto es un factor determinante de las
ganancias de la empresa. Es importante tener en
cuenta que nuestros precios tienen que estar alineados
con los precios de la competencia.
360
• Es importante que el precio es aquel que el

mercado puede aguantar y no corresponde al
coste de fabricación del producto.
• La fijación del precio de venta oscila entre un
límite inferior fijo (costo) y uno superior que
esta asociado con lo negociado y establecido
por el mercado y el producto. Un aspecto
importante a la hora de fijar el precio es tener
en cuenta el objetivo de la empresa ¿Se
pretende penetrar en el mercado o es una
mera operación puntual?
361
• Para el cálculo del precio de exportación CIF se

deberán incluir los valores de Flete internacional,
Desestiba y Descarga en el puerto de destino y el
Seguro de transporte.
• Siempre es recomendable tener una noción del
precio final en destino de nuestro producto
exportado, es decir, el precio al que el producto llega
al consumidor final en el mercado extranjero, esto
nos hablará del potencial que tiene en relación a la
competencia, aunque le vendamos a distribuidores
o intermediarios
362
• ¿En que moneda o divisa se debe ofertar?

• A la hora de realizar una cotización se debe
considerar la moneda de cálculo, el exportador
puede realizar el cálculo en su moneda, sin
embargo el precio se esta cotizando a un cliente
extranjero, por tanto habrá que realizar la
cotización en otra moneda, el exportador tendrá
que considerar las variaciones en la tasa de
cambio entre las monedas. El seguro de cambio
puede evitar la dificultad de estas variaciones.
363
Determinación del precio de
exportación
• Para el cálculo del precio de exportación CIF se
deberán incluir los valores de Flete internacional,
Desestiba y Descarga en el puerto de destino y el
Seguro de transporte.
• Siempre es recomendable tener una noción del
precio final en destino de nuestro producto
exportado, es decir, el precio al que el producto llega
al consumidor final en el mercado extranjero, esto
nos hablará del potencial que tiene en relación a la
competencia, aunque le vendamos a distribuidores
o intermediarios
364
• Paso 7) Una vez que el exportador tiene todos

los antecedentes, prepara la cotización del
producto a ser enviada al posible comprador la
que enviará a través de una Carta Oferta o
Factura Pro Forma, la cual puede ser devuelta
por el comprador firmada, significando su
aprobación en los términos de la oferta
(reemplazaría al contrato de compraventa
internacional de mercaderías).
•
365
Carta Oferta y/o Factura Pro Forma.

La Oferta Internacional es originada por el vendedor
(exportador) a un potencial comprador (importador),
normalmente a solicitud de este último a través de un
requerimiento de cotización.
Es la comunicación que realiza el vendedor a una
persona perfectamente identificada que contiene
información suficiente sobre un determinado producto y
que tiene por intención concretar una venta
internacional mediante la aceptación por
parte del destinatario de las condiciones allí estipuladas.
366
• ¿Cómo preparar una cotización internacional?

• Una cotización contempla dos conceptos, primero
es el reflejo de la elección del exportador del
precio o del rango de precios a partir del cual se va
a realizar la cotización, y segundo debe ser clara en
el sentido de que el comprador/importador y
vendedor/exportador entiendan con claridad lo
que el precio indicado implica, cuales son las
obligaciones de cada una de las partes y como se
han de cumplir éstas de acuerdo a lo estipulado.
367
• Una de las principales variables que conforman una

cotización es el precio, pero existen otros aspectos
igual de importantes, por ejemplo ésta debe ser
clara y completa, para que no haya lugar a dudas y
así se eviten sucesivos costos adicionales en
comunicación. Además se deben considerar
alternativas de precios según los distintos
INCOTERMS (por ejemplo FOB, EXW y CIF). No hay
que fijar plazos demasiado cortos, considerando la
naturaleza del producto.
368
• Paso 8) El importador recibe la Carta Oferta

y/o Factura Pro Forma y analiza la cotización
para determinar si compra o no al exportador.
Es una decisión que toma voluntariamente.
• Si esta de acuerdo envía la Orden de Compra
respectiva.
369
Aceptación de una oferta / Orden de compra o

Confirmación de Pedido
La Orden de Compra es la manifestación de voluntad que

realiza en forma escrita u oral un destinatario de una oferta
internacional en el sentido de aprobar las condiciones
incluidas en la cotización comprometiendo la compra de
una determinada cantidad de mercadería, en base a éstas
condiciones. Debe existir concordancia con la oferta
aceptada, por lo tanto se debe indicar la referencia de la
Oferta en la orden de Compra o Confirmación.
370
• Paso 9) Se aconseja; especialmente cuando se va

hacer negocio por primera vez y las partes no se
conocen, redactar un Contrato de Compra Venta
Internacional de Mercaderías, para formalizarla,
donde se indique todo lo acordado previamente
entre vendedor y comprador: por ejemplo
INCOTERMS 2010, medio de pago, contratación del
flete, del seguro, características y precio de la
mercadería, acondicionamiento de la mercadería
etc.
371
Contrato de compraventa internacional de mercaderías
• Contrato de compraventa
internacional de mercaderías
372
Contrato de Compraventa
Internacional
Es el factor central de toda transacción comercial,
constituyéndose en el punto de partida del
comercio internacional e instrumento jurídico de
la actividad económica mundial.
En el comercio internacional, el contrato de

compraventa es una figura legal necesaria para
llevar a cabo una transacción seria y ordenada.
373
El contrato delimita obligaciones y

responsabilidades de forma que, tanto el
comprador como el vendedor están claro en
lo pactado, lo cual evita malentendidos.
Si bien el contrato no es una garantía de

pago para las partes, si es un instrumento
útil para superar las barreras culturales e
idiomáticas que puedan afectar el buen
resultado del negocio.
374
• ¿Por qué es importante contar en una exportación

con un contrato de compraventa?
a)Porque las partes tienen sus establecimientos en
países diferentes.
b)Las normas legales que regirán la ejecución y

cumplimiento del contrato necesariamente deberán
ser más complejas que las que se aplican en un
contrato doméstico, en que sólo hay que tomar en
cuenta la legislación nacional.
375
c) Se debe considerar que, para trasladar las mercancías será

necesario contratar los servicios de las compañías
transportistas, aseguradoras y agentes aduaneros, lo que
significa celebrar otros contratos.
d) La distancia que separa al vendedor con el comprador hace

necesario disposiciones específicas en cuanto a la forma de
pago y forma de envío de la mercadería.
e) Todo esto justifica la elaboración y firma de un contrato de la

compraventa de mercaderías objeto de la operación y por
consiguiente se reducirá la posibilidad de las eventuales
disputas comerciales
376
¿Qué debe incluir un Contrato Internacional?

Por lo general un contrato de esta clase debe incluir, las
siguientes características:
a) Los involucrados en la o las transacciones (comprador-

vendedor)
b) El objeto de la transacción o las mercancías o servicios
c) Cantidad de la mercancía
377
d) La contraprestación: el pago sea en moneda,

especie o servicio reciproco
e) Las condiciones en que se hará efectiva la
contraprestación
- Pago contado y sus respectivas condiciones
- Pago a plazo y sus correspondientes
condiciones y garantías
378
f) Condiciones o términos de venta INCOTERMS
g) Tipo de transporte. Lugar de embarque y

desembarque
h) Fecha de embarque
i) Tipo de seguro
379
j) Modalidad de venta
k) Plazo de entrega de la mercancía
l) Bancos que intervienen en la operación
m) Documentos exigidos por el importador
380
• n) El arbitraje que es una vía alterna para

solucionar controversias comerciales, que en
términos simples, no es otra cosa más que
someter las diferencias entre vendedor y
comprador a la consideración de un tercero,
ajeno a los intereses en disputa para que éste
la resuelva
381
• Contratos derivados del Contrato de Compraventa

Internacional.
• A) Contrato de Transporte
• Las mercancías objeto de la exportación deben ser
expedidas por el exportador al importador por medio de un
transportador encargado de llevarlas hasta el destino
convenido. Se constituye así un segundo contrato o
Contrato de Transporte que queda registrado en un
documento que lo instrumenta llamado Conocimiento de
embarque (vía marítima), Guía Aérea (vía aérea), Carta de
Porte (vía terrestre). El precio pagado por el transporte se
denomina “flete”
382
• B) Contrato de Seguro
• Durante el viaje la mercadería está expuesta a
diversos riesgos, por lo que suele ser asegurada
interviniendo en la operación un cuarto sujeto: el
asegurador, de donde resulta la celebración de un
nuevo contrato, el Contrato de Seguro, que a su vez se
expresa en un nuevo documento, la Póliza de Seguro.
El precio pagado al asegurador se denomina “premio”
o “prima” y consta a su vez, en otro documento
denominado “Certificado de Seguro”
383
• C) Intermediación de los bancos.

• La actividad comercial internacional genera la necesidad de
efectuar, recíprocamente, pagos y cobranzas a distancia entre
el importador y el exportador ambos ubicados en diferentes
países.
• El riesgo propio que encierra para el exportador la posibilidad

de falta de pago por parte del importador y para este último
la posibilidad de que no se cumpla el embarque por parte del
exportador, motiva la intervención de otros sujetos, los
bancos, que actúan en el manejo de los pagos internacionales
y en el canje de documentos por dinero. Esto genera
contratos entre los Bancos y los exportadores e importadores.
384
• D) Contratos con Agentes o Despachadores

de Aduanas
• En la compraventa internacional de mercaderías
es importante el rol que cumplen los agentes o
despachadores de aduanas por lo tanto los
exportadores e importadores deben contratar los
servicio0s de estos intermediarios para que
realicen los despachos de internación o salida de
mercaderías de Aduanas.
385
• Paso 9) Teniendo en su poder la Orden de

Compra, el exportador procede al retiro de la
mercadería que tiene en stock en sus bodegas
o inicia el proceso de fabricación de ellas.
386
• Paso 10) Envío de muestras

Previo a formalizar un negocio de exportación, en
algunos casos, el importador extranjero
(comprador) requiere una muestra del producto
que desea adquirir, para verificar el cumplimiento
de éste en lo que se refiere a normas de calidad,
certificación de sanidad, etiquetado, embalaje,
como también las exigencias requeridas por el
propio comprador extranjero
387
• Paso 11) El exportador deberá preocuparse del

embalaje de la mercadería de acuerdo a lo
solicitado por el comprador.
• El acondicionamiento de la carga deberá estar en
conformidad con el tipo y naturaleza de la carga.
Por lo tanto el exportador deberá tener
conocimientos relacionados con las características
de los diferentes tipos de envases y embalajes,
como de las diferentes funciones que cumplen.
388
Envases y Embalajes
Envases y Embalajes
389
Envases y Embalajes
• ¿Cuál es la diferencia entre los Tipos de Envases y
Embalajes?
• Envases
• El envase se define como un material que contiene y
protege el producto. Éste tiene un contacto directo con el
artículo, formando una parte integral del mismo.
• Pero además está en contacto directo con el consumidor,
una adecuada presentación de los envases puede suponer
un aumento de las ventas, puesto que puede motivar a los
usuarios a la compra. Cabe destacar también que muchos
le llaman “el vendedor silencioso”.
390
Envases y Embalajes
• Un ejemplo de envase puede ser el frasco de
perfume (puesto que contiene el producto y
está en contacto directo con éste).
• Otro ejemplo es la bebida, ya que éste sería el

producto y la botella de vidrio el envase.
391
Envases y Embalajes
392
Envases y Embalajes
• Embalajes
• El embalaje se utiliza para conservar los
envases (y los productos ya envasados) y,
consecuentemente, el producto.
•
393
Envases y Embalajes
394
Envases y Embalajes
• Es todo aquello cuya función primordial es la de
envolver, contener y proteger a los envases, sobre
todo en las operaciones que conforman la cadena
logística la cual comprende: el transporte interno en
la planta de producción, la formación de la carga, el
almacenamiento, el transporte internacional, la
manipulación a lo largo de la cadena de distribución
del producto hasta llegar en perfectas condiciones al
punto de venta, por lo que su principal función es
evitar daño a las mercaderías.
395
Envases y Embalajes
• Mientras que el envase protege individual e
independientemente un producto, el embalaje
protege de forma colectiva. Porque embala y
protege diferentes envases.
• Se puede decir que el embalaje es “el envase del

envase”. Unos ejemplos de embalaje son: las
cajas de cartón que contienen frascos de perfume
o la caja con la cual se envían las botellas de vino.
396
Envases y Embalajes
397
Envases y Embalajes
Definición conceptual de envase y embalaje.
• Envase:
• Es el recipiente que se encuentra en contacto directo con el
producto para contenerlo y proteger sus características
físicas y químicas con el propósito de conservarlo de la
mejor manera y facilitar su manejo. En el caso de productos
terminados para la venta o exhibición, es también lo que el
cliente podrá ver en el primer momento. El envase es un
elemento importante en la mercadotecnia para presentar
una imagen agradable y atractiva al consumidor, inspirando
confianza en la calidad del producto.
398
Envases y Embalajes
Embalaje
• Es una sobre cobertura que tiene por finalidad dar al
producto envasado una mayor protección, facilitando
con ello su conservación, manipulación y transporte
hasta la llegada a destino en óptimas condiciones.
• En otras palabras es todo aquello cuya función principal

es la de envolver, contener, proteger los envases,
bultos y objetos y abaratar costos, sobre todo en las
operaciones que conforman la cadena logística.
399
Envases y Embalajes
• Funciones de los envases:
• Recordemos entonces que el envase es una
“cobertura” cuyas funciones son:
a)Contener
b)Proteger
c) Facilitar el uso del producto
d)Permitir el manipuleo
e)Identificar el producto
f) Vender el producto
400
Envases y Embalajes
401
Envases y Embalajes
402
Envases y Embalajes
403
Envases y Embalajes
• Función del embalaje:
a) Permite la Unitarización de las cargas es decir
contiene cierta cantidad de mercancías
unitarizadas en una nueva unidad que además de
proteger el producto, facilita su manejo e
identificación en las diferentes etapas de la
distribución logística.
404
Envases y Embalajes
405
Envases y Embalajes
b) Conformar una unidad que evite el choque
entre si de la mercancía que contiene.
d) Proporcionar una correcta separación, entre

cada una de las partes empacadas.
406
Envases y Embalajes
• e) Protección contra vibraciones y golpes. El uso de las
cajas de cartón de paredes dobles o triples, facilitará la
absorción de los golpes y la protección de los envases
interiores. manteniendo una amortiguación adecuada
dentro de los medios de transporte a utilizar Además,
evitan la filtración de la luz, aíslan de la contaminación
externa y los olores. Esto permite conservar la
permanencia de las características del producto.
Conformar una unidad que evite el choque entre si de
la mercancía que contiene.
407
Envases y Embalajes
• f) Tiene como finalidad principal permitir y
facilitar el transporte, manipuleo y
almacenamiento intermedio de los productos,
evitando deterioros o contaminaciones de la
carga. El embalaje debe adaptarse a las
modalidades del transporte y las
características de los equipos de movimientos
a fin de reducir los riesgos potenciales.
408
Envases y Embalajes
• g) Resistencia a todos los factores tanto
internos como externos, es decir resistencia a
los elementos que los van a manipular y
resistentes a la carga que contienen
•
409
Envases y Embalajes
• h) Aspectos económicos: costos reducidos en
relación con el producto y la adecuación de los
embalajes a los medios de transporte a fin de
evitar fletes muertos por pérdida de espacios.
410
• Paso 12) Una vez que la mercadería esta

acondicionada en los embalajes es necesario
colocar en ellos una serie de rotulados y
marcajes que permitan a los transportista un
buen manejo de ellas.
411
Envases y Embalajes
• Rotulado y marcaje
412
Envases y Embalajes
• A) Marcas precautorias
• Normalmente no se utilizan palabras para indicar la
precaución deseada sino símbolos , o ambos en forma
simultánea. En este último caso, el texto de
precaución debe aparecer debajo del símbolo en el
idioma pactado o en inglés.
• Los símbolos utilizados pueden ser estampados sobre
etiquetas o sobre el mismo cuerpo del embalaje, en
color negro inalterable al agua; en caso que sea éste el
color del embalaje, previamente se estampará una
base de otro color, de ser posible blanco.
413
Envases y Embalajes
• Marcas precautorias
• Un punto importante es el estampado de símbolos es su
posición, así por ejemplo, si queremos indicar “lingar aquí”
(sling here) o “este lado arriba” (this side up) debemos
colocarlos en la correcta posición que indica la intención
deseada.
• Los símbolos no deberán ser bordeados por líneas que los
encuadren y en cuanto a su altura, la misma debe estar
comprendida entre los 10 y los 20 cm. Para bultos que
midan más de dos metros cúbicos puede ser necesario
utilizar símbolos más grandes, que nunca excederán los
40 cm
414
Envases y Embalajes
• B) Marcas identificatorias
• Las marcas identificatorias o de embarque son las que
identificarán el bulto y suministrarán al porteador los
elementos necesarios para su evaluación; así
encontraremos el nombre del producto y su variedad,
clasificación del producto, tamaño y clasificación,
cantidad de unidades contenidas, pesos neto y bruto,
país de origen de la carga, marca, nombre del
embarcador, número del bulto, indicando la cantidad
total de bultos que conforman el embarque, nombre
del destinatario, etc.etc.
415
Envases y Embalajes
• Es el propósito principal del marcado, la identificación
del bulto que permite al porteador llevarlo al último
destinatario.
• Las marcas del consignatario y las marcas de los
puertos de destino y trasbordo deben ser grandes,
claras e impresas con tinta a prueba de agua.
• Si las mercaderías requieren manipulación y estiba los
embalajes deben ser marcados en tal sentido y esta
información debe aparecer también en los
conocimientos de embarque o guía de despacho
416
Envases y Embalajes
417
Envases y Embalajes
418
Envases y Embalajes
419
Envases y Embalajes
• Secuencia desde el producto a la

unitarización de la carga
420
• El Producto
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• El Envase
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El Embalaje
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426
El rotulado y marcaje o
etiquetado de los embalajes
427
428
Paletización
429
• PALLET - PALETIZACIÓN:
• Un palé (único término reconocido por la Real
Academia Española), pallet (México) donde también
se usa el término tarima o paleta
• Es un tipo especial de plataforma de carga, diseñada
para la carga, descarga y transporte y almacenaje de
las mercancías empleando aparatos de elevación. Al
igual que la plataforma de carga esta es comúnmente
fabricada de madera, pero también se puede
encontrar en otros materiales como plástico o metal.
430
• Sobre esta plataforma se apila la carga, normalmente

enzunchada, posee una altura y perforaciones que le
permiten ser levantadas por una grúa horquilla, con
uñas.
• Para facilitar el trabajo mecánico al alzado y
movimiento, se trata de una o dos plataformas
separadas, unidas por largueros.
• Este tipo de armado permite la introducción de las
carretillas o bien las uñas de los auto elevadores
mecánicos.
431
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436
• El Contenedor
437
• Es una de las piezas fundamentales en el

transporte intermodal o multimodal, aéreo,
marítimo o fluvial y terrestre.
• Es una especie de caja metálica que posee una
estructura de lados rectangulares de dimensiones
estandarizadas. Construido con material resistente.
• Es un módulo o medio cerrado permanentemente
no desechable donde se colocan productos para su
transporte, almacenaje, y manipuleo.
• Protege la mercancía de la intemperie.
438
• Protege a la mercadería, minimiza riesgos, tiempos de

operaciones y costos por envases y embalajes.
• El transporte de contenedores atiende principalmente el
servicio marítimo y cada vez más el terrestre, como
también el aéreo debido a su fácil manejo en los procesos
de importación / exportación y a la rapidez en su operación
de carga y descarga.
• Existen diversos tipos de contenedores con diferentes
características y particularidades
• Si bien son bastante uniformes, cada uno responde a los
requerimientos del transporte y almacenaje de
determinados tipos de mercaderías.
439
• Los contenedores son empleados para transportar cargas

unitarias, ensacadas, empaquetadas o paletizadas.
• Se debe tener presente que a pesar de las ventajas que
brindan el uso de los diferentes tipos de contenedores,
que ningún producto fue creado, para sólo el hecho de
ser transportado. Es decir tiene una finalidad de uso o
aplicación anterior y posterior al móvil del transporte.
• Por lo tanto, antes de pasar al llenado y trincado interior,
se deben analizar una serie de características que van a
condicionar la colocación de la carga y su aseguramiento.
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• La Carga
446
447
Tipos de carga:
a) Carga General
b) Carga a granel
448
449
• Carga General
a) Se divide en:
Carga suelta no unitarizada: siendo esta, aquella
compuesta por bienes sueltos, individuales que son
embarcados y manipulados como unidades separadas,
ejemplo: tambores, cajas, cartones, fardo, etc.
b) Carga unitarizada: en un principio también se trata de
unidades individuales, pero que son agrupadas en
unidades mayores de carga, como puede ser un pallet
o un contenedor.
Permite realizar una menor manipulación y se
transportan juntos por conveniencia y economía.
450
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458
Paso 13) Si la cláusula de compra venta o

INCOTERMS se lo exige, el exportador deberá
contratar el transporte interno e
internacional y hacer las reservas de bodega
correspondientes como también el Seguro.
459
El Transporte
• El Transporte
460
El Transporte
.
461
El Transporte
• Consideraciones Generales
• - El transporte es una de las piezas fundamentales
en la cadena de la logística; tanto por costos como
por responsabilidades ya que no nos sirve de nada
fabricar un buen producto si no va a llegar a destino
en perfectas condiciones en el tiempo acordado.
• - El factor transporte es determinante en el precio
final
•
462
El Transporte
• - Importancia del embalaje en el comercio exterior,

debe proteger, ser económico, evitar robos, etc.
• - El transporte debe hacer que la mercadería llegue
a destino en el plazo acordado, al precio estipulado
y sin daño ni menoscabo.
• - Inciden en los costos del transporte todas aquellas
operaciones que general los llamados costos
ocultos (carga, descarga, estiba, manipuleos,
seguros, etc,)
463
El Seguro
• El Seguro
464
El Seguro
465
El Seguro
• Los intereses económicos que se arriesgan

durante el transporte, generan una necesidad
de protección que trascienden de los meros
aspectos físicos, adentrándose en los complejos
campos de la responsabilidad y de la
probabilidad estadística, lo que hace preciso su
estudio en dos direcciones.
466
El Seguro
• a) En lo que concierne a la responsabilidad, es

esencial tener en cuenta que el transportista
tiene una obligación “de resultados” o sea de
llevar las cosas a su destino, “sin daño ni
menoscabo”. Pero por otra parte, dicha
responsabilidad está limitada por los diversos
convenios internacionales que regulan el
transporte a una compensación económica.
467
El Seguro
• b) Cuando el daño producido excede de los

límites de responsabilidad mencionados en el
caso anterior, la solución está en la “póliza de
seguro”, cuya función estriba en proporcionar
esa protección adicional que las cláusulas de
responsabilidad no dan por sí sola.
468
El Seguro
• Concepto;
•
• Se puede definir el contrato de seguro como “aquel
por el cual el asegurador se obliga, mediante el cobro
de una prima y para el caso que se produzca el evento
cuyo riesgo es objeto de cobertura, a indemnizar,
dentro de los límites pactados, el daño producido al
asegurado o satisfacer un capital, una renta u otras
prestaciones convenidas”
•
469
• Paso 14) El exportador deberá hacer llegar al

importador una serie de documentos que
este requiere para realizar el proceso
aduanero de importación de la mercadería o
que debe presentar a otros organismo de su
país.
• El conjunto de estos documentos se conocen
como “Documentación de Embarque”
470
Documentación de Embarque
• Documentación de Embarque
471
• Son todos aquellos documentos que son

necesarios para el importador para ser
presentados ante Aduanas, Bancos
participantes, Organismos estatales, etc. y que
deberán ser despachados desde el exterior
por el exportador al importador a través de los
bancos participantes o directamente al
importador, según la forma de pago acordada.
472
a) Nota de Gastos
b) Documentos de Transporte
c) Lista de empaque
d) Póliza de Seguro
e) Certificado de Origen
f) Certificado de Calidad
g) Certificado Sanitario
h) Certificado de Análisis
i) Factura Comercial
j) Nota de Peso
k) Etc. etc.
473
Nota de Gastos
474
Documentos de Transporte
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Lista de Empaque
479
Póliza de Seguros
480
Certificado de Origen
481
Certificado de Origen
482
Certificado Sanitario
483
Factura Comercial
484
• Otorgan al vendedor y al comprador cierto grado de

seguridad y articulan la operación de compraventa
internacional debido a:
 Vendedor y comprador están establecidos en países

diferentes. Existe un desconocimiento del país ajeno.
 Desconocimiento de la integridad comercial tanto del

proveedor como del comprador.

485
 Sensación de falta de control de la operación a
causa de la distancia real entre los países.
 El temor del vendedor de enviar la mercadería

y no recibir el pago de la misma. Como
también el miedo del comprador de pagar y
recibir la mercadería defectuosa o en menor
cantidad
486
• En estos documentos, están basados y

sustentados los medios de pago, que reportan
más seguridad a las partes; en las operaciones
de exportación e importación
487
Objetivos de estos documentos

a) Confieren la propiedad sobre la mercadería
b) Demuestran el origen de la mercancía
c) Certifican la calidad de la mercancía
d) La cantidad de la mercadería embarcada
e) El estado sanitario de la mercadería embarcada
f) Indican quien es el transportista
g) El peso de la mercadería
h) Los gastos que se han originado
i) Los riesgos sobre la mercadería cubiertos
j) Etc.
488
Paso 15) Utilizar un Agente de Aduana

Para realizar la exportación, el exportador
contrata un Agente de Aduanas y le
proporciona la factura de exportación, con el
detalle de la descripción de los productos y su
respectiva codificación, documento de
transporte, seguro, más un mandato con las
instrucciones que servirán de base para que el
Agente de Aduanas confeccione el Documento
Único de Salida (DUS) y las mercaderías que se
van a exportar ingresen a Zona Primaria
489
Tramitación aduanera de exportación
• Tramitación aduanera de
exportación
490
• En palabras simples, se puede decir que la

presentación de las mercancías ante el
Servicio Nacional de Aduanas se realiza
mediante una Declaración de Salida; el DUS,
que es elaborado por el Agente de Aduanas y
legalizado por el Servicio Nacional de Aduanas
para proceder al embarque.
491
¿Cuáles son los pasos para presentar las mercancías

ante el SNA?
 El exportador contrata un Agente de Aduanas.
 El exportador le proporciona documentos:
a) Mandato para despachar. El despachador de
aduana deberá actuar premunido del mandato
que, para cada despacho, le otorgue el dueño de
las mercancías. El mandato se constituirá
mediante poder escrito.
492
 b) Nota o instrucciones de embarque

c) Resolución o documento que autorice la
destinación, cuando proceda.
d)Planilla de calibraje, en caso de productos
hortofrutículas frescos, cuando proceda.
d)Carta de Porte o documento que haga sus
veces, en el caso de tráfico terrestre o ferroviario.
e) Otras visaciones, certificaciones de análisis o
de calidad
493
f) Copia de la factura comercial emitida según

las normas del Servicio de Impuestos
Internos o de la Factura Pro forma.
g) Debe registrarse las marcas y los números

de los bultos que conforman el embarque.
494
 El Agente de Aduanas, confecciona y presenta por

vía electrónica el DUS Aceptación a Trámite, antes
de solicitar el ingreso a Zona Primaria. Si cuando
se verifica el DUS se detecta una irregularidad, el
documento será rechazado y devuelto al Agente
de Aduanas, indicando las causales del rechazo. El
Agente de Aduanas deberá corregir los errores
indicados y volver a efectuar la presentación.
 El DUS es fechado, enumerado y aceptado a

trámite por el SNA verificando la descripción de
las mercaderías y demás datos que contiene.
495
• Confección del Documento Único de Salida

Eventualmente es sometido a un aforo documental:
revisión de la documentación para verificar que cada
uno de los documentos esté bien extendido y que
corresponda a las mercancías enviadas al exterior.
Con la aceptación a trámite del DUS se entiende que
las mercancías han sido presentadas al SNA pudiendo
presentarse para su ingreso a Zona Primaria, es en
esta etapa donde el Agente de Aduanas exige el DUS-
Aceptación a trámite y la Guía de despacho.
496
Aforo Físico
 Las mercancías pueden ser sorteadas para un aforo físico
(revisión física de la mercadería), si es seleccionada el
fiscalizador indicará al Agente de Aduanas o su personal
autorizado, el lugar en el cual se realizará el
procedimiento de examen físico.
 No habiendo sido seleccionada la mercancía para este
trámite o habiéndose realizado el aforo, el fiscalizador de
Aduana otorgará a la operación la autorización de salida,
registrándola en el sistema computacional.
497
Embarque de la mercancía
El embarque o salida al exterior de las
mercancías será certificado por el
despachador de aduana, en caso de tráfico
marítimo y aéreo y por el Servicio de
Aduanas en caso de tráfico terrestre.
498

Operaciones de Exportación, Presentación 2018

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Operaciones de Exportación, Presentación 2018

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Operaciones de Exportación

Profesor: Gustavo Moreno P.

• Participan las diferentes comunidades de la

• ¿Cómo se clasifica el Comercio

• a) un Comercio Internacional de mercaderías o

• Muchos economistas se refieren a este tipo

• ¿Cuáles son las operaciones que

• Las compras son las importaciones, que realizan los

• ¿Cómo definimos exportación?

• Mercadería extranjera: Es la que proviene del

• Mercadería nacional: Es la producida en el país con

• ¿Quién puede exportar?

• ¿Cómo se realiza la iniciación de

Diferencias entre el mercado

• Mercado Externo, en cambio, “es el conjunto de

– Hay que comercializar de acuerdo con las

– Hay que resolver los procesos administrativos,

– Existen barreras no aduaneras, formas de

• ¿Por qué exportar? ¿Cuáles son

• Prolongación del ciclo de vida de productos y

• ¿Es difícil exportar?

• Pero ¿Cómo se si debo o puedo

• Determinar el mercado objetivo

¿De que depende que nuestras

• ¿Qué mercados externos son los

• Países con menores diferencias en factores

• ¿Qué información debiera

• A continuación analizaremos estas variables

• 1.- Tamaño y población

• 3.- Presencia del producto en el l

• Obtenida la información, tratar de lograr

• - Se debe conseguir ventajas competitivas

• - Debemos planificar muy bien el desembarco

• - Es importante saber si el producto se fabrica

• 4.- Capacidad productiva:

• - que vendamos nuestros excedentes. En

5.- Nivel de ingreso de las

Debemos saber que países, por tradición,

• 11.- Situaciones políticas:

Antes de sentar bases en un país debemos

• Conocimiento de otros idiomas, nuevas formas de hacer

• ¿Por qué son importantes los

¿Qué tipo de eventos

• - Se exhiben productos de industrias diferentes.

• - Se permite la venta de los mismos.

• - Los exportadores no pretenden obtener un

• ¿Cuáles son los puntos

• - Optimice el itinerario y costos de su viaje cotizando

• - Prepare documentación completa (en el idioma

• - Recodar que los cambios de hemisferios por

• ¿Cuáles son los medios más

• ¿Qué tipo de bienes se pueden

• Esto se debe a que estos productos tienen

• Es el caso de las materias primas, como la harina

• Estos insumos son vendidos; por lo tanto, de una

• Normalmente su utilización genera para su

• En comercio internacional o para el marketing

• ¿Qué es y en que consiste la

Desde ópticas opuestas y complementarias, dentro

• Por esta razón, se considera que la Convención

• El contrato internacional de una compraventa es un

• Factores que condicionan una

2)La mercancía debe ser trasladada de un país a