MIX DISTRIBUTION

• Dalam perusahaan manufaktur, fungsi distribusi

tersebar pada departemen produksi, pemasaran
dan keuangan. Departemen produksi
mengendalikan gudang dan transportasi.
Departemen pemasaran mengendalikan
saluran distribusi melalui produk bergerak,
tingkat layanan dan persediaan produk.
Departemen keuangan melalui pengendalian
komunikasi, pemprosesan data dan biaya
persediaan.
• Pembagian kerja ini akan berdampak positif dan
negatif. Dampak positifnya adalah mendorong
masing-masing departemen untuk bekerja
sesuai dengan sasaran namun Dampak negatif
departemen tersebut akan berupaya
mengoptimalkan kegiatan dengan mengabaikan
sasaran perusahaan secara keseluruhan. Oleh
karena itu diperlukan adanya perencanaan
antar departemen untuk meminimalkan konflik .
• Perencanaan distribusi formal adalah
dasar dari konsep distribusi menyeluruh
karena dimungkinkan untuk melakukan
tawar menawar yaitu dengan
mengeluarkan biaya di satu sisi untuk
mendapatkan keuntungan disisi lain.
Misalkan perusahaan tidak harus memiliki
atau menyewa gudang yang banyak
damun dengan demikian perlu merancang
ulang sistem transportasinya.
 Distribution mix yang terdiri dari :
• Fasilitas
• Persediaan
• Transportasi
• Komunikasi, dan
• Unitisasi
 Fasilitas
• Keputusan tentang fasilitas terkait dengan lokasi
dan berapa jumlah gudang dan pabrik yang
harus dibangun. Pertimbangan yang perlu
dilakukan adalah :
• a). Sifat, besar dan sebaran geografis
kebutuhan.
• b). Pertimbangan biaya penambahan jumlah
lokasi (kenaikan biaya transportasi) dengan
pengurangan biaya distribusi, dan
• c). Tingkat layanan konsumen yang dapat
memuaskan pelanggan.
• Perencanaan area distribusi sangat
diperlukan. Perencanaan ini perlu
mempertimbangkan
• Kapasitas wilayah dan kapasitas salesman.
Kapasitas Wilayah adalah pengetahuan yang
perlu dikuasai agar dapat menggarap wilayah
secara maksimal. Meliputi : luas daerah, jumlah
penduduk, jumlah toko, jenis toko, omset
penduduk sendiri dan perkembangannya,
jumlah salesman perdaerah dan penambahan
mess atau gudang baru, dan lain-lainnya.
• Kapasitas Salesman adalah tugas-tugas yang
harus dikerjakan oleh seorang salesman selama
8 – 10 jam setiap hari selam 24 hari kerja.
Terdiri dari : pencapaian target, penagihan dan
penanganan nota bad debt, pencapaian efektif
call, item barang yang di bawah lengkap,
perhatian terhadap produk, hubungan baik
dengan langganan, jumlah kunjungan ke toko
perhari sesuai rute, dan lain-lainnya.
 Persediaan

• Pendistribusian secara fisik akan lebih

berkaitan dengan manajemen persediaan,
distributor dan lembaga perantara lainnya
dapat mengatur persediaan yang
memungkinkan dalam membantu
meningkatkan volume penjualan.
• Biaya persediaan mengambil porsi yang bBesar dari
total biaya distribusi yang dapat mencapai 30 persen
dari nilai pertahunnya. Untuk itu, pertimbangan yang
perlu dilakukan untuk membuat kepususan ini adalah :
• Jumlah persediaan yang haarus disimpan di masing-
masing gudang.
• Di mana barang akan disimpan dan berasal dari pabrik
mana barang akan diambil.
• Berapa jumlah persediaan untuk setiap kali pemesanan.
• terkait dengan persediaan, hal-hal yang perlu
diperhatikan adalah : stok awal/akhir, barang yang
kosong (fast moving) dan barang yang stoknya tinggi
(slow moving).
 Transportasi
• Distribusi produk secara fisik dikenal adanya kegiatan
pengangkutan dan penggunaan produk yang akan
memberikan manfaat dalam menstabilkan harga.
• Perencanaan pengiriman sangat mutlak dilakukan
untuk
• Mencapai sasaran pengiriman produk yang
didistribusikan,
• Mengurangi kendala tidak terfokusnya pada masalah
pengiriman yang akan sangat merugikan pendistribusian
produk, dan
• Mmpersiapkan bagian pengiriman agar benar-benar siap
untuk mengirim produk dalam keadaan darurat sekalipun
dengan rentang waktu 24 jam kerja.
• Transportasi yang akan digunakan perlu
mempertimbangkan hal-hal berikut :
• Apakah akan membeli atau me- leasing -
kan kendaraan
• Bagaimana proses pembuatan rencana
pengiriman
• Berapa sering melakukan pengiriman
• Prinsip ekonomi berkaitan dengan bidang
transportasi (Gill dan Allerhilegen, 1996) adalah :
• Biaya transportasi per unit berat perunit jarak akan lebih
murah jika pengiriman dilakukan dalam jumlah besar
dan jarak jauh (principle of transportation cost),
• Pengiriman akan lebih efisien jika pengiriman barang
dipisahkan dengan pengiriman berkas-berkasnya
(separation principles), dan
• Pengiriman akan lebih murah jika pengiriman barang
dilakukan sebelum dirakit dalam palet atau container
dibandingkan pengiriman barang setelah dirakit (unit
load principles)
 Komunikasi
• Distribusi merupakan aliran material namun juga
merupakan aliran informasi. Kominikasi terkait dengan :
system pemprosesan pesanan, system penagihan, dan
system perkiraan kebutuhan.
• Prinsip ekonomi dalam pemprosesan informasi
adalah :
• Efisiensi aliran barang akan meningkat jika
pengumpulan dan pengolahan data dilakukan secara
terpusat kemudian data didistribusikan ke cabang-
cabang (uncertainty absorption principles),
• Menerapkan principles of compatibility
• Co-ordination principles.
 Unitasi
• Pengemasan suatu produk kemudian dikemas
kedalam unit yang lebih besar akan
berpengaruh pada keekonomian distribusi.
Membantu menghemat biaya yang cukup
besar dalam bidang penanganan pergudangan.
Sistem rak bergerak dan penetapan harga
diujung yaitu dengan menggunakan scanner
adalah inovasi dalam hal Unitasi lainnya yang
telah member efek yang dramatis pada
bagaimana suatu barang dipasarkan.
• Peran utama dari fungsi distribusi
adalah untuk memastikan bahwa produk
yang tepat tersedia pada waktu yang
tepat. Pengolahan saluran distribusi mulai
dari sumber pasokan awal hingga terakhor
ke konsumen
• Ada berbagai tipe saluran pemasaran (type of
business intermediaries) penjualan door to door,
multi level marketing, direct selling. Beberapa
perusahaan menggunakan perantara
(intermediaries) untuk mendistribusikan
produknya. Dampak positifnya adalah
memungkinkan produk didistribusikan secara
luas pada tingkat biaya yang lebih rendah dan
sebagian risiko terkait dengan persediaan
produk terbagi antara produsen dengan
perantara. Dampak negatif nya adalah
produsen kehilangan kontrol terhadap saluran
distribusi yang ada.
• Kehilangan kontrol menyebabkan
produsen Agency conflict menimbulkan
Agency cost berupa biaya audit, biaya
pengawasan, dan lain-lain.
• Strategi distribusi tidak lepas dari
distributor dan agen. Masalahnya
apakan prinsipal dapat memperoleh
distributor dan agen yang andal. Tanpa
distributor dan agen yang andal produk
tidak dapat didistribusikan dengan baik.
. Kriteria untuk distributor dan agen yang bonafid dan
andal (Bradley, 1995 dan Royan, 2005) adlah :

• Memiliki jaringan distribusi yang luas.

• Memiliki kapasitas keuangan yang memadai. Setiap distributor
dituntut untuk menyediakan “bak garansi” dalam jumlah tertentu.
• Memiliki sarana transportasi atau armada pengiriman yang
memadai.
• Memiliki armada penjualan yang besar.
• Memiliki cakupan area yang luas.
• Memiliki pengalaman yang memadai dalam mendistribusikan
produk sejenis.
• Memiliki tingkat pelayanan yang baik dimata pelanggan. Pelayanan
sangat penting untuk meningkatkan awareness terhadap brand
corporate. Pendistribusian produk memang lebih baik menggunakan
jalur aliansi dengan distributor yang sudah mapan, lebih-lebih jika
produk yang dimiliki adalah produk baru.
• Mempunyai kemampuan, reputasi dan sejarah prestasi perantara
yang baik.
• Secara praktis evaluasi saluran distribusi dapat
dilakukan dengan menggunakan prinsip 3 C
yaitu : Coverage the market, Channel control
dan cost. Coverage the market pihak principal
mempertimbangkan seberapa luas produknya
dapat terdistribusi di outlet-outlet dan seberapa
cepat konsumen tersebut mendapatkan produk.
Coverage the market juga digunakan untuk
mengukur seberapa banyak outlet yang terdapat
dalam area distribusi, sehingga nantinya dapat
digunakan sebagai tolak ikur dalam pemilihan
distributor.
• Channel Control adalah seberapa jauh prinsipal ingin
memiliki pengaruh terhadap distributor
• dalam kegiatan pemasaran (terutama pada kegiatan
promosi dan distribusi). Misalnya program sales
promotion yang meliputi diskon harga, promosi dengan
cara bundling, prmosi dengan cara display, market blitz
dan berbagai sales promotion.
• Cost yaitu mempertimbangkan biaya yang harus
dikeluarkan pada penentuan jalur distribusi yang dipilih.
Semakin hemat biaya yang dikeluarkan dalam
pelaksanaan distribusi maka distributor tersebut akan
dipilih.
• Pelayanan rutin mencakup : melaksanakan program 5
S (senyum, salam, sapa, sopan dan santun) dan lain-
lainnya.
• Pelayanan non rutin meliputi :
menghadiri/mengunjungi pelanggan yang melakukan
kegiatan suka cita (perkawinan, khitanan, dan lain-lain)
atau mengalami musibah.
• Layanan mencakup setiap aspek dari hubungan
antara produsen dengan distributor atau konsumennya.
Harga, perwakilan penjualan, lauanan purnajual, rentang
produk yang ditawarkan dan ketersediaan produk.
• Memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Ada
6 langkah yang diperlukan untuk proses ini, yaitu :
• Mendefinisikan elemen-elemen layanan yang utama dan
sub-sub elemennya.
• Menentukan cara pandang konsumen terhaadp elemen-
elemen layanan yang telah ditetapkan.
• Mendisain paket yang bersaing dan berbagai variasi
yang diperlukan.
• Mengembangkan paket promosi untuk
memasyarakatkan ide paket layanan yang telah dibuat.
• Melakukan uji coba suatu paket tertentu dengan paket
promosi yang digunakan.
• Membuat pengendalian untuk memantau kinerja paket
layanan yang ada.