Gestión logística y comercial, GS

Unidad 2- parte 2

Búsqueda, selección y evaluación de

proveedores
 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
b) Realización de una lista de proveedores

La búsqueda de proveedores debe llevarnos a realizar un listado de proveedores

que, en principio puedas satisfacer las necesidades de la empresa.
Se deben abrir registros para cada uno de ellos, con la información siguiente:
 Datos identificativos: razón social, domicilio legal y comercial, teléfono,
dirección, email…
 Tipos de productos o servicios que ofrece, precios, política de descuentos,
condiciones de pago acordadas, condiciones generales de entrega,…

Esta información tiene que ir acompañada de catálogos, tarifas de precios,

muestras, con los resultados de análisis por parte de la empresa.

Se aconseja tener los archivos actualizados de forma constante, y hacer las

revisiones y prospecciones en los mercados necesarias.
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c) Análisis de oferta de proveedores
Esta fase conlleva:
- Solicitud de propuestas a proveedores de la lista anterior
- La obtención de su catálogo de productos
- La recepción de ofertas detalladas por escrito
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d) Establecimiento de criterios de selección

El paso previo para la elección correcta de proveedores es definir con claridad los
criterios de evaluación, o aquellos factores que la empresa considere dominantes para
determinar el resultado del proceso de evaluación.

Los indicadores pueden tener carácter objetivo o racional (precio, características

técnicas) o bien subjetivos (confianza, facilidad de uso). Por otro lado, el orden de los
indicadores no implica necesariamente que uno sea más importante que el siguiente.
Como compradores tenderemos a elegir el proveedor más satisfactorio respecto al
conjunto de indicadores que considere la empresa relevantes y no respecto a uno sólo.
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Como criterio de selección global, veremos el modelo de selección de Lehman y O’Shaughnessy. Se

basa en el cálculo de la media ponderada de 17 atributos, que tienen una importancia distinta según
el tipo de productos y la actividad de la empresa.
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e) Certificación de los proveedores
La fase final del proceso de selección de proveedores es la certificación de estos. El
objetivo es que el proveedor realice su labor de acuerdo a las pautas establecidad, bajo
una concepción de los denominados sistemas de gestión de calidad basadas en las
normas UNE–ISO.
Si un proveedor certifica sus productos, estos podrán entrar en los almacenes de la
empresa prácticamente sin controles. Esto conlleva ventajas:
- Elimina los costes asociados al control
- Disminuye los lead time de abastecimiento
- Reduce devoluciones
Por otro lado un programa de certificación de proveedores debe incluir visitas a las
fábricas de los mismos por parte de un equipo multidisciplinar de la empresa
compradora, para evaluar:
- La capacidad del proveedor para cumplir con los objetivos de calidad.
- Los costes y la capacidad de entregas, tanto desde el punto de vista de los
procesos como desde el punto de vista de la tecnología de información y de RRHH.
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4. La estrategia de negociación con los proveedores
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a) Preparación de la negociación

Factores a tener en cuenta al preparar la negociación:

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La estrategia de negociación puede prepararse siguiendo cinco pasos, que se plantean

como respuestas a preguntas:

¿En que momento se dará la información?

¿Qué tipo de información se pondrá sobre la mesa

de negociación?

¿Que tipo de información no debe ser desvelada?

¿Qué argumentos se utilizarán? ¿Cómo se

presentarán?

¿Qué argumentos se prevé que presentará la otra

parte? ¿Cómo se rebatirán?
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b) Fases de negociación
•Presentación de los participantes
•Establecimiento de:
COMIENZO •Objetivos
•Agenda y tiempos- Reglas del juego

•Breve descripción de la situación.

PRESENTACIONES •Presentación de nuestra propuesta.
•Presentación de la propuesta del proveedor.

•Comunicación de la posición.
NEGOCIACIÓN •Evaluación de la respuesta y flexibilidad de la otra parte.

•Enfatizar las áreas de acuerdo.

•Introducir métodos de resolución de conflictos en los puntos en

RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS desacuerdo.

•Focalizar en los problemas, no en las personas.
•Trabajar solo en los problemas que tengan visos de ser resueltos.

•Documentar los principales puntos tratados:

•Acuerdos
CIERRE •No acuerdos, pero susceptibles de ser tratados de nuevo en el
futuro.
•Definir los pasos a seguir con responsables y fechas
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c) Comienzo y presentación de la propuesta
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d) Debate o negociación
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e) Resolución de problemas
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f) Cierre