SEMINARIO DE TÉCNICAS DE:

VENTAS
 VISIÓN GENERAL DEL PROGRAMA PARA
ASESORES COMERCIALES

1
UNA NUEVA Comprometiendo el cargo de
CONCEPCIÓN asesores comerciales en todas
DEL CARGO sus dimensiones

2
ENTREVISTA Desarrollo del manejo
DE VENTAS comercial del producto y de
habilidades en el desarrollo
de la entrevista

3
GERENCIANDO Construyendo una
LA RELACIÓN Y
relación adecuada
GENERANDO
con el cliente
DEMANDA
 INTRODUCCIÓN AL
SEMINARIO TALLER

• ¿QUÉ QUEREMOS LOGRAR?

• DIMENSIÓN HUMANA DE LA
ENTREVISTA DE VENTAS
• DIMENSIÓN COMERCIAL DE LA
ENTREVISTA DE VENTAS
• DIMENSIÓN TÉCNICA DE LA
ENTREVISTA DE VENTAS
VALORES PROFESIONALES
V oluntad
E motivo
N ovedoso
D isciplinado
E ntusiasta
D inámico
O rganizado
R ecursivo
 DIMENSIÓN HUMANA DE LA
ENTREVISTA DE VENTAS

ASESOR CLIENTE

OBJETIVO NECESIDADES
QUE EXPECTATIVAS
LOGRAR INTERESES

CONSTRUCCIÓN DE UNA RELACIÓN DE

CONFIANZA

AUTOESTIMA
ESTEREOTIPO PARADIGMAS
VALORES PRINCIPIOS
ACTUACIONES MOTIVACIONES
EXPERIENCIA BARRERAS
 EVOLUCIÓN DE LA ENTREVISTA DE VENTAS A TRAVÉS DE LA
SEGUNDA MITAD DEL SIGLO XX
EN EL TIEMPO DE DEDICACIÓN Y ESFUERZO DEL VENDEDOR

LA FORMA ANTIGUA LA FORMA ACTUAL

(AÑOS 50´S – 80´S) (AÑOS 90´S – 2000)
CENTRADA EN LA CENTRADA EN LA
NECESIDAD DEL VENDEDOR NECESIDAD DEL CLIENTES
AMBIENTA

SOLUCIONES
PRESENTAR
PRESENTAR

INVESTIGA
PRODUCTO

CIERRE SITUACIÓN

50% 50%
“INVESTIGAR”
NECESIDAD

ACLARA
DUDAS
ROMPER EL

35% 35%

CIERRE
HIELO

10% 10%
5% 5%
 PRESENTACIÓN DE LA OFERTA

Tener claro la Presentar la

“Cancha” donde oferta basada en
se está presentación del
desarrollando la producto desde
¿QUÉ IMPLICA
venta UNA distintos ángulos
PRESENTACIÓN
DE LA OFERTA
EFECTIVA?

Llegar con ofertas

diseñadas con
anterioridad

SU OBJETIVO
Presentar el producto-servicio como una
respuesta y una solución a las necesidades
del cliente.
 PARA UNA BUENA AMBIENTACIÓN

“Vendase” Usted Construya

Mismo relación

Demuestre al Emplee “frases de

cliente su interés apertura”
por él adecuadas

SU OBJETIVO
Construir una relación profesional cordial.
“En esta fase es usted quien se vende”
 VÉNDASE USTED MISMO
DESDE EL PRIMER CONTACTO EL CLIENTE SE
FORMA UN CONCEPTO DE USTED: NEGATIVO O
POSITIVO
¿CÓMO VENDER UNA IMAGEN POSITIVA DE
UNO MISMO?
CUIDE SU SEA CONSCIENTE DE ACTUÉ
APARIENCIA LO QUE USTED NATURALMENTE
PROYECTA
• Vestimenta •Confianza/ •Formalidad/ •Sonreír •Escucha
• Aseo Personal Desconfianza Informalidad •Tono de voz •Respeto
adecuado
• Orden del sitio de trabajo •Seguridad •Cordialidad
•Gestos
• Organización de la Inseguridad Rigidez espontáneos
•Profesionalismo •Imposición
información
Inexperiencia Asesoría

¿Siente usted que ¿Usted qué suele ¿Cómo actúa

sus cliente se proyectar? cuando se relaciona
sienten cómodos con sus clientes?
con su presencia?
DEMUESTRE AL CLIENTE SU
INTERÉS POR ÉL
Hablando de el.
Mirándolo.
Sonriéndole.
Interesándose en lo que dice.
Mostrándose dispuesto.
Dándole tiempo.
Ofreciéndole ponerse cómodo.
Dándole importancia.
Hablándole de lo que le interesa.
Utilizando palabras sencillas.
Repitiendo los puntos importantes.
 EN SÍNTESIS… EN DIAGNOSTICO DE
LA SITUACIÓN DEL CLIENTE
QUÉ HACE EL QUÉ SIENTE O
VENDEDOR ENTREGA EL CLIENTE

HERRAMIENTA

AVERIGUAR LAS • LA PREGUNTA PROBLEMAS,

POSIBLES INSATISFACCIONES,
• ALTA COMPRENSIÓN.
NECESIDADES, DESEOS, CARENCIAS, O
EXPECTATIVAS, • EMPATÍA. ANHELOS. MOTIVOS DE
TEMORES Y COMPRA (NECESIDADES
• CAPACIDAD DE ESCUCHAR
OPCIONES PRIMARIAS O
Y DIAGNOSTICAR
SECUNDARIAS
 COMO HACER REUNIONES
EMPRESARIALES

P. lanteamiento
Enfocar ideas

D. esarrollo
Presentar el producto

C. oncreción
Cierre de entrevista y estar
alerta a las señales de compra
TÉCNICAS DE VENTAS
S.P.I.N
S. Exploración
P. Presentación
I. Implicación
N. Cierre
 5 CIERRES FUNDAMENTALES

BENJAMIN FRANKLIN
Este cierre se realiza en una hoja
y se escribe con un “si” todo lo
que el prospecto afirma

CIERRE DE ALTERNATIVAS
Se basa en hacer preguntas
abiertas, Ejemplo:
Le gusta este bolígrafo en color
azul o rojo (4) opciones

CIERRE INVITACIONAL CIERRE DE CIERRE DIRECTIVO

AUTORIZACIÓN
Es el cierre de menos
presión, Ejemplo: Verifique que el cliente no
tenga pregunta adicional
Porque no lo prueba? si autoriza.
Y yo me ocuparé de todos Hacer cruz en el lugar
los detalles. donde va la firma y
precede hacer las
gestiones
Es el más popular,
Ejemplo:
le parece bien de
momento?, si afirma
saca hoja de pedido y
cancela
MUCHOS ÉXITOS!