ANALISIS DEL

CONSUMIDOR
 Los ejecutivos de hoy necesitan con mayor
premura la información antes de tomar
decisiones menos riesgosas y para ello es
necesario contar con información actualizada y
de primera mano sobre todo con respecto al
consumidor.
 Entonces elaboraremos estrategias que puedan
satisfacer las necesidades y deseos de los
consumidores mejor que sus competidores.
 TEORIA SOBRE EL ANALISIS DEL
CONSUMIDOR
 Analizar a un consumidor involucra determinar su
comportamiento, este puede definirse como el
comportamiento que los consumidores muestran al
buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los
productos, servicios e ideas que esperan que
satisfagan sus necesidades.
 El estudio del análisis del consumidor esta basado en
cuatro teorías principales:
1. Teoría Económica
2. Teoría Educativa
3. Teoría Psicológica
4. Teoría Sociológica
 TEORIA ECONOMICA
La Economía involucra:
Oferta
Demanda
Consumo, etc.

El precio, es el Los ingresos permiten

factor pagar los
El consumidor determina
determinante de precios y determinan la
su consumo mediante:
consumo cantidad de consumo

Significa que somos consumidores porque nuestra economía nos los

permite
 TEORIA EDUCATIVA
La teoría Educativa
explica
las costumbres y
tradiciones del consumo

Amigos y/o
Padres y/o
Compañeros
Familiares
De trabajo

Publicidad

Somos consumidores porque nos educan a consumir determinar

productos
 TEORIA PSICOLOGICA
Se basa en las características
de personalidad de los
individuos y
en sus persuasiones

La
personalidad
Define el
Las personas se
Por la personalidad Estilo y gusto
persuaden para
Se imponen Del consumidor,
consumir
los rasgos propios mientras que la
Determinados
del consumidor persuasión es el
productos
impulso que activa
su capacidad
de compra

Involucra la participación de la personalidad y de las motivaciones del

consumidor para consumir determinados bienes y servicios.
 TEORIA SOCIOLOGICA
Los valores y la cultura
determinan el consumo

Los valores de la
La cultura, tradiciones,
sociedad
hábitos de los grupos
determinan lo que es
establecen la variedad
bueno o malo en
de consumo
el consumo

Somos consumidores porque nuestra sociedad nos lo permite

 Naturaleza de las Actitudes del
Consumidor
¿Qué son las actitudes?
 Son una expresión de los
sentimiento internos que reflejan
si una persona está favorable o
desfavorable predispuesta hacia
algún “objeto” (una marca, un
servicio, un establecimiento de
venta al detale).
 “Una actitud es una
predisposición aprendida, para
responder en una forma
consistentemente favorable o
desfavorable con respecto a un
objeto dado”
 La medición de actitudes es importante:

 Con frecuencia la estrategia de

segmentación se basa en datos sobre
actitudes.
 La determinación de las actitudes de
diferentes segmentos hacia un producto
son esenciales para desarrollar una
estrategia de posicionamiento.
 Permite evaluar la relación que existe
entre actitudes y comportamiento.
 LA TOMA DE DECISIONES DEL
CONSUMIDOR
¿Qué es una Decisión?
 Es la selección de una acción a partir de
dos o más elecciones alternativas.
 Las decisiones de compra de un
consumidor son complejas y tienden a
cambiar constantemente. Existen diversos
factores que influyen en esta decisiones
de compra como podemos apreciar en el
siguiente cuadro:
 Factores Sociales Factores Psicológicos
y de Grupo
•Motivación
•Cultura •Percepción
•Sub Cultura •Aprendizaje
•Clase Social •Personalidad
•Grupos de referencia •Actitud

FACTORES
INFORMACIÓN PROCESO DE DECISION DE COMPRA SITUACIONALES
Cuando y donde
Reconocimiento de una necesidad
compran los
Elección de nivel de Participación Consumidores
FUENTES
Identificación de Alternativas
COMERCIALES
Evaluación de Alternativas
Por qué y en qué
Decisiones de Compra
condiciones
FUENTES
Comportamiento después de la Compra compran los
SOCIALES
consumidores
1. Reconocimiento de una Necesidad: El consumidor es impulsado al
deseo de satisfacer una necesidad.
2. Elección de un Nivel de Participación: El consumidor decide cuanto
tiempo y esfuerzo invertirá en el intento de satisfacer una
necesidad.
3. Identificación de Alternativas: El consumidor descubre productos y
alternativas de marcas recopilando información acerca de ellos.
4. Evaluación de Alternativas: El consumidor pondera y evalúa las
características, beneficios, ventajas y desventajas de las opciones
recibidas.
5. Decisión: El cliente decide comprar o no y toma otras decisiones
relacionadas con la compra.
6. Comportamiento después de la Compra: El consumidor busca la
seguridad de haber tomado la decisión correcta.

Aunque es riesgosa generalizar, dado que los consumidores no son

iguales y las condiciones tiende a variar.
 COMPORTAMIENTO GRAN PARTICIPACIÓN POCA PARTICIPACIÓN

Tiempo invertido Mucho Poco

Búsqueda de Activa Poco o nada
información
Respuesta a la Evaluación Crítica Se ignora
información
Evaluación de marcas Claras y Diferencias Genéricas
Probabilidad de crear
lealtad de marca Grandes Poca

La participación puede aumentar en las siguientes condiciones:

•Cuando el consumidor carece de información sobre las alternativas que le
permiten satisfacer la necesidad.
•Cuando el producto tiene una gran importancia social.
•Cuando el producto tiene muchas posibilidades de reportar beneficios muy
importantes.
Por otra parte debemos considerar un factor que
influye mucho en la decisión de compra y es la
comodidad que desea la gente cuando ejecuta sus
compras:

 Comodidad de la ubicación.
 Servicio rápido.
 Accesibilidad a la mercancía.
 Cantidad de mercancía.
 Precios.
 Variedad de mercancía.
 Servicios ofrecidos.
 Aspectos de la tienda.
 Personal de venta.
 Mezcla de otros compradores.
 ETAPAS DEL PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES DEL COMPRADOR

 Reconocimiento del problema.

 Búsqueda de información
 Análisis de la información
 Acto de compra.
 Utilización y análisis post compra.
 Reconocimiento del Problema
 En esta etapa, el individuo reconoce sus necesidad (la existencia
de una carencia) y aceptar realizar un esfuerzo hacia la
satisfacción de la misma.

“¿Necesito o no necesito algo?”

 Búsqueda de información
¿Compro o no compro?
Esta pregunta exige una decisión sobre la solución directa del problema.

¿Qué compro?
 Producto
 Marca
 Tamaño
 Cantidad
 Etc.
 Análisis de la información
 Si bien paralelamente a la recolección de información, el
individuo ha ido analizándola (con el fin de saber en que
momento va a finalizar la búsqueda), al final de esta
tomará una decisión.

Acto de Compra
 Habiendo definido más o menos el producto y analizado
la información preliminar, se realizará la compra. Allí
puede sufrir nuevas influencias; las preguntas clásicas
son las siguientes:

¿Dónde compro?
¿Cuándo compro?
¿Cuánto pago?
¿Cómo pago?
 Utilización y análisis post compra.
 Luego de comprar el producto, se comenzará
inmediatamente un proceso de análisis de calidad;
algunas preguntas presentes en esta etapa:
¿Cómo lo utilizo?
¿Se acepta o se devuelve?
¿Lo recomendaré?
¿Cuándo vuelva a comprar, compraré lo mismo?

 Con el tiempo, los fabricantes pasan al servicio de

mantenimiento a concesionarios y distribuidores
autorizados. Más tarde surgen firmas de servicio
independientes.
FIN