¿Qué es Negociación?

Es un diálogo
La negociación es entre dos o más
la acción y efecto personas, con la
de negociar. finalidad de lograr
un arreglo
satisfactorio
 Lograr un acuerdo que
resulte satisfactorio para
ambas partes.

Forman parte de la vida

cotidiana de las personas y
de las relaciones sociales en
general.

Objetivos

Es práctica habitual en las

relaciones diplomáticas
entre los países.

El Derecho concibe la
negociación como los tratos
cuya finalidad es llegar a un
convenio entre las partes
involucradas en un litigio
 Las habilidades y Persuasivo
características que debe
poseer un buen
negociador es el estar
dotado de un gran Gran comunicador
entusiasmo, habilidad de
comunicación y
capacidad para analizar Observador
su entorno.
Perfil del
Negociador
Sociable

Respetuoso

Profesional
 Condiciones Necesarias para
la Negociación.

Toda negociación significativa debe ser

preparada para comprender aquello que
se negocia.

El marco negociador Objeto Actores

Si un negociador Consiste en minimizar

pudiera elegir los costes del acuerdo en Todas aquellas
libremente su zona de el ámbito de las personas que
acuerdos elegiría su políticas generales de lo participan en la
“posición más que permita la empresa reunión.
favorable”. o los intereses de la
parte afectada.
 Modelo
blando o
cooperativo

Modelo
Modelo Modelos de
duro o
Harvard Negociación.
competitivo

Modelo de las
ocho fases
 Modelo Cooperativo

Fue creado con el Es que ambos

objetivo de sientan que han Características
una satisfacción mutua. ganado.

Lograr confianza
Lograr el compromiso Controlar
mutua(honestidad,
de la contra-parte al adversario
confianza, señales)
 Posiciones iniciales
extremas.

Se enfoca en el ganar a
toda costa.

Autoridad limitada

Características

Empleo
de tácticas emocionales

Modelo
competitivo
Ignorancia de fechas
limites

Utilizar la ignorancia.

Acciones para negociar de

forma competitiva.

Inexistencia de
una relación continuada.
 Preparación: investigación del
entorno, investigación del plan negociador
y el equipo, proveer contingencias

Discusión

Señales...formas
de comunicación
Modelo de las ocho
fases Propuesta

Paquete

Intercambio

Cierre

Acuerdo: aprobación del mismo

 Fue planteado en el año 1978, el
desarrollo del concepto
de negociación basada en intereses,
su proceso enfatiza en el ganar-ganar.
Las personas

Los intereses

Las opciones
Los criterios
Elementos
Modelo de
Harvard Intereses
Opciones
Alternativas
Principios Legitimidad
fundamentales
Comunicación
Relación
Compromiso
Subraye la respuesta correcta
1) ¿Cuál es el objetivo de la negociación?
A) El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para ambas partes.
B) Suponer un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes entre las cuales se ha suscitado un
conflicto.
C) La negociación es la acción y efecto de negociar.

Subraye la respuesta correcta

2) ¿Cuál es el fin de una negociación?
A) Es llegar a un acuerdo entre las partes negociadoras sin que la relación entre ambas se resienta.
B) Es llegar a un desacuerdo entre las partes negociadoras sin que la relación entre ambas se resienta.
C) Comprender aquello que se negocia y conocer los actores o equipo contrario.
D) Comprender aquello que no se negocia y conocer los actores o equipo contrario.

Subraye la respuesta correcta

3) ¿Qué es el Modelo Cooperativo?
A) Modelo mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas
del adversario, conocido como suma cero
B) los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o
muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado
C) este modelo es enfocado en una serie de fases a cumplir y es muy simple de entender ya que
solo maneja las fases
D) Es una herramienta conceptual que nos ayuda ver los componentes de la negociación de
manera más clara.
Subraye la respuesta correcta

4) ¿Cuáles de las siguientes opciones son los elementos del modelo de

Harvard?

A) Intereses - Criterios - Opciones - Personas

B) Legitimidad - Criterios - Opciones - Personas
C) Criterios - Alternativas - Opciones - Personas
D) Relación - Alternativas - Opciones - Personas

5) Elija la opción correcta sobre el perfil del negociador y complete:

a)Dotado – Capacidad – Características – Convicción

b)Calidad – Respetuoso – Legitimidad – Compromiso
c)Duro - Critico – Dotado – Capacidad
d)Capacidad – Características – Duro - Dotado

Las habilidades y ------------------ que debe poseer un buen negociador es el

estar ------------ de un gran entusiasmo de -------------------, habilidad de
comunicación y ----------------------- para analizar su entorno.
Subraye la respuesta correcta:
6) Sobre cuales son las características del Perfil del
Negociador:
a) Entusiasta, Honesto, Persuasivo, Gran Comunicador.
b)Entusiasta, Blando, Persuasivo, Observador.
c)Entusiasta, Duro, Sociable, Respetuoso.
d)Entusiasta, Honesto, Miedo, Observador.
 Subraye la respuesta correcta
1) ¿Cuál es el objetivo de la negociación?

A) El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para ambas partes.
B) Suponer un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes entre las cuales se ha suscitado un
conflicto.
C) La negociación es la acción y efecto de negociar.

Subraye la respuesta correcta

2) ¿Cuál es el fin de una negociación?

A) Es llegar a un acuerdo entre las partes negociadoras sin que la relación entre ambas se resienta.
B) Es llegar a un desacuerdo entre las partes negociadoras sin que la relación entre ambas se resienta.
C) Comprender aquello que se negocia y conocer los actores o equipo contrario.
D) Comprender aquello que no se negocia y conocer los actores o equipo contrario.

Subraye la respuesta correcta

3) ¿Qué es el Modelo Cooperativo?

A) Modelo mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a

expensas del adversario, conocido como suma cero
B) los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria
total o muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado
C) este modelo es enfocado en una serie de fases a cumplir y es muy simple de entender
ya que solo maneja las fases
D) Es una herramienta conceptual que nos ayuda ver los componentes de
la negociación de manera más clara.
 Subraye la respuesta correcta
4) ¿Cuáles de las siguientes opciones son los elementos del modelo de Harvard?

A) Intereses - Criterios - Opciones - Personas

B) Legitimidad - Criterios - Opciones - Personas
C) Criterios - Alternativas - Opciones - Personas
D) Relación - Alternativas - Opciones - Personas

5) Elija la opción correcta sobre el perfil del negociador y complete:

a)Dotado – Capacidad – Características – Convicción
b)Calidad – Respetuoso – Legitimidad – Compromiso
c)Duro - Critico – Dotado – Capacidad
d)Capacidad – Características – Duro - Dotado

Las habilidades y ------------------ que debe poseer un buen negociador es el

estar ------------ de un gran entusiasmo de -------------------, habilidad de
comunicación y ----------------------- para analizar su entorno.
Subraye la respuesta correcta:
6) Sobre cuales son las características del Perfil del
Negociador:
a) Entusiasta, Honesto, Persuasivo, Gran Comunicador.
b)Entusiasta, Blando, Persuasivo, Observador.
c)Entusiasta, Duro, Sociable, Respetuoso.
d)Entusiasta, Honesto, Miedo, Observador.