Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
- Segmentasi: Membagi-bagi
pasar yang memiliki kebutuhan
sejenis
- Tugas pemasar : bukan
menciptakan, tetapi
mengidentifikasi dan
memutuskan segmen mana
yang dibidik
Tingkat Segmentasi Pasar
Pembeli dibagi
menjadi kelompok
berdasarkan sifat
psikologis/
kepribadian, gaya
hidup atau nilai
Segmentasi Perilaku
■ Dibagi berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan dan respons
terhadap produk
■ Peran keputusan :
– Pencetus
– Influencer
– Pengambil keputusan
– Pembeli
– Pengguna
Lanjutan…
■ Variabel perilaku adalah titik awal membangun segmen pasar :
kejadian, manfaat, status pengguna, tahap kesiapan pembeli,
status loyalitas, dan sikap
■ Segmentasi penguna merk :
– Mudah berubah
– Rendah
– Rata-rata
– Tak tergoyahkan
■ Segmentasi non-pengguna merk:
– Sangat tidak bersedia
– Tidak terlalu bersedia
– Ambivalen
– Bersedia
Contoh Segmentasi Perilaku
Kriteria Segmentasi Efektif
Memilih Segmen Pasar
■ Konsentrasi segmen tunggal :
– Pengetahuan dan kehadiran di pasar yang kuat, namun pasar
dapat berubah dan pesaing memasuki segmen.
■ Spesialisasi Selektif
– Mendiversifikasikan risiko perusahaan
■ Spesialisasi Produk
– Produk tertentu yang dijual kebeberapa segmen
■ Spesialiasi Pasar
– Perusahaan berkonsentrasi melayani satu kelompok
pelanggan tertentu
■ Cakupan Pasar Penuh
– Berusaha memenuhi semua kelompok dengan semua produk
■ Pemasaran tanpa diferensiasi : satu penawaran
■ Pemasaran terdiferensiasi : produk berbeda tiap segmen
Targeting
■ Memilih satu diantara pilihan-pilihan segmen yang ada
Segmen vs Target
Tugas: Saudara diminta untuk merancang produk
(barang/jasa) baru dengan ketentuan sebagai berikut:
Kriteria Penjelasan
Jenis Produk
Segmen Pasar yang dituju
Alasan Memilih segmen
pasar tersebut
Ukuran Produk (Kecil,
Sedang, Besar)
Desain kemasan
Merk dan harga
Saluran komunikasi
pemasaran
2. Value Propositions
1
2
3
4
5 A. Jumlah Kontak
tanpa distributor
6 MxC=3X3=9
7 3 Produsen
8 Menjangkau 3
9 Pelanggan
= Produsen = Pelanggan
Melalui 1 Anggota Saluran
1
4 B. Jumlah Kontak
dengan distributor
M+C=3+3=6
Store
2 5
6
3
Informasi
Transfer Komunikasi
Pelunasan tagihan
Negosiasi
Distribusi
Fisik
Pemesanan
Menanggung
Resiko Pembiayaan
Saluran Pemasaran Konsumen
Tingkat-0
Produsen Pelanggan
Tingkat-1
Produsen Pengecer Pelanggan
Tingkat-2
Produsen Pd.Besar Pengecer Pelanggan
Tingkat-3
Produsen Pd.Besar Penyalur Pengecer Pelanggan
A
Distribusi
Memberi
Melibatkan perhatian
semua Hak ekslusif khusus pada
saluran ke grosir/ suatu produk,
distribusi pengecer untuk seperti lay
koran, merk tertentu out, prioritas
majalah, Rolex penempatan
parfum n alat rumah
tangga
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Pemilihan Saluran
Pertimbangan Pasar
■ Pertimbangan Barang
■ Pertimbangan Perusahaan
■ Pertimbangan Perantara
Pertimbangan Pasar
■ Konsumen atau Pasar Industri
■ Jumlah pembeli potensial
■ Konsentrasi Pasar Secara Geografis
■ Jumlah Pesanan
■ Kebiasaan Dalam Pembelian
Pertimbangan Barang
■ Nilai unit
■ Besar dan berat barang
■ Mudah rusaknya barang
■ Sifat teknis
■ Barang standard dan pesanan
■ Luasnya produk line
Pertimbangan Perusahaan
■ Sumber pembelanjaan
■ Pengalaman dan kemampuan manajemen
■ Pengawasan saluran
■ Pelayanan yang diberikan oleh penjual.
Pertimbangan Perantara
■ Pelayanan yang diberikan oleh perantara
■ Kegunaan perantara
■ Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
■ Volume penjualan
■ Ongkos
Menentukan Banyaknya Penyalur
■ Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen
yang menjual barang convenience.Perusahaan
berusaha menggunakan penyalur, terutama
pengecer sebanyak- banyaknya untuk mendekati
dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan
untuk mempercepat kebutuhan konsumen
4. Customer Relationship
■ Bertujuan untuk mendapatkan pelanggan baru,
mempertahankan pelanggan lama dan
menawarkan produk atau jasa lama dan baru pada
pelanggan lama. Contoh: Personal assistant
nasabah besar bank mandiri.
Apa yang anda ketahui tentang CRM
4. Customer Relationships
■ Ragam customer relationships:
– Personal assistance: pola hubungan didasarkan pada
interaksi manusia.
– Dedicated personal assistance: memberikan perlakuan
istimewa kepada pelanggan sebagai pribadi khusus.
– Self service: menyediakan sarana untuk melakukan
hubungan dengan pelanggan.
– Automated service: pelanggan mendapat pelayanan
istimewa namun semuanya serba otomatis
4. Customer Relationships
■ Ragam customer relationships (lanjutan):
– Communities: membangun hubungan dengan
pelanggan tidak secara individual, tetapi sebagai
kelompok. Contoh: acara wistaa oleh polygon
– Co-creation: perusahaan melibatkan pelanggan
untuk menciptakan nilai bagi pelanggan itu sendiri.
Contoh (jasa desain interior dan eksterior rumah)
CRM .......
Disebut sebagai customer management karena terkait
dengan pengelolaan data – data konsumen.
CRM selalu dikaitkan dengan penggunaan teknologi
informasi untuk mengimplementasikan strategi
merketing
CRM adalah.........
■ pendekatan bisnis yang bertujuan untuk
menciptakan, mengembangkan, dan meningkatkan
hubungan dengan pelanggan yang ditargetkan
dengan cermat untuk meningkatkan nilai pelanggan
dan profitabilitas perusahaan dan dengan demikian
memaksimalkan nilai pemegang saham.
Tujuan perusahaan dalam kaitannya
dengan pelanggan
menguntungkan Keep
Menghilangkan pelanggan yang tidak menguntungkan
60%
50% 45%
40% 35%
30%
20%
10%
0%
Advertising Bank branch Publishing Auto/home Auto service Credit card Industrial Software
Agency deposit insurance distribution
Siapakah Pelanggan Setia itu?
Pelanggan Meningkatkan
Menginginkan Keuntungan
Kepuasan
CRM Strategies
Traditional Marketing
Mengurangi
Keuntungan
Sebaran
Pelanggan
Kepuasan vs Loyalitas
Pelanggan
yang loyal
Pelanggan
yang Puas
Pelanggan
yang
Churn/Defecto
r
1. Mencari variasi lingkungan
2. Pendekatannya rendah
3. Exit barrier yang rendah
4. Alternative access
5. Pesaing menciptakan event
churn
Revolusi/Evolusi CRM di Indonesia
1.Memprioritaskan pelanggan di industri perbankan
2.Meningkatkan call-center
3.Memperbanyak program flier
4.Mengembangkan komunikasi/clubbing
5.Menawarkan point reward
6.Program membership
7.Memperbaiki aktifitas sebelum aktifitas utama
5. Revenue Streams
87
Pengertian Universal
TUJUAN
TRANSPARANCY
TERJALIN PENGEMBANGA
KOMUNIKASI N JEJARING
KESAMAAN ADA
VISI KESEPAKATAN
CARE
KOMITMEN SALING
PERCAYA,
BERSAMA MEMBUTUHKAN
LANDASAN SALING
MEMAHAMI
MENGGALANG
MENDORONG DAN
MEMAHAMI
MENDUKUNG
KEMAMPUAN
MENGHARGAI
MEMBANTU
MENGHUBUNGI
DAN DIBANTU
MENDEKATI
KEMITRAAN
LANGKAH-LANGKAH
PEMBENTUKAN KEMITRAAN
PENJAJAGAN
PENYAMAAN PERSEPSI
PELAKSANAAN KEGIATAN
96
Klasifikasi Biaya
Klasifikasi dasar:
■ Produk
■ Waktu pengakuan
■ Perilaku Biaya
■ Pembuatan Keputusan
■ Karakteristik Biaya scr ekonomi
Cost
Accounting - 97
Klasifikasi Biaya Menurut
Hubungannya dgn Produk
BIAYA PABRIKASI:
Biaya Bahan
Biaya Tenaga Kerja
Biaya Overhead Pabrik (BOP)
BIAYA KOMERSIAL:
■ Biaya Pemasaran
■ Biaya Administrasi dan Umum
98
BIAYA BAHAN
99
BIAYA TENAGA KERJA
100
Manufacturing Costs
Bahan Baku: Bahan yg scr langsung dapat diusut
ke produk.
Contoh: Kayu jati pada Meja
101
Non Production Costs
Administrative costs
102
Non production Costs
Pada Lap Keuangan, biaya
marketing & biaya
administrasi tdk termasuk
dlm persediaan. Biaya2
tsb termasuk biaya
periode.
103
BIAYA PRODUKSI
BTKL
BB BOP
Biaya Konversi
Biaya Utama
104
Klasifikasi Biaya Menurut
Waktu Pengakuan
■ Biaya Produk ( Product cost )
105
Klasifikasi Biaya Dikaitkan
Dgn Volume Produksi
106
BIAYA VARIABEL
Biaya variabel adalah biaya
yang bila dikaitkan dengan
volume secara per unit akan
selalu tetap meskipun volume
produksi berubah-ubah,akan
tetapi secara total biaya
tersebut jumlahnya akan
berubah sesuai dengan proporsi
perubahan aktivitas.
Cost
Accounting - 107
BIAYA VARIABEL
Cost
Accounting - 108
GRAFIK BIAYA VARIABEL
Cost
Accounting - 109
BIAYA TETAP
Biaya Tetap adalah biaya
yang secara total tidak
berubah jumlahnya
meskipun jumlah
produksi berubah.
Cost
Accounting - 110
BIAYA TETAP
111
BIAYA TETAP
112
BIAYA SEMI VARIABEL
Biaya (Y)
Y=a+bX
0
Aktivitas (unit) X
Cost
Accounting - 113
ARUS FISIK PRODUK
Bahan Baku
Tenaga Kerja
PRODUK
JADI
Overhead
Cost
Accounting - 114
Business Model Canvas -
Key Partners Key Activities Value Propositions Customer Customer Segments
Relationships
…or both
http://www.businessmodelgeneration.com
Business Model Canvas -
Key Partners Key Activities Value Propositions Customer Customer Segments
Relationships
http://www.businessmodelgeneration.com
Business Model Canvas: KASKUS
Key Partners Key Activities Value Propositions Customer Customer Segments
Relationships
http://www.businessmodelgeneration.com
Daftar Pustaka
Osterwalder, Alexander dan Yves Pigneur., 2014. Business Model
Generation, PT.Elex Media Komputindo, Jakarta.
TERIMA KASIH