ESTA AULA

Sumário Apresentação professora e turma

Concepções gerais da disciplina
Introdução ao varejo
Relação de varejo e moda
Canais de distribuição
Bibliografia
Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -
2
2017
APRESENTAÇÕES
Patrícia Lima
Mestre em Comunicação e Cultura da Mídia pela
Universidade Paulista; Graduação em Comunicação
Social - Hab. em Publicidade e Propaganda; Graduada
na Formação Pedagógica de Docentes para Educação
Básica e Tecnológica; Cursando Administração;
MBA em Administração Geral.

Docente há seis anos na educação superior. Experiência

de mercado nas áreas de Comunicação, planejamento
estratégico e eventos.
Pesquisadora na área de Comunicação digital.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

3
2017
NOSSA DISCIPLINA
Varejo de moda.

Ao final desta disciplina, o aluno deverá ser capaz

de:
• Explicar o que são e a função dos canais de
distribuição;
• Explicar os papéis dos varejistas e atacadistas
no canal de distribuição;
• Descrever os principais tipos de varejistas e
atacadistas;
• Explicar as decisões de marketing que os
varejistas e atacadistas tem que tomar.
Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -
4
2017
NOSSA DISCIPLINA

Varejo com
Tendências
Varejo loja e sem Atacado
do varejo
loja

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

5
2017
NOSSA DISCIPLINA
Preciso comprar livro?
Não, mas teremos leituras complementares
de capítulos de livros e artigos.

Como receberei os slides de aula?

Serão enviados para o e-mail da turma na
semana da aula.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

6
2017
NOSSA DISCIPLINA

Primeiro Segundo
Bimestre Bimestre

Prova Prova
7,0 7,0

Trabalho Trabalho
3,0 3,0
Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -
7
2017
DIAS DAS AULAS
Segunda Terça Quarta Quinta Sexta
Varejo de
moda
Varejo de
moda

IMPORTANTE: Horário das aulas.

E- mail: patriciacristinadelima@outlook.com

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

8
2017
REGRAS GERAIS
Presença: 75%, com chamada no aplicativo;
Tolerância de atraso/saída: 15 minutos;
Cumprimento de datas a risca;
Regras da boa convivência.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

9
2017
COMEÇANDO
O QUE É VAREJO?

Entende-se por varejo “Todas as atividades

que englobam o processo de venda de
produtos e serviços para atender a uma
necessidade pessoal do consumidor final”
(PARENTE, 2000, p.22).

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

10
2017
O VAREJO
Portanto:

“Comércio Varejista: este é o comércio considerado

“popular”, onde a maioria das pessoas está
acostumada a comprar. O cliente se direciona a uma
loja, escolhe o produto e compra, com os preços que a
loja acha ser o ideal. As compras ocorrem em menor
quantidade de produtos e a negociação de preços das
mercadorias ocorre conforme as normas impostas e
oferecidas pelas lojas, cabendo ao cliente solicitar
parcelamento do valor ou descontos para a diminuição
do mesmo no momento de efetuar o pagamento das
mercadorias adquiridas” (PORTAL EDUCAÇÂO, 2016).

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

11
2017
O VAREJO NO BRASIL
Até a década de 60 a concorrência era apenas
interna, predominavam as lojas independentes
com modelo de gestão familiar. Parente
(2000) ressalta que se voltássemos no túnel do
tempo, veríamos que nesta década não existia
a maioria dos atuais formatos de loja, como
os shopping centers, hipermercados, lojas de
conveniência, auto-serviços de materiais de
construção, lanchonetes fast food, franquias e
empresas globalizadas.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

12
2017
O VAREJO NO BRASIL
Na década de 70, destacavam-se as lojas de
departamento tradicionais, as redes
especializadas como as Pernambucanas e
lojas de materiais de construção com atuação
local. Nesta década nasceram os shopping
centers nas capitais e no varejo alimentar
predominava-se o formato de supermercado de
vizinhança. Em 1975 o formato de
hipermercados foi introduzido no Brasil pelo
Carrefour.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

13
2017
O VAREJO NO BRASIL
Nos anos 80, as dificuldades econômicas da
época provocaram um período de
racionalização nas operações varejistas
para que viabilizasse as empresas. Esta
década foi marcada também por uma grande
expansão das franquias, tanto no setor de
confecções por meio de redes como a Ellus,
Benetton, Zoomp e Fórum, quanto de
cosméticos – O Boticário, Água de Cheiro e
Clorofila. No segmento de fast-food o Mc
Donald’s liderou a expansão do setor de
franquias, seguido pelo Bob’s.
Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -
14
2017
O VAREJO NO BRASIL
A década de 90 foi marcante, principalmente para o
varejo alimentar, pois houve um grande desenvolvimento
neste tipo de varejo impulsionado pela vinda de
grandes multinacionais para o Brasil. Souza e
Serrentino (2002) afirmam que nesta década houve um
grande crescimento da internacionalização do varejo e
que várias fusões e aquisições foram feitas
provocando um grande processo de consolidação.
Parente (2000) destaca a associação do grupo francês,
Cassino ao grupo Pão de Açúcar; do grupo português
Sonae que assumiu o controle de várias redes
varejistas; do grupo holandês Ahold que associou-se ao
Bompreço.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

15
2017
O VAREJO NO BRASIL
No ano de 2000 o varejo eletrônico
consolidou-se como um importante canal de
vendas, e o investimento em tecnologia da
informação e o desenvolvimento de novos
serviços está se tornando cada vez mais
importantes para gerar maior entrega de
valor ao consumidor.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

16
2017
O VAREJO NO BRASIL
McGoldrick (2002) apresenta alguns fatores
que estão associados a este aumento de
poder, são eles: a liberdade para estipular
os preços de venda, o desenvolvimento de
marcas próprias e a qualidade nas
informações a respeito dos
consumidores, proporcionada pela posição
estratégica dentro do canal de distribuição.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

17
2017
O VAREJO NO BRASIL
No entanto, o varejo é o primeiro a sofrer
os impactos de mudanças econômicas e
de comportamento do consumidor.

Observem a seguir os dados do comércio

varejista no Brasil coletados pelo IBGE .

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

18
2017
 2017
Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -
O VAREJO NO BRASIL

19

http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2017/02/1858574-varejo-brasileiro-recua-62-em-2016-pior-
resultado-desde-2011.shtml
O VAREJO DE MODA
No caso do varejo de moda, ainda temos
como definidor a crítica especializada,
que faz com que uma coleção chegue ao
mercado sob insinuação de sucesso ou
fracasso (COBRA, 2007).

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

20
2017
O VAREJO DE MODA
O SEBRAE contou que em 2015 o ramo da
moda apresentava:

• 780 mil lojas de vestuário, calçados e

acessórios;
• 318 mil microempreendedores individuais;
• 383 mil microempresas;
• 79 mil empresas de pequeno porte.
Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -
21
2017
O VAREJO DE MODA
Apesar do volume destacável, Cobra (2007)
aponta que a cada dez produtos lançados
no mercado, um é totalmente rejeitado na
primeira semana, dois saem do mercado
após seis meses e quase todos sofrem
mudanças após um ano.

Então como evitar esse problema?

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

22
2017
 O VAREJO DE MODA
A empresa Booz Allen, consultora de dados
e pesquisas, listou os setes erros mais
comuns no varejo.

Não saber a
Não realizar Não saber o que é
Não conhecer o relação entre
pesquisas junto ao o “valor” para o
cliente. custo e retorno
público. cliente.
para o cliente.

Não ir além de Não obter

Não treinar os
dados de comprometimento
funcionários.
macroambiente. interno.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

23
2017
O VAREJO DE MODA
Além disso, é preciso controlar como o
produto chega ao consumidor determina a
forma como esse produto será visto e sua
relação com o mercado.

Uma das formas mais tradicionais de

controlar essa chegada é a escolha do
canal de distribuição.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

24
2017
CANAIS
O QUE É UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO?

Segundo Kotler (2006, p. 464), “Formalmente,

canais de marketing são conjuntos de
organizações interdependentes envolvidas no
processo de disponibilizar um produto ou
serviço para uso ou consumo. Eles formam
o conjunto de caminhos que um produto ou
serviço segue depois da produção, culminando
na compra ou na utilização pelo usuário final”.
Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -
25
2017
ALGUNS CANAIS
COMERCIANTES: Atacadistas e varejistas. Revendem.

REPRESENTANTES: Representante de vendas e corretores.

Negociam em nome do fabricante.

FACILITADORES: Transportadoras, agências de

propaganda, bancos. Dão apoio na distribuição.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

26
2017
ALGUNS CANAIS
A internet também é um canal.
Normalmente de venda direta, ou seja, do
fabricante para o cliente.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

27
2017
PORQUE ESCOLHER
DETERMINADO CANAL?
• Facilidade de chegada ao consumidor
alvo;
• Redução de preços;
• Especialização na venda;
• Auxílio na comunicação.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

28
2017
ESTRATÉGIAS NOS CANAIS
Estratégia Pull: atração.
O fabricante utiliza propaganda e
promoção para fazer com que o
consumidor final force o
intermediário a disponibilizar o
produto.

Estratégia Push: pressão.

Equipe de vendas volta suas
forças para que o
revendedor adquira e venda
seus produtos na sua loja.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

29
2017
 Assunto da
TIPOS DE VAREJO próxima
aula!

Varejo com loja

• Lojas, superlojas, de desconto,
atacadista, especializada, departamentos,
etc.
Varejo sem loja
• Venda direta, venda por catálogo, venda
pela televisão, venda pelo telefone, e-
mail.
Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -
30
2017
SUGESTÃO DE LEITURA
FREDERICO, Elias; ROBIC, André Ricardo. A
influência do formato de varejo sobre a intenção
de continuidade do relacionamento entre
varejistas de Moda e seus fornecedores. Revista
de Administração Contemporânea; Rio de Janeiro
(2008): 89-118.

Disponível em:
https://search.proquest.com/openview/31998c5dd43
0dfc5ef3ec9f8c76cf3b7/1?pq-
origsite=gscholar&cbl=2028896

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

31
2017
BIBLIOGRAFIA
COBRA, Marcos. Marketing e moda. São
Paulo: SENAC, 2007.
MCGOLDRICK, Peter J. Retail marketing.
London: McGraw-Hill,2002.
KOTLER, Philip. Administração de
Marketing. São Paulo: Pearson, 2006.
PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: gestão e
estratégia. São Paulo:Atlas, 2000.
SEBRAE. Manual do varejo de moda. São
Paulo: SEBRAE, 2015.

Profa. Me. Patrícia Cristina de Lima -

32
2017