TRABAJO DE GRADO

INGENIERIA COMERCIAL

“ESTRATEGIAS DE MARKETING DE DESTINOS

PARA EL DESARROLLO TURÍSTICO DE LOS
MUNICIPIOS DE CLIZA, TOLATA Y SAN BENITO”

DAYANA VIA CHOQUE

TUTOR: ING. ROY ROSBEL MOLINA

GUTIÉRREZ
COCHABAMBA,
COCHABAMBA,2019
2018
 INTRODUCCION
Estrategias del marketing de destinos

Aprovechar
crear y
distribuir

Mejores Diversificar la
condiciones de generación de
vida de la ingresos
población.
2
ANTECEDENTES TEMATICOS
Campañas
promocionales

Turismo en el municipio de Hechos históricos del

San Benito marketing de destinos.

Turismo a
Turismo en el nivel mundial
municipio de Tolata

Turismo en el
municipio de Turismo en
Cliza Bolivia

Turismo en
Cochabamba
3
 CAMPAÑAS PROMOCIONALES
(1976) Utilizada para En 2014 la ciudad de Los Ángeles, bajo
Enfrentar la el lema “What’s your L.A. Story”
profunda crisis plantea una campaña de marketing
social que vivía la donde tú eres el protagonista.
ciudad

En 2014, Ecuador lanzó la

campaña “All you need is
Ecuador”
“Living The “Inspirado por inspirada en
Legend” que lanzó Islandia”, las tramas
Perú en 2008 animaba a las textiles,
Imagen histórica, personas que arte y
natural, diverso, comentaran qué cultura de
exótico y auténtico sensaciones les cada parte
con muchos había inspirado de nuestro
atractivos estar en Islandia. país
4
 PRINCIPALES DESTINOS TURÍSTICOS EN EL
MUNDO
The Blue Lagoon Machu Picchu Stonehenge

Cristo Redentor Acrópolis De Atenas Torre Eiffel

5
 DESTINOS TURÍSTICOS MÁS VISITADOS EN BOLIVIA

Salar de Uyuni Tiahuanaco Isla del Sol Casa de la moneda

Cristo de la Concordia Parque Nacional Madidi Toro Toro

6
TURISMO EN EL MUNICIPIO DE CLIZA
Cliza forma parte de
los seis circuitos
turísticos del
Departamento de
Cochabamba, que
por su importancia y
dinamismo dentro la
actividad económica
representa una
potencialidad para el
desarrollo de la
economía municipal.
7
 TURISMO EN EL MUNICIPIO DE TOLATA
El potencial recreativo del municipio está representado principalmente por la feria del pato,
del cuy y del néctar tolateño, feria de la tuna y el cordero y festividad Virgen de Patrocinia.

8
 TURISMO EN EL MUNICIPIO DE
SAN BENITO
Se encuentra poco desarrollado, no se cuenta con la facilidad de acceso a datos
estadísticos del flujo de turistas que ingresan

9
 FORMULACION DEL PROBLEMA

La ineficaz gestión de las estrategias

de marketing de destinos provoca un
limitado desarrollo turístico en los
Municipios de Cliza, Tolata y San
Benito en el departamento de
Cochabamba.
10
 OBJETIVO GENERAL

Proponer estrategias de marketing de

destinos para acrecentar el desarrollo
turístico en los Municipios de Cliza,
Tolata y San Benito del departamento
de Cochabamba.
11
112
 HIPOTESIS
La implementación de estrategias de marketing
de destinos permitirá acrecentar
favorablemente el desarrollo turístico en los
Municipios de Cliza, Tolata y San Benito.
• Estrategias de marketing
VI de destinos

VD • Desarrollo turístico
13
MATRIZ DE CONSISTENCIA

14
MARCO TEÓRICO
MARKETING DE
DESTINOS TURÍSTICOS

17
16
 CONCEPTOS BÁSICOS DEL TURISMO

El turismo comprende las

actividades que realizan las
personas durante sus viajes y
estancias en lugares distintos a su
entorno habitual, por un periodo
de tiempo consecutivo inferior a
un año
19
 TIPOS DE TURISMO

Ecoturismo. Turismo Turismo rural

comunitario

Turismo Turismo de congresos y

cultural. convenciones 180
 SISTEMA TURÍSTICO
La demanda turística formada por
Está integrado por (…) oferta y demanda el econjunto
indica las
de relaciones máso
consumidores
Demanda • Demanda real
importantes y esenciales,
turística los cuales se integran
posibles con el de
consumidores producto
bienes y
• Demanda potencial
turístico, que junto a la infraestructura forman
servicios la estructura de
turísticos
producción
El público objetivo debe
Producto ELEMENTOS DEL
Oferta
SISTEMA conocer de su existencia
Turístico turística
TURÍSTICO en el mercado que se
desarrolla.

El espacio
geográfico
191
 PLANTA TURÍSTICA

Planta turística está compuesta por todas las empresas y demás

Alojamiento
servicios que actúan directa e indirectamente en la prestación de un
producto turístico
Alimentos
Atracciones
y bebidas

Guías de
Transportes
turismo

220
ATRACTIVOS TURÍSTICOS

Conjunto de elementos materiales y/o

inmateriales que son susceptibles de ser
transformados en un producto turístico

Manifestacione
Sitios Naturales
s Culturales

21
 INFRAESTRUCTURA TURÍSTICA

Bienes y servicios con que cuenta

un país para sostener sus
estructuras sociales y productivas.

SUPERESTRUCTURA TURÍSTICA
Se ocupan de
correcto
funcionamiento de las
partes que integran el
sistema turístico. 22
 Análisis del entorno
FUNDAMENTOS DE
Definición del mercado de
Proceso MARKETING referencia
social y de gestión, a través del cual individuosy grupos
obtienen lo Estratégico
que necesitan y desean,
Análisis creando, ofreciendo e
de competitividad
intercambiando productos u otras entidades con valor para los otros”.
(Monferrer, 2013, pág. 19). Megamarketing
Dimensiones
del marketing Alianzas estratégicas con
proveedores y competidores.
Diseño y ejecución del plan de marketing, corto y
Operativo medio plazo, y sus acciones se ven restringidas por
el presupuesto de la organizacion

23
MARKETING DE DESTINOS TURÍSTICOS

ADAPTADAS PARA SATISFACCIÓN DEL INTERACCIÓN

LOCALIDADES TURISTA RESIDENTE - TURISTA
MARKETING DE DESTINOSOS TURÍSTICOS

DESTINO TURÍSTICO

Atractivos y servicios Respaldo de la

complementarios
Infraestructura población local

256
Fuente: Bigné, Font y Andreu (2000)
TIPOLOGÍA DE DESTINOS TURÍSTICOS
 Destino
Visitar
Reuniones, urbano
lugarescongresos,
de interés,conferencias,
ir de compras,
eventos
ferias, culturales.
educación, salud.
Destino
Centros Complejoscercanos
ecoturísticos turísticos
 Destino
Naturismo, de montaña
senderismo, etc. Los lagos
áreas rurales y contribuir en las
Destino rural
actividades agropecuarias, casonas,
casas de aldea.
 Destino sin explorar
Interactuar con las comunidades locales y
el entorno natural sin explotar.
Fuente: Bigné, Font y Andreu (2000)
269
RUEDA DINÁMICA DE LOS PARTICIPANTES
EN EL DESTINO TURÍSTICO
Comunidad
local

INTERESES Y
BENEFICIOS. Touroperadores y
Sector público agencias de viaje
RESPONSABILIDADES

Turistas
278
Fuente: Basado en Buhalis (2000) en Bigné, Font y Andreu (2000)
ELEMENTOS PARA EL DESARROLLO DE UN
DESTINO TURÍSTICO
Consolidación de una organización de gestión del
destino
Delimitación geográfica
Definición y conocimiento del mercado objetivo
Propuesta principal de venta
Planificación
Desarrollo de una imagen-marca

29
ESCALA DE LOS DESTINOS TURÍSTICOS

31
 GESTIÓN DEL DESTINO
TURÍSTICO
El ente gestor es una coalición de diversas organizaciones
públicas y privadas, junto con otros actores, que busca el logro
de objetivos comunes en favor del destino turístico.

33
 1
INTRODUCCIÓ
N COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR Trabajadores
fronterizos
No incluidos en
VIAJEROS las estadísticas Inmigrantes
Ocio, recreo y de turismo temporales
vacaciones
Incluidos en las Inmigrantes
Visitas a permanentes
parientes y
estadísticas de turismo
amigos Nómadas
Negocios y VISITANTES
Pasajeros en
motivos tránsito
profesionales
TURISTAS EXCURSIONISTAS
Tratamientos Refugiados
(Visitantes que (Visitantes
de salud pernoctan) del día) Fuerzas
Religión/ armadas
peregrinacione Motivo
s principal de Representantes
Otros motivos visita consulares

Diplomáticos

No Visitantes Nacionales
residentes del residentes en el
(extranjeros) día extranjero
35
IDENTIFICACIÓN Y PARTICIPACIÓN DE LAS PERSONAS
QUE TOMAN LA DECISIÓN EN EL TURISMO DE OCIO
Iniciador: el miembro de la familia o del grupo que primero
sugiere la idea de comprar un producto en particular, como son
las vacaciones
Influenciador o experto: el miembro de la familia cuya opinión
tiene peso en la toma de decisión final
Decisor: el miembro de la familia que decide sobre alguno de los
elementos de la compra

Comprador: el que lleva a cabo la decisión tomada

Usuario: el que consume o usa el producto comprado

38
EL PROCESO DE SELECCIÓN DE UN DESTINO
TURÍSTICO
Turismo de negocios

Asociativo Corporativo
Clientes Empleados

Congresos
Presentaciones Reuniones
Incentivo
y ventas de empresa

Contacto local
miembro del
comité del Infraestructuras Contactos en Imagen de
congreso y servicios la empresa destino
39
Fuente: Bigné, Font y Andreu (2000)
 TIPOS DE DECISIÓN
Grados de libertad en la elección del destino
Destino prefijado Requisitos específicos Restricciones generales
Visitar a familiares Actividades preferidas Presupuesto disponible
Viaje de negocios Clima preferido Tiempo disponible

Tipos de comportamiento en destinos turísticos

Comportamiento Comportamiento Comportamiento Comportamiento

complejo de reductor de de búsqueda repetitivo de
compra disonancia variada compra

40
Fuente: Bigné, Font y Andreu (2000)
SISTEMAS DE INFORMACIÓN

43
 DESARROLLO TURÍSTICO

Para impulsar el desarrollo

turístico en los municipios
se debe tener en cuenta “los
beneficios y costes del
turismo sobre “los visitantes
y la población residente del
destino que se beneficia del
turismo.
(Bigné et al., 2000).
44
TIPOS DE MARKETING DE APOYO PARA EL
DESARROLLO DE DESTINOS TURÍSTICOS

Marketing de
eventos
turísticos

Marketing de
imagen
PLAN DE MARKETING PARA DESTINOS TURÍSTICOS

Análisis de
situación

Selección del
Control público objetivo

Formulación
Implementación de objetivos

Formulación
de estrategias
 ANÁLISIS EXTERNO
Macroentorno Microentorno
 Demográfico  Clases Sociales
 Económico  Grupos Sociales
 Político  Familia
 Legal  Factores
 Medioambiental Situacionales
 Tecnológico
 Cultural
 Social
 EL ANÁLISIS DEL MERCADO
Potencial de
Segmentos Necesidades y
Tamaño del crecimiento y
de mercado deseos del
mercado evolución de la
específicos turista
demanda,

ANÁLISIS DEL SECTOR

Oportunidades y
Detectar Segmentos de
tendencias amenazas para el
mercado
destino.

EL ANÁLISIS DEL ENTORNO

político-
Económicos sociológicos culturales tecnológicos.
legales
ANÁLISIS PEST

48
 ANÁLISIS INTERNO
Fortalezas Debilidades

IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS

RECURSOS RECURSOS
INFRAESTRUCTURA. TRANSPORTE HOSPITALIDAD CULTURALES
NATURALES.
 Análisis interno
Identificación y evaluación de los recursos
 Tipología de recursos turísticos
A. Naturales Flora, paisaje, fauna, clima, agua.
B. Culturales Religiosos, monumentos y otros.
C. Eventos Festivales, campeonatos, negocios y otros.
D. Actividades Deportivas, ocio y otros.
E. Infraestructuras Comunicaciones y transporte, alojamiento,
recepción, restauración y otros servicios.
F. Residentes Amabilidad, integración con los turistas,
actitud de la comunidad local.

Fuente: Basado en Godfrey y Clarke (2000) en Bigné, Font y Andreu (2000)

 ANÁLISIS INTERNO

Proceso de desarrollo de los recursos turísticos

RECURSOS DEL DESTINO

ATRACCIÓN + ACCESO Y SERVICIOS

=
PRODUCTO TURÍSTICO

TURISTA
Fuente: Bigné, Font y Andreu (2000)
 SELECCIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO
Demográficas (edad, sexo, número de
personas con las que se viaja, etc.)

Criterios objetivos geográficas (lugar de origen)

generales

socioeconómicas (ocupación, nivel de

estudios, nivel de renta, clase social, etc.).
Segmentación

PSICOGRÁFICAS se estilos de vida, los

Criterios subjetivos
valores, las opiniones y la
generales
personalidad de los clientes.
 TIPOS DE
POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO POSICIONAMIENTO POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO
EN FUNCIÓN DE LOS EN FUNCIÓN DE LA POR ESTILO DE
POR EL USO
ATRIBUTOS COMPETENCIA VIDA
FORMULACIÓN DE OBJETIVOS

• Crear , mantener e intensificar relaciones con

OBJETIVOS DE
RELACIONES los turistas, proveedores, etc.

• Aumentar, mantener venta de los servicios

OBJETIVOS COMERCIALES turisticos, cuota de mercado, cualquier
objetivo de las 4 P del mix de marketing.

• Incrementar o mantener beneficios,

OBJETIVOS ECONÓMICOS rentabilidad, márgenes.
FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
Tipos de estrategias Descripción
precio único
precios flexibles
Estrategias de
precios pares o impares
precios
precios líder: La meta es acercar a un sector de visitantes al destino turístico.

E. de penetración
E. de desarrollo del producto turístico:
Estrategias para el E. de extensión del mercado turístico:.
producto turístico E. de diversificación turística
  Atributos
Estrategias de  Beneficios
marca  Valor
 Personalidad
Estrategia de empuje (push): El productor planifica
que el canal le sirva como instrumento para
Estrategias del promover su producto.
canal de Estrategia de atracción (pull): El productor dirige la
distribución promoción del producto directamente al consumidor
final.
  Estrategia indiferenciada
 Estrategia de segmentación diferenciada: por
ESTRATEGIAS DE
producto, precio, distribución, comunicación y
SEGMENTACIÓN
servicio al cliente.
 Estrategia concentrada
Estrategia basada en la continuidad de las relaciones
ESTRATEGIAS DE
incluso después de la transacción con el objetivo de
MARKETING
fidelizar al cliente.
RELACIONAL
 El marketing mix en destinos
turísticos
1. Formulación del producto
2. Fijación del precio en los destinos turísticos
3. La distribución de destinos turísticos
4. La comunicación de los destinos turísticos
Principales técnicas:
A. Publicidad
B. Promoción de ventas
C. Relaciones públicas
D. Patrocinio
E. Ferias
F. Venta personal

Fuente: Bigné, Font y Andreu (2000)

LA DISTRIBUCIÓN DE DESTINOS TURÍSTICOS

A. Agencias de viaje
Principales canales mayoristas y
minoristas

Fuente: Bigné, Font y Andreu (2000)

 7 El marketing mix en destinos turísticos

CANALES DE DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA

OFERENTES DEMANDANTES
Transporte
Alojamiento
Individuos
Restauración
Mayoristas Grupos
Espectáculos Minoristas
Excursiones Directo Empresas
Otros

Fuente: Bigné, Font y Andreu (2000)

 El marketing mix en destinos
turísticos
La comunicación de los destinos turísticos

PRODUCTO

PRECIO DISTRIBUCIÓN

COMUNICACIÓN

Promoción Relaciones Patrocinio Venta Ferias

Publicidad de ventas Públicas personal

Fuente: Bigné, Font y Andreu

 La comunicación de los destinos turísticos:
RELACIONES PÚBLICAS

 Notas o comunicados de prensa.

Instrumentos de
relaciones  Boletines de noticias.
públicas
 Viajes de familiarización o famtrips.

Fuente: Bigné, Font y Andreu (2000)

7 El marketing mix en destinos turísticos

La comunicación de los destinos turísticos:

PROMOCIÓN DE VENTAS

 Promociones dirigidas a las redes de

distribución:
• Descuentos al agente de viajes.
• Descuentos o concesiones por exhibición
ostensible del material promocional.
• Regalos y otros incentivos no monetarios.
 Promociones dirigida al consumidor
final:
• Reducciones de precio.
• Ofertas en especie.

Fuente: Bigné, Font y Andreu (2000)

La comunicación de los destinos turísticos:
PROMOCIÓN DE VENTAS

Reducción de
precios en la
estancia del
turista

Fuente: Bigné, Font y Andreu

7 El marketing mix en destinos turísticos

La comunicación de los destinos turísticos:

FERIAS, EXPOSICIONES Y CONGRESOS

Jornadas directas e inversas

Ferias generales y específicas

Otros

Fuente: Bigné, Font y Andreu (2000)

 Seguimiento y control de los resultados

Es la última etapa del plan de marketing y consiste en

establecer las medidas a adoptar para efectuar un
seguimiento de las acciones definidas en el plan, así
como el control posterior de los resultados que se
obtengan.
 Evaluación y control de la
imagen del destino.

Análisis de los atributos de los

productos y servicios turísticos

Análisis del perfil del turista

Investigación de
mercados Segmentación del mercado y
desarrollo del marketing mix

Identificación y apertura
de nuevos mercados
Análisis de los canales de
distribución alternativos.
Valoración de los impactos
turísticos al destino
 Descriptiva

ESTADISTICA

Inferencial Muestra
GRACIAS POR SU
ATENCIÓN