ELEMENTOS DE VENTAS Y

COSTOS
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INTRODUCCION
El fin primordial de la mayoría de los negocios es la de obtener una ganancia.

Existen factores que afectan la rentabilidad de un negocio:

 El manejo.
 La localización.
 El costo de la mano de obra.
 La calidad del producto o servicio.
 La demanda del mercado.
 La competencia.

En nuestro sistema de libre mercado o empresa el derecho de establecer los

precios es propio.

La demanda del mercado controla la respuesta de su producto o servicio.

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INTRODUCCION
Se debe entender y conocer el mercado del producto o servicio que se está
comercializando, los canales de distribución y la competencia antes de establecer
cualquier precio.

Se deben conocer todos los costos y analizarlos. El mercado responde en forma

rápida a los avances tecnológicos, la competencia internacional y a los
compradores inteligentes.

Constantemente se debe estar al corriente de todos los factores que afectarán al

establecimiento de los precios y estar listo para hacer los cambios necesarios.

Toda empresa, según el tipo de actividad y el nivel de inversiones se orienta

hacia determinado segmento de mercado.
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INTRODUCCION
Los ingresos que se generen por las ventas deben ser suficientes para cubrir
todos los costos incurridos y proporcionar además un beneficio para el
propietario de la empresa.

Toda vez que cada empresa es un ente particular, será necesario estudiarla para
conocer su estructura de costos y beneficios.
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CATEGORIAS DE NEGOCIOS
Los precios de los productos ó servicios se diferencian según la categoría de cada
empresa.

HOTELES RESTAURANTES – BARES

5 Estrellas De lujo 5 Tenedores De lujo

4 Estrellas Medio alto 4 Tenedores Medio alto

3 Estrellas Medio 3 Tenedores Medio

2 Estrellas Bajo 2 Tenedores Bajo

Hostales Popular 1 Tenedor Popular

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ESTRUCTURA REFERENCIAL POR ACTIVIDAD

MEDIO
CONCEPTOS LUJO MEDIO BAJO POPULAR
ALTO
Valor de Venta 100% 100% 100% 100% 100%
Materia prima 30% 40% 45% 55% 60%
Margen de
70% 60% 55% 45% 40%
Contribución
Mano de Obra 23% 20% 17% 15% 15%
Gastos
17% 15% 13% 10% 10%
Generales
Beneficio Neto 30% 25% 25% 20% 15%
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ESTRUCTURA DE COSTOS Y BENEFICIOS

Representa el monto que la empresa está dispuesta a cobrar al cliente por un
producto elaborado ó por un servicio prestado, sin incluir los impuestos y
recargos. Es la recuperación de todos los costos asumidos (elementos del costo),
adicionándole la utilidad calculada (Beneficio Neto).

Valor de Venta VV 100%

(-) Materia Prima MP 32%
(-) Mano de Obra MO 23%
(-) Gastos Generales GG 17%
= Beneficio Neto BN 28%
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Precio de Venta
Representa el valor que paga el Cliente por un producto ó servicio, el cual incluye
el IGV (18%) y los cargos por servicio (10%), según el caso.

(+) Materia Prima MP 32%

(+) Mano Obra MO 23%
(+) Gastos Generales GG 17%
(+) Beneficio Neto BN 28 %
(=) VALOR DE VENTA VV 100 %
(+) IGV IGV 18%
(+) Cargo por Servicios CxS 10 %
(=) PRECIO DE VENTA PV 128 %
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Margen de Contribución
Es la utilidad que se obtiene al vender un producto, comparado sólo con los
costos directos variables (Materias Primas). También se le conoce como Beneficio
Bruto ó Margen Bruto ó Utilidad Bruta.
Valor de Venta VV 100 % S/. 1,000
(-) Materia Prima MP 32 % 320
(=) Margen de Contribución MC/BB/UB 68 % 680

También representa el monto que permite cubrir los costo de Mano de Obra
(MO) + Gastos Generales (GG) + Beneficio Neto (BN).
(+) Mano de obra MO 23 % S/. 230
(+) Gastos generales GG 17 % 170
(+) Beneficio neto BN 28 % 280
(=) Margen de Contribución MC/BB/UB 68 % 680
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ESTRUCTURA REFERENCIAL POR ACTIVIDAD (Ejemplo)

A partir de la estructura referencial por actividad, formular la estructura de
costos y beneficios, para la preparación de 100 porciones de tiradito de lenguado
cuyo costo de Materia Prima es de S/. 900. Calcular Precio de Venta.
LUJO MEDIO ALTO MEDIO BAJO POPULAR
COMPONENTES
S/. % S/. % S/. % S/. % S/. %
Precio Unitario 30.00 22.50 20.00 16.50 15.00
VV Valor de Venta 3,000 100% 2,250 100% 2,000 100% 1,650 100% 1,500 100%
( - ) MP Materia Prima 900 30% 900 40% 900 45% 900 55% 900 60%
= MC Margen de Contribución 2,100 70% 1,350 60% 1,100 55% 750 45% 600 40%
( - ) MO Mano de Obra 690 23% 450 20% 340 17% 245 15% 225 15%
( - ) GG Gastos Generales 510 17% 338 15% 260 13% 164 10% 150 10%
= BN Beneficio Neto 900 30% 562 25% 500 25% 341 20% 225 15%

VV Valor de Venta 3,000 100% 2,250 100% 2,000 100% 1,650 100% 1,500 100%
+ IGV Impto- Gral. a las Ventas 540 18% 405 18% 360 18% 297 18% 270 18%
+ CxS Cargo por Servicio 300 10% 225 10% 200 10% 165 10% 150 10%
= PV Precio de Venta 3,840 128% 2,880 128% 2,560 128% 2,112 128% 1,920 128%
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EJEMPLOS

1. Un evento cuyo Valor de Venta (VV) es de S/. 280,000 será facturado. El área
de Costos reportó que la Materia Prima (MP) representó el 31% del Valor de
Venta, la Mano de Obra (MO) S/. 61,600 y los Gastos Generales (GG)S/.
84,000 Formular la estructura de costos y beneficios y obtener el Precio de
Venta (PV).

2. El presupuesto para un evento asciende a S/. 512,000 (incluido impuestos y

cargo por servicios) generando un Margen de Contribución (MC) de 68%; la
Mano de Obra (MO) es de S/. 92,000 y el Beneficio Neto (BN) es de S/.
84,000. Formular la estructura de costos y beneficios en términos absolutos y
relativos.
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SOLUCION EJEMPLOS 1 Y 2
Ejemplo 1 Ejemplo 2
S/. % S/. %
VV Valor de Venta 280,000 100.0% 400,000 100.0%
(-) MP Materia Prima 86,800 31.0% 128,000 32.0%
= MC Margen de Contribución 193,200 69.0% 272,000 68.0%
(-) MO Mano de Obra 61,600 22.0% 92,000 23.0%
(-) GG Gastos Generales 84,000 30.0% 96,000 24.0%
= BN Beneficio Neto 47,600 17.0% 84,000 21.0%

VV Valor de Venta 280,000 100.0% 400,000 100.0%

+ IGV Impto. Gral. A las Vtas. 50,400 18.0% 72,000 18.0%
+ CxS Cargo por Servicio 28,000 10.0% 40,000 10.0%
= PV Precio de Venta 358,400 128.0% 512,000 128.0%
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EJERCICIOS
(Determinar Valor y Precio de Venta)
1. Calcular la estructura de costos y beneficios en valores absolutos y relativos con
los siguientes datos: Materia Prima S/. 130,000, Mano de Obra S/. 107,500,
Gastos Generales S/. 110,900 y Valor de Venta de S/. 430,000.

2. El presupuesto para un evento asciende a S/. 576,000 (incluido impuestos y

cargo por servicios) generando un Margen de Contribución (MC) de 65%; la
Mano de Obra (MO) es de S/. 103,500 y el Beneficio Neto (BN) es de S/. 67,500.
Formular la estructura de costos y beneficios en términos absolutos y relativos.

3. Restaurante Royal, presenta los siguientes datos: Mano de Obra S/. 240,000,
Gastos Generales S/. 200,000: (a) Qué Margen Bruto sería preciso obtener para
generar un Beneficio Neto de S/. 144,000? ; (b) Si el Valor de Venta fuese S/.
800,000 cuál sería el % del Margen de Contribución? y (c) a cuanto asciende el
Precio de Venta?
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Solución de ejercicios

Ejercicio 1 Ejercicio 2 Ejercicio 3

S/. % S/. % S/. %
VV Valor de Venta 430,000 100.0% 450,000 100.0% 800,000 100.0%
(-) MP Materia Prima 130,000 30.2% 157,500 35.0% 216,000 27.0%
= MC Margen de Contribución 300,000 69.8% 292,500 65.0% 584,000 73.0%
(-) MO Mano de Obra 107,500 25.0% 103,500 23.0% 240,000 30.0%
(-) GG Gastos Generales 110,900 25.8% 121,500 27.0% 200,000 25.0%
= BN Beneficio Neto 81,600 19.0% 67,500 15.0% 144,000 18.0%

VV Valor de Venta 430,000 100.0% 450,000 100.0% 800,000 100.0%

+ IGV Impto. Gral. A las Vtas. 77,400 18.0% 81,000 18.0% 144,000 18.0%
+ CxS Cargo por Servicio 43,000 10.0% 45,000 10.0% 80,000 10.0%
= PV Precio de Venta 550,400 128.0% 576,000 128.0% 1,024,000 128.0%
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Problemas
1. Un evento cuyo Valor de Venta (VV) es de S/. 560,000 debe ser facturado al
cliente. El Cheff reportó que la Materia Prima (MP) representó el 35% del VV y el
área de Costos reporta S/. 112,000 de Mano de Obra (MO) y S/. 168,000 de
Gastos Generales (GG). Con esta información se pide: (a) Formular la estructura
de costos y beneficios en términos absolutos y relativos; y (b) Determinar el
Precio de Venta (PV) a cobrar al cliente.

2. A la Asociación de Bancos se le presupuestó un total de S/. 563,200 (incluido

los impuestos y cargo por servicios) por un mega evento a realizar en el Hotel
Paraíso. Dicho evento genera un Margen de Contribución (MC) de 65%; la Mano
de Obra (MO) asciende a S/. 79,200 y se obtendrá un beneficio Neto (BN) de
S/. 88,000. Se pide formular la estructura de costos y beneficios en términos
absolutos y relativos.
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Problemas
3. Un mega evento se realizará en el que, empleando S/. 333,000 de Materia
Prima (MP), se obtendrá un 63% de Margen de Contribución (MC). La Mano de
Obra (MO) es de S/. 198,000 para obtener un Beneficio Neto (BN) de 17% del
Valor de Venta (VV). Se pide: (i) Formular la estructura de costos y beneficios
en términos absolutos y relativos. (ii) Determinar el Precio de Venta (PV) a
cobrar al cliente.
 COSTEO DE PRODUCTOS
ALIMENTOS Y BEBIDAS
El costeo en el área de A y B se refiere a los siguientes rubros:
 Insumos – Alimentos y Bebidas.
 Lencería, loza, cristalería y cubertería.
 Suministros de operación.
 Música y entretenimiento.
 Combustibles.
 Lavandería.
 Uniformes.
 Gastos de banquetes.
 Menús.
 Comisiones.
 Licencias.
 Misceláneos.
 Ejemplo de un Estado de Resultados del Departamento de Gastronomía
INGRESOS S/.
Servicio para habitaciones
Restaurante
Bar
Banquetes
Otros Ingresos
Alquiler de salones públicos _____________
Total Ingresos _____________
COSTO DE VENTAS
Costo de insumos comidas
Costo de insumos bebidas _____________
Total costo neto _____________
GASTOS
Sueldos y beneficios
Sueldos y salarios
Beneficios _____________
Total Sueldos y beneficios
Otros gastos
Lencería, loza, cristalería, cubertería
Música y entretenimiento
Suministros de operación
Licencias
Suministros gratis
Lavandería por contrato
Lavandería
Uniformes
Gastos de banquetes
Misceláneos
Total Otros gastos _____________
Total Gastos _____________
Utilidad departamental
=============
 COSTEO DE PRODUCTOS
ALIMENTOS Y BEBIDAS

Características:
Se compran con mayor frecuencia y en pocas cantidades.
Sus precios son menos estables.
 Es mucho mas probable que se estropee con rapidez o pierda frescura y
calidad.
Son propensos a la contaminación y las enfermedades.
Se generan mermas.
Ejemplos:
Verduras, hortalizas y tubérculos.
Pescados y mariscos frescos. Carnes,
Frutas frescas y algunos productos lácteos, etc.
 COSTEO DE PRODUCTOS
ALIMENTOS Y BEBIDAS

ALIMENTOS NO PERECIBLES: Aquellos que pueden ser almacenados y

permanecen en cantidades variables para ser utilizados cuando se produzca
su petición en las diferentes áreas del local.
Su costo de consumo se calcula en función de los reportes de producción
durante un periodo.
Características:
Tienen precios más estables y fecha de vencimiento.
Generalmente son envasados.
Algunas veces pueden generar mermas (pecanas)
Requieren de ambientes especiales para su conservación .
Ejemplos: Granos, harinas, pastas y fideos, aceites, conservas, etc.
 COSTEO DE PRODUCTOS
ALIMENTOS Y BEBIDAS

BEBIDAS: Aquellos que se almacenan y se utilizan bajo pedido de las

diferentes secciones. Pueden ser alcohólicas y no alcohólicas.
Su costo de consumo se calcula en función de los reportes de producción
durante un periodo.
Características:
Son envasados.
Tienen fecha de vencimiento ó expiración.
No deben generar mermas.
Ejemplos:
Bebidas gaseosas, cervezas, vinos,
licores, aguardientes, etc.
 COSTEO DE PRODUCTOS
ALIMENTOS Y BEBIDAS
MATERIAS PRIMAS (INSUMOS)
MERMAS Y RENDIMIENTOS:
Para una valoración adecuada de los costos de consumos se requiere conocer el
rendimiento neto de cada producto.

Merma: Es toda aquella parte del producto que

no es aprovechable de manera directa por
diversas razones afectando su costo de
adquisición.

Rendimiento: Es toda aquella parte aprovechable

directamente de todo producto, en el que se
deberá recuperar la inversión efectuada.
 COSTEO DE PRODUCTOS
ALIMENTOS Y BEBIDAS

FACTORES QUE CONDICIONAN LAS MERMAS:

*Mermas por habilitación o depuración: ( Corte y limpieza).
*Merma por Cocción: (Dependen de la temperatura a que se cocine y el
tiempo de exposición. A mayor temperatura mayor merma).
*Merma por conservación: (Congelamiento, deshidratado, envasado).
*Mermas por producto y forma de compra: (Tamaños y tipos de producto).
*Merma por manipulación de personal no calificado: (Capacitación)

Importante: Cada negocio deberá tener sus

estándares de mermas y rendimientos en
función de una unidad de control (Kgs., Lts.)
 MERMA POR HABILITACIÓN
Se compra una piña entera de 3.200 Kg. a S/. 0.90 c/Kg. luego de la
habilitación se obtiene: 8 rodajas de 300 grs. c/u. calcular la merma y el
rendimiento de la fruta.

3.200 kg. ---- 100 % Costo total S/. 2.88 Costo x kg S/. 0.90

0.800 Kg. ---- 25 %  Merma

2.400 Kg. ---- 75 %  Rendimiento Costo total S/. 2.88 Costo x kg S/. 1.20
 Se compra 7.200 Kg. de lenguado entero a S/. 18.50 c/Kg. Luego
de la limpieza se obtiene 22 filetes de 180 grs. c/u. Calcular la
merma y el rendimiento del pescado.

7.200 kg. ---- 100 % Costo total S/. 133.20 Costo x kg S/. 18.50

3.240 Kg. ---- 45 %  Merma

3.960 Kg. ---- 55 %  Rendimiento Costo total S/. 133.20 Costo x kg S/. 33.64
 MERMA POR COCIMIENTO
Una pieza de carne de 7,200 Kg. ha sido comprada al costo
total de S/. 90.00. Al limpiarla nos da 1.800 Kg. de hueso y
desperdicios y 5.400 Kg. de carne limpia.
a) A qué costo resulta el kilo de carne cruda aprovechable?
b) ¿Cuál será el costo del kilo de carne una vez cocinada, si la
merma por este concepto es del 20%?
7.200 Kg. ---- 100 % Costo total S/. 90.00 Costo x kg S/. 12.50
1.800 Kg. ---- 25 %  Merma
5.400 Kg.---- 75 %  Limpia cruda Costo total S/. 90.00 Costo x kg S/. 16.67
1.080 Kg. ---- 20 % -> Merma
4.320 Kg. ---- 80 % -> Rendimiento Costo total S/. 90.00 Costo x kg S/. 20.83
Se compra 11.400 kg de corvina entera a S/. 15.50 c/u. Luego de la limpieza
se obtiene 34 porciones de 200 grs. c/u.
Calcular el costo del kg de pescado cocido, si la merma por este concepto
es de 25 %.

11.400 kg. ---- 100 % Costo total S/. 176.70 Costo x kg S/. 15.50
4.600 kg. ---- 40% Merma
6.800 kg. ---- 60% Limpia cruda Costo total S/. 176.70 Costo x kg S/. 25.98
1.700 kg. ---- 25 % -> Merma
5.100 kg. ---- 75 % -> Rendimiento Costo total S/. 176.70 Costo x kg S/. 34.65
 Factor de Conversión
Alternativamente las mermas “una vez estandarizadas”
pueden ser utilizadas como herramienta de gestión en la
determinación de los presupuestos de compras y ventas.
Para tal efecto, se utiliza el % de rendimiento y se compara
con una unidad de control bajo el siguiente esquema:
Se obtiene de dividir el peso bruto de un alimento entre el
peso neto del mismo.
Su aplicación práctica es recomendada para calcular el
número de raciones netas que se pueden obtener del peso
bruto de un determinado producto.

F. de C. = Peso Bruto Peso Neto: Peso Bruto Peso Bruto: Peso Neto
Peso Neto F. de C. x F. de C.
 LUJO MEDIO MEDIO BAJO POPULAR
% ALTO % % % %

Valor venta 100 100 100 100 100

Mat. Prima 30 40 45 55 60
Margen de 70 60 55 45 40
Contribución
Mano Obra 23 20 17 15 15
Gastos Generales 17 15 13 10 10
Beneficio Neto 30 30 25 20 15
 EJERCICIOS

1 Se compra 36 kg. de carne de cerdo a S/. 12.00 el kilo. Una vez

deshuesada, recortada, cocinada y trinchada se obtienen 240 porciones
de 90 grs. c/u. ¿Cuál es el costo de cada porción a servir?

2 Se compra 4.000 kg. de carne con hueso al costo total de S/. 60.00. La
merma en el peso debido al hueso es de 15% de aquel y la que se
produce al cocinar la carne es del 30% del peso de esta ya deshuesada.
Calcular el costo del kg. de carne una vez cocida.

3 Se compra una pieza de carne de 6.850 kg. al costo de S/. 14.00 el kg.
Una vez cortada y cocinada se obtienen 50 porciones de 120 grs. c/u.
Calcular: a. El costo de la ración de 100 grs. a servir.
b. El costo del kilo de carne una vez cocida.
 EJERCICIOS
4 Se compra 8.000 kg. de carne de res con hueso a S/. 14.00 el kilo. La
merma en el peso debido al hueso es del 12% y la que se produce al
cocinar la carne es del 30% de ésta ya deshuesada. Calcular el costo del
kg. de carne una vez cocida.

5 Se compra 12.000 kg. de pescado fino a S/. 30.00 kilo. Luego de

limpiarlo se obtiene 45 porciones de 180 grs. c/u. Calcular el costo del
kg. de pescado cocido, si la merma por este concepto es de 30%.

6 De 15.400 kg. de lenguado adquiridos a S/. 42.00 el kilo se obtienen 45

porciones de 200 grs. c/u. Calcular el costo del kg. de pescado cocido, si
la merma por este concepto es de 25%.
 TABLA DE CONVERSION

MULTIPLICAR POR PARA OBTENER

Kilogramos 2.2046224 Libras
Kilogramos 1,000 Gramos
Libras 16 Onzas
Libras 0.4535924 Kilogramos
Onzas 28.349523 Gramos
Arroba 25 Libras
Galones americanos 3.7853 Litros
Galones ingleses 4.545956 Litros
Galones ingleses 1.20095 Galones americanos
 Costo de Piezas y Cuartos completos

Al adquirir una pieza grande de carne, se procede a

descuartizarla, generándose un desperdicio de cierta cantidad
de carne, lo que se traduce en un incremento del costo por kilo
del género adquirido.
La carne que queda para utilizar no es toda de la misma
calidad y no se puede valorar a un costo único.
Por tanto, será preciso establecer las proporciones de costo
de los diferentes cortes entre ellas, de modo tal que cubra el
valor pagado por la pieza.
Por tratarse de diferentes cortes obtenidos, se utilizará los
precios del mercado como marco referencial para calcular el
costo de cada corte obtenido.
 Costo del kg. de cada tipo de carne obtenida

Costo kg. por tipo de ____________ Costo total de la pieza_________

corte Costo total de compra por tipo de carne en mercado
Para el comprador

Costo total de la pieza = CT Pieza Costo total por compra de tipos de cortes
en el mercado = CTC Mercado

% = CTC Mercado ó _X _ = CTPieza Costo kg por tipo de corte p’ comprador:

CT Pieza 100 CTC Mercado Corte A = kg mercado x % = costo kg
Corte B = kg mercado x % = costo kg
Corte C = kg mercado x % = costo kg
Ejemplo:

Se compra una pieza de carne de 20 kg a S/. 12.50 c/u. Una vez

despiezada y deshuesada, se obtiene los siguientes cortes:
Cant. Costo x kg. en
Kgs. el mercado S/.
Carne de solomo 3.50 kg 15.00
Carne de solomillo 6.00 kg 15.00
Carne de filetes 4.00 kg 17.00
Carne para estofado 4.00 kg 13.00
Huesos 2.00 kg 3.00
Desperdicios 0.50 kg -.-

•Calcular el costo por kg de cada tipo de corte obtenido.

Solución:

Costo total de la pieza: 20 kg x S/. 12.50 = S/. 250.00

Costo total al adquirir por cada tipo de corte:

Carne de solomo 3.50 kg x S/. 15.00 = S/. 52.50

Carne de solomillo 6.00 kg x 15.00 = 90.00
Carne de filetes 4.00 kg x 17.00 = 68.00
Carne para estofado 4.00 kg x 13.00 = 52.00
262.50
======

Factor de cálculo: 250.00 = 0.9524

262.50
 Costo por kg de cada tipo de corte:

Carne de solomo 15.00 x 0.9524 = S/. 14.29

Carne de solomillo 15.00 x 0.9524 = 14.29
Carne de filetes 17.00 x 0.9524 = 16.20
Carne para estofado 13.00 x 0.9524 = 12.38

Costo total porcada tipo de corte:

Carne de solomo 3.50 kg x 14.29 = S/. 50.00

Carne de solomillo 6.00 kg x 14.29 = 85.74
Carne de filetes 4.00 kg x 16.20 = 64.80
Carne para estofado 4.00 kg x 12.38 = 49.52
250.06
======
•Se compra un trozo de carne que pesa 31 Kg al costo de S/.
15.00 kilo. Una vez despiezado, nos proporciona las cantidades
que se detallan y de los tipos que se indican:

Mercado x Kg.
Costillas delanter 8 S/. 18.00
Costillas centrales 8 18.00
Chuletas 7 16.00
Filetes 5 20.00
Huesos 3 3.00

a) Calcular el costo de una ración de 100 gramos de costillas delanteras sabiendo

que la merma por huesos y limpieza representa un 50%.
 Factor de Conversión
Alternativamente las mermas “una vez estandarizadas” pueden ser
utilizadas como herramienta de gestión en la determinación de los
presupuestos de compras y ventas.
Para tal efecto, se utiliza el % de rendimiento y se compara con una
unidad de control bajo el siguiente esquema:
Se obtiene de dividir el peso bruto de un alimento entre el peso neto del
mismo.
Su aplicación práctica es recomendada para calcular el número de
raciones netas que se pueden obtener del peso bruto de un determinado
producto.

F. de C. = Peso Bruto Peso Neto: Peso Bruto Peso Bruto: Peso Neto
Peso Neto F. de C. x F. de C.