De 4ps a 7ps

del Marketing

JOSE ROMERO LANDAETA

INGENIERO COMERCIAL
MAGISTER EN MARKETING Y GESTION
COMERCIAL
!1
En 1960 se empezó a hablar de las
4ps del marketing mix y 20
años después de las 7ps del
marketing .
!2
¿Por qué se agregaron 3ps nuevas a
este famoso modelo de marketing de
los años 60?.

!3
Las 4P del marketing mix es un
concepto acuñado por Phillip
Kotler en 1967 …

!4
… y alude a las herramientas básicas
y tradicionales del marketing que ….

!5
 … utilizaban las empresas para
implantar sus estrategias y alcanzar
los objetivos establecidos.

!6
 Las 4P del marketing también se
denominan las …

!7
… 4P del marketing mix ,
mezcla de marketing, mezcla de
mercadotecnia, o mix comercial.

!8
 Las 4P del marketing que utilizaban
las empresas para …

!9
… productos, poner a prueba un
modelo de fijación de precios,
distribuirlos y promoverlos, …

! 10
… se transforma con la llegada
del marketing 2.0 (marketing de
clientes) y marketing 3.0 (marketing de
personas), en las 4C .

! 11
 4C.
CONTENIDO
CONTEXTO
CONECTIVIDAD
COMUNIDAD
! 12
Veamos cuáles son los elementos de
las 4P (producto + precio + plaza +
promoción) …

! 13
… y las 4C (contenido + contexto +
conexión + comunidad).

! 14
1.- Producto

! 15
Una compañía puede ofrecer un
producto, un servicio o la
combinación de éstos, …

! 16
… para satisfacer los deseos y/o
necesidades de su segmento de
mercado.

! 17
 Es importante resaltar las
características, atributos y beneficios
de …

! 18
 … los productos debido a que
permite la identificación de
éstos …

! 19
 … en un determinado mercado, la
diferenciación de la competencia …

! 20
… y el logro de un posicionamiento
de la marca.

! 21
La política de producto incluye el
estudio de cuatro elementos
fundamentales:

! 22
 1. La cartera de productos

2. La diferenciación de productos

3. La marca

4. La presentación

! 23
2.- Precio

! 24
El precio es el valor que deben pagar
por un producto los clientes.

! 25
 Se determina partiendo de la
realización de un estudio o
investigación de mercados, …

! 26
… a través de la cual se identifica la
demanda que tiene el producto, …

! 27
… a través de los precios de la
competencia,
el poder adquisitivo de los
compradores, …

! 28
 … las tendencias actuales, los
gustos del mercado objetivo o target.

! 29
 Todos estos indicadores son
factores influyentes a la hora de
definir el precio del producto.

! 30
Las organizaciones deben tener en
cuenta en su plan de marketing …

! 31
 … las formas de pagos, los
descuentos, entre otros elementos
referidos al precio.

! 32
El precio es el elemento de las 4P que
se fija más a corto plazo y …

! 33
… con el que la empresa puede
adaptarse rápidamente según la
competencia, costes, etc.

! 34
Se distingue del resto de los elementos
del marketing mix porque es
el único …

! 35
… que genera ingresos, mientras que
los demás elementos generan costes.

! 36
En la determinación del precio, la
empresa deberá tener en cuenta:

! 37
 1. Los costes (fabricación o
producción, distribución, etc.)
2. El margen de beneficio

! 38
3. Los elementos del entorno externo
e interno
4. Las estrategias de marketing
5. Los objetivos estratégicos y
tácticos

! 39
3.- Plaza (distribución)

! 40
Incluye los canales que se utilizarán
para que el producto llegue al
comprador o consumidor final, …

! 41
 … que pueden ser a través de
mayoristas, minoristas, agentes,
distribuidores, etc.

! 42
El producto debe estar al alcance del
consumidor …

! 43
… en el momento que lo necesite, por
lo cual es indispensable …

! 44
… tener definidos los puntos
estratégicos en los que se
comercializará el mismo.

! 45
La política de distribución incluye:

! 46
1.- Canales de distribución.

Los intermediarios que intervienen

para que el producto vaya desde el
proveedor hasta el consumidor.

! 47
 2.- Planificación de la
distribución.

¿Cómo llegan los productos a los

consumidores y qué intermediarios
intervienen?
! 48
3.- Distribución física.
Logística, stocks o
existencias, etc.

! 49
 4.- Merchandising.

Técnicas y acciones comerciales

(publicidad, promoción, etc.) que
permiten presentar el producto o
servicios en el punto de venta.
! 50
 4.- Promoción
(comunicación)

! 51
El objetivo principal de la
Comunicación es el …

! 52
… aumento de las ventas por medio
de la comunicación, …

! 53
… influencia y persuasión en
los stakeholder o grupos de
interés: …

! 54
 … accionistas, clientes,
proveedores, grupos ecologistas,
gobierno, sindicatos, trabajadores,
etc.

! 55
La comunicación persigue difundir
un mensaje y …

! 56
 … que éste tenga una respuesta
del público objetivo o target al que
va destinado.

! 57
El objetivo de la comunicación es
comunicar las características …

! 58
… del producto o servicio con sus
beneficios para que se recuerde.

! 59
La comunicación está integrada
por …

! 60
 … la publicidad, las relaciones
públicas, la venta personal, la
promoción de ventas y el marketing
directo.

! 61
El mundo actual es distinto al de los
años 70 …

! 62
… y con la aparición de los canales
2.0 y el marketing en redes
sociales, …

! 63
 … estas 4P han empezado a ser
desplazadas por las 4C que están
integradas por contenido, contexto,
conexión y comunidad “online”.

! 64
… estas 4P han empezado a ser
desplazadas por las …

! 65
… 4C que están integradas por
contenido, contexto, conexión y
comunidad “online”.

! 66
Pero, ¿por qué estas 4C?.

! 67
 Los comunicadores generan gran
cantidad de contenido relevante, …

! 68
situado en un contexto
determinado, …

! 69
… que los llevan a establecer buenas
conexiones entre gente afín …

! 70
 … creando una comunidad
online alrededor, por lo que se
cumple el siguiente axioma:

! 71
Contenido + Contexto +
Conexión + Comunidad
= Marketing Redes
Sociales

! 72
 1.- Contenido

En el mundo actual se debe conocer

el lenguaje de las redes sociales e
innovar en la forma de comunicar.

! 73
 El contenido tiene que ser
enriquecedor , auténtico y
valioso para los potenciales
clientes.
! 74
Los nuevos productos o servicios
deben tener un enfoque …

! 75
… actualizado y práctico que genere
confianza en los usuarios y que les
permita interactuar.

! 76
 2.- Contexto

El mensaje que se transmite al

usuario por medio de la red debe
tener un sentido.

! 77
 El mensaje que promociona un
determinado producto o servicio …

! 78
… necesita transmitir un grado de
utilidad en la vida de los usuarios.

! 79
Este objetivo se hace realidad
mediante la simplificación del
mensaje …

! 80
… o trabajando el enfoque práctico
en los nuevos productos y/o
servicios que se comercializan.

! 81
 3.- Conexión

Los nuevos medios online deben

apuntar …

! 82
… a una audiencia específica dentro
de una esfera de confianza y
credibilidad ofrecida por la propia
calidad.

! 83
 4.- Comunidad

La creación de una comunidad de

interés, …

! 84
… para que el usuario se sienta
integrado en la misma.

! 85
En la medida en que los medios y
comunicadores conformen …

! 86
… una comunidad online van a
generar confianza y lealtad en
sus públicos objetivos o target.

! 87
Marketing Mix

! 88
El concepto de mix mercadotecnia o
marketing mix se acuñó en la década
de 1950 …

! 89
… por Neil Borden y englobaba una
lista de 12 variables que …

! 90
 … que los responsables de
marketing debían prestar atención
como guía para mejorar sus
decisiones.

! 91
Si la finalidad de una empresa es
cumplir unos objetivos, …

! 92
… siguiendo una estrategia definida
en el plan estratégico , …

! 93
… la del marketing mix es ayudar a
conseguir dichos objetivos.

! 94
La mezcla de marketing es un
conjunto de herramientas
interrelacionadas …

! 95
 … que a través de su gestión
controlada explota y desarrolla …

! 96
… las ventajas competitivas con
respecto a la competencia.

! 97
Una década más tarde del
nacimiento de la mezcla de
mercadotecnia …

! 98
… aparecieron las 4Ps ( price,
product, place y promotion),
cuando …

! 99
… E. Jerome McCarthy propuso en
su libro Basic Marketing (1960), …

! 100
… la reducción del número de
variables a únicamente cuatro.

! 101
Las 4ps

! 102
 Así nacieron las 4ps del
marketing (producto, precio,
distribución y promoción, …

! 103
… esta última se llamaría después
comunicación) …

! 104
… que se convierten en variables
fundamentales en la gestión del
marketing.

! 105
Me gustaría aclarar que la promoción
está contenida en la comunicación.

! 106
De hecho, los departamentos de
marketing disponen de diferentes
herramientas de comunicación …

! 107
 … y que combinadas entre ellas,
constituyen el mix de comunicación.

! 108
Los elementos de mix de
comunicación son : …

! 109
 la venta personal,
la publicidad,
las relaciones públicas,
la promoción de ventas y
el marketing directo.

! 110
 Ahora entenderás el por qué la
promoción expresada en inglés no …

! 111
… tiene la misma consideración en
español.

! 112
 El desarrollo desde una industria
enfocada hacia el producto (bienes
tangibles) …

! 113
 … a otra en la que prima los
servicios y la información (bienes
intangibles), hizo que …

! 114
 … el modelo de las 4P fuera
insuficiente con la incorporación de
productos intangibles, …

! 115
… como los derivados de la gestión
del conocimiento.

! 116
El marketing, como cualquier otra
disciplina, evolucionó y …

! 117
 … en ese proceso de adaptación
surgieron nuevos elementos como
son …

! 118
… el aspecto humano, su entorno y
los procesos.

! 119
Las 7Ps

! 120
 Esto motivó en 1981 que Bernard
Booms y Mary Bitner extendieran el
modelo tradicional …

! 121
 … de las 4ps a las 7ps del
marketing, con la incorporación
de 3p nuevas: …

! 122
… people, process y physical
evidence.

! 123
El modelo ampliado de las 7ps se
adaptaba mejor a la industria …

! 124
… de servicios y a los entornos
intensivos del conocimiento.

! 125
 De las 3p nuevas, las dos primeras
(personas, proceso) corresponden a
factores explícitos …

! 126
… y la tercera (evidencia o prueba
física) a un factor implícito.

! 127
Las 3p nuevas del
Marketing

! 128
¿Cuáles son l as 3p nuevas
(5p, 6p y 7p) y en qué
consisten?

! 129
Personas (5p)

! 130
Las personas desempeñan un papel
imprescindible en la
comercialización de los servicios.

! 131
De sus acciones ante los clientes,
ya sea de cara al público o no, …

! 132
… dependerá un mayor o menor
éxito de la empresa.

! 133
La consideración clave para cuidar
este aspecto es la formación de
personal …

! 134
… que facilitará una respuesta eficaz
a las necesidades de los clientes
y…

! 135
… asegurará que todas las personas
de la empresa conozcan la política
de la empresa hacia sus clientes.

! 136
Esto tiene que llevar aparejado el
desarrollo …

! 137
 cultura
… de una
organizacional orientada
hacia el cliente.

! 138
Procesos (6p)

! 139
El proceso se refiere al
método por el cual los
clientes son atendidos.

! 140
 Este factor es especialmente
importante para las empresas de
servicios.

! 141
Los clientes no sólo esperan una
cierta calidad en el servicio, …

! 142
… sino que sea igual para todos los
clientes de la empresa.

! 143
 Por tanto, la empresa debe
asegurarse de que sus procesos
son …

! 144
… de la mejor e igual calidad para
todos sus clientes.

! 145
 Un tratamiento preferencial a un
cliente puede causar problemas, …

! 146
… ya que puede conllevar que otros
clientes crean …

! 147
… que están siendo tratados con un
servicio de calidad inferior y
discriminatorio …

! 148
… frente al cliente tratado de modo
preferente.

! 149
Evidencia o Prueba Física
(7P)

! 150
La evidencia física del producto o del
lugar de trabajo son partes
importantes …

! 151
… en el marketing de servicios y de
la información.

! 152
En el caso del marketing de
productos, el cliente le gusta
saber …

! 153
que si el producto es inferior a lo
anunciado puede devolverlo o
quejarse.

! 154
En el caso de los servicios y de la
información, el cliente tiene pocos
recursos …

! 155
… al tratarse de productos
intangibles.

! 156
Esto provoca que los clientes sean
muy cuidadosos y cautelosos …

! 157
… en la compra de servicios y/o de
información, …

! 158
… especialmente a través de canales
de distribución remotos, como
puede ser internet.

! 159
Con el fin de superar esta situación,
las empresas tienen que
proporcionar …

! 160
… algún tipo de evidencia física, en
forma de: …

! 161
… fotografías,
testimonios o
estadísticas, …

! 162
… que apoyan sus afirmaciones en
torno a la calidad de sus niveles de
servicio y de información.

! 163
De igual forma, si un cliente visita tu
empresa de servicios o de
información …

! 164
… y es un lugar acogedor, limpio,
organizado, luminoso, etc., …

! 165
 … seguramente estas pruebas
físicas transmitirán una mayor
confianza y tranquilidad al cliente.

! 166
Finalmente, si bien el modelo de las
4Ps está aceptado en la comunidad
del marketing, …

! 167
… no es suficiente para aplicarlo en
todas las empresas.

! 168
La gran novedad del modelo más
actual (7ps), frente al tradicional
(4Ps), …

! 169
… es la consideración del aspecto
humano, junto al servicio y al
entorno físico, …

! 170
 … lo que confiere especial
trascendencia a las políticas de
recursos humanos de una
organización.

! 171
! 172