VENTAS Y CARTERA DE

CLIENTES

MBA.LORELLA OTINIANO CASTILLO

 TEMAS
5.1.La organización de la fuerza de ventas
5.2. Implementación del programa de ventas
5.3. Reclutamiento y selección de la fuerza de venta
5.4. Características personales y actitudes para las ventas
6.1.Plan de Marketing y de ventas
6.2. Plan estratégico
6.3. Desarrollo del Plan de ventas
6.4. Concepto y ubicación del plan de ventas
7.1. Practica Calificada
7.2. Predicciones de las ventas
7.3. Cuota de ventas, conceptos, características, clases y procedimientos
7.4. Presupuestos de ventas
8.1.Noción de territorio y zona
8.2. Fundamentos y características de los territorios
8.3. Establecimiento de los territorios
8.4. Gestión rentable y revisión de los territorios
8.5. Los itinerarios de las ventas
8.6. Limitaciones de las rutas
8.7. Construcción de rutas

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 IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS

El implementar un programa de ventas requiere de comprender

ciertas políticas y procedimientos, uno de ellos es entender los
factores principales que afectan a la fuerza de ventas y el
comportamiento laboral.

Variables del entorno

Percepción de su función

Grado de habilidad

Aptitudes

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 MODELO DE CHURCHILL, FORD Y WALKER

Reclutamiento y Formación del La percepción

selección de vendedor del rol” papel”
vendedores

• ¿Puede • HABILIDAD • Entiende lo

hacerlo? = que tiene que
“APTITUD” hacer

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 EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR : COMPORTAMIENTO ,
ROLES Y SATISFACCIONES

DESEMPEÑO DEL
ROLES SATISFACCIÓN
VENDEDOR
• Percepción del rol. • El gerente debe • El trabajo mismo
• La aptitud estar en contacto • Los compañeros de
• Grado de con el vendedor trabajo
habilidades asegurándole que • La supervisión
sigue formando
• Motivación • La política y el
parte vital de la
• Variables personales apoyo de la
organización.
• Variables compañía
• El vendedor
organizacionales y el • La remuneración
necesita recibir
ambiente. retroalimentación • Las oportunidades
de su desempeño. para progresar y los
ascensos.
• Los clientes.

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 ¿CÓMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS ?

• Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad.

• ¿Cómo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y
PERFECCIONISTA generar planes

• Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad.

AYUDADOR
• ¿Cómo motivarlo? Una palmada o un diploma serán suficientes.

• Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos.

ALCANZADOR
• ¿Cómo motivarlo? Con un reconocimiento público.

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 ¿CÓMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS ?

• Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos.

• ¿Cómo motivarlo? Agradecer su importante colaboración individual para el
INDIVIDUALISTA total de la compañía.

• Trato: Darle funciones en las que la investigación y búsqueda sean la clave.

OBSERVADOR
• ¿Cómo motivarlo? Solo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo.

• Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros de la organización.

JUGADOR DE • ¿Cómo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo como líder de equipo.
EQUIPO

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 ¿CÓMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS ?

• Trato: Darle funciones que requieran mucha energía, sin importar las metas.
• ¿Cómo motivarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o actividades o
ENTUSIASTA deportiva

• Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que no sepan trabaja solos.

• ¿Cómo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo siempre en privado.
LÍDER

• Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre encontramos el balance y los

acuerdos.
TRANQUILO • ¿Cómo motivarlo? No se requiere motivación alguna, solo querrá ver todo en orden.

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 LAS CARACTERÍSTICAS PERSONALES

Gente entusiasta, que acabe transformando los sueños e ideas en realidades.

Enérgica, autónoma y con iniciativa propia.

Motivada por su propio crecimiento y el de su entorno.

Creativa: imaginativa, inspirada e innovadora.

Personas que sepan marcarse objetivos (¡ y cumplirlos!)

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 LAS CARACTERÍSTICAS PERSONALES

Trabajadores, persistentes y constantes

Que sepan trabajar en equipo y que tengan el potencial para llegar a dirigirlo

Personas rigurosas, responsables y con valores( comportamiento ético).

Personas con capacidad de liderazgo: hay que hacer vibrar a la gente de tu

alrededor.

Flexibles y adaptables , capaces de ocupar diferentes puestos a lo largo de la práctica

como becarios.

Personas resolutivas, con capacidad para tomar decisiones y asumir riesgos.

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 APTITUDES

Personas capaces de utilizar la tecnología de forma eficiente.

Candidatos con capacidad de aprendizaje de nuevos conceptos y sentido analítico.

Alto potencial de desarrollo.

Conocimientos técnicos aplicables al sector y a los productos de la empresa

Titulación superior.

Alto nivel de inglés ( se valoran otros idiomas)

Conocimientos informáticos a nivel de usuario: MS Office, Internet, e-mail.

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 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LAS FUERZAS DE
VENTAS

El reclutamiento y la selección de la fuerza de ventas se encuentra

entre las responsabilidades más grandes del gerente de ventas.

¿QUÉ ES RECLUTAMIENTO?

Es encontrar los candidatos potenciales al

puesto, hablarles acerca de la empresa y
lograr que elaboren su solicitud.

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 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LAS FUERZAS DE
VENTAS

EL PROCESO DE RECLUTAMIENTO

Análisis de puestos: antes de que

una empresa se haga cargo de
buscar un vendedor, debe saber
cual es el trabajo que este va a
desempeñar así como las
actividades que debe realizar

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 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LAS FUERZAS DE
VENTAS

 Desarrollo de un conjunto de calificaciones para el puesto.

-Atraer un grupo de candidatos.

-Reclutamiento interno.
-Anuncios reclutamiento.

 El proceso de la selección de la fuerza de ventas

Es elegir a los candidatos que satisfacen
mejor las calificaciones y que tienen más
aptitudes para el puesto. Evaluación inicial
verificación de referencias entrevista de
profundidad , pruebas de empleo ,
entrevistas de seguimiento.

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 SELECCIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización , a las

prácticas , a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.

Socialización inicial: Reclutamiento, selección, capacitación

introductoria.

Socialización ampliada: Capacitación a largo plazo, rotación

de puestos, actividad social corporativa.

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 PLAN DE VENTAS

Las previsiones económicas y

Documento en el que
quedan prudentemente
reflejadas las ventas de una
compañía para un periodo
determinado de tiempo.
El documento recoge tanto
financieras de una empresa,
puntos tácticos como estratégicos
además de sus previsiones de
, sean de tipo cuantitativos como
producción, compras,
cualitativo, que se incluyen más
planificación de recursos técnicos
concretamente en el apartado del
y recursos humanos, así como el
presupuesto de ventas del plan
que lleva el mismo nombre
resto de las condiciones
operativas y funcionales.

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 ELEMENTOS DE UN PLAN DE VENTAS
Lo que se hace fundamentalmente en el plan de ventas es concretar y
distribuir los recursos de la empresa para que el futuro le sea favorable.

• Recopilación de toda la información necesaria para

Estudios previos realizar el plan : datos de ventas de ejercicios anteriores.

• Deben ser realistas, específicos , acordados, medibles y

Marcar los
objetivos de
deben estar relacionados con el tiempo.
ventas

• Decidir : QUÉ SE HACE, CÓMO SE HACE Y CUÁNDO SE

Desarrollar la HACE.
estrategia

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 ELEMENTOS DE UN PLAN DE VENTAS

• Establecer las decisiones de carácter permanente que

Fijación de hacen referencia las cuestiones estratégicas más
políticas comunes.

• Se establece un calendario en el que se recogen los pasos a

seguir, haciendo una jerarquización y especificando la
Programación secuencia de actuaciones.

• Se crean las líneas generales de los programas de acción

Implementación de para las tácticas más frecuentes.
procedimientos

• Se destina el personal, el capital y la información precisa

Asignación de los
recursos para cada
para que cada programa cumpla con su objetivo.
programa

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 PASOS PARA ELABORAR UN PLAN DE VENTAS

1.-Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido

2.-Definir el público objetivo
Para extraer un factor 3.-Conocer al máximo a la
diferenciador que competencia.
evidencie sus Segmentar el mercado :
particularidades. Saber cuál es el público
objetivo de la empresa. Conocer : Quiénes son los
Diferenciación de la competidores de nuestra
competencia. Definiendo el target se empresa, qué es lo que
ahorran esfuerzos –las hacen y cómo lo hacen
Objeto especial- acciones se dirigen nos permiten obtener una
vinculación emocional eficientemente. ventaja notable

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 PASOS PARA ELABORAR UN PLAN DE VENTAS

4.-Investigar
5.-Definir objetivos
Investigación minuciosa
sobre : competencia, el 6.-Identificar estrategias de ventas
mercado, las Se fijan objetivos para
tendencias. El cliente y un periodo de tiempo 7.-Concretar tácticas
las nuevas tecnologías. determinado. Planificar los canales de
-Lo ideal : uno, tres o distribución o las
cinco. condiciones de venta.
-Es conveniente Alinearse a la estrategia
establecer metas para definida , medible, tener un
periodo de ejecución, un coste
los objetivos que se y un retorno de la inversión,
definan. debe contar con un
responsable de la ejecución.

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 PASOS PARA ELABORAR UN PLAN DE VENTAS

8.- Especificar la fuerza de ventas

9.-Elaborar las previsiones anuales de ventas
La fuerza de ventas
deben estar 10.-Fijar el presupuesto de ventas
capacitados para Realizar una
7.-Efectuar un
trasladar al estimación lo más seguimiento y control
aproximada a la Distribuir el
comprador las presupuesto de
virtudes del realidad posible en
la que se completen ventas por
producto y la objetivos,
empresa. varios escenarios. Plan para poder corregirlo
vendedores y zonas. en caso de que sea
necesario y conseguir los
ratios de eficiencia
esperados.

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 PREDICCIONES DE LAS VENTAS

Es la estimación o previsión de las

ventas de un producto (bien o servicio)
durante un determinado período futuro.
La demanda de mercado para un
producto es el volumen total susceptible
de ser comprado por un determinado
grupo de consumidores, en un área
geográfica concreta, para un
determinado período, en un entorno
definido de marketing y bajo un
específico programa de marketing.

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 ¿CÓMO DEBE SER UNA PREDICCIONES DE LAS VENTAS ?

• El número marcado debe ser una cifra acorde, coherente,

REALISTA en consonancia con el modelo del negocio.

ENMARCADA EN UN • Externo: mercado, sector, competidores, etc.

CONTEXTO DE ACCIÓN • Interno: Productos, presupuestos acciones, precios, fuerza
CONCRETO comercial.

• La cifra final debe ser alcanzable con los recursos

ALCANZABLE económicos, humanos y técnicos que la empresa va a tener
los próximos años:

• Técnicas de previsión objetivas, sin dejar de influir por la

OBJETIVA presión de los resultados o el interés de la dirección.

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 FACTORES DE UNA PREDICCIONES DE LAS VENTAS

Presupuesto próximo año, no solo del Dpto de Marketing, sino de la empresa en su conjunto .

Total de ventas 3 años anteriores , por línea de negocios y líneas de producto, detallado por
unidades vendidas, costes , precios, temporalidades, ventas por tipo de canal, etc.

Ingreso medio por unidad de negocio, por línea de producto , por tipo de producto.

Tendencia de crecimiento / de crecimiento de las ventas de la empresa en los últimos 5 años

periodificada en el tiempo.

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 FACTORES DE UNA PREDICCIONES DE LAS VENTAS

Total cartera de cliente, ingreso medio por tipo de cliente-producto, tickets medio por cliente,
periodicidad de las ventas mensuales en función del total de clientes mensuales, diario.

Potencialidad del mercado, volumen total ventas del sector

Previsiones económicas o sectoriales, crecimiento o decrecimiento economía nacional.

Todas las acciones tomadas en el plan de marketing que afecten al producto, precio, distribución,
comercialización y comunicación que afecten directamente a la previsión de ventas.

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 CUOTA DE VENTAS

Las cuotas de ventas cumplen varios

propósitos; proporcionan metas e
incentivos para los vendedores.
También se utilizan para evaluar el
desempeño del vendedor, control sus
actividades, descubrir fortalezas y
debilidades en la estructura de ventas,
mejorar la eficiencia del plan de
compensación, controlar los gatos de
ventas y realizar concursos de ventas

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 CARACTERÍSTICAS DE LA CUOTA DE VENTAS

Proporcionan metas e Evalúa el desempeño Controla las actividades

incentivos a sus de la fuerza de ventas de los vendedores
empleados

• Los vendedores • La • Permite dirigir y

quieren una cifra cuota proporciona controlar las
que les permita al vendedor una actividades de la
distinguir el éxito meta hacia la cual fuerza de ventas, los
del fracaso; debe apuntar, y al vendedores son
ser realista y gerente un medio respuestas de sus
asequible para que para medir el actividades.
sea motivacional desempeño, ayuda
en la toma de
decisiones.

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 CARACTERÍSTICAS DE LA CUOTA DE VENTAS

Descubre las fortalezas Mejora la eficiencia del Nos permite controlar

y debilidades en toda plan de compensación: los gastos de ventas
la estructura de ventas:

• Si las ventas están • En • Se diseñan

alejadas de la cuota
o se rebasan con
facilidad se debe
revisar las causas.
algunas compañías para mantener los
los vendedores costos de ventas al
deben rebasar las mínimo, comida
cuotas antes de que viajes y hospedajes
puedan recibir
alguna comisión, la
comisión es
ilimitada.

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 CLASES DE CUOTAS DE VENTAS
1.- CUOTAS DE VOLUMEN DE
VENTAS
• Son las más comunes
• Estándares de evaluación de
los vendedores y de las
unidades de marketing.
-Son las expectativas de la
gerencia del nivel de desempeño
mínimo para un periodo.
• Se establecen para:
-Un área geográfica
-Una línea de productos
-Clientes específicos.
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Basadas en:
• Volumen de ventas en
pesos
• Volumen de ventas en
cantidades
• Volumen de ventas de
nuevos productos
• Volumen de ventas de
productos rechazados
• Volumen de ventas de
productos de movimiento
lento
Recomendación:
Hacerlas por zonas y no
para toda la
región,permite control
estrecho, minucioso
 CLASES DE CUOTAS DE VENTAS

2.- VOLUMEN DE VENTAS

3.- VOLUMEN DE VENTAS EN
EN PESOS
UNIDADES

• Aplica para venta de muchos

productos (diferentes)
• Se entienden con facilidad Aplica para:
• Son más fáciles de administrar • Venta de pocos
• Se trabaja como una cifra total productos (poca
para todos los productos variedad)
• Facilita el análisis de costos • Productos con precios
contra venta y contra (cuota) de fácil / rápida
• Facilita el ajuste de un año a variación
otro

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