EL COMERCIO INTERNACIONAL

CARLOS LIZANO A.
Cátedra de Negocios Internacionales
Negociación distributiva
Estrategia y tácticas de
negociación distributiva
 El negociador solo busca el máximo
beneficio (ganar – perder)
Los recursos son fijos y limitados ambas
partes quieren que les corresponda la
mayor cantidad
Las metas de una de las partes suelen
estar en conflicto directo y fundamental
con las metas de la otra parte

Negociación
distributiva o
competitiva

Como resultado, cada parte utiliza un

Una negoción distributiva es
conjunto de estrategias para maximizar
básicamente una competencia sobre
lo que le corresponda, se protege con
quien va a obtener mas de un recurso
cuidado la información y se trata de
limitado
obtener información de la otra parte
 Todo negociador debe
conocer las razones de
negociación distributiva

Debido que muchos

Enfrentar ciertas situaciones
Casi todas las negociadores utilizan este
interdependientes que son
negociaciones necesitas tipo de negociación,
distributivas, se debe
etapas distributivas como debemos saber contrarrestar
aprender como funcionan
al dar un valor el efecto de las mismas

Este tipo de negociación suele provocar que las partes negociadores se

concentren mucho en sus diferencias e ignoren las cosas en común
 El negociador quiere
maximizar el valor
obtenido en un solo
acuerdo

Cuando se esta en la
etapa de declarar un
Aspectos utilitarios
valor en las
negociaciones

Cuando la relación con

la otra porta no es
importante
 Situación de la negociación
distributiva
2.- El valor que más allá
1.-Se genera un punto
el cual no se pagaría es
objetivo o meta optima
el punto de resistencia o 3.- El precio solicitado
(Aspiración del
precio de reservación, es el precio inicial del
negociador) el cual es el
es la línea final del vendedor, esta se puede
valor que se pretende
negociador, lo más que contrarrestar con la
pagar por un bien o
pagara como comprador, oferta inicial, que la
servicio, en el cual al
para un vendedor será la establece el comprador
negociador le agradaría
cantidad mínima para
concluir la negociación
recibir
 Esto se a comúnmente cuando
En esta área ocurre la
el punto de resistencia del
verdadera negociación fuera
vendedor esta por encima del
de ella se rechazan de
punto de resistencia del
inmediato cualquier solicitud
comprador y se llama rango de
fuera de estos puntos
negociación negativo

Cuando el punto de resistencia

La distancia entre los puntos
del comprador esta por encima
de resistencia, se llama rango
del punto de resistencia del
de negociación, rango de
vendedor existe un rango de
conciliación o zona de acuerdo
negociación positivo
probables
Rango de
negociación
 Gráfico descriptivo
Punto de resistencia Punto de resistencia
vendedor comprador

Rango de negociación positiva

Rango de negociación Rango de negociación
negativo negativo
 Función de las opciones para un
acuerdo

En otros casos
podemos encontrar
la MAPAN mejor
Alcanzar un No llegar a ningún alternativa para un
acuerdo con la otra acuerdo acuerdo negociado
parte otra opción fuera del
la negociación
 El punto de acuerdo

• Alcanzar un acuerdo en un
rango de negociación
positivo
• Obtener el rango de
Negociación negociación más grande
• Alcanzar un acuerdo más
distributiva cercano posible al punto
de resistencia de la otra
parte
 El punto de acuerdo

• Alcanzar un acuerdo en un
rango de negociación
positivo
• Obtener el rango de
Negociación negociación más grande
• Alcanzar un acuerdo más
distributiva cercano posible al punto
de resistencia de la otra
parte
 Estrategias fundamentales
• El objetivo primordial de la negociación
distributiva es maximizar el valor del acuerdo,
para esto se presenta las siguientes estrategias.
1. Impulsar una conciliación al punto de resistencia
2. Convencer a la otra parte que cambien si punto
de resistencia
3. Si existe un rango negativo, persuadir para que
sea positivo
4. Convencer a la otra parte que es su mejor
acuerdo, que no puede obtener mas.
 Como conocer el punto
de resistencia de la otra
parte

Se basa en la
información

Motivos, sentimientos Asegurarse que la

No dejar que tenga
de confianza y demás información sea
tanta información de
causas de la verídica para preparar
nosotros
negociación una estrategia fuerte
 1.-Valorar el objetivo, el punto de Valoración indirecta:
resistencia y el costo de concluir las Antecedente de la cuestión
negociaciones para la otra parte Valoración directa: información
de la otra parte en la negociación

Actividades de encubrimiento:
Dedicarnos hacer preguntas y no a
2.-Manejar como percibe la otra responderlas
parte el objetivo, el punto de
resistencia e el costo de concluir la Acción directa para altear las
impresiones: Presentación
Tácticas para la negociación
selectiva solo se revela lo necesario
para apoyar
negociación
distributiva 3.-Modificar la percepción de la
Hacer que los resultados parezcan
otra parte de su propio objetivo ,
menos atractivos o mas lato al costo
punto de resistencia y costo de
de obtenerlos
terminar la negociación

La presión del tiempo parece reducir

4.-Manipular los costos reales de la probabilidad de alcanzar un
retrasar o concluir las acuerdo, por esto se manipula la
negociaciones fecha de terminación de la
negociación
 4.-Manipular los costos reales de retrasar o concluir las
negociaciones

Tres formas para

afectar al tiempo

Alianzas con personas Manipulación del

Acción de interrupción
externas programa

Colocar en desventaja a la
otra parte en función del
Actividades que corten la
Incorporar al proceso a tiempo de la negociación,
negociación para regresar a
otras partes que influyan como después de una largo
la misma y apresurar el
en el resultado vieja o para los últimos
cierre de la negociación
minutos de su visita
 Posiciones
adoptadas durante
la negociación

Concesiones
Ofertas iniciales Postura inicial Ofertas finales
iniciales

Si nuestra oferta
Sera una exagerada inicial es alta y no Se debe comunicar
o baja, se Es la actitud para la se quiere bajar de la un mensaje que no
Las expuestas
recomienda una negociación, por eso misma se puede dar hay más espacio
exagera ya que el negociador debe concesiones u otros para moverse en la
estadísticamente las tener claro que beneficios que no negociación y ya no
ofertas exageradas mensaje quiere dar a afecte a la oferta y dar mas
llegan a mejores la otra parte sean de bajo costo concesiones.
soluciones para nosotros
 Compromiso
Algunos
compromisos
Es una promesa
pueden ser
Es un concepto implícita o
amenazas, pero
clave para la explícita respecto
otras son
negociación del futuro curso
declaraciones que
de acción
se llevaba a cabo
ciertas acciones
 Establecer un Compromiso
Alto grado de Alto grado de
finalidad: Tiene especificación: Declaración de
Una un objetivo por Cuenta con consecuencias:
declaración de cumplirse el normas y Las acciones a
compromiso cual es claro reglas de tomar si no se
tiene tres como en cumplimiento, cumples las dos
propiedades entrega, como que anteriores
tiempos, recibiere, propiedades
cobertura cuanto, etc.
 Vincularse con una base Elevar la prominencia
externa: Buscar uno o de las demandas: Leer
mas aliados para cumplir después de hacer la
el compromiso declaración, resaltar la
misma con otro color

Pronunciamiento
Reforzar la amenaza o a
Público: Que la
promesa: Recordad
comunidad sepa el
situaciones similares y
compromiso
establecido
Si el sus consecuencias
compromiso
es muy
burocrático
 Encontrar formas de abandonar una posición
comprometedora

Que se
Planee una Replantear el
desvanezca en Reducir daños
salida compromiso
silencio

Planear en secreto Ver el compromiso

El asunto de diluya Disminuir el daño
una forma de salir en términos mas
sin mas interacción en su auto estima
del compromiso generales

Replantear el
Para después de Optar por otra línea
compromiso para
cierto tiempo hacer de propuesta sin Con compromisos
indicar que ya
una nueva propuesta dejar de lado la mas nobles
cambiaron el
inicial
compromiso
 Cerrar el acuerdo
Tácticas

Ofrecer Dividir la
Ofertas a
opciones: Suponer el diferencia: Endulzantes:
punto de
Estables dos cierre: Dar Las Como dar
estallar: Se
o tres por echo el cuestiones no una
enfoca al
paquetes cierre y pasar resueltas las concesión
tiempo limite
para la otra a tenas de dejamos ahí especial si se
de la
parte precios sin afectar a hace el cierre
negociación
las partes
 Tácticas de presión comunes
Policía bueno y malo: Se lo realiza con dos personas que tienen diferentes
actitudes para el trato con la otra parte, para que esta crea que obtiene
mejores resultados con el de buena actitud
•Bola baja bola alta: Presentar una propuesta exagerada baja o alta que sabe que
nunca va ser aceptada para que la otra parte se aleje del punto se resistencia y
considere la oferta inicial

Fingimiento: Simulan que es muy importante una cuestión de poca o

ninguna importancia para ellos. En el trascurso de la negociación, esta
cuestión se cambia por concesiones grandes
•Tanteo: Pedir una concesión adicional la cual si es concedida se ve que la otra parte necesita
cerrar la negociación y se aplica una concesión mas grande para ver hasta donde la otra parte
esta dispuesta a conceder
Retirada: Una de las parte amenaza en retirarse obligando a la
otra aparte a darle o que ellos quieren para cerrar la
negociación.

• Intimidación: trata de persuadir a la otra parte con expresar

emociones con el enojo o molestia o incluso como el temor

Conducta agresiva: Es algo parecida a la de intimidación incluye varias

formas de ser agresivo para afianzar su posición o atacar la posición de
la otra parte

• Atosigamiento: Esto acurre cuanto los negociadores abruman a la otra

parte con tanta información que se dificulta discernir cuáles hechos son
reales o importantes y cuáles si incluyen solo como distracción
 C o m o enfrentar tácticas d e presión

• Ignorarlas: Mientras la otra parte consume su energía en la

presión nosotros las guardamos para el contra ataque

• Analizarlas: Señalar la táctica e indicar a la otra parte que sabe

lo que esta haciendo

• Responder igual: establezca una táctica de presión que pare a la

otra parte

• Acercarse a la otra parte: Tratar de establecer una amistad para

que la otra parte se detenga con su presión
 SIMPLIFICANDO

Negociación Las metas de una de las

Negociación
competitiva o de tipo partes suele estar n
distributiva
ganar-perder conflicto

Los negociadores solo

Al negociar no crea que
la otra parte tiene sus
mismos valores éticos.
Cada parte utiliza
deben dar información
estrategias para
cuando la otra parte
maximizar lo que le
presente una ventaja
corresponda
estratégica