De la distribution classique

à la distribution physique
 Plan
1- INTRODUCTION
2-LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION CLASSIQUE :
a- les fonctions et les acteurs de distribution
b- Canaux de distribution
c- Modes de distribution
d- les évolutions de la distribution
3-LE MARKETING DU DISTRIBUTEUR
4- LES MARQUES DE DISTRIBUTEURS
5- LA DISTRIBUTION PHYSIQUE:
a- définition et objectifs
b- décisions de la logistique commerciale
 INTRODUCTION

• -Distribuer c'est mettre à disposition d'un consommateur

intermédiaire (entreprise) ou final ( consommateur) des biens,
des services selon l'échéance, le lieu, la quantité et la
présentation adaptés.

• La distribution peut être définie par ses fonctions et ses

acteurs :
 Politique de distribution classique
• Les fonctions de distribution sont de nature :
Traditionnelle:
- L’achat au producteur et au importateur ;
- Le transport et la manutention des marchandises des lieux de production
aux lieux de consommation ;
- Le fractionnement des quantités importantes fabriquées par le producteur
en ensemble plus petit adapté au besoin du consommateur ;
- La mise en disposition des produits à la clientèle finale dans des points de
vente ;
- Les stockages des produits ;
- Le financement des stocks et la prise en charge du risque sur stocks (le
vol, le manque d’aération) ;
- Les tâches administratives diverses (la facturation, le contrôle de
livraison).
• La distribution doit donc résoudre des problèmes de lieu
(acheminement entre les lieux de production et de consommation), de
temps (dates de production différentes des dates de consommation),
d’assortiment (choix des produits présents dans les lieux de vente), de
quantité (distorsion entre quantités produites et quantités
consommées).
• La distribution assure 7 tâches principales qui révèlent de deux grandes
fonctions :
La fonction de gros :
Le commerce de gros regroupe toutes les entreprises dont l’activité
principale est l’achat de marchandises en vue de leur revente à des
détaillants, des industries, des commerçants, des institutions ou
d’autres grossistes. Ainsi, il est possible de répartir des lots de produits
achetés à bon prix, en plus petites quantités destinées à la vente.
 La fonction de détail :
Le commerce de détail comprend toutes les activités reliées à
la vente de produits ou de services directement aux
consommateurs pour leur usage personnel, familial ou
domestique, mais pas pour usage commercial ou revente. Les
détaillants achètent en grandes quantités les articles destinés
à répondre aux besoins des consommateurs, puis se chargent
de les revendre à l’unité avec un certain profit
 Les acteurs de la distribution
1) Formes du commerce :

• Un commerce indépendant est une forme de commerce dans laquelle le commerçant exerce sous une
forme juridique indépendante, sans aucun lien capitalistique avec d’autres commerces ou entreprises càd
Commerce que les fonctions de gros et de détail sont dissociées et remplies par des entreprises différentes.
indépendant

• Le commerce associé est une forme de commerce dans laquelle les commerçants sont juridiquement
indépendants, mais se regroupent pour se renforcer sur le plan économique, en fait c’est là où les
Commerce fonctions de gros et de détail sont remplies par une seule organisation qui intervient donc seule entre le
associé producteur et le consommateur

• Un réseau intégré ou “succursaliste” est un réseau monté en propre par une enseigne. La tête de réseau
possède plusieurs points de vente appartenant directement à la maison mère. Les points de vente,
Commerce magasins ou boutiques sont des filiales ou bien des succursales*, et sont dirigées le plus souvent par des
intégré salariés du groupe.
2) Méthodes de vente :

on distingue les différents types de magasin selon leur surface de vente (soit
supermarchés, hypermarchés ou bien les superettes)

rassemble divers modes de commande ( au premier rang il y a

internet (82%) mais aussi le téléphone et le courrier )

très réglementée, elle est aujourd'hui surtout présente dans les

vêtements pour femmes, les vêtements pour enfants et les matériaux
de construction pour la maison.

est un automate permettant la vente d'un produit sans intervention

d'un vendeur
 Les
• Définition :
différents canaux de distribution
Un canal de distribution, ou “chaîne de distribution” est le chemin suivi par un produit, du producteur au
consommateur. Il met en évidence les intermédiaires qui peuvent exister entre le producteur et le consommateur
final.
• Un canal de distribution indirect passe par un ou plusieurs
Canal de intermédiaires.
distribution direct • Un canal de distribution direct est dépourvu d’intermédiaires :
l’entreprise productrice vend directement à ses clients.
ou indirect

• Un canal de distribution long passe par plusieurs distributeurs ou

Canal de grossistes avant d’atteindre le détaillant puis le client final.
distribution court • Un canal de distribution court ne comporte aucun intermédiaire
entre le producteur et le détaillant qui vendra lui-même au
ou long consommateur final.

• Les types d’intermédiaires

• les distributeurs : ils achètent directement auprès du producteur et prennent en charge la distribution des
produits sur un large territoire, par exemple à l’export.
• les grossistes : ils achètent en gros au producteur ou au distributeur et vendent aux détaillants
• les détaillants : ce sont les boutiques, magasins ou commerces en ligne qui vendent
directement au consommateur final
 Les modes de distribution
• la distribution intensive:
il s'agit de proposer le produit dans le plus grand nombre de points de vente possible.
C'est souvent la stratégie adoptée par les marques de grande consommation.
• la distribution exclusive:
le fabricant accorde à un distributeur l'exclusivité de la vente de ses produits sur une
zone géographique. ( signature d'un contrat de vente exclusive)
• la distribution sélective:
le producteur choisit un nombre restreint de distributeurs en fonction de certains
critères tels que l'image de marque.
• le franchisage:
Contrat par lequel un commerçant (franchiseur) met à la disposition d'un autre
commerçant (franchisé) son savoir-faire, son organisation, une enseigne ou une marque
de fabrique, en contrepartie d'une rémunération versée par le franchisé.
 Les évolutions de la distribution
• Avec la récession, de nombreuses enseignes ont revu l'ensemble de leur approche.
certains ont opté pour la prudence en réduisant les stocks, en revoyant à la baisse leurs
projets de croissance et en optant pour des diminutions de prix. D'autres ont misé sur la
créativité, la différenciation et l'expérience.
• ces évolutions s'inscrivent dans un contexte de long terme caractérisé par des
changements profonds de la distribution depuis des années autour de quelques
tendances fortes:
- le développement de nouvelles formes et de nouvelles combinaisons de distribution .
- la concurrence croissante entre les enseignes de type différent qui offrent les mêmes
catégories de produits aux même clients.
- la concurrence entre les points de vente physiques et l'achat en ligne.
- le développement de géants de la distribution qui disposent d'excellents systèmes
d'information, d'énormes moyens logistiques et d'un très large pouvoir d'achat.
- la vente d'expériences et non plus seulement de produits, afin de faire de la course
une expérience génératrice de plaisir et d'implication.
 Marketing du distributeur
les décisions marketing à prendre pour un distributeur sont nombreuses et concernant :

• la cible: 1ère tâche à définir par un distributeur. Pour les enseignes reposant sur un réseau
physique, il faut également définir la cible de chaque point de vente, en relation avec sa
zone de chalandise.

• les canaux: l'enseigne décide sur quel type de réseau se déployer. la plupart optent
aujourd'hui pour des approches multi-canal.

• l'assortiment: caractérisé par la largeur d'un distributeur ( le nombre de catégories

différentes distribuées), et par sa profondeur ( nombre de catégories proposées au sein de
chaque catégorie).

• l'approvisionnement: l'optimiser afin d'éviter les ruptures de stock ; elles peuvent

générer des changements de magasin, une annulation ou un report d'achat.

• la communication : les distributeurs ont recours à tous les outils de communication tels
que la publicité, la force de vente, la promotion des ventes, les relations publiques et les
réseaux sociaux.
 Merchandising

le marchandising :
il correspond à l'ensemble des techniques destinées à améliorer
la présentation des produits dans un espace de vente
(aménagement des rayons et organisation du magasin).

le e-marchandising:
on parle de la stratégie "touch & feel" du site visant à créer un
plaisir et une facilité de navigation.
 Marques de distributeur
Les produits vendus sous MDD sont l'ensemble des produits dont les caractéristiques ont été
définies par l'entreprise qui en assure la distribution et qui sont vendus sous une marque qu'elle
possède.
les MDD constituent un élément clé du positionnement et de la différenciation de l'enseigne face
à ses concurrents, et lui permettent de fidéliser sa clientèle.
on peut distinguer trois types de MDD :

les marques premiers prix

sont des moins bonnes marques et nettement moins chères que les grandes marques.

les marques d'enseignes

la copie des grandes marques avec jusqu'à 30% moins cher.

les marques propres

dépasser le discours sur le rapport qualité-prix pour se positionner sur l'innovation.

 Distribution physique
La logistique commerciale rassemble toutes les activités mises en
œuvre pour gérer ,de façon rentable ,les flux de produits et de
marchandises depuis leur point d'origine jusqu'à leur lieu
d'utilisation finale en fonction des besoins exprimés par le marché.
La distribution physique ou logistique commence à l'usine, et
consiste a choisir les entrepôts ou stocker les marchandises et
piloter des modes de transports jusqu'au client final en optimisant
les coûts et les délais. L'approche la plus judicieuse consiste
cependant à partir des besoins du marché ,puis à remonter
l'ensemble de la chaine d'approvisionnement jusqu'à la fabrication
des produits.
La chaîne d'approvisionnement est considéré comme une chaîne de
satisfaction de la demande.
 Les objectifs de la logistique
commerciale
• L'objectif de la logistique commerciale est d'apporter les produits adéquats aux endroits
adéquats au moment adéquat et au moindre coût.

• Aux yeux du client, le service revêt au moins cinq formes :

1.la rapidité avec laquelle les commandes sont enregistrées et exécutées.

2.la capacité du fournisseur à répondre à une demande urgente de marchandise.

3.le soin avec lequel on s'assure que la marchandise est livrée en bon état.

4.la facilité avec laquelle le fournisseur reprend une marchandise défectueuse et la

rapidité avec laquelle il la remplace.

5.la possibilité, pour le client, de faire assurer par le fournisseur la gestion de ces stocks.
 Les décisions de la logistique commerciale
Un système de logistique commerciale consiste en une série de décisions
relative au nombre, à l'emplacement et à la dimension des entrepôts
,ainsi qu'à la politique de transport et à celle de stockage.
Les éléments d'un système de logistique commerciale:
a. le traitement des commande:
l'approche consiste à décomposer le processus de facturation entre la
transmission de la commande par le vendeur, son enregistrement ,sa
prise en compte dans l'analyse des stocks et la planification de la
production ,la facturation et la réception du paiement.
b. l'entreposage:
toute entreprise a besoin de stocker la marchandise en attente d'être
vendue. Le stockage est rendu nécessaire du fait que la production et
la consommation s'harmonise rarement dans le temps, alors elle doit
décider du nombre et de la localisation de ses entrepôts.
c. la gestion des stocks:
une politique de gestion de stocks consiste à déterminer quand et
combien commander en fonction du niveau de stock existant. Ce que l'on
appelle "le seuil de commande". il inclut en général un stock de sécurité
et est déterminé de façon à trouver un juste équilibre entre le sur-
stockage et le risque de rupture .
d. le transport:
il a un impact sur le prix de vente, les délais de livraison et le bon état
de la marchandise livrée, autant de facteurs affectant la satisfaction de
la clientèle. en choisissant un mode de transport, l'entreprise tient
compte des exigences de rapidité, de fréquence, de fiabilité, de
disponibilité et de coût.
- les moyens de transport disponibles: le rail, l'eau, la route et l'aérien.
le transport par contenair facilite considérablement l'utilisation de
plusieurs modes de transport.
e. l'organisation de la logistique commerciale:
les décisions relatives à l'entreposage, au transport et au niveau des
stocks nécessitent une excellente coordination. Dans la plupart des
entreprises, les responsabilités logistiques sont partagées entre plusieurs
départements ( Transport, stock , Vente ...).
Merci pour votre attention .