Mercadotecnia y Ventas

Mg. Claudia Rivera Chávez

Segmentación de
mercados
 Temario
• Mercados
• Segmentación de mercados.
• Determinación de mercados meta.
• Posicionamiento para obtener ventaja competitiva.
 Mercado

Definición:
- Mercado: Consumidores reales y potenciales de un producto o servicio.
- Consumidores reales: Personas que normalmente adquieren un producto.
- Consumidores potenciales: Personas que podrían comprar un producto.

Tipos de mercado:
- Desde el punto de vista geográfico

- Desde el punto de vista del cliente

 Tipos de Mercado

Desde el punto de vista geográfico:

Tipo de mercado Definición
Mercado internacional Comercializa bienes y servicios en el
extranjero
Mercado nacional Efectúa el intercambio de Bs y Ss a
nivel nacional
Mercado regional Cubre zonas geográficas
Mercado de intercambio comercial al Se desarrolla en áreas donde las
mayoreo empresas trabajan al mayoreo
Mercado metropolitano Cubre un área dentro y alrededor de
una ciudad relativamente grande
Mercado local Puede desarrollarse en una tienda o
en modernos centros
 Tipos de Mercado

Desde el punto de vista del cliente:

Tipo de mercado Definición
Mercado del consumidor Los individuos compran bienes y
servicios para su uso personal, no
para comercializarlos
Mercado industrial Individuos y organizaciones que
adquieren productos, materias primas
y servicios para producir otros bienes
y servicios
 Segmentación de mercados

¿Qué es la segmentación de mercados?

Es un proceso de división del
mercado en grupos homogéneos,
con el fin de llevar a cabo una
estrategia comercial diferenciada
para cada uno de ellos, que permita
satisfacer de modo más efectivo sus
necesidades y alcanzar los objetivos
de la empresa.

EJM Segmentación de mercado de consumidores de libros de cocina:

Cocina en minutos (perfil practico), Cocina light(personas preocupadas por
su apariencia física), cocina para niños (madres con hijos pequeños), cocina
para gourmets (personas con gustos refinados a las que les gusta cocinar).
 ¿A que segmento vas a atender?

1. TAMAÑO
¿El segmento elegido me permitirá obtener ganancias.?
2. CRECIMIENTO POTENCIAL
¿El segmento elegido me permite un crecimiento
potencial.?
3. COMPETENCIA
El segmento elegido debe contar con una reducida
competencia actual y potencial.
4. RECURSOS DE LA EMPRESA
Cuando la empresa cuenta con pocos recursos
económicos, se ve obligada a elegir un solo segmento
5. EL QUE TE APASIONE ATENDER
 PROCESO PARA SEGMENTAR EL MERCADO
Analiza el mercado
1. SEGMENTACION. Clasifica el
mercado
2. SELECCIÓN DEL MERCADO
META . Definir el segmento que se
quiere atender
3. POSICIONAMIENTO
Ofrece algo diferente innovador
¿Quienes son los consumidores de este
mercado?
¿Cómo se comportan?
¿Qué variables geográficas, demográficas ,
psicográficas y de comportamiento son
útiles para clasificarlos?
¿Cuáles son mis fortalezas y debilidades?
¿Cual es el segmento de mercado que
quiero atender y con el que tengo
mayores posibilidades de éxito?
Describir de manera detallada a tus
clientes
Analizar que ofrece la competencia e
identificar cuan satisfechos están sus
clientes y ofréceles algo innovador que los
satisfaga
 PROCESO PARA SEGMENTAR EL MERCADO

Analiza el mercado ¿Quienes son los consumidores de este mercado?

MERCADO: Consumidores de libros de cocina:

¿Cómo se comportan?

1. SEGMENTACION. Cocina en minutos (perfil practico), Cocina

Clasifica el mercado, light(personas preocupadas por su apariencia física),
según criterios de cocina para niños (madres con hijos pequeños), cocina
para gourmets (personas con gustos refinados a las que
segmentación
les gusta cocinar).

2. SELECCIÓN DEL Cocina en minutos

MERCADO META . Perfil: Hombres y mujeres de 15 a mas, de nivel
Definir el segmento que socioeconómico medio alto, personas practicas,
modernas, innovadoras y abiertas al cambio.
se quiere atender

3. POSICIONAMIENTO Suplemento: Alimentos para tener mas energía

Ofrece algo diferente
innovador
Criterios para segmentar un
mercado
Criterios Clasificación
Geográficos a) Región
b) Tamaño de la ciudades
Conductuales a) Ocasión de compra
b) Beneficios
c) Frecuencia de uso
d) Tipo de usuario
e) Nivel de lealtad
Psicográficos a) Clase social
b) Estilo de vida
c) Personalidad
Demográficos a) Edad
b) Sexo
c) Tamaño de la familia
d) Ingreso
e) Ocupación
f) Religión
g) Raza
h) Ciclo de vida
 HOY

SEGMENTAR EN BASE A VARIABLES PSICOGRAFICAS

Cada vez mas las empresas están dejando de lado la segmentación
tradicional por factores demográficos y geográficos para trabajar en
base a los estilos de vida (variables psicográficas).

Las variables psicográficas están referidas a qué actividades hacen

los consumidores con sus recursos de tiempo e ingreso
discrecional. Por ejemplo hobbies y deportes que practican. También
están referidas a la personalidad, valores y actitudes de los
consumidores.
VER VIDEO DE SEGMENTACION DE APPLE Y SEGMENTACION
DE MERCADOS Y MERCADO META
 HOY

SEGÚN ROLANDO ARELLANO

¿CÓMO SE CONFORMAN LOS ESTILOS DE VIDA EN EL PERU?
- Sofisticados 8%
- Progresistas 21%
- Modernas 25%
- Adaptados 20%
- Conservadoras 19%
- Resignados 7%
 Criterios para segmentar un
mercado

Segmentación geográfica
Dividir un mercado en diferentes
unidades geográficas, como:
países, regiones, ciudades,
barrios, clima.

La empresa puede optar por operar en una

o varias zonas geográficas u operar en
todas las zonas, prestando atención a las
diferencias de necesidades y preferencias
en las zonas geográficas.
 Criterios para segmentar un
mercado

Segmentación demográfica
Dividir el mercado con base en
variables demográficas como:
edad, genero, etapa del ciclo de
vida, ingresos, ocupación,
educación, religión.
 Criterios para segmentar un
mercado

Segmentación psicográfica
Dividir el mercado a través
de factores personales
como: clase social (A, B, C, D,
E), estilo de vida(forma de vivir,
intereses, opiniones y actividades) y
personalidad(independientes,
impulsivos, extrovertidos,
introvertidos, alegres, sociables).
 Criterios para segmentar un
mercado

Segmentación conductual
Divide el mercado con base en: la
ocasión de compra, beneficios
esperados, frecuencia de uso del
bien, tipo de usuario, nivel de
lealtad
 Estrategias de segmentación de
mercados
Tipos de estrategias Ventajas Desventajas
Marketing No Diferenciado (Mercado Menor coste Menor
Masivo): Considera el mercado como una efectividad.
unidad, desarrolla un solo plan de marketing
para todo el mercado.
Marketing Diferenciado (Segmentado): Puede Mayor coste
Identifica dos o más segmentos de mercado incrementar la
a los cuales se dirige con planes de demanda del
marketing específicos para cada uno de los producto.
segmentos.
Marketing Concentrado (De nicho): Competitiva. Riesgo.
Selecciona solo un segmento de mercado y
para el cual desarrolla un plan de marketing
para este segmento
 Estrategias de segmentación de
mercados
Estrategia No Estrategia Estrategia
diferenciada diferenciada concentrada

• EJM: • EJM: Coca • EJM: Empresa

organizaciones Cola produce de turismo que
que producen y gaseosas que se especializa
comercializan, embotellan y en ofrecer
frutas y comercializan paquetes
verduras. turísticos, sólo
en tamaños y al segmento de
Productos sabores
como la sal o mercado de
el azúcar diversos personas de la
• EJM: Coca tercera edad,
Cola (antes en lugar de
tenia un dirigirse al
producto para mercado total
todo el • EJM: Coca
mercado) Cola light
 SEGMNETACION DE MERCADO
Diario TROME

1. SEGMENTACION DEL MERCADO. GRUPOS DE DIARIOS

GRUPO 1: Diarios formales, objetivos, veraces y educativos: El Comercio, La Republica.
GRUPO 2: Diarios populares, baratos y regalones, información sobre espectáculos: Ajá,
Trome y el Popular.
GRUPO 3: Diarios especializados en deportes: Libero, Bocón

2. SELECCIÓN DE MERCADO. Trabajadores con ganas de superación e

información. Nivel socioeconómico, CD.

3. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.
Suplementos, dinero
 SEGMENTACION DE MERCADO
LIBROS DE COCINA

1. SEGMENTACION DEL MERCADO. GRUPOS DE LIBROS DE COCINA

GRUPO 1: Cocina en minutos (perfil practico),
GRUPO 2: Cocina light(personas preocupadas por su apariencia física),
GRUPO 3: Cocina para niños (madres con hijos pequeños),
GRUPO 4 : Cocina para gourmets (personas con gustos refinados a las que les gusta cocinar).

2. SELECCIÓN DE MERCADO. Cocina en minutos

Perfil: Hombres y mujeres de 15 a mas, de nivel socioeconómico medio alto, personas
practicas, modernas, innovadoras y abiertas al cambio.

3. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.
Suplemento: Alimentos para tener mas energía
 TAREA

Analice la segmentación realizada por GLORIA

VIDEO: Segmentación de mercados por estilos de vida

https://www.youtube.com/watch?v=iT_j5WueKlQ
 Video para analizar

https://www.youtube.com/watch?v=J-lNzEds7jc
https://www.youtube.com/watch?v=7_ESPEzFB28

https://www.youtube.com/watch?v=WOEYmwS0Tvw
 PRACTICA

 Segmentación: Galletas, pollería, jeans,

gaseosa, calzado, revista, shampoo.
 ¿Qué es Posicionamiento?
Una niña y su madre están de compras en un
supermercado para comprarle galletas. Llegando a
la góndola de galletas, la decisión fue bastante
complicada, pues habían muchas opciones y la
niña no tenia claro cual galleta escoger y por que.
 Posicionamiento para obtener
ventaja competitiva
Hoy los consumidores tienen una amplia oferta de productos
y servicios.
Todas las empresas luchan por ocupar un lugar en la mente
de los consumidores. Es importante que tu producto, tu
servicio, tu marca y tu empresa ocupen un lugar en la
mente de tus clientes. Es necesario tener claro lo siguiente:
• ¿Cómo quieres que tu cliente te recuerde?
• ¿Qué lugar quieres ocupar en la mente de tu cliente?
• ¿Cómo quieres que te diferencie de la competencia?
 Posicionamiento para obtener
ventaja competitiva

¿Qué es posicionamiento en el mercado?

es la forma como los

consumidores definen un
producto, respecto de sus
atributos mas importantes, es el
lugar que ocupa el producto,
marca, servicio o empresa en la
mente de los clientes en relación
a la competencia.
 HOY

POSICIONARSE O MORIR
Cuando lanzamos cualquier producto al mercado y
pensamos que el éxito se logrará porque tenemos
mejores precios, mayor calidad, un alto nivel
tecnológico o una excelente distribución estamos en
dificultades. Hoy, el éxito se alcanza cuando logramos
que los clientes nos conozcan y nos distingan (nos
diferencian de la competencia)
 Posicionamiento

LECHE EVAPORADA. El liderazgo en leche evaporada es de Gloria con

el 75% de las preferencias, en tanto que Ideal de Nestlé posee el 10%,
Pura Vida (también de Gloria) 8%, Laive 3%, Soy Vida 2%, Bella
Holandesa 1% y otras 1%.

Existen cuatro grandes motivos por los que la leche evaporada GLORIA,
sea la reina del mercado: tiene el sabor preferido, el envase permite
mejor conservación y distribución, el envase es biodegradable y con
accesibilidad.
Pero sobre todo es sinónimo de sabor, nutrición, calidad, confianza e
innovación.
Posicionamiento para obtener
ventaja competitiva
EXCELENCIA

SEGURIDAD

AHORRO DE TIEMPO

EXPERIENCIA, RELAX
¿Cómo posicionar una marca?
La tarea del posicionamiento consta de tres pasos:

1. Identificar las posibles ventajas competitivas sobre las

cuales desarrollar una posición. Diferenciarse en términos
de producto, servicios, personal o imagen
2. Seleccionar la ventaja competitiva apropiada. Cuantas
diferencias debe promover y cuales
3. Comunicar y proporcionar al mercado la posición elegida
en forma efectiva. Comunicar la posición deseada a sus
clientes meta y cumplir con lo que promete.
 ¿Cómo posicionar una marca?
La tarea del posicionamiento consta de tres pasos:
1. Identificar las posibles ventajas competitivas sobre las cuales
desarrollar una posición. Las únicas dos fuentes generadoras de una
ventaja competitiva son la diferenciación y el liderazgo en costos, los
cuales deben ser mantenidos durante el tiempo, de lo contrario, dicha
ventaja será comparativa. Las diferenciaciones mas comunes son:
- La diferenciación del producto, Por ejemplo, sea el primero en tu pueblo
en abrir una cafetería gourmet o un restorán de comida tailandesa
- La diferenciación del servicio, Por ejemplo: Dominós Pizza hace
hincapié en que es la única compañía de este giro que te entrega tu pizza
antes de 30 minutos y calientitas con sus nuevas y revolucionarias bolsas
térmicas.
- La diferenciación del personal, el personal de Disney es muy amigable,
el personal de McDonald’s es cortés
- La diferenciación de la imagen, los símbolos, objetos, letras. Por
ejemplo la palomita de Nike, la manzana de Apple, el cocinero de Pillsbury,
o la “M” de McDonald’s
 Posicionamiento para obtener
ventaja competitiva
Selección de una estrategia de posicionamiento

 Identificación de posibles ventajas competitivas

La La La La
diferenciación diferenciación diferenciación diferenciación
del producto de los servicios del personal de la imagen

Se puede ofrecer una

gran variedad de La imagen de una
características que La empresa puede empresa o una marca
Requiere que la
no proporcione la diferenciar los debe transmitir un
empresa seleccione
competencia como: servicios que mensaje singular y
con gran cuidado al
rendimiento, el estilo, acompañan al distintivo, que
personal que tendrá
el diseño, la producto, ya sean de comunique los
contacto con la gente
consistencia, la instalación, de beneficios
y que lo capacite
resistencia, la reparación o de principales del
debidamente.
duración, la capacitación. producto y su
posibilidad de posición.
repararlos, etc.
 Posicionamiento para obtener
ventaja competitiva
Áreas de diferenciación competitiva
Por medio del Por medio del Por medio del Por medio de
PRODUCTO SERVICIO PERSONAL la IMAGEN

- Competencia (Habilidades - Identidad contra

- Forma - Servicio de y conocimientos requeridos) imagen (tarjetas de
- Características consultoria presentación, papel
- Cortesía (amables, membretado,
- Desempeño - Instalación respetuoso) catálogos)
- Asesoría técnica - Credibilidad (son de fiar) - Símbolos (colores,
- Nivel de defectos
- Entrega - Confiabilidad (prestan el logos)
- Consistencia servicio de forma
- Capacitación de - Ambiente
- Durabilidad consistente) (arquitectura,
clientes
- Confiabilidad - Capacidad de respuesta muebles, diseño
- Mantenimiento y (responden con rapidez a las interior, edificios)
- Reparabilidad reparaciones solicitudes y problemas de - Actividades
- Estilo los clientes)
- Otros servicios (culturales,
-Diseño (capacidad de - Comunicación (hacen un deportivos,
respuesta, esfuerzo por entender al donaciones)
puntualidad, cortesía cliente y comunicarse con
claridad)
 ¿Cómo posicionar una marca?

La tarea del posicionamiento consta de tres pasos:

2. Seleccionar la ventaja competitiva. Cuantas diferencias debe promover y

cuales.

3. Comunicar y proporcionar al mercado la posición elegida en forma

efectiva. Comunicar la posición deseada a sus clientes meta y cumplir con lo
que promete, incluir en nuestra publicidad los atributos o beneficios que
queremos resaltar (difusión en medios masivos de comunicación).

EJM: Si queremos resaltar la calidad y el bajo precio de nuestro producto

nuestro slogan seria: “la mejor calidad al menor precio”
https://www.youtube.com/watch?v=gov_bAeyj18
 Criterios para seleccionar una
ventaja competitiva
• Importante: La diferencia incluye un beneficio altamente valorado
por una cantidad apreciable dé clientes.
• Distintiva: Nadie más debe ofrecer esa diferencia, o bien la
empresa debe ofrecerla en forma más distintiva.
• Superior: La diferencia es superior a otras maneras de alcanzar
las mismas ventajas.
• Comunicable: Es posible comunicarla a los compradores y éstos
pueden captarla.
• Exclusiva: La competencia no puede imitarla fácilmente.
• Costeable: El comprador puede pagar la nueva diferencia.
• Rentable: La empresa descubrirá que es rentable introducir la
diferencia.
 Posicionamiento para obtener
ventaja competitiva
• el de mejor calidad, -el de mayor variedad de productos,
• el más barato, -el más especializado en lo que
•¿Quieres que te recuerden
el más eficiente, como?
vende,
• el más elegante, -el que mejores consejos me da,
• el más simple, - el que me permite variar el
• el de mejor servicio, producto siempre,
• el más rico, -la empresa más flexible,
• el más sabroso, - la empresa más confiable,
• el más simpático, - la empresa con el mejor servicio
• el más agradable, técnico,
• el de mejor ubicación, - la empresa con mayor
• el de mejores condiciones de venta preocupación por su comunidad,
- la empresa más comprometida con
el cuidado del ambiente,
Estrategias de posicionamiento
•En función de los atributos.
•Por beneficio.
•En función de la competencia.
•Por uso.
•Por diferencias en el producto.
•Por calidad o precio.
•Mediante una característica clave
•A través de los consumidores.
•Mediante asociación.
•Con un problema.
•Por estilo de vida.
 TAREA

Hacer un informe de 2 hojas sobre el

posicionamiento de las siguientes marcas:

- COCA-COLA

- ADIDAS

- BIMBO

- MCDONALDS

- KOLA REAL
 EVALUACION 2

EXAMEN 2
• libro: Marketing Estratégico en la empresa peruana. Mayorga y Araujo
(Cap. 6, 8, 10 y 13)
• Lectura “Posicionamiento”

EVALUACION CONTINUA 2

BIBLIOGRAFIA ELECTRONICA
revistabusiness.com.pe SECCION MARKETING
EL PRODUCTO
 Temario

1.- Definición

2.- Clasificación

3.- Ciclo de vida del producto

4.- Componentes del producto

 1. Definición del Producto

DEFINICION. Es un conjunto de elementos tangibles

(color, peso, tamaño, características) e intangibles (marca,
prestigio, servicio), en una determinada forma, fácil de
reconocer, que el cliente desea adquirir para
satisfacer sus necesidades.
 El Producto
ESTRATEGIAS.
• Agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios,
mejoras, funciones, utilidades, usos.
• Cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la
etiqueta, los colores, el logotipo.
• Lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos;
por ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para damas, podríamos
lanzar una línea de zapatos o carteras para damas.
• Ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de
nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de
cabello.
• Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de
producto pero dedicada a un público con mayor poder adquisitivo.
• Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la
entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio
técnico o de mantenimiento, garantías, políticas de devoluciones.
 2. Clasificación de Productos

1. PRODUCTOS DE CONVENIENCIA. Son productos

relativamente baratos cuya compra exige poco
esfuerzo.
Producto: Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños
artículos de ferretería, dentífrico, revistas, jabón, tintorería, lavado
de automóviles, etc.
Precio: Precio bajo.
Distribución: Distribución intensiva.
Promoción: Promoción masiva.
 2. Clasificación de Productos
2. PRODUCTOS DE COMPARACION. Son producto que
el consumidor quiere comparar calidad, precio y talvez estilo en
varias tiendas antes de hacer una compra.
Producto: Ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomésticos
caros y los automóviles
Precio: Precio mas alto.
Distribución: Distribución selectiva.
Promoción: Publicidad y venta personal.
 2. Clasificación de Productos

3. PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD. Son productos que

tienen características únicas o identificaciones de marca para las
cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a
realizar un esfuerzo especial de compra
Producto: Bienes de lujo, como relojes Rolex o cristal fino
Automóviles, artículos de alta fidelidad, máquinas fotográficas y trajes
Precio: Precio alto.
Distribución: Distribución exclusiva en solo uno o unos cuantos puntos
de venta
Promoción: Promoción mejor dirigida .
 2. Clasificación de Productos

4. PRODUCTOS NO BUSCADOS. Son aquellos cuya

existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola,
no desea comprar
Producto: Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes
no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a través
de la publicidad. Otros los seguros de vida, enciclopedias o lápidas
funerarias.
Precio: Varía.
Distribución: Varia.
Promoción: Venta personal.
 3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

1. INTRODUCCION
En esta etapa el producto es lanzado al mercado y las ventas son escasas. La
producción debe ser limitada hasta comprobar la aceptación del producto y se
deben invertir muchos recursos económicos en publicidad.
2. CRECIMIENTO
En esta etapa el producto ha tenido aceptación en el mercado y se inicia una
producción basada en la demanda de los clientes. Se diversifica la producción
realizando varios modelos o variantes, se establece un precio alto y aparece la
competencia. La publicidad se dirige hacia el mercado en genera
 3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

3.MADUREZ
Las ventas se mantienen y se llega al punto en que la producción no puede
aumentar más. La publicidad debe intentar conservar la atención del mercado
por el producto, para asegurar las ventas estimadas, las estrategias a seguir
pasan por reducción de los costes de producción e innovación para permanecer
en el mercado
4. DECLINACION
Se deja de producir el producto. La publicidad pierde su valor excepto para
comunicar la situación de ventas a menores precios en los periodos de promoción
previos al abandono del producto.
 ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Producto Precio Distribución Promoción
INTRODUCCION Ofrecer un Precio de Realizar la Publicidad.
producto básico introducción distribución Formativa
selectiva
Promoción de
ventas. Usar una
fuerte promoción
de ventas para
estimular las
pruebas

CRECIMIENTO Ofrecer Precio para Realizar la Publicidad.

extensiones de penetrar el distribución Crear conciencia
producto, mercado y intensiva e interés en el
servicio y elevar el precio mercado masivo.
garantía posteriormente Debe ser
persuasiva.

Promoción de
ventas. Reducir
 ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Producto Precio Distribución Promoción
MADUREZ Diversificar Precio para Realizar una Publicidad.
marca y modelo equiparar o distribución Enfatizar las
abatir a los mas intensiva diferencias y
competidores beneficios de la
marca. Debe ser
persuasiva

Promoción de
ventas.
Aumentar para
fomentar el
cambio de marca
DECLINIO Desaparecer Reducir el Ser selectivo: Publicidad.
poco a poco los precio desaparecer Reducir el nivel
artículos poco a poco necesario para
débiles los canales no mantener a los
rentables cliente leales

Promoción de
ventas. Reducir
 Estrategias para la prolongación de la
etapa de madurez

a. Modificación del mercado: localizar nuevos compradores; también se

buscan nuevas formas para estimular el uso del producto, o bien se renueva
la marca para lograr mayores ventas.
- Renovar la marca para lograr mayores ventas
EJM:
 Estrategias para la prolongación de la
etapa de madurez
a. Modificación del mercado:
- Incrementar la frecuencia de compra de los clientes.
EJM: Algunos Shampoo publicitan que son tan suaves como para usarlos todos
los días: cuanto mayor el uso, mayor el consumo y la compra.
- Localizar nuevos compradores
EJM: Shampoo para toda la familia

b. Modificación del producto: A esta etapa se le llama también "relanzamiento

del producto", y se trata de combinar las características del producto para atraer
nuevos usuarios y para aumentar las compras por parte de los consumidores.

c. Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

 Estrategias para la prolongación de la
etapa de madurez

c. Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

Chocolate sublime se encuentra posicionado en la mente de los consumidores como
un chocolate, que refleja alegría, diversión y placer.
”En cuanto a la alegría, diversión y placer, tenemos frente a la pregunta ¿Cómo es
una persona que consume chocolate sublime?, responden que esta es “Una
persona a la que le gusta estar alegre y ser sociable.” “Sociable, alegre y
experimentar placer”.
 Prolongación de la etapa de madurez

2. Promover nuevos hábitos de consumo

a) ENTRE LOS QUE YA LO CONSUMEN
EJM: Fabricantes de cacao soluble para que se consuma con leche fría en
verano, llegando incluso a regalar objetos para batirlo pues se disuelve peor.

b) AMPLIANDO A OTROS SEGMENTOS DE MERCADO

EJM: champú Johnson para niños ofrece sus ventajas también a las mamás.
EJM: campaña de 'Aprende de tus hijos' en la que los niños enseñaban a sus
padres a tomar yogur Danone
 Ciclo de Vida de un producto en la
etapa de INTRODUCCION

PRODUCTO. Ofrece un producto básico.

PRECIO. Precio de introducción. Precios bajos, cuando estamos
introduciendo un nuevo producto al mercado, para lograr una
rápida penetración en el mercado. Precios medios, precios
cercanos al precio promedio del mercado. Precios altos, para
darle a nuestro producto una sensación de calidad o de
prestigio.
PLAZA. Realiza la distribución selectiva, cuando el fabricante
selecciona solo algunos puntos de venta.
PROMOCION. Debe ser informativa. Usar una fuerte promoción de
ventas para estimular el consumo. Publicidad informativa
 4. COMPONENTES DEL PRODUCTO

a) COMPOSICION FISICO-QUÍMICA
Comprende la porción consumible del producto que tiene que
ver con: Color, tamaño, peso, forma, sabor, etc.
EJM: GALLETAS INTEGRALES DORADITAS
Este producto está hecho de granos enteros, de diferentes cereales, y
especialmente es un producto, elaborado sin levadura, ni harina, ideal
para una dieta balanceada. Este producto contiene un alto contenido
de fibra alimentarias, más de 13%. Este producto está elaborado con
ingredientes totalmente naturales.
 4. COMPONENTES DEL PRODUCTO

b) MARCA
Nombre, termino, diseño o símbolos de identificación de un
producto que se diferencia de otros
 4. COMPONENTES DEL PRODUCTO

b) MARCA
• Lista de nombres
• Análisis y evaluación, a través de las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es más fácil de pronunciar?
- ¿Cuál es más corto?
- ¿Cuál no necesita una explicación adicional del producto?
- ¿Cuál le gusta más?
- ¿Cuál es más fácil de recordar?
- ¿Cuál es diferente al de la competencia?
- ¿Cuál denota éxito?
- ¿Cuál da a conocer mi ventaja competitiva?
 4. COMPONENTES DEL PRODUCTO

c) ENVASE.
Aquel recipiente, caja, botella o envoltura que contiene el
producto para su conservación y protección.
- Envase primario. Aquel que contiene el producto que se va a
utilizar, ejm: tubo de dentífrico
- Envase secundario Recipiente que contiene el envase
primario y que se tira al usar el producto, ejm caja de cartón que
contiene el tubo de dentífrico

EJM: Envase de 6 unidades, paquete

de 240 gr.
 4. COMPONENTES DEL PRODUCTO

c) ENVASE.
El diseño del envase considera los siguientes factores:
- Señales de identificación
- Visibilidad del producto
- Durabilidad
- Conveniencia de uso
- Facilidad de abrirlo y cerrarlo
- El color
- El trabajo artístico

Opciones de material para el envase: Papel, cartón, metal,

plástico, vidrio, hule, madera.
 4. COMPONENTES DEL PRODUCTO

c) ENVASE.
Estrategias:
- Generar el envase no retornable
- Provocar emociones al consumidor, despertándole deseos de
adquirir el producto basándose en los beneficios que brinda
- Hacerlo original, bello, artístico
- Que sea reutilizable, para que el consumidor le de otros usos al
terminar el producto
 4. COMPONENTES DEL PRODUCTO

d) EMPAQUE.
Caja donde guardan los envases para su envío y transporte a los puntos
de venta. EJM, cajas donde guardan los envases secundarios de
gaseosas en lata.
 4. COMPONENTES DEL PRODUCTO

e) EMBALAJE.
Agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes
entre sí, con el propósito de facilitar su manejo
 4. COMPONENTES DEL PRODUCTO

f) Etiqueta.
Material impreso adherido al envase o que forma parte del mismo; debe
identificar a l producto y describirlo.
Elementos:
- Marca
- Nombre y dirección del fabricante
- Denominación del producto y naturaleza del mismo
- Contenido neto
- Registro sanitario
- Composición del producto
- Código de barras
- Fecha de fabricación, caducidad
Características:
- Material resistente
- Debe estar perfectamente adherida al producto
- Debe contener todos los elementos ya descritos
 MARCAS MAS VALIOSAS DEL MUNDO

Factores para la elaboración del ranking: Ventas, capitalización de

las compañías y opinión de consumidores
LEER: http://rpp.pe/mundo/actualidad/estas-son-las-100-marcas-mas-
valiosas-del-mundo-noticia-969717
 MARCAS MAS VALIOSAS DEL MUNDO 2014
Según FORBES 2014:
1. Apple : 124,200 mdd
2. Microsoft: 63,000 mdd
3. Google: 56,600 mdd
4. Coca-Cola: 56,100 mdd
5. IBM: 47,900 mdd
6. McDonald’s: 39,900 mdd
7. General Electric: 37,100 mdd
8. Samsung: 35,000 mdd
9. Toyota: 31,300 mdd
10. Louis Vuitton: 29,900 mdd
11. BMW: 28,800 mdd
13. Intel: 28,000 mdd
14. Disney: 27,400 mdd
15. Oracle: 25,800 mdd
16. AT&T: 24,900 mdd
17. Mercedes-Benz: 23,800 mdd
18. Facebook: 23,700 mdd
19. Wal-Mart: 23,300 mdd
20. Honda: 23,200 mdd
21. Nike: 22,100 mdd
22. Verizon: 21,600 mdd
23. Budweiser: 21,400 mdd
24. Amazon.com: 21,400 mdd
25. SAP: 20,700 mdd
 MARCAS MAS VALIOSAS DEL MUNDO

Las empresas poseedoras de las marcas más exitosas llevan años trabajando en
fortalecer sus marcas y sí que lo que están logrando. Según Interbrand, quienes
ocuparon los 10 primeros lugares de las 100 mejores marcas en el 2013 fueron
Apple en primer lugar, seguida por Google, Coca-Cola, IBM, General Electric,
McDonald's, Samsung, Intel y Toyota. ¿Qué podemos aprender de estas
marcas?
LEER: http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2014/04/21/hacer-una-
marca-exitosa/
 CONSTRUYE UNA MARCA EXITOSA

Para conquistar la mente y el corazón de los clientes no existen fórmulas

mágicas, sino estrategias efectivas. lo cierto es que existen ciertas acciones
que pueden ayudar a conseguir un buen posicionamiento. Te presentamos
algunas:
- Personifique su marca
- Elija un buen nombre
- Crea un logotipo que capte la atención
- Escoga el slogan adecuado
- Identifique su ventaja diferencial
- Defina el target al que se dirigen sus mensajes
- Posicione correctamente su marca
EL PRECIO
 EL PRECIO

El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o

servicio al momento de ofrecerlo a los consumidores.

La fijación del precio del producto afecta la rentabilidad de la

empresa.
- Un precio demasiado alto podría significar poca demanda del
producto, pero es sinónimo de calidad, prestigio, exclusividad,
status
- Un precio demasiado bajo podría significar pocas utilidades, e
indicar baja calidad
 EL PRECIO
ESTRATEGIAS
• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de
lograr una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente
conocido.
• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de
aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del
producto.
• Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o
incentivar las ventas.
• Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de
ganancia.
• Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin
de bloquearla y ganarle mercado.
• Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el
fin de crear en nuestros productos una sensación de mayor calidad.
• Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.
 EL PRECIO

La fijación del precio de venta vendrá dado por el

análisis entre los COSTOS de producción y el margen
de ganancia que se espera, en comparación con el
precio fijado por la COMPETENCIA para productos
similares
 METODOS PARA FIJAR PRECIOS

1. METODO DE COSTOS. Consiste en identificar y sumar los costos

asociados al producto o servicio, y al resultado agregarle el margen de
ganancia que se quiere obtener
CT=CF+CV PV= CT+U

EJM: CAFETERIA, donde se venderá café, postres y ensaladas

Para calcular el precio de los productos, usted debería elaborar una hoja
de cálculo en la cual ingrese la información de los gastos
individualizados por cada producto, de modo que pueda calcular cuánto
gasta en la preparación. No olvide incluir los costos directos de
energía y de mano de obra. Una vez calculados sus costos directos,
pase a calcular sus costos indirectos: local, agua, luz, tributos
municipales, impuestos. De los costos directos más los indirectos
obtendrá el costo de su producto. Luego súmele el margen que desea
ganar y obtendrá el precio de venta. Busque también información de la
competencia cercana a su local o de nivel similar para comparar.
 Determinación del precio sobre
la base del Costo Total
DETALLE Producto A Producto B
Materia prima directa usada 16.00 6.00
Mano de obra directa empleada 6.00 12.00
Costos indirectos de fabricación (200% de la 12.00
MOD)
Costo de Fabricación 34.00
Gastos de venta y Administración (20% costo 6.80
de fabricación)
Costo de Fabricación y Venta 40.80
Margen de utilidad 30% 12.24
Valor de Venta 53.04
Impuesto General a las Ventas 18% 9.55
PRECIO DE VENTA 62.59
 Determinación del precio sobre
la base del Costo Total
DETALLE Producto A Producto B
Materia prima directa usada S/. 16.00 S/. 6.00
Mano de obra directa empleada 6.00 12.00
Costos indirectos de fabricación (200% de la 12.00 24.00
MOD)
Costo de Fabricación 34.00 42.00
Gastos de venta y Administración (20% costo 6.80 8.40
de fabricación)
Costo de fabricación y venta 40.80 50.40
Margen de utilidad 30% 12.24 15.12
Valor de venta 53.04 65.52
Impuesto General a las Ventas 18% 9.55 11.79
PRECIO DE VENTA S/. 62.59 S/. 77.31
 Determinación del precio sobre
la base del Costo Total
Costo de Materia Prima Directa. Es el costo de la materia prima
EJM: Tela que se emplea para la fabricación de uniformes

Costo de Mano de Obra Directa. Se refiere al costo de los trabajadores que

están directamente involucrados en la producción, en la transformación de la
materia prima en un bien.

Costos Indirectos de Fabricación. (representa el 25% del costo total de un

producto en promedio)
- Materiales Indirectos: Son insumos: forro, hilos, cajas, pegamentos, etc.
- Mano de obra indirecta: Salario a jefes de departamento, personal del área
productiva, supervisores

Gastos de Ventas y Administración

- Gastos de Ventas: Todo gasto relacionado con la gestión de ventas: Comisión
a los vendedores, sueldos, gastos de vehículo, gastos de propaganda, sueldos
de gerentes y secretarias de ventas
- Gastos de Administración: Sueldos de gerentes administrativos, secretarias,
luz, agua, internet, papelería, alquileres, etc.
 METODOS PARA FIJAR PRECIOS

2. METODO DE PROMEDIO DE MERCADO. Consiste en hallar el

precio promedio que existe para el tipo de producto en el mercado
(por ejemplo, acudiendo a los locales de la competencia o
buscando en Internet), y luego fijar un precio en base a dicho
promedio.
EJM: Si hemos determinado que el precio promedio de mercado para
nuestro tipo de producto es de S/. 100, podríamos optar por ponerle a
nuestro producto el mismo precio, un precio menor con el fin de ganarle
mercado a la competencia, o un precio mayor con el fin de crear la
impresión de que nuestro producto es de mayor calidad que los de la
competencia.
 OTROS FACTORES PARA FIJAR
PRECIOS

Al momento de fijar el precio debemos tomar en cuenta estos métodos,

pero también otros factores, especialmente aquellos relacionados con el
CONSUMIDOR:

• Su percepción sobre el valor del producto:

el valor que estaría dispuesto a pagar por él.
• Su sensibilidad a los precios: si se trata de
consumidor sensible a los precios, o si se trata
de un consumidor insensible a los precios que
basa su decisión de compra, en otros factores
como: la calidad del producto. La sensibilidad
varia de un tipo de mercado a otro.
• Su capacidad económica: con poca
capacidad económica no paga precios altos,
con alta capacidad económica si los paga
 OTROS FACTORES PARA FIJAR
PRECIOS

Al momento de fijar el precio debemos tomar en cuenta estos métodos,

pero también otros factores, especialmente aquellos relacionados con el
PRODUCTO:

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El

precio tiene que ser distinto en cada una de
las etapas
- Introducción, precio de introducción
- Crecimiento, precio para penetrar el
mercado
- Madurez, precio para equiparar o abatir los
competidores
- Declive, reducir el precio
 OTROS FACTORES PARA FIJAR
PRECIOS

Al momento de fijar el precio debemos tomar en cuenta estos métodos,

pero también otros factores, especialmente aquellos relacionados con el
MACROENTORNO:

a) Factores legales, Leyes sobre la regulación

de precios
b) Factores tecnológicos, automatización de
procesos, permite la reducción de costos
c) Factores económicos, expansión
económica v/s recesión
d) Factores medioambientales, se traduce en
un uso mas eficiente de los recursos(mejor
aprovechamiento del material), lleva a la
reducción de costos
 MODIFICACION DEL PRECIO

A diferencia de otros elementos de la mezcla de marketing, tales

como el producto o la plaza, el precio es un elemento flexible que
podemos y debemos modificar (ya sea subirlo o bajarlo)
rápidamente de acuerdo a las circunstancias del mercado,
especialmente a la oferta y demanda del producto (para lo cual
siempre debemos estar atentos a éstas).

• Subir el precio. Cuando el producto ha tenido una buena

acogida y, por tanto, la demanda es alta

• Bajar el precio. Cuando las ventas han disminuido y, por tanto,

nuestra demanda es baja.
¿Es recomendable bajar el precio ??????????
CONSEJOS RELACIONADOS CON EL
PRECIO

1.CUIDADO CON LOS PRECIOS BAJOS

Si nuestras ventas han disminuido y, por tanto, nuestra demanda
es baja, podríamos optar por reducirlos y así incentivar las
ventas; aunque antes que utilizar esta estrategia que podría
significar una reducción de nuestras utilidades, lo recomendable
es utilizar otras estrategias tales como aumentar o mejorar
la promoción del producto.
Antes que bajar los precios, es preferible buscar una diferenciación en el
producto como, por ejemplo, una buena atención al cliente. Sin
embargo, fijar precios bajos en ocasiones puede ser una buena
estrategia, por ejemplo, cuando introducimos un nuevo producto al
mercado y le ponemos un precio bajo con el fin de lograr una
rápida penetración, una rápida acogida, o que el producto se haga
rápidamente conocido; para luego subir los precios a medida que la
demanda empiece a aumentar.
CONSEJOS RELACIONADOS CON EL
PRECIO

2. PONERSE SIEMPRE EN EL LUGAR DEL

CONSUMIDOR
Preguntarnos ¿cuánto es lo máximo que estaría dispuesto a
pagar por él?, teniendo en cuenta su calidad, su exclusividad,
sus características, sus atributos y sus beneficios, así como los
precios de la competencia (sean productos similares o
complementarios).

3. BUSCAR SIEMPRE LA MANERA DE REDUCIR NUESTROS

COSTOS
Por ejemplo, comprando los insumos del producto en cantidad,
con el fin de contar siempre con la posibilidad de reducir nuestros
precios cuando sea necesario sin que ello signifique afectar o
reducir la calidad del producto.
 EL PRECIO

FIJACION DE PRECIOS PARA NUEVOS

PRODUCTOS:
• Precios bajos, cuando estamos introduciendo un
nuevo producto al mercado, para lograr una rápida
penetración en el mercado
• Precios medios, precios cercanos al precio promedio
del mercado
• Precios altos, para darle a nuestro producto una
sensación de calidad o de prestigio.

Los precios deben modificarse con la frecuencia suficiente para

aprovechar los cambios del mercado
 2. TACTICAS DE PRECIOS

Con el incremento de la competencia, el precio se

convierte en una variable fundamental. Las tácticas de
precios permiten a la empresa influir en el
comportamiento de compra del consumidor y
consolidarse en el mercado. Tenemos:
a) PRECIOS PSICOLÓGICOS.
- Precios que terminan con el digito 9
- Precios sin IGV
- Precios en moneda local o extranjera
- Precio básico separado de otros componentes
 2. TACTICAS DE PRECIOS
B) PRECIOS CON DESCUENTO
- Descuento por volumen. Otorgar el decimo pasaje gratis
- Descuentos comerciales. Descuento por cancelar al
contado
- Descuentos por fin de temporada. Empresas de
confecciones
- Descuentos por ocasión especial. Descuentos por
aniversario de la tienda
- Descuento por pronto pago. el cliente paga antes de lo
estipulado
C) DISCRIMINACION DE PRECIOS
- Diferenciar el precio, según el segmento de
mercado al que se dirige. Médicos que establecen sus
honorarios según el segmento al que atienden
 3. GUERRA DE PRECIOS

La guerra de precios es la reducción continua de

precios de los productos de la empresa de un sector.
Para enfrentar una guerra de precios se encuentran
las siguientes acciones:
- Fortalecer la relación con los clientes. Líneas aéreas
(millas)
- Resaltar las diferencias del producto. Pollo a la brasa

- Establecer diferencias en la políticas de precios.

Telefonía, diversos planes de pago

- Ampliar la mezcla de productos. Crear nuevas marcas de

leches evaporadas
 Tarea

- Fijación de precio para su producto innovador (Dcto.

en word)

- Investigar sobre la Guerra de precios entre

Sagafalabella y Ripley (Dcto. en word)