Persona Mapping

CADA VEZ MAIS É IMPRESCINDÍVEL

ENTENDER O QUE É DETERMINANTE
NA CORRELAÇÃO

MÍDIAS SOCIAIS X RELACIONAMENTO

 QUESTÃO:
Como os círculos sociais de seus clientes
influenciam

O QUE ELES FAZEM

ONDE ELES VÃO

O QUE ELES COMPRAM

• A web está sendo reconstruída ao redor de
pessoas

• Pessoas vivem em redes

• Redes determinam como as pessoas

influenciam-se umas às outras
• A web, originalmente, foi construída para linkar documentos estáticos
• Evoluiu para incorporar as mídias sociais
• Moldou-se ao redor de pessoas, onde seus perfis e conteúdos estão se movendo com elas
enquanto elas visitam diferentes websites
A WEB ESTÁ SENDO RECONSTRUÍDA AO REDOR
DAS PESSOAS...

CONTUDO, POR QUE A WEB ESTÁ SENDO

RECONSTRUÍDA AO REDOR DAS PESSOAS?
• A internet está se aproximando da vida off-line.
• As redes sociais não são novas.
• A emergência da web social é simplesmente nosso mundo online treinando com o nosso
mundo off-line.
O que é crítico para entender é que enquanto a tecnologia muda as ferramentas que usamos para nos
comunicar, nós ainda usamos os mesmos padrões de comportamento que nós desenvolvemos ao longo
de milhares de anos.
De modo paralelo e complementar, as mídias sociais também existem
há milênios, conforme ilustra Grbavica, em uma imagem apresentada
em uma palestra de Martha Gabriel, na qual se pretende significar
que a esposa está chamando seu esposo para o jantar.
 SOCIAL É UMA FORMA DE PENSAR!!

• A web social, e todos as mídias sociais que

operam nela, é uma forma de pensamento
que se se opõe a um novo canal. Não é a
respeito de vendas, ou propagandas, ou taxas
de cliques. É a respeito de perseguir
relacionamentos e promover comunidades de
consumidores.
 QUAL É NOSSA ESTRATÉGIA SOCIAL?

Frequentemente ouvimos pessoas dizendo

coisas como isso.

Isso é um erro!!
Você não pode prender (reter) ninguém!
SOCIAL É COMO ELETRICIDADE!!
É melhor pensar no social do mesmo modo
como um designer de equipamentos eletrônicos
pensa a respeito da eletricidade. É apenas isso,
este é ponto central, alimentando outras coisas.
A WEB ESTÁ SENDO CONSTRUÍDA AO REDOR
DE PESSOAS...
OK!

ENTÃO, POR QUE ISSO É

IMPORTANTE PARA NÓS?
VOCÊ PRECISA REORIENTAR SEU NEGÓCIO AO
REDOR DAS PESSOAS.

SE VOCÊ NÃO O FIZER, ALGUÉM O FARÁ!!

HÁ APENAS UMA FORMA DE FAZER ISSO...

E NÃO É FÁCIL!!
 COMPREENDENDO O QUE
MOTIVA AS PESSOAS A AGIR DA
FORMA COMO ELAS AGEM!!
COMPREENDENDO O
COMPORTAMENTO...

NÃO A TECNOLOGIA!!
A PIOR COISA QUE PODE ACONTECER É FOCAR
NA TECNOLOGIA.

AS TECNOLOGIAS MUDAM RAPIDAMENTE.

ELAS VÊM E VÃO.

O COMPORTAMENTO HUMANO MUDA

LENTAMENTE. É MAIS PREVISÍVEL!!
 Permanências do ontem no hoje

• Redes sociais são construídas por

pessoas.
• Mídias sociais são utilizadas pelas
pessoas.

• A PESSOA continua sendo PESSOA.

 Clemente Nóbrega
eo
Antropomarketing:
“[...] somos
Flintstones às
avessas.” Existe
uma natureza
humana universal
que não se altera
por mais que a
tecnologia avance.

https://lh6.googleusercontent.com/-i36eCUDrxqw/TXeUgHzSOgI/AAAAAAAAByo/Ca-W0oT_j90/s1600/flintstones.gif
 “Novas tecnologias não mudam como nossos
cérebros trabalham. [...] Enquanto a tecnologia
muda as ferramentas que usamos para nos
comunicar, nós ainda usamos os mesmos
padrões de comportamento que
desenvolvemos ao longo de milhares de anos.”
(Paul Adams, 2011[?]).
 NÚMERO DE DUNBAR

A QUESTÃO

Quantos vínculos podemos

estabelecer, formando nosso círculo
de amigos/colegas/conhecidos?
A partir de estudos neurológicos, Dunbar
estipulou um número que fica em torno de
150!

150 seria a quantidade máxima de

vínculos efetivos que alguém conseguiria
estabelecer.
OS VÍNCULOS PARA PAUL ADAMS

As redes sociais, com centenas e centenas de

“amigos”, são uma “ficção”.

As redes sociais digitais tendem a reproduzir,

na virtualidade, os mesmos padrões que as
redes sociais do mundo “real”.
Assim...
As pessoas
tendem a
manter
vínculos em
4 a 6 grupos
(familiares,
colegas de
trabalho,
colegas de
lazer...).
Cada grupo
tende a ter
entre 2 a 10
pessoas!!
A aparente unicidade do mundo online pode
ocasionar uma fusão inadequada e
improvável das relações do mundo off-line.
“As redes sociais, necessariamente, não criam
mais conexões, elas apenas tornam as
conexões existentes mais visíveis.” (Paul
Adams, 2011[?]).
 As redes sociais permitem reconectar e
alcançar pessoas com quem se mantêm laços
“fracos”.
As pessoas que usam tecnologia não estão
preocupadas com a tecnologia em si; estão
preocupadas com a comunicação que a
tecnologia permite (Adams, 2011[?]).
 ASPECTO IMPORTANTE!

FOCO!
Entender a motivação (razão) pela qual as
pessoas utilizam uma determinada
tecnologia e, não, entender a tecnologia
em si.
 PARADOXO?
Redes sociais estão potencializando o
indivíduo.
– Individualismo
– Egocentrismo
– Egoísmo
 DESAFIO

COMO PROMOVER
RELACIONAMENTOS
UTILIZANDO AS
REDES/MÍDIAS SOCIAIS?
Daí a necessidade de compreender –
cada vez mais – a pessoa de nosso
cliente.
PESSOAS VIVEM EM REDES!!

Se nós queremos compreender o que

motiva as pessoas a agir do modo como
elas agem, nós precisamos compreender
que pessoas vivem em redes.
Quando nós pensamos em nossos
clientes, é mais fácil pensar a respeito de
pessoas isoladas. Pessoas enquanto
atores independentes. Mas isso não
existe.
 PESSOAS VIVEM EM REDES.

AS REDES INFLUENCIAM QUASE TODOS OS

ASPECTOS DE SUAS VIDAS.

ONDE ELAS VÃO.

QUAIS MARCAS ELAS PREFEREM.

QUE PRODUTOS ELAS COMPRAM.

Há pessoas ao redor de nós quase o tempo todo.
Isto está aumentando quanto mais as pessoas se mudam para e residem em centros urbanos.
Em nosso caminho para o trabalho...
Em nossa pausa para relaxar...
Quando nós experimentamos roupas...
Quando fazemos nossas refeições...
Quando praticamos esportes...
Quando saímos para um drink...
 PESSOAS VIVEM EM REDES...

PRECISAMOS ENTENDER O COMPORTAMENTO

DAS PESSOAS...

E CONSTRUIR NEGÓCIOS ORIENTADOS AO REDOR

DO COMPORTAMENTO SOCIAL.

PRECISAMOS COMPREENDER COM QUE AS

REDES PESSOAIS SE PARECEM...
 PORTANTO...
As estratégias de marketing de
relacionamento devem focar o conteúdo
adequado para pessoas específicas
(personas), a partir de suas prováveis redes.
 PERSONA E O CICLO DE VIDA DO
CONSUMIDOR (Buyer’s Journey)

Quando combinada com a fase do ciclo de

vida (ou seja, quanto tempo alguém está
no seu ciclo de vendas), personas de
comprador também permitem mapear
e criar conteúdo altamente segmentado.
 A JORNADA DO CONSUMIDOR

Conscientização Consideração Decisão

 CONSCIENTIZAÇÃO
• A PESSOA PERCEBE, COMPREENDE E
EXPRESSA SINTOMAS DE UM POTENCIAL
PROBLEMA OU OPORTUNIDADE.

• “Eu estou com dor de garganta, febre e estou

o tempo todo me sentindo dolorido. O que
está errado comigo?”
 CONSIDERAÇÃO
• A PESSOA DEFINE CLARAMENTE E DÁ UM
NOME A SEU PROBLEMA OU OPORTUNIDADE.

• “A-há! Eu estou com faringite! Quais são

minhas opções para aliviar ou curar meus
sintomas?”
 DECISÃO
• A PESSOA DEFINE SUA SOLUÇÃO, ESTRATÉGIA,
MÉTODO OU FORMA DE ABORDAGEM (DO
PROBLEMA OU OPORTUNIDADE).

• “Eu posso ir a um médico particular ou a um

posto de atendimento. O médico é mais caro,
porém, eu tenho convênio.”
 The Process of Marketing

Give your audience something of value, build trust and credibility, and then introduce your
products and services to help them solve their problems.
 Persona Types

Planning Director Property Developer

Home Owner

CEO Architect

The purpose of persona mapping is to enable you to communicate with different types of
personas using language they understand from the way they see the world.

Architects see the world differently that engineers, you have to communicate to them in the
world they understand to get your marketing messages across.

Get it right and your business will grow from more sales.
Persona Interests
Persona Mapping Workshops
Makes it Easy
 Persona Mapping & The Sales Process
Person Lifecycle Stage
Persona Name 1 Awareness Consideration Decision
Jimmy Gym Owner
Have realized & expressed Have clearly defined and gives a Have defined their solution strategy,
Problem or opportunity that the symptoms of a potential problem name to their problem or method, or approach.
above person needs help with or opportunity opportunity

Content Idea Content Idea Content Idea

 Persona Mapping & The Sales Process
Person Lifecycle Stage
Persona Name 1 Awareness Consideration Decision
Jimmy Gym Owner
Have realized & expressed Have clearly defined and gives a Have defined their solution strategy,
Problem or opportunity that the symptoms of a potential problem name to their problem or method, or approach.
above person needs help with or opportunity opportunity

Content Idea Content Idea

2 Content Idea
Jimmy is new to gym
ownership. He needs
to buy some gym
equipment, but is
unsure where to begin,
how much he should
spend, etc.
 Persona Mapping & The Sales Process
Person Lifecycle Stage
Persona Name 1 Awareness Consideration Decision
Jimmy Gym Owner
Have realized & expressed Have clearly defined and gives a Have defined their solution strategy,
Problem or opportunity that the symptoms of a potential problem name to their problem or method, or approach.
above person needs help with or opportunity opportunity

2 Content Idea 3 Content Idea Content Idea

Jimmy is new to gym
• Beginner’s Guide to
ownership. He needs
Buying Gym
to buy some gym
Equipment [Ebook]
equipment, but is
unsure where to begin,
• New or Used: When
how much he should
to Stretch Your Gym
spend, etc.
Equipment Budget &
When to Splurge
[Infographic]
 Persona Mapping & The Sales Process
Person Lifecycle Stage
Persona Name 1 Awareness Consideration Decision
Jimmy Gym Owner
Have realized & expressed Have clearly defined and gives a Have defined their solution strategy,
Problem or opportunity that the symptoms of a potential problem name to their problem or method, or approach.
above person needs help with or opportunity opportunity

2 Content Idea 3 Content Idea 4 Content Idea

Jimmy is new to gym
• Beginner’s Guide to • Gym Equipment
ownership. He needs
Buying Gym Budget Template
to buy some gym
Equipment [Ebook] [Excel spreadsheet]
equipment, but is
unsure where to begin,
• New or Used: When • Purchasing Timeline
how much he should
to Stretch Your Gym for Gym Equipment:
spend, etc.
Equipment Budget & What Should You
When to Splurge Buy First?
[Infographic] [PowerPoint
worksheet]
 Persona Mapping & The Sales Process
Person Lifecycle Stage
Persona Name 1 Awareness Consideration Decision
Jimmy Gym Owner
Have realized & expressed Have clearly defined and gives a Have defined their solution strategy,
Problem or opportunity that the symptoms of a potential problem name to their problem or method, or approach.
above person needs help with or opportunity opportunity

2 Content Idea 3 Content Idea 4 Content Idea 5

Jimmy is new to gym • Beginner’s Guide to • Gym Equipment • Request a quote
ownership. He needs Buying Gym Budget Template
to buy some gym Equipment [Ebook] [Excel spreadsheet] • Phone assessment
equipment, but is of equipment needs
unsure where to begin, • New or Used: When • Purchasing Timeline
how much he should to Stretch Your Gym for Gym Equipment:
spend, etc. Equipment Budget & What Should You
When to Splurge Buy First?
[Infographic] [PowerPoint
worksheet]
 Jornada e Estágio do Consumidor

Buyer’s Journey
Buyer’s Stage ATRAIR CONVERTER VINCULAR ENCANTAR

PROMOTOR
ESTRANHO

VISITANTE

CLIENTE
Conscientização

LEAD
Consideração
Decisão