COMPONENTES DE UN PROYECTO DE

PREFACTIBILIDAD O FACTIBILIDAD

 Consideraciones básicas
 Análisis de oferta y demanda de un servicio
 Estudio de Mercado y Comercialización
 Aspectos técnicos del proyecto: (Tamaño, Localización e Ingeniería del
Proyecto).
 Aspectos legales y administrativos
 Presupuesto de Ingresos, costos y gastos
 Evaluación del proyecto
Consideraciones Básicas

 Objetivos (General y Específicos)

Que se pretende con el estudio?
 Justificación (Identificación de una problemática)
 Antecedentes
 Características generales del área del proyecto
 Políticas y normas gubernamentales
 Factores condicionantes
ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN

 Análisis de Oferta y demanda

 Análisis del entorno (Económico, social, político, cultural, tecnológico,
Jurídico, Ambiental)
 Análisis del usuario o cliente
 Análisis de la competencia
 Análisis de los proveedores
ASPECTOS TÉCNICOS DEL PROYECTO
 Tamaño: Magnitud del proyecto (Producción, monto de la inversión,
Empleos generados, cobertura geográfica del mercado,
financiamiento, localización).
 Localización: Mercado de productos o servicios, Fuentes de materia
prima e insumos, Intermedio entre mercado y materias primas.
Proyectos de obra tienen definida la localización. (Disponibilidad de
terrenos, Facilidad de construcción, Incentivos fiscales y financieros,
Nivel de Interés de la comunidad, Servicios públicos, Políticas de
desarrollo empresarial, impacto ambiental.
INGENIERIA DEL PROYECTO

 Como se elabora (Proceso por utilizar)

 Con qué se hace (Tecnología requerida)
 Que resultado (Rendimiento técnico y calidad)
Incluye: Caracterización del producto, subproductos, y evaluación técnica,
Selección y descripción del proceso productivo, Programa de producción,
Selección de maquinaria y equipos, Distribución física del proyecto,
Construcciones y adecuaciones (obras civiles, Cronograma de ejecución de obra)
PROYECTO A DESARROLLAR
Ampliación de red de energía eléctrica
en Vereda El Toro
AREAS DEL CONOCIMIENTO
INVOLUCRADAS EN COMPONENTE
TECNICO
Ingeniería eléctrica, Trabajo Social

Creación de comercializado de frutas Agronomía, Ingeniería Civil, Mercadeo,

en Municipio de Rivera Comercio Exterior

Ampliación Red de alcantarillado Ingeniería Civil, Sociología, Ingeniería

Municipio de Baraya Ambiental

Mejoramiento de proceso de
producción en la planta de calzado
Pasos Rápidos
Creación de la escuela mis primeras
letras en la Vereda

Creación de una empresa de asesorías

y marketing interactivo
ASPECTOS LEGALES Y ADMINISTRATIVOS

 Constitución de la empresa
 Estructura Organizativa
Organigrama
Niveles de decisión
Relaciones Inter funcionales
Funciones de los cargos
 Objetivos de Interés de evaluar el proyecto
Evaluación Financiera Evaluación económica Evaluación Social

Maximizar rendimiento Maximizar la contribución de Maximizar la contribución de

financiero sobre las los proyectos al bienestar los proyectos al bienestar
inversiones con mínimo económico de la sociedad social de la sociedad
riesgo

Mayor RBC, VPN, TIR Mayor RBC, VPN, TIR Mayor RBC, VPN, TIR
económicos sociales

Utiliza precios del Utiliza precios de eficiencia Utiliza precios sociales y

mercado ajustes distributivos

Tasa de interés de Tasa social de descuento Tasa social de descuento

oportunidad del dinero

Fuente: Rafael Méndez

INGENIERIA DEL PROYECTO

 Se asocia a los procesos de producción o de prestación de servicios, su

finalidad es determinar los aspectos técnicos y las características de
operación de la unidad productiva de bienes o servicios.
 Incluye los siguientes aspectos:
 Definición de la información básica de los diseños
 Desarrollo de las especificaciones del producto o servicio, subproductos,
materias primas e insumos
 Selección y descripción del proceso productivo
 Programa de producción o prestación de servicios
 Maquinaria y equipos (Selección y descripción)
 Definición del personal necesario para la operación de la planta.
 Distribución en planta en función del proceso de producción o
prestación del servicio
 Identificación de fuentes contaminantes y su mitigación.
 Definición y cuantificación de obras de infraestructura requeridas.
 Cronograma de desarrollo de las actividades de ingeniería.
INVESTIGACION DE MERCADOS

 INVESTIGAR: Del latin investigare, hacer diligencias para

descubrir una cosa, registrar, indagar
 Indagar: Averiguar
 Averiguar: Inquirir la verdad tratando de descubrirla
 Inquirir: Investigar, averiguar, buscar

 La investigación consiste en buscar o descubrir la verdad

ante la presentación de un fenómeno, inquiriendo las
variables que hacen que este se de.
Concepto tradicional de investigación - acción
Insatisfacción con el estado actual de las cosas

Identificación de un área problemática

Identificación de un problema específico que requiere resolverse mediante la

acción
Formulación de varias Hipótesis

Selección de una Hipótesis

Ejecución de la acción para comprobar la hipótesis

Evaluación de los efectos de la acción

Generalizaciones
INVESTIGACION DE MERCADO
(CONCEPTO)
 AMA: “la compilación, registro y análisis de todos los datos acerca de
los problemas relacionados con la transferencia y venta de bienes y
servicios del productor al consumidor”.
 Rama del marketing que se sirve de varias ciencias para crear y
establecer un sistema de información que por medio de un proceso
técnico permite clasificar, analizar o interpretar datos cuantitativos y
cualitativos obtenidos de fuentes primarias y secundarias de
información, a fin de evitar riesgos y tomar decisiones adecuadas para
una eficiente dirección de la empresa. Jany
 Aquella que mediante la aplicación del método científico, reúne,
registra, analiza e interpreta la información objetiva sobre los hechos
que tienen lugar en el proceso de comercialización de productos y
servicios, para que el pequeño y mediano empresario pueda tomar
decisiones con menor grado de incertidumbre.
Quien la usa?
 Productores de bienes de consumo
 Fabricantes de productos industriales
 Editores
 Radiodifusores
 Agencias publicitarias
 Compañías de relaciones publicas
 Instituciones financieras
 El gobierno
 Empresas de investigación independientes, consultores y asesores
 Mayoristas y Minoristas
 Universidades colegios etc.
Tipos de Investigación de mercados

 Exploratoria: Identificación de problemas y/o alternativas

(Reconocimiento y definición de problema de decisión e
identificación de las líneas de acción.)

 Concluyente: Definición y/o selección de alternativas

(evaluación de las líneas de acción y selección de la línea de
acción)

 De monitoria y desempeño: Puesta en ejecución

 FEEDBACK
 CAMPOS DE LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
 Investigación estructural y sociométrica
 Investigación Motivacional
 Investigación de consumo
 Investigación de Productos
 Investigación de condiciones comerciales
 Investigación de la distribución
 Investigación de la dinámica comercial
 Investigación de lanzamientos
 Investigación de la competencia
 Investigaciones técnicas
INVESTIGACION ESTRUCTURAL Y
SOCIOMETRICA

 Definición de las unidades de mercado y el papel que desempeñan

(consumidores, demandantes, compradores vendedores etc.)
 Localización y número de cada elemento de mercado acorde a cada segmento
 Establecimiento de los principales circuitos de la demanda, interacción mutua
y grado de influencia de cada elemento en el mix
 Tensiones estructurales en el mercado
INVESTIGACION MOTIVACIONAL: Motivaciones
de las unidades de mercado

 Investigación de la conducta del mercado en relación con lo que se consume,

prescribe, demanda, compra, vende y ofrece. (conductas planeadas,
impulsiva, habitual o integrada)
 Investigación de las intenciones relativas a esa conducta. (planes, deseos,
hábitos y propósitos)
 Investigación de las oportunidades para aceptar la oferta y originar la
demanda (fechas oportunas, lugares más adecuados, localización del
productos etc)
 Investigación de las necesidades que satisfacen las ofertas aceptadas y
demandas existentes y no satisfechas
 Investigación sobre la imagen de los productos, de las marcas y los medios
publicitarios
INVESTIGACION MOTIVACIONAL: Motivaciones
de las unidades de mercado

 Investigación de los recursos disponibles en el mercado

 Investigación de mecanismos orientadores de la conducta de mercado (forma
de pensar, juicios de valor y opiniones, sentimientos y preferencias, instintos
y principios, imagen de si mismos etc.)
INVESTIGACION DE CONSUMO: Evolución de la
demanda en cada segmento de mercado

 Evolución en el número de usuarios del producto

 Evolución de la demanda
 Evolución de número de unidades en uso
 Evolución de la coyuntura y coeficientes estacionales que modifican la
demanda logística

 Es de gran importancia para determinar las fases del producto, predicción de

las evoluciones en las características del producto y de la competencia,
participación de mercado de cada marca y su evolución, predicción de la
extinción del producto y sus sustitutos.
INVESTIGACIÓN DE PRODUCTOS: Producto
como objeto para adecuarlo a la demanda
 Investigación de productos a nivel global y mundial, características de dichos
productos, diferencias entre los productos de cada competidor
 Usos y aplicaciones y formas de empleo
 Diferencia en las características de los consumidores de cada producto
sustitutivo y en sus motivaciones
 Ventajas y desventajas comerciales de cada producto existente y en las
posibles variantes
 Espacio característico del producto (zonas de demanda, competencia e
interés comercial)
INVESTIGACION DE CONDICIONES
COMERCIALES
 Imagen de precio de cada producto, modelo, marca y descuentos ofrecidos
 Plazos de pago y entrega
 Concesiones
 Motivaciones etc.

 INVESTIGACION DE LA DISTRIBUCION
 Canales de distribución existentes, importancia y elección de la competencia
 Stock en puntos de venta, volumen medios de compra
 Redes de venta de cada marca, rutas, frecuencias
 Medios de almacenaje, transporte, embalaje, envases, servicio postventa.
INVESTIGACION DE LA DINAMICA
COMERCIAL
 Recoge información referente a la publicidad, relaciones públicas,
promociones y ofertas tanto en medios propios como de la competencia.

 INVESTIGACIONES SOBRE LA COMPETENCIA

 Competidores existentes, participación, evolución, agresividad,
diferenciación de su oferta, características de sus productos, medios
publicitarios, técnicas etc.
INVESTIGACION DE LANZAMIENTOS

 Aceptación de la novedad (pre-test)

 Pruebas de mercado
 Velocidad de aceptación de la novedad lanzada
 Aspectos negativos
FASES DE LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
 FASE 1

FORMULACION DEL PROBLEMA

Planteamiento y toma de decisiones – Discusiones con investig. – Fuentes
secundarias

Culmina definición de objetivos de la investigación

FASES DE LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
 OBJETIVOS DE LA IVESTIGACION – FASE 2 PROYECTO DE INVESTIGACION CON:

 OBJETVOS
 UNIVERSO
 DISEÑO TECNICO
 COSTO Y TIEMPO

 Culmina: Proyecto de investigación por escrito

FASES DE LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
 FASE 3 PREPARACION

 CUESTIONARIO
 MUESTRA
 TRABAJO DE CAMPO
 PLAN DE TABULACION

 Culmina: Estudio Preparado

FASES DE LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
 FASE 4 REALIZACION

 Trabajo de campo
 Control
 Tabulación
 Análisis e interpretación
 Informe final
FUENTES DE INFORMACION

FUENTES TIPO DE ESTUDIO MODALIDA DE RECOPILACION DE

EJECUCION DATOS
PRIMARIAS CUANTITATIVO ESTUDIOS Observación
ESTANDAR
ESTUDIOS AD-HOC Interrogatorio
(entrevista
personal, correo
etc.)
CUALITATIVO ESTUDIOS Reunión de grupo
ESTANDAR
ESTUDIOS AD-HOC Entrevistas de
profundidad
FUENTES DE INFORMACION

FUENTES TIPO DE ESTUDIO MODALIDA DE RECOPILACION DE

EJECUCION DATOS

SECUNDARIAS INTERNO DE LA SERVICIOS Directos

EMPRESA COMERCIALES
ADMINISTRACION Y Elaborados
FINANZAS
EXTERNO A LA FUENTES Directos
EMPRESA CONVENCIONALES
CENTROS DE Elaborados
DOCUMENTACIO
TIPOS DE INFORMACION REQUERIDOS CON RESPECTO
A DECISIONES DE PLANEACION, SOLUCION DE
PROBLEMAS Y CONTROL
 1. ANALISIS DE LA DEMANDA
 A. ANALISIS Y CARACTERISTICAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Nivel cuantitativo Nivel cualitativo Nivel proyectivo

Qué compra? Por que compra? Cambio de características

por mayor nivel de
ingresos?
Quién compra? Percepciones Como cambiaran sus
hábitos hacia el futuro
Dónde Compra? Motivos fisiológicos

Cómo compra? Motivos psicológicos

Cuánto compra? Frenos

 B. CARACTERISTICAS DEL MERCADO
 1. CAPACIDAD DEL MERCADO ACTUAL Y SU POTENCIAL
 Cual es el segmento de mercado que interesa?
 Existen canales de distribución más eficientes para el producto
 Tendencias futuras del mercado
 Que oportunidades existen en otros países para los productos o servicios de la
empresa

 2. Competencia
 Puntos débiles y fuertes
 Recursos físicos y financieros
 Productos y servicios
 Programa de marketing
 Comportamiento futuro
 3. VARIABLES NO CONTROLABLES (EXTERNAS)
 Condiciones y tendencias de la sociedad
 Condiciones y tendencias de la economía en general
 Condiciones y regulaciones político legal y ambiental
 Condiciones del ambiente internacional

 4. VARIABLES Y TENDENCIAS CONTROLABLES (INTERNAS)

 Objetivos de la empresa
 Habilidades y recursos productivos y de marketing
 Recursos financieros, humanos, tecnológicos
 Futuro desarrollo de la empresa
II. SOLUCIONES DE PROBLEMAS

 A. PRODUCTO
 Cual debe ser el nuevo diseño del producto?
 Cuales son los atributos más importante?
 Como pueden diferenciarse los productos?
 Cuales deben ser la marca, el envase, el logotipo y el color del producto?
 Cual es la importancia del servicio, la garantía, la asesoría, y la provisión del
producto?
 Es necesario introducir variaciones y mejoras en los actuales productos o
dentro de la línea?
 Que acciones deben tomarse si la competencia ofrece nuevos productos?
 B. PRECIO
 Cual es la elasticidad de la demanda?
 Cual es la política apropiada para introducir un nuevo producto (penetración?
Descreme? Introducción?)
 Cual debe ser el precio de un solo producto y cual el de los de línea?
 Como deben establecerse las variaciones de precios (Por zonas geográficas?
Por descuentos?)
 Como debe ser la relación precio vs. Calidad
 Que tan importante es el precio para el consumidor?
 Cual debe ser la respuesta ante una amenaza o cambio de precios por parte
de la competencia?
 C. CANALES DE DISTRIBUCION
 Que tipo de distribuidores debe manejar el producto a nivel mayorista o
detallista y que tan intenso debe ser su cubrimiento?
 Cuales son las motivaciones y las actitudes del canal para manejar el
producto?
 Cuales son los márgenes mas apropiados?
 Que formas de distribución física serán necesarias para la empresa?
 Cuantas fábricas y bodegas debe tener la la compañía en que ciudades?
 Donde debe mantener sus inventarios? en que cantidad?
 D. PROMOCION
 Cual es el presupuesto optimo para la promoción y como debe distribuirse
(Por producto? Por zonas etc.)
 Que tan importante son la venta promocional, la publicidad y las ventas
personales para estimular la demanda
 Que atributos deben destacarse del producto en campañas publicitarias?
 Cual debe ser la mezcla apropiada promocional
 Como es la eficacia de las herramientas promocionales utilizadas
 Cuales son los medios más efectivos
III. CONTROL
 Cuales son las ventas convenientes para la empresa, cual la participación de
cada producto?, cuales por área geográfica? y cual por cada tipo de cliente?
 Se esta cubriendo varios mercado de manera eficiente? Se tiene cubierto el
segmento de mercado?
 Cual es la imagen de la empresa ante los clientes actuales, los potenciales,
los distribuidores y el público?
 Esta el nuevo producto penetrando el mercado?
 Cual es el punto débil de la promoción?
 Cual es el nivel de recordación de la marca
 Cual es el precio promedio de venta al consumidor final?
 Que porcentaje y cuales integrantes de los canales están vendiendo por
debajo del precio sugerido y por que?
 METODOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS

 METODO HISTORICO
 METODO INDUCTIVO
 METODO DEDUCTIVO
 METODO ANALITICO
 METODO EXPERIMENTAL

 METODO PARA LA OBTENCION DE DATOS

 LA OBSERVACION
 EL EXPERIMENTO
 LA ENCUESTA PERSONAL
 LA ENCUESTA TELEFONICA
METODOS PARA LA OBTENCION DE DATOS
 LA ENCUESTA POR CORREO
 EL INVENTARIO DE ALACENA (PANTRY CHECK)
 EL CHEQUEO DE BASURAS (DUSTBIN CHECK)
 EL INVENTARIO DE ESTABLECIMIENTOS (INDICES NIELSEN)
 EL PANEL DE CONSUMIDORES
 ESTIMACIONES DE EXPERTOS
 REUNIONES DE GRUPOS
 ENTREVISTA PROFUNDA
 TEST PROYECTIVOS
RECOLECCION DE LA INFORMACION
 METODO DE RECOLECCION DE DATOS
 UN PROCESO INVESTIGATIVO ESPECIFICO
 UNIVERSO
 MUESTRA
 LAS TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE INFORMACION
 PROCESO DE VALIDACION DEL INSTRUMENTO

 DATOS: INSUMOS PARA GENERAR EL CONOCIMIENTO A FIN DE TOMAR

DECISIONES DE MERCADO (SIGNIFICATIVOS, VALIDOS, RELEVANTES,
CONFIABLES, SENSIBLES)
RECOLECCION DE LA INFORMACION
 PROGRAMACION DEL TIEMPO
 PRESUPUESTO RECURSOS A INVERTIR
 PERSONAL (MAGNITUD Y ALCANCE DE LA INVESTIGACION, PROCESO DE
SELECCIÓN, MEDICION Y EVALUACION DEL DESEMPEÑO)

 REVISION DE LA INFORMACION
 CORRECION EN EL CAMPO
 EXAMEN O TAMIZADO INICIAL (RESPUESTAS LEGIBLES, RESPUESTAS COMPLETAS,
COHERENCIA, CONFIABILIDAD)
 CORRECION EN LA OFICINA CENTRAL
 AUDITORIA O VERIFICACION (CONTROL DE CALIDAD DE LA INFORMACION)
 SE HIZO REALMENTE LA ENTREVISTA? SIGUIO EL ENTREVISTADOR LOS
PROEDIMIENTOS CORRECTOS?
CLASIFICACION DE LA INFORMACION
 ORGANIZACIÓN POR CATEGORIAS DE ANALISIS CORRESPONDIENTES A LOS
OBJETIVOS Y PRINCIPALES VARIABLES DEL ESTUDIO
 CLASIFICACION TANTO LAS INFOMRACIONES VERBALES, COMO LOS
CUANTITATIVOS (CONTEO)
 PROCEDIMIENTOS BASICOS CODIFICACION Y TABULACION

 CODIFICACION: PROCESO DE CONVERTIR LAS RESPUESTAS INDIVIDUALES

OBTENIDAS EN LOS FORMULARIOS E INTEGRAR INFORMACIONES HOMOGENEAS
EN CATEGORIAS. EN EL SIGUIENTE ORDEN:
 LOS OBJETIVOS (GENERALES Y ESPECIFICOS)
 EL PROBLEMA QUE ORIGINA LA INVESTIGACION
 LAS HIPOTESIS FORMULADAS
CODIFICACION
 CODIFICAR IDEAS Y NO PALABRAS
 BUSCAR EN ESTUDIOS PREVIOS CODIGOS YA DESARROLLADOS
 CUBRIR ASPECTOS CRITICOS
 REVISAR LOS OBJETIVOS
TABULACION
 CONTEO O TABULACION EN FRECUENCIAS O TABLAS (HACER TABLAS O LISTAS,
AGRUPAR, CONTABILIZAR CONTABILIZANDO LAS RESPUESTAS Y DISTRIBUYENDO
EN CATEGORIAS)

 REQUIERE EL PREVIO DISEÑO DE PLANTILLAS U HOJAS DE TABULACION, CON

CODIGOS DE BASE, EN LOS CUALES SE DISTRIBUYEN LOS DATOS, TENIENDO
TRES PROPOSITOS:
 - PROPORCIONAR DATOS PARA LA MUESTRA TOTAL
 - DETERMINAR MEDIANTE TABULACION CRUZADA, QUE DIFERENCIAS EXISTEN
ENTRE SUBGRUPOS DEMOGRAFICOS Y ACTITUDINALES DENTRO DE LA MUESTRA
 - SELECCIONAR CUALQUIER TIPO DE ANALISIS COMPLEJO
ANALISIS DE DATOS
 CONFRONTAR LOS HALLAZGOS CON LOS OBJETIVOS
 VERIFICACION DE HIPOTESIS
 SOLUCION AL PROBLEMA
 MANEJO ESTADISTICO
 MANEJO GRAFICO
 SINTESIS
EL INFORME DE LA INVESTIGACION
 COMPRENSION, ORGANIZACIÓN Y REDACCION

 SECCION PRELIMINAR CON OBJETIVOS Y JUSTIFICACION (SE RELACIONA CON

UNA INTRODUCCION)
 CUERPO DE LA INVESTIGACION EN EL CUAL SE DESARROLLA EL TEMA, INCLUYE
EL MARCO TEORICO, ESTRUCTURA DE LA OBRA COMO UN TODO ORGANICO
 SECCION FINAL: SE PRESENTAN LA SINTESIS, CONCLUSIONES INDICES, ANEXOS
CUADROS, MAPAS CITAS ETC).
COMPORTAMIENTO Y PROYECCIÓN DE LAS VARIABLES
MATERIA PRIMA, OFERTA Y DEMANDA DE UN BIEN O
SERVICIO
 Análisis de regresión
Lineal expresión de línea recta
Curvilínea Relación de tipo parabólico, exponencial, potencial, sendal o hiperbólica
(Las más comunes)
Modelos económetricos
En lo posible datos sobre comportamiento histórico de la variable objeto de análisis.
Mejor si cuenta con datos de 5 años o más
Lleve a un grafico los datos (En la abcisa ubique la unidad de tiempo y en la ordenada
loa variable de interés.)
Observe la tendencia del grafico, no desconozca las limitaciones y bondades de los
criterios, evalúe indicadores que puedan ayudar a ajustar la información.
Si la información secundaria es insuficiente utilice técnicas complementarias como
encuestas, foros, panel etc.
ASPECTOS TÉCNICOS DEL PROYECTO
 Tamaño: Magnitud del proyecto (Producción, monto de la inversión,
Empleos generados, cobertura geográfica del mercado,
financiamiento, localización).
 Localización: Mercado de productos o servicios, Fuentes de materia
prima e insumos, Intermedio entre mercado y materias primas.
Proyectos de obra tienen definida la localización. (Disponibilidad de
terrenos, Facilidad de construcción, Incentivos fiscales y financieros,
Nivel de Interés de la comunidad, Servicios públicos, Políticas de
desarrollo empresarial, impacto ambiental.
INGENIERIA DEL PROYECTO

 Como se elabora (Proceso por utilizar)

 Con qué se hace (Tecnología requerida)
 Que resultado (Rendimiento técnico y calidad)
Incluye: Caracterización del producto, subproductos, y evaluación técnica,
Selección y descripción del proceso productivo, Programa de producción,
Selección de maquinaria y equipos, Distribución física del proyecto,
Construcciones y adecuaciones (obras civiles, Cronograma de ejecución de obra)
LOCALIZACIÓN DE UN PROYECTO
 Donde se encuentre la materia prima
 Donde se encuentre el mercado consumidor o usuario
 En un sitio intermedio entre los dos

 FACTORES QUE INCIDEN EN LA LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO:

 Comportamiento y tendencia del mercado
 Origen y disponibilidad de las materias primas
 Políticas fiscales y financieras
 Condiciones Hidrogeológicas
 Interés de la comunidad
 Disponibilidad de servicios básicos
LOCALIZACIÓN DE UN PROYECTO

 Políticas de control ambiental

 Infraestructura de transporte
 Disponibilidad de mano de obra
 Cultura regional
 Comunicaciones
 Servicios complementarios

 En cada factor y dependiendo el tipo de proyecto se pueden evaluar

subfactores
LOCALIZACIÓN DE UN PROYECTO

 PLAN DE ORDENAMIENTO TERRITORIAL “Proceso de planeación del desarrollo

que permite direccionar la acción de la población humana sobre el territorio,
para potenciar las oportunidades del desarrollo humano que el medio le
ofrece y prevenir y/o mitigar los riesgos que entraña para su vida.” Ley 388
de 1977.

 NIVELES DE ANALISIS DE LOCALIZACIÓN

 MACROLOCALIZACIÓN (Región o zona donde se ubicará el proyecto)
 MICROLOCALIZACIÓN Precisa en detalle la ubicación exacta del proyecto
LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO -
METODOS
 Calificación por puntos
 Método del transporte
 Método de grilla
 Método del análisis dimensional
Tamaño de un proyecto de desarrollo
 Aprender a dimensionar un proyecto permite:
 A. Fijar el monto de la inversión
 B. Responder a las necesidades y expectativas del mercado objetivo
 C. Cumplir las metas financieras

 Sobre dimensionar un proyecto incrementa costos fijos, eleva los costos

financieros y genera iliquidez en la empresa.
 Sub dimensionar: Perdida de oportunidades de mercado en términos de la
demanda actual y potencial poca visión de inversiones a realizar.

 EL tamaño del proyecto se dimensiona en forma interrelacionada en aspectos

como la tecnología del proyecto y el estudio de mercados.
Tamaño de un proyecto de desarrollo
 El tamaño del proyecto nos define el monto de la inversión y los costos
operativos del proyecto y se puede expresar en diferentes unidades de
análisis número de unidades de producción, número de hectáreas cultivadas,
número de empleos generados etc.
 Capacidad Nominal: (CNP) Capacidad de producción determinada por el
propietario del proyecto; corresponde a la capacidad instalada para un
determinado periodo de tiempo (Producir 90.000 toneladas de cobre al año).
 Capacidad de Diseño de Planta: (CDP): Capacidad definida por el grupo o
empresa de ingeniería encargado de los diseños, capacidad real de los equipos
e instalaciones para el proyecto. Generalmente entre un 5 a 15% superior a la
CNP. (90.000 toneladas de cobre al año, operando 300 días/año y previsión de
65 días para mantenimiento e imprevistos)
 Factor de Servicio de Planta (FSP) Porcentaje de operación relacionada con la
capacidad nominal para un periodo de tiempo base 300/365 = 82%
Tamaño Optimo de Un proyecto
 Corresponde a la capacidad de producción o de prestación de servicios que se
obtiene con el mínimo costo unitario (Máximo de utilidades)
 Costos Fijos (NO tienen en cuentas el FSP)
 Costos variables (igual a 0 cuando no se produce un bien o servicio).

 METODOS: Curva de costos medios, Método numérico con demanda creciente.

 Tamaño y Mercado: Cuando el tamaño de la planta o de la prestadora de
servicios es mayor que el tamaño del mercado. (Subutilización).
 Tamaño similar: Puede implementarse el proyecto, seguimiento a la
competencia y condiciones de mercado.
 Tamaño del Proyecto menor que el del mercado: Situación de menos riesgo,
crecimiento en segmentos de interés, proyección de crecimiento.
Tamaño del Proyecto
 Tamaño y costo de producción (Economía de escala)
 Tamaño y Localización
 Tamaño y Tecnología
 Tamaño e inversiones
 Tamaño y otros factores (Disponibilidad de mano de obra calificada, políticas
 Gubernamentales, costo de materias primas e insumos.)

 EL MERCADO DETERMINA LA COTA SUPERIOR DEL TAMAÑO DEL PROYECTO, LA

TECNOLOGÍA DISPONIBLE LA COTA INFERIOR, Y LA DISTRIBUCIÓN GEOGRAFICA
DE LA DEMANDA Y LA OFERTA APORTA ELEMENTOS PARA ESTABLECER LA
CONVENIENCIA O NO DE UBICAR VARIAS SEDES.
INGENIERIA DEL PROYECTO

 Se asocia a los procesos de producción o de prestación de servicios, su

finalidad es determinar los aspectos técnicos y las características de
operación de la unidad productiva de bienes o servicios.
 Incluye los siguientes aspectos:
 Definición de la información básica de los diseños
 Desarrollo de las especificaciones del producto o servicio, subproductos,
materias primas e insumos
 Selección y descripción del proceso productivo
 Programa de producción o prestación de servicios
 Maquinaria y equipos (Selección y descripción)
 Definición del personal necesario para la operación de la planta.
 Distribución en planta en función del proceso de producción o
prestación del servicio
 Identificación de fuentes contaminantes y su mitigación.
 Definición y cuantificación de obras de infraestructura requeridas.
 Cronograma de desarrollo de las actividades de ingeniería.
INFORMACIÓN BÁSICA PARA LOS DISEÑOS
 Con base en estudio de mercados:
 Características de los usuarios, consumidores, beneficiarios o clientes
potenciales.
 Requisitos del cliente, cualidades, precios y ventajas frente a otros
similares o sustitutos.
 Nuevo producto o proyecto novedoso se recurre a trabajos de
investigación, prototipos, plantas piloto
 Tamaño del mercado, localización, segmentación, característica por
grupos de interés etc.
 Conocimiento y know how Disponible del contratista.
Especificaciones del producto y/o servicio,
subproductos, materias primas e insumos
 Definir el bien o servicio en función de los materiales y procesos
involucrados para su elaboración o prestación. Su finalidad es
descomponerlo en piezas o componentes individuales para determinar
las operaciones relacionadas con su producción o prestación.
 Identificación con claridad de materias primas, insumos, equipos
básicos asociados, procesos y personal requerido.
 Ficha técnica y/o flujograma en caso de servicios.
Selección y Descripción del proceso
productivo
 La ingeniería de proceso es una de las actividades críticas en la
ejecución de un proyecto, pues su finalidad es definir los aspectos
técnicos y las condiciones de operación final de la planta, permitiendo
establecer las características de todos los equipos y elementos de la
planta.
 Se utilizan diagramas del proceso de operación, diagrama de proceso
de circulación o recorrido entre otros.
ESQUEMA DEL
PROCESO DE DISEÑO DEL PRODUCTO

PRODUCCION PROCESO DE PRODUCCION

DISEÑO DEL METODO

DISEÑO DEL PROCESO

ESTUDIO DE METODOS ESTUDIO DE TIEMPOS

TECNOLOGIAS

SISTEMA DE PRODUCCION
 ELABORACIÓN DE LOS
DIAGRAMAS DE PROCESO
 El diagrama comienza con una entrada de material,
indicando las características de él.
 Existe un eje o línea central, donde se presenta el
proceso de producción de la parte más importante o de
aquella que sufre el mayor número de actividades.
 La integración de materias primas o partes semi-
procesadas, se representan por una línea de entrada de
material, colocada a la izquierda.
 En caso de que dos líneas de ensamble se crucen, se
traza un semicírculo en la línea horizontal.
DIAGRAMA DE PROCESO PARA FABRICACIÓN DE UNA MESA
Iniciación
superficie
mesa
Patas madera Tablas laterales Tabla 2 X 1 m
0.8 X 0.06 m 2 X 0.1 m Madera

O-5 O-4 O-1

Cortar Tapa superior
según dimensiones

I-1
O-6
I-2

O-2

Puntilla
I-4 1 pulgada
O-3

Tornillos para madera No.5

I-3

O-7

O-8

O-9

I-5

Finalización
Después de una inspección, pueden presentarse varias alternativas:
•Rechazo: Cuando la parte no cumple las características o especificaciones
•Aceptación: Cuando la parte si cumple con los parámetros de inspección
•Rechazo - Recuperación: Cuando la parte puede ser corregida,
ajustandose al diseño establecido.
 El desmontaje o salida de material se indica con una línea horizontal
que sale hacia la derecha de la línea de flujo principal.

La numeración de las actividades se efectúa en el orden en que van

articulándose a la línea de flujo principal y en series separadas para las
operaciones, las inspecciones, los transportes, etc.
• Cualquier diagrama que lleve el símbolo de transporte,
debe incluir las distancias.
• Los símbolos combinados indican la realización de dos
actividades que se ejecutan simultáneamente. La
numeración se hace de la siguiente manera:

O - 7

I - 2
 TIPOS DE DIAGRAMAS DE
PROCESOS

• Diagramas de Procesos de Operaciones

• Diagramas de Procesos de Flujo
• Diagrama del Puesto de Trabajo
• Diagramas de Proceso Hombre - Máquina
• Diagramas de Operación Mano Izquierda - Mano Derecha

En el Diagrama de Proceso de Operaciones se exponen todas las

operaciones, inspecciones, tolerancias de tiempo y materiales que van
a utilizarse en el proceso de fabricación.
En el diagrama de procesos de operaciones no aparecen transportes,
demoras y almacenamientos.
El Diagrama de Proceso de Flujo

Es una representación gráfica de todas las operaciones,

transportes, inspecciones, retrasos y almacenamientos,
incluyendo la información que se considera necesaria para el
análisis, el tiempo requerido y distancia recorrida.

Existen Diagramas de Proceso de Flujo Tipo Hombre y Tipo

Material. Con el primero se indica el ciclo de actividad
realizado por un operario en su puesto de trabajo y con el
segundo se muestra todo el proceso que sufre un conjunto
de materiales hasta transformarse en un producto final.
 EMPRESA XYZ
Diagrama de Proceso de Flujo

Diagrama No. ___ Hoja No. ____

RESUMEN
Actividad Presente Propuesto Ganancia

Material Operación

Transporte
Actividad
Demora

Inspección

Ubicación Almacenamiento
Distancia (m)
Operador No. Tiempo (Min)
Compilado por: Costo Labor
Material
Fecha: COSTO TOTAL
C D T
a i i SIMBOLOS OBSERVA-
n s e CIONES
t t m
DESCRIPCIÓN i a (m) p
d n o
a c
d i (min)
a
El Diagrama del Puesto de Trabajo es la presentación gráfica de la
distribución de plantas y edificios, en la que aparecen el lugar de todas
las actividades que están registradas en el Diagrama de Proceso de
Flujo; se conoce también con el nombre de Diagrama de Recorrido.

Diagrama de recorrido de planta de confecciones para producción de pantalón de niño

Almacen Mesa de Máquina

Materias Primas corte 1

Máquina Máquina Máquina

4 3 2

Máquina Mesa de acabados Almacen

5 Terminación Productos Terminados
Programa de producción o prestación de
Servicio
 Establecer volúmenes de producción o número de servicios a prestar.
 Se base en decisiones relacionadas con análisis de mercado,
disponibilidad de materias primas, tamaño establecido y tecnología a
utilizar, permitiendo proyectar necesidades de personal, materia prima
e insumos, siendo la base para la proyección de ingresos y costos
relacionados con el funcionamiento de la planta.
 Selección y descripción de la maquinaria y
equipos

 Es uno de los objetivos centrales del estudio de ingeniería, se define la

maquinaria relacionada con los procesos de transformación de la materia
prima, así como los relacionados con el transporte entre una y otra etapa de
la transformación.
 “La capacidad instalada es la existencia de bienes de capital disponibles para
el proceso de producción, su plena utilización define la producción potencial
máxima de una empresa”. Rodriguez, Cairo 2014.
Capacidad de Producción (CP) = Producción de cada máquina por unidad
de tiempo de operación por coeficiente de eficiencia.

# máquinas requeridas = Piezas por hora para cubrir necesidades de

producción/Piezas por hora y por máquina

# máquinas requeridas= Tiempo de operación por hora y por

máquina/Piezas por hora y por máquina
 La empresa XYZ ubicada en Neiva después de analizar el mercado y las
posibilidades de inversión de sus socios estima conveniente producir
4000 piezas por semana, revisada la disponibilidad tecnológica de
equipos encontró que la máquina más completa entrega 10
piezas/hora-máquina. Cuantas máquina requiere la empresa si en la
empresa se trabajan 40horas/semana y el coeficiente de piezas
buenas/hora es del 90%
 4000 piezas/semana * 1semana/40 horas = 100 piezas/hora
 # Máquinas= (100 piezas/hora)/10 piezas/hora maq
 = 10 máquinas, ahora 10% defectuosa = 10*1,1= 11
INGENIERIA DEL PROYECTO

 DETERINACIÓN DEL PERSONAL NECESARIO PARA LA OPERACIÓN DE LA PLANTA

El éxito de depende de estructurar procesos de selección que tomen en cuenta el
conocimiento, habilidades y experiencia para adelantar las actividades
específicas del proyecto.
DISTRIBUCIÓN EN PLANTA

Asignación de áreas y ordenación física de los elementos de producción o

prestación de servicios que faciliten la integración de los factores hombre-
materiales y maquinaria. Utilización efectiva del espacio. Una buena DP tiene
efectos en la productividad
Cuando se habla de la distribución de las instalaciones o la
distribución en planta, se hace referencia a un plan
mediante el cual se determina y especifica la disposición
física de las diversas dependencias, equipos y hombres que
tendrán a su cargo la producción de bienes o servicios.
Es prerrequisito para la distribución en planta tener
claramente definidos los siguientes aspectos:
• La ubicación de las instalaciones
• Los sistemas de transporte externo e interno
• Los procesos
• Los equipos y maquinaria a utilizar
 OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN EN
PLANTA
Objetivos económicos: Es decir, establecer y
seleccionar un plan que sea lo menos costoso,
manteniendo los estándares de calidad, la efectividad en
la utilización de máquinas, los espacios y el empleo de las
personas, y la mínima distancia para el transporte y
manejo de materiales.
• Objetivos Técnicos: Distribuir la planta de tal forma
que permita reacondicionamientos futuros y asimilación
de cambios tecnológicos.
• Objetivos Psicológicos: Satisfacer las necesidades de
agrado, comodidad y seguridad de los empleados y
clientes.
FUNDAMENTACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN EN
PLANTA
Toda distribución en planta está soportada en la mejor
repartición del estado físico disponible para mantener en
condiciones óptimas la ubicación y las relaciones de los
factores de proceso que intervienen en el sistema de
trabajo.
Los factores de proceso se clasifican en tres grupos:
 Los materiales (insumos o materias primas)
 Los factores tecnológicos de transformación
(máquinas y equipos)
 El Factor Humano
 TIPOS DE DISTRIBUCIÓN EN PLANTA
Distribución fija con base en el producto es aquella
donde los materiales, la maquinaria y los hombres son
trasladados a un lugar donde se construye, ensambla o
elabora un producto.
• Distribución móvil con base en el producto es
aquella donde se determina una secuencia de estaciones
operativas o de servicio únicas para cada operación y el
material se moviliza en fila (fluye), generando una cadena
de producción dinámica.
• Distribución con base en el proceso, es decir, se
establecen zonas de trabajo por funciones o grupos de
operaciones especializadas, teniendo en cuenta los
diferentes pasos del proceso.
• Distribución de formas mixtas que en realidad son
las que más se emplean porque se pueden utilizar las
ventajas y formas de los tres tipos anteriores.

•Formas para elaborar el plan de

Distribución en Planta
1. Utilizar el sentido común y escuchar las ideas de
los demás.
2. Emular (imitar)
3. Seguir el Flujo de los Materiales y utilizar un circuito
lógico de acuerdo a las instalaciones de que se disponga.
Los circuitos pueden ser:
3.1 Circuito en I, o de secuencia lineal

3.2 Circuito en L o secuencia a escuadra

3.3 Circuito en U o de secuencia doble

3.4 Circuito en S, zig-zag o sinuoso

 .

3.5 Circuito en O o circular

3.6 Circuito Ascendente o Descendente

3.7 CIRCUITO CON DOS O MÁS EDIFICIOS
4. Utilizar el modelo de sistema, es la forma más
técnica de elaborar un plan de distribución en planta, por
cuanto constituye un método que conduce a la preparación
de varias alternativas y permite también utilizar un
computador haciendo uso de programas de fácil manejo.

Pasos a seguir:
4.1 Definición de las relaciones entre los factores de
proceso. Para esto se debe utilizar el Diagrama de
proceso.
 .

4.2 Elaborar la matriz de recorridos, o lo que

comúnmente se conoce como cuadro desde - hasta ,
mediante el cual se determina la distancia que habrá de
recorrerse entre cada una de las secciones de la planta.

4.3 Determinación del espacio necesario para cada

sección o departamento mediante un Diagrama de
relaciones y espacios físicos, es decir, se debe tener en
cuenta el número de máquinas a ubicar en cada sección, el
espacio de cada máquina incluida el área de operación y
seguridad, los espacios necesarios para ubicación de
materiales, herramientas, bancos de trabajo, zonas de
control y pasillos para transporte interno.
4.4 Elaborar gráfico de valoración de relaciones, el
cual es útil para conocer el registro de las relaciones
basadas no solo en el flujo de materiales, también
proporciona la información sobre las relaciones entre otros
factores de proceso y su correspondiente ponderación de la
importancia de las mismas.

4.5 Elaborar el Diagrama de bloques, para lo cual es

necesario tener en cuenta la cantidad de espacio requerido
por cada departamento y la mejor ubicación de acuerdo con
la importancia de cercanía que debe tener con las demás
secciones de la planta.
4.6 Elaborar la Distribución detallada , es decir,
establecer la secuencia del recorrido de los materiales
sobre la distribución, localizando la ubicación de las
máquinas, los estantes, los transportadores y demás
elementos específicos.
INGENIERIA DEL PROYECTO

 DETERMINACIÓN DE FUENTES CONTAMINANTES DEL PROCESO

MITIGACIÓN DE IMPACTOS NEGATIVOS
 GESTION AMBIENTAL: Conjunto de acciones necesarias para la
prevención, mitigación y compensación de los impactos negativos y
potencialización de los impactos positivos del proyecto. Se incluyen
normatividad local, regional y nacional
 LICENCIA AMBIENTAL: Documento previo a la iniciación del proyecto.
 DIAGNOSTICO AMBIENTAL DE ALTERNATIVAS DAA, EXIGIBLE PROYECTOS DE
COMPETENCIA DEL MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE – CORPORACIONES
AUTONOMAS
 ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL: Para los demás casos que no contemplen
el DAA
 PLANES DE MANEJO AMBIENTAL (PMA) Instrumento para la gestión
ambiental
 MONITOREO AMBIENTAL: Seguimiento permanente a la gestión que se
realiza durante la construcción del proyecto.
 AUDITORIA AMBIENTAL
 VALORACIÓN ECONÓMICA DE COSTOS AMBIENTALES
REQUISITOS PARA LICENCIA AMBIENTAL
ASPECTOS LEGALES Y ADMINITRATIVOS
 TIPO DE ORGANIZACIÓN LEGAL
 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA: Fase de implementación y fase de
operación.
Filosofía de la empresa
Entorno
Estructura organizacional, Administración por Objetivos, Procesos
administrativos, Personas, cultura empresarial.
ESTRUCTURA POR PROCESOS Y SISTEMAS INTEGRADOS DE CALIDAD
ADMINISTRACIÓN DEL PROYECTO
PLAN DE MARKETING

 DOCUMENTO ESCRITO
 DETALLA ACCIONES ESPECIFICAS DE MARKETING
 DIRIGIDAS A OBJETIVOS ESPECIFICOS
 DENTRO DE UN MARCO DE TRABAJO DE UN DETERMINADO AMBIENTE DE MERCADO

 IDENTIFICA OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS MAS PROMETEDORAS PARA LA EMPRESA

 SEÑALA COMO PENETRAR, CAPTURAR Y MANTENER LA POSICION DE MERCADO
DESEADA
 DEFINE LOS OBJETIVOS, POLITICAS, PROGRAMAS, ESTRATEGIAS Y PROCEDIMIENTOS
QUE DETERMINAN EL FUTURO DE LA EMPRESA
 SIRVE DE INSTRUMENTO DE COMUNICACIÓN (MEZCLA DE MARKETING)
PLAN DE MARKETING

 BASE SOBRE LA CUAL SE DESARROLLAN TODOS LOS PLANES OPERATIVOS DE LA

EMPRESA (USUALMENTE PARA CUBRIR UN PERIODO DE UN AÑO)

 QUE CUBRE EL PLAN DE MARKETING

 UNA LINEA COMPLETA DE PRODUCTOS O SERVICIOS
 UN PRODUCTO ESPECIFICO DIRIGIDO A UN MERCADO ESPECIFICO
 UN PRODUCTO O LINEAS DE PRODUCTOS NUEVOS
 UN MERCADO CLAVE IDENTIFICADO
 UN TERRITORIO GEOGRAFICO DETERMINADO
 LA EMPRESA COMPLETA ETC.
PLAN DE MARKETING

CARACTERISTICAS PRACTICAS: SENCILLO, CLARO, PRACTICO, FLEXIBLE,

COMPLETO

FASES EN LA CONFECCION
Defina la MISION y PROPOSITOS de la empresa
Prepare los datos básicos que corresponden a un análisis de su situación de
mercado
Enumere y analice los PROBLEMAS y OPORTUNIDADES
Establezca OBJETIVOS ESPECIFICOS
Formule sus PROGRAMAS DE ACCION
PLAN DE MARKETING
 Desarrolle LAS ESTRATEGIAS
 Prepare sus PRESUPUESTOS
 Proyecte las VENTAS y BENEFICIOS
 Establezca sus mecanismos de CONTROL

 PREGUNTAS
 Cuál es nuestra situación actual?
 Hacia donde queremos ir?
 Como llegaremos allí?
 Quien hará qué?
 Cuanto durará?
 Cuánto costará?
 Cuánto dinero podemos ganar?
 Cómo Controlaremos la eficiencia
PLAN DE MARKETING

 MISIONES Y METAS DE LA EMPRESA

 Por que y para que esta nuestra empresa en el mercado?
 En que tipo de negocios esta la empresa
 Que productos o servicios oferta
 Que necesidades del consumidor satisface

 DEFINICION DE METAS: DONDE ESTAMOS HOY Y DONDE QUEREMOS ESTAR A

MEDIANO Y LARGO PLAZO
 El plan de marketing establece objetivos a corto plazo (normalmente un año)
las metas de la empresa deben ir a 5, 10 o 20 años
PLAN DE MARKETING
 DATOS BASICOS (RECOPILAR, ANALIZAR Y EVALUAR)
 ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL EN CUANTO A:
 VENTAS ((ULTIMOS CINCO AÑOS, VARIACIONES, ESTADISTICAS MENSUALES,
PRONÓSTICOS, PRESUPUESTO, TENDENCIAS) DESGLOCE POR PRODUCTOS,
LINEAS,MERCADOS, TERRITORIOS O ZONAS, CANALES ETC.
 MERCADOS (VOLUMEN, PARTICIPACION, CRECIMIENTO ETC)
 TENDENCIAS: (PRODUCTOS, MATERIAS PRIMAS, NUEVOS USOS, INNOVACIONES,
ENFOQUES DE LA COMPETENCIA, DISPOCICIONES OFICIALES, ACTITUDES DEL
CONSUMIDOR, MODAS ETC)
 PRODUCTOS: (PUNTOS BUENOS Y MALOS DE SUS PRODUCTOS Y LOS DE LA
COMPETENCIA) EVALUACION FRENTE A CALIDAD, CONFIABILIDAD, PRECIO,
VALOR DE USO, BENEFICIOS O CARACTERISTICAS EXCLUSIVAS, VENTAJAS Y
DESVENTAJAS, PRESENTACION, SATISFACCION DEL CONSUMIDOR, CARENCIAS EN
SUS LINEAS DE PRODUCTOS, EMPAQUE, MERCAHNDISING ETC.
PLAN DE MARKETING

 COMPETENCIA: Competidores con influencia en el mercado, Sectores de

trabajo, Puntos fuertes y débiles de la competencia, aspectos de la
competencia como ventas, participación en el mercado, tendencias, índices
de crecimiento, actitudes del consumidor, planes futuros, precios,actividades
de marketing realizadas.
 ENTREGA – INVENTARIOS: Evaluación nivel de servicios, procesamiento de
ordenes, seguimiento etc. Tiempo de despacho de órdenes usted vs
competencia,
 DISTRIBUCION – FUERZA DE VENTAS: Puntos débiles y fuertes de su
distribución, cobertura de mercado y capacidad de penetración de sus
distribuidores, presencia de productos en puntos de venta y relación frente a
la competencia, Ventas por territorios etc.
PLAN DE MARKETING

 ACTIVIDADES DEL CONSUMIDOR: Actitud frente a la empresa como suplidora

de su necesidad, gusto o no de su producto, valor percibido, recompra etc.
 COMUNICACIONES CON EL CONSUMIDOR: Publicidad, promoción, relaciones
públicas frente a inversión realizada, mensajes utilizados, efectividad de la
comunicación, alcance, frecuencia, resultados logrados etc.

 EL PRIMER PASO PARA DOMINAR UN MERCADO ES CONOCERLO A FONDO.

 UTILICE INVESTIGACIONES DE MERCADO
 RAZONES POR LAS CUALES ELEABORAR
UN PLAN DE MERCADEO

 Lo obliga a pensar y a evaluar su negocio.

 El documento puede ser utilizado por otra persona de la organización
y serle útil.
 Es un documento con un cronograma y proporciona una referencia que
usted seguirá a través del año.
 Es un documento que le permite al nuevo empleado empalmar dentro
de las actividades de mercadeo.
 Principios corporativos : valores, misión, misión, objetivos
corporativos.
Proyectos estratégicos corporativos
REVISION DEL PLAN AÑO ANTERIOR

ANALISIS DEL NEGOCIO

Análisis externo Análisis interno Análisis

Matriz MEFE Matriz MEFE competitivo Matriz
Marketing Marketing MEFE Marketing

VISION Y MISION DE MARKETING

OBJETIVOS DE MARKETING

ELECCION DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Matriz FADO
 PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION COMUNICACION

PLANES DE ACCION
¿ Que se va a hacer?- ¿ Quien lo va a desarrollar? ¿Cuándo comenzara y terminara? ¿ responsable?
¿resultados esperados? ¿ cuanto costara?

Proyecciones :
Presupuesto de Cronograma de
Ventas -
Marketing actividades
Rentabilidad

IMPLANTACION DEL PLAN

EVALUACION Y CONTROL
 EL PLAN DE MARKETING
1. Identificar Visión, misión 2. Establecer la visión y
objetivos, y estrategias misión de la compañía y de
actuales. Marketing

3. Ejecutar Auditoria 4. Ejecutar

Externa Auditoria
Interna de
Marketing

Identificar Identificar Identificar Identificar

Amenazas Oportunidades Debilidades Fortalezas

MATRIZ MEFE MATRIZ MEFI

 5. Matriz de perfil Competitivo o Factores
de Éxito MAFE

6.Fijación de Objetivos 8. Establecer estrategias

Participación en el FADO
Mercado • Etapa de Insumo (MEFI
Volumen de ventas Marketing, MEFE y perfil
Utilidades 7. P & G competitivo MAFE)
Rentabilidad • Generación de estrategias
FADO

9.Definicion de tácticas 10.Calendario de

actividades

11. Control de gestión 12. Evaluación

 ESQUEMA PARA CONDUCIR LA AUDITORIA
EXTERNA (MEFE)
ETAPA 1. ETAPA 5.
Seleccionar las variables El construir el perfil
Medio ambientales claves. competitivo o matriz de
factores de éxito.

ETAPA 2 .
Seleccionar la fuentes claves
de información ambiental

ETAPA 4.
Construir una matriz de
ETAPA 3. evaluación del sector externo
Proyectar las variables medio MEFE.
ambientales claves
VENTAS Y PARTICIPACION DEL MERCADO

HISTORIA DE LAS VENTAS

12/13/14/15
 Tamaño del mercado $$$$$$$
 Ventas netas $$$$$$$
TENDENCIA PARTICIPACION
12/13/14/15
 Nuestra participación %%%%%
 Principal competidor %%%%%
 2 Competidor %%%%%
 3 Competidor %%%%%
AMENAZAS – PROBLEMAS-OPORTUNIDADES

 Realizar una breve descripción de los problemas y

oportunidades tanto en el corto como en el largo
plazo.
 Ha identificado los problemas y oportunidades ?
 Contiene el plan de lo elementos de mercado mas
importantes?
 Tiene el plan el suficiente impacto en las áreas
criticas ?
 Ha subestimado algún tópico importante?
 AUDITORIA DE SECTOR EXTERNO
EL análisis o auditoria del sector externo se puede descomponer en tres grandes secciones o
componentes:
 ANALISIS DEL CLIENTE O DEL MERCADO
 Segmentación del mercado
 Motivación del cliente
 Necesidades insatisfechas
 ANALISIS DEL ENTORNO
• Social, Demografico,Cultural, Geográfico.
• Económico, Gubernamental, Político.
• El medio- Ambiente Tecnológico.
• Análisis de la competencia o del sector industrial.
 MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR EXTERNO
(EFE)
El numero de oportunidades y amenazas claves
que se incluyen en la matriz no afectan el
resultado para la organización el resultado mas
alto es 4.0 esto significa que una organización
compite en una industria atractiva y posee
bastante oportunidades externas mientras que el
mas bajo es 1.0 caracteriza una organización sin
atractivos y se enfrenta a fuertes amenazas
externas.
 EJEMPLO DE UNA MATRIZ EVALUACION EXTERNA ( MEFE)

FACTORES EXTERNOS CLAVES PESO VALOR RESULTADO

RELATIVO SOPESADO

Tamaño actual del mercado $ 5000.000.000 = 0.20 1 0.20

Aparición de nuevos segmentos 0.10 4 0.40

Agresiva expansión del competidor mas importante 0.20 2 0.40

Nuevas tecnologías logísticas y administrativas del sector 0.20 4 0.80

Cambios en la regulación del estado 0.30 3 0.90

TOTAL 1.00 2.70

 MATRIZ DE UNA EVALUACION EXTERNA (E.F.E)

FACTORES EXTERNOS CLAVES PESO VALOR RESULTADO

RELATIVO SOPESADO
Hábitos de compra, tendencias en el mercado hacia el 0.10 3 0.30
consumo del chocolate de mesa.
Actitudes del consumo hacia la calidad del chocolate de mesa 0.08 4 0.32
Competidores fuertes en el mercado del chocolate de mesa, 0.12 2 0.24
tanto a nivel regional como nacional.
Política fiscal: Ley 218 exención de impuestos 0.08 4 0.32
Racionamiento de energía por el fenómeno del niño 0.08 1 0.08
Inseguridad: inestabilidad de orden publico nacional 0.08 2 0.16
Desarrollo tecnológico en el sector de producción de 0.09 4 0.36
chocolate
Desarrollo e innovación de productos derivados del cacao 0.11 4 0.44
Variación de precios en el mercado de chocolates de mesa 0.11 4 0.45
Tamaño y crecimiento del mercado del chocolate de mesa 0.15 3 0.45
TOTALES 1.00 3.11
 ESQUEMA PARA CONDUCIR LA AUDITORIA
INTERNA (MEFI) EN MARKETING
ETAPA 5.
ETAPA 1. Construir una evaluación del
Auditoria de los mercados y factor interno MEFI (
productos MARKETING)

ETAPA 2 .
Auditoria de los sistemas de
marketing

ETAPA 4.
ETAPA 3. Auditoria de la función de
Auditoria de la productividad marketing
de Marketing
 MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR INTERNO
(MEFI) EN MARKETING
La etapa final en la realización de la auditoria interna de la gerencia estratégica
es la construcción de la matriz de evaluación del factor interno en marketing,
esta herramienta analítica de la formulación estratégica resume y evalúa
las principales fortalezas y debilidades del marketing. Esta matriz proporciona
unas bases para examinar la interrelaciones entre las áreas que conforman
el marketing en la empresa. De nuevo el juicio subjetivo lleva un gran papel
al elaborar esta matriz de tal forma que su apariencia científica no debería
engañar a los estrategas en creer que es una técnica poderosa. Se puede
llegar a abusar de todas las herramientas técnicas si se aplican indiscriminadamente
y sin un buen juicio.
 MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR
INTERNO (MEFI) EN MARKETING
 Para construir la matriz de avaluación del factor interno (MEFI) en
marketing se requiere:
1. Identificar las fortalezas y debilidades claves de la organización. ( en
este caso fortalezas y debilidades en marketing )
2. Asignar un peso a cada factor dentro del rango 0.0 ( nada
importante) a 1.0 ( Totalmente importante).
 MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR INTERNO (MEFI) EN
MARKETING

El valor o peso dado a un factor indica la relativa importancia del factor en el éxito de una
determinada industria, sin considerar que tienen mayor impacto sobre el desempeño deberán
asignárseles altos pesos, la sumatoria de todos los valores asignados a los factores debe totalizar
1.0
3. Asignar un valor de uno a cuatro a cada factor para indicar el grado de fortaleza o debilidad que
representa la organización.
1= Debilidad mayor 2= Debilidad menor
3= Fortaleza menor 4= Fortaleza mayor
4. Multiplicar cada peso del factor por su valor para determinar el resultado sopesado para cada
variable.
5.Sumar los resultados sopesados para cada variable para determinar el resultado sopesado total
de la organización.
MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR INTERNO
(EFI)

En el resultado final de los factores claves de éxito pesados que

están por debajo de 2.5 caracteriza organizaciones que son
débiles internamente, mientras que resultados por encima de
2.5 indican organizaciones fuertes internamente.
La matriz de evaluación del factor interno debe incluir entre
cinco y veinte factores claves pero este no tiene efecto sobre el
resultado.
 EJEMPLO DE UNA MATRIZ EVALUACION ITERNA (MEFI) DE MARKETING

FACTORES INTERNOS CLAVES PESO VALOR RESULTADO

RELATIVO SOPESADO
 Baja participación en el mercado 0.20 1 0.20
 Se esta estructurando el Dpto. de 0.05 2 0.10
ventas
 La rentabilidad es la mas baja de 0.10 2 0.20
la industria
 El mercado de la firma es mas bajo 0.10 2 0.20
 Los gastos de ventas son altos 0.15 3 0.45
 Hay lealtad de la clientela 0.15 3 0.45
 Reputación de buena imagen 0.25 4 1.00
TOTAL
1.00 2.60
 COMPETENCIA
 Identificar y listar los principales
competidores y su respectivo juicio sobre su
posición actual, incluyendo sus fortalezas y
debilidades mas significativas.
 Sedeben considerar también los productos
complementarios como competidores, si ellos
son elementos del negocio.
 MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO

De todas las tendencias y situaciones medioambientales que pueden afectar la

posición estratégica de una organización, las fuerzas competitivas se
consideran a menudo que tiene el mayor impacto, por esta razón, la cuarta
etapa en el desarrollo de una auditoria es construir una matriz del perfil
competitivo.
CONSTRUCCION DE LA MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO
1. Los estrategas necesitan identificar los factores claves de éxito en la
industria estos factores pueden variar en el tiempo y por la industria.
2. A cada uno de los factores claves del éxito de le asigna un peso o
valor con el fin de indicar la importancia relativa de este en el éxito de la
industria los valores se asigna de acuerdo con la comparación de los
competidores los rangos van del 0.0 al 1.0 la suma de los valores de los
factores debe sumar 1.0
3. Los estrategas deben asignar un rango a cada competidor para indicar
las fortalezas o debilidades de cada empresa
1. Debilidad mayor
2. Debilidad menor
3. Fortaleza menor
4. Fortaleza mayor
4. El valor asignado a cada factor clave debe multiplicarse por cada
competidor con el fin de determinar un resultado sopesado para cada
empresa. Esto nos indica la relativa fortaleza o debilidad de cada
competidor en cada factor clave de éxito.

5. La fase final consiste en sumar la columna de resultados ponderados de

cada uno de los competidores, esto nos muestra el valor total ponderado
de cada firma, el resultado final va de 1.0 a 4.0 entre mas alto el valor mas
amenazante es el competidor.
 TENDENCIA EN LA PARTICIPACION DEL MERCADO

NUESTRA PARTICIPACION 2012 ( NOV- 2013 2014 ( ENE – 2015

DIC) JUN)
CIA OCCIDENTAL DE CHOCOLATES LTDA 5.14 % 4:86 % 4:86 %
CIA NACIONAL DE CHOCOLATES S.A 41.52 % 41.36% 40.62% 41.30 %

SUC. DE JOSE DE JESUS RESTREPO 16.60 % 11.40% 22.01 % 20.00 %

CHOCOLATE SUPERIOR LTDA 10.52 % 11.46 % 8.79 % 0.30 %

OTROS 0.33 % 0.36 % 0.27 % 0.30 %

TOTALES 100.00 % 100.00 100.00% 90.00 %

%
 EJEMPLO DE UNA MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO O FACTORES CLAVES
DE ÉXITO
COMPAÑÍA 1 (MAFE) COMPAÑÍA 2
FACTORES CLAVES PESO VALOR VALOR SOPESADO VALOR VALOR SOPESADO
DE EXITO
Servicio al 0.22 4 0.88 3 0.66
cliente
Precio del 0.20 3 0.60 4 0.80
producto
Calidad del 0.18 3 0.54 3 0.54
producto
Superioridad 0.11 3 0.33 3 0.33
técnica
Relación con 0.10 4 0.40 3 0.30
distribuidores
Fortaleza 0.10 3 0.30 2 0.20
financiera
Efectividad de 0.09 4 0.36 2 0.18
la publicidad
TOTAL 1.00 3.41 3.01
 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
PROYECTO AÑO 2014

COMPAÑÍA OCCIDENTAL DE COMPAÑÍA NACIONAL DE CHOCOLATE TOLIMAX

CHOCOLATES CHOCOLATES
FACTORES CLAVES DE EXITO PESO VALOR VALOR PESO VALOR VALOR PESO VALOR VALOR
SOPESAD SOPESADO SOPESADO
O

Precios competitivos 0.12 4 0.48 0.12 3 0.36 0.12 4 0.48

Calidad del chocolate 0.12 4 0.48 0.12 4 0.32 0.12 3 0.36
Efectividad de la publicidad 0.08 2 0.16 0.08 4 0.32 0.08 3 0.24
Servicio al cliente 0.08 3 0.24 0.08 4 0.32 0.08 2 0.16
Relación con los proveedores 0.08 3 0.24 0.08 4 0.32 0.08 4 0.32
Capacidad instalada 0.08 1 0.08 0.08 4 0.32 0.08 3 0.24
Innovación de productos 0.08 1 0.08 0.08 4 0.32 0.08 1 0.08
Recurso humano 0.08 2 0.16 0.08 4 0.32 0.08 2 0.16
especializado
Estabilidad financiera 0.09 2 0.18 0.09 4 0.36 0.09 2 0.18
Participación en el mercado 0.19 2 0.38 0.19 4 0.76 0.19 3 0.57
TOTALES 1.00 2.48 1.00 3.38 1.00 2.79
 ESQUEMA PARA LA FORMULACION DE ESTRATEGIAS EN MARKETING

ETAPA I : LA ETAPA DE INSUMO

MATRIZ DE EVALUACION DEL MATRIZ DE EVALUACION MATRIZ DE FACTORES DE EXITO
FACTOR EXTERNO ( MEFE) EL FACTOR INTERNO EN
MARKETING ( MEFI )

ETAPA II : LA ETAPA DE GENERACION DE

ESTRATEGIAS
MATRIZ FORTALEZAS, AMENAZAS, DEBILIDADES, OPORTUNIDADES ( FADO )
 La matriz de Fortalezas – Amenazas-
Debilidades- Oportunidades FADO

La siguiente figura muestra la representación esquemática de la matriz FADO.

Esta conformada por nueve celdas. Tal como se muestra, existen cuatro
celdas para los factores claves y una celda que siempre debe permanecer
en blanco. Las cuatro celdas estratégicas se llama : FO, DO,FA y DA y se
elaboran después de que las celdas de los factores claves, denominadas
F, D, O y A se han concluido.
 La matriz de Fortalezas – Amenazas- Debilidades- Oportunidades
FADO

FORTALEZAS – F DEBILIDADES – O
1. 1.
DEJAR SIEMPRE EN BLANCO 2. 2.
3.LISTAR FORTALEZAS 3.LISTAR DEBILIDADES
4. 4.

OPORTUNIDADES – O ESTRATEGIAS – FO ESTRATEGIAS – DO

1. 1.USAR LAS FORTALEZAS PARA TOMAR 1.SUPERAR LAS DEBILIDADES PARA
VENTAJAS DE LAS OPORTUNIDADES TOMAR VENTAJA DE LAS
2.LISTAR OPORTUNIDADES
2. OPORTUNIDADES
3.
3. 2.
3.

AMANAZAS – A ESTRATEGIAS –FA ESTRATEGIAS – DA

1. 1. 1.
2.LISTAR AMENAZAS 2.USAR LAS FORTALEZAS PARA EVITAR 2.SUPERAR LAS DEBILIDADES PARA
3. LAS AMENAZAS EVITAR LAS AMENAZAS
4. 3. 3.
4 4.
 PLAN DE MARKETING
 (6) OBJETIVO ___________________________ AÑO ______
(8) (9)
ESTRATEGIA TACTICA
 PLAN DE MARKETING
 (6) OBJETIVO ___________________________ AÑO ______

(8) (10)
ESTRATEGIA (9) ACTIVIDA TIMETABLE INVERSION RECURSOS RESPONSABLES
TACTICA DES
ENERO DICIEMBRE

1 2 3 4 1 2 3 4

PRODUCTO/
SERVICIO

TOTAL DEL PLAN ANUAL DEL MERCADO

$
 11. SISTEMA DE CONTROL Y EVALUACION
ORGANIZACIÓN: _____________________________________
(EMPRESA)

OBJETIVO
INDICADORES DE RESULTADO
AREAS CLAVES COMPORTAMIENTO ESPERADO GLOBAL
(ESTÁNDAR)