PROCESO DE VENTAS

PROCESO DE VENTAS: es una secuencia lógica de pasos que emprende el

vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir
alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

 Consta de varias etapas

que el vendedor debe
dominar.

 Estas etapas se centran

en el objetivo de
conseguir clientes nuevos
y obtener pedidos de
ellos.
Para una realización exitosa del proceso de ventas,
el vendedor debe estar preparado:
-Relacionado con el producto

-Comportamiento del segmento del mercado al cual desea acceder.

-Técnicas de venta

-Condiciones de los negocios

-La competencia
 ETAPA 1:

PROSPECCION
ETAPA 1: PROSPECCION
Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es
decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa
pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

1.-
Identificar ¿Quiénes pueden ser nuestros
a los futuros clientes?
clientes en
perspectiva

Se determina su importancia en
función a su potencial de compra y
2.-Calificar a el grado de prioridad que requiere
PROSPECCIO los
N candidatos en de parte de la empresa y/o el
función a su vendedor.
potencial de
compra

3.-Elaborar Se elabora una lista donde son

lista de ordenados de acuerdo a su
clientes en importancia y prioridad.
perspectiva
ETAPA 1: PROSPECCION :
PASO 1: Identificar a los clientes en perspectivas Acercarse a los clientes
potenciales correctos =
etapa crucial para el
éxito en las ventas.
Datos de la
misma Referencias de Referencias que
empresa. sus clientes se obtienen en
actuales reuniones con
amigos,
familiares.

Empresas que
ofrecen productos
complementarios.

Fuentes para
localizar Periódicos o
Directorios
clientes en
perspectiva

Sitios web
(correos)

Visitas en frío Teléfono

(acudir sin
invitación a
diversas oficinas)
ETAPA 1: PROSPECCION
PASO 2: Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra

- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la ¿Cómo calificarlos?
compra.
- Accesibilidad. El valor (p. ej. un número del
- Disposición para comprar. 1 al 10) que se asigna a cada
- Perspectiva de uno de éstos factores
crecimiento y desarrollo depende de los objetivos de
la empresa
Factores para calificar
a los clientes en
perspectiva
Existirán compañías que le den una mayor
puntuación a la capacidad económica del
Luego de asignar la cliente en perspectiva, otras en cambio le
puntuación correspondiente darán un mayor puntaje a la accesibilidad
a cada factor se califica a que se tenga para llegar al cliente.
cada cliente en perspectiva
para ordenarlos de acuerdo
a su importancia y prioridad
para la empresa.
ETAPA 1: PROSPECCION
PASO 3: Elaborar listas de clientes en perspectiva

LISTA DE POSIBLES LISTA DE CLIENTES

CLIENTES VS CALIFICADOS EN
PERSPECTIVA
Compuesta por clientes Posibles clientes que
que necesitan el tienen la necesidad y
producto, pero no además pueden
necesariamente pueden permitirse la compra.
permitírselos.
(Falta de recursos o
capacidad de decisión)

Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la

empresa, no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser
utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la
empresa.
 ETAPA 2:

ACERCAMIENTO
PREVIO
ETAPA 2: ACERCAMIENTO PREVIO ( PREACERCAMIENTO)

Consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en

perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las
particularidades de cada cliente.

a) Investigación de las particularidades

de cada cliente en perspectiva:

 Nombre completo
 Edad aproximada
 Sexo
 Hobbies.
 Estado civil
 Nivel de educación
 Productos similares que usa actualmente
 Motivos por el que usa los productos
similares
 Que piensa de ellos
 Estilo de compra, etc...
ETAPA 2: ACERCAMIENTO PREVIO ( PREACERCAMIENTO)
b) Preparación de la presentación de ventas adaptada a las necesidades o
deseos del posible cliente:

Elaborar lista de todas las características que tiene el

producto.
Convertirlas en beneficios para el cliente.
Establecer las ventajas con relación a la competencia.

c) Obtención de la cita o
planificación de las visitas en frío
Según características del cliente:

-Cita por anticipado (muy útil en el

caso de gerentes de empresa o jefes
de compra)
-Visitas en frío, por ejemplo tocando
las puertas de cada domicilio en una
zona determinada (muy útil para
abordar amas de casa con decisión
de compra).
 ETAPA 3:

PRESENTACION
DE VENTAS
(Acercamiento)
ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)

Según el Prof. Philip Kotler “Este paso consiste en contarle la historia del
producto al consumidor, siguiendo la TÉCNICA DE VENTAS AIDA

A: captar la Atención
I: conservar el Interés
D: provocar un Deseo
A: obtener la Acción (compra)

Etapa que se conforma de los siguientes pasos: (Modelo AIDA)

1.- Atraer la atención

• Cómo llegar al comprador y saludarlo

• Bienvenida
• Autopresentación
• Es muy importante la apariencia del
vendedor
• Preguntas claves para aprender más acerca
de las necesidades del cliente.
ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)

2.- Mantener el Interés y despertar el Deseo

• Exhibición de una muestra o material gráfico del

producto destacando los beneficios para el cliente y
como resuelve sus problemas.

Los clientes No buscan

buscan:
Vendedor que Vendedor insistente
resuelve problemas. y efusivo. .
Soluciones. Sonrisas
Resultados Espectáculo

Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus

atributos.
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la
competencia.
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de
forma consciente o inconsciente
ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)

3.- Contestar las objeciones y cerrar la venta (Acción)

• El vendedor busca, aclara y supera las objeciones que el cliente

podría tener con respecto a comprar.

• El cierre de venta significa solicitar al cliente la realización de un

pedido.

Señales de cierre que Ejemplo:

da el comprador:
Acciones físicas Asentir con la cabeza.
Comentarios Acerca del producto,
que otros beneficios
obtiene.
Preguntas Acerca de los precios,
condiciones de crédito.
ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)

TECNICAS DE CIERRE:

Solicitar el pedido

Ofrecerse a redactar el pedido

Preguntar si el comprador desea

tal o cual modelo
Señalar ventajas que el comprador
perderá si no hace el pedido de
inmediato.
Ofrecer al comprador razones
especiales para efectuar el cierre,
como precio más bajo o cantidad
extra sin cargo adicional.
 ETAPA 4:

ACTIVIDADES
DE
POSVENTA
ETAPA 4: Actividades de posventa
Etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que
fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios
futuros".

Resumen de los beneficios del producto

Ultimar detalles sobre tiempos de entrega, condiciones de

compra.
Programar visita de seguimiento a fin de asegurarse de
que la instalación sea correcta

OBJETIVO DE
LOS SERVICIOS Asegurar la
DE POSVENTA satisfacción
del cliente

Un cliente satisfecho: “En esta etapa la empresa puede

-Proporcionará datos para otros clientes dar un valor agregado que no
potenciales. espera el cliente pero que puede
-Los servicios posventa fomentan la buena ocasionar su lealtad hacia la marca
imagen ante el cliente. o la empresa”.
ETAPA 4: Actividades de posventa

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes

actividades:

Verificación de que se cumplan los tiempos

y condiciones de envío

Verificación de una entrega correcta.

Instalación

Asesoramiento para un uso apropiado

Garantías en caso de fallas de fábrica

Servicio y soporte técnico

Posibilidad de cambio o devolución en caso

de no satisfacer las expectativas del cliente.

Descuentos especiales para compras

futuras.
 OTRAS
TECNICAS DE
VENTA
Las técnicas de ventas implican saber:

1. Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.

2. Cómo hacer una presentación de experto.
3. Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
4. Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.
Las técnicas de ventas más utilizadas hoy en día son:

De la pregunta

De la curiosidad
De la visión

De las tres R"S

Del obsequio

Del interés especial

Del servicio

De la recomendación

De la demostración
 TECNICA DE LA PREGUNTA

Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se

obliga a responder, ya sea por cortesía, por costumbre, por
curiosidad o educación.

Ejemplo: El Detergente ACE, utiliza

esta técnica para dar a conocer su
producto, preguntando:

¿Señora qué detergente usa? ,

¿Acepta el reto de lavar su ropa con su
detergente, y posteriormente
compararla con otra que sea lavada
con ACE?

y así logra dar a conocer el producto.

 TECNICA DE LA CURIOSIDAD

Es cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el prospecto, lo

más probable es que este querrá seguir escuchando al vendedor.

Ejemplo:

REVLON; lanza un maquillaje

humectante que cubre y disminuye
hasta un 30% las líneas de expresión
en solo dos semanas.
 TECNICA DE LA VISION

Es cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando efectos

positivos a futuro.

Ejemplo:

Las empresas de seguros, resaltan la

importancia de estar asegurados no
solo en nuestra persona, sino también
en nuestros bienes para prevenir en el
futuro el tener que hacer frente a un
desembolso para cubrir gastos
funerarios, el robo de nuestro auto, el
incendio de nuestra casa, etc.
.
 TECNICA DE LAS 3 R’S
Esto es cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual
puede obtener una reposición, reparación y/o un reembolso.

Ejemplo:

En el mundo de las computadoras,

normalmente se requiere ofrecer al
cliente un servicio adicional, y
asistencia personalizada en caso de
que la computadora sufra alguna
descompostura; el cliente podrá
solicitar la reposición, reparación o el
reembolso del equipo.
 TECNICA DEL OBSEQUIO
Es cuando ofrecemos un pequeño detalle al prospecto (llavero, pluma,
cerillos, etc.), utilizando dicho obsequio para que el cliente se sienta
obligado y agradecido.

Ejemplo:

McDonal's, Carl's Jr; Burger King, etc;

manejan permanentemente la
promoción de las Cajitas para niños en
las que va incluido un juguete, de
preferencia los que estén de moda o de
promoción de algún personaje de "X"
película del momento.
 TECNICA DEL INTERÉS ESPECIAL
Es donde los posibles clientes sienten interés especial por sus hogares,
salud, ingresos, trabajos y aficiones.

Ejemplo:

Todos aquellos productos ofrecidos por

artistas famosos asegurando una
reducción de peso, tales como Fatache,
Redu-C Ya, o medicamentos milagrosos
tales como la uña de gato.

También todos aquellos productos que

ayudan a proteger los hogares tales como
pinturas impermeabilizantes Berel, aceites
para muebles como Plage, líquidos para
mantener limpios y brillantes los baños,
etc.
 TECNICA DEL SERVICIO
El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o más
servicios.

Ejemplo:

Coppel, en la compra de algún mueble,

ofrece a sus compradores el servicio de
transporte totalmente gratis.
 TECNICA DE LA RECOMENDACION
El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envió.

Ejemplo:

Fuller, Avon, Mary kay, entre otros, que

utilizan la técnica de solicitar a sus
clientas el nombre de conocidas a las
cuales les gustaría utilizar esos
productos; para posteriormente visitarlas
y decirles que va de parte de.
 TECNICA DE LA DEMOSTRACION
El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografías, y
por supuesto el producto mismo..

Ejemplo:

Un vendedor de bienes raíces necesita

mostrarle a sus clientes físicamente el
bien en cuestión, o en su defecto mostrar
algunas fotografías, diseños o mapas
para que el cliente se de una idea de lo
que va a comprar