ORGANIZACIÓN

DE LOS CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN
 CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Según la longitud del canal de distribución
 Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor
final. De uso frecuente en el sector de servicios, la banca por ejemplo.
 Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y
consumidor final. De uso frecuente cuando se trata de sector donde la
oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista,
cuando el detallista es una empresa grande y el número de fabricantes
no muy elevado. Las grandes superficies por ejemplo.
 Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista,
minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy
fraccionada la oferta y la demanda.
SEGÚN L A TECNOLOGÍA DE COMPRAVENTA

 Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías

avanzadas en la realización de las operaciones de intercambio.
 Canales automatizados: son los que usan la tecnología como medio
básico en las relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros
automáticos.
 Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan distintos medios,
la televisión como medio divulgador-informador, el teléfono como
medio de contacto con el comprador y una empresa de transporte para
realizar el traslado físico de los productos. Un paradigma actual es la
teletienda.
 Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el teléfono
y la informática, básicamente a través de la red internet.
SEGÚN SU FORMA DE ORGANIZACIÓN
 Canales independientes: son aquellos en los que no existen
relaciones organizadas entre sus componentes.
 Canales administrados: presenta dos características originales.
a. Una o varias instituciones miembros del canal disponen,
gracias a su tamaño o a sus competencias particulares, de un
poder que le permite influir en las decisiones de otros miembros
del canal.
b. Estas instituciones sacan provecho de este poder para elaborar
sus programas, asegurando la coordinación de las actividades
de los diferentes miembros del canal. Ellos pueden recurrir ya
sea a la incitación positiva, recompensando a los miembros del
canal que cumplan sus indicaciones, o ya sea con incitación
negativa, penalizando a los que no las apliquen.
 Canales integrados: el proceso de integración
consiste en el reagrupamiento de instituciones del
mismo nivel del canal de distribución como por
ejemplo las centrales de compra, lo que constituiría
una integración horizontal; o bien, un reagrupamiento
entre instituciones de los distintos niveles del canal
hacia arriba o hacia abajo, con lo que estaríamos ante
una integración vertical.

 Canales asociados: dentro de esta categoría se

incluyen las cooperativas de consumidores y las
sucursales múltiples.
 DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Las circunstancias que justifican la necesidad de diseñar o
modificar un canal de distribución son:
 Cuando se crea una empresa
 Cuando la empresa lanza un producto nuevo o línea de
productos nueva al mercado
 Cuando se producen cambios significativos en la
estrategia de marketing
 Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del
mercado o a las acciones de la competencia
 Cuando cambian los patrones de comportamiento y
consumo
 Cuando se expanden los mercados
1. ANALIZAR LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE
Incluye el análisis del servicio deseado por los clientes,
altos niveles de servicios implican costes más altos para el
canal y por lo tanto precios más altos para los clientes.
 Tamaño del lote de compras
 Tiempo de espera y de entrega
 Conveniencia espacial
 Variedad de productos
 Servicios de apoyo
 Tipo de intermediario disponible
 Número de intermediarios necesarios
 Funciones y responsabilidades de cada miembro del
canal
2. ESTABLECER LOS CANALES OBJETIVO
•Enfoque claro del mercado
•Conocer las características del mercado
•Llegar al máximo a consumidores finales
•Vender en grandes cantidades
•Elevar las ventas
•Innovar el mercado
•Características del target group
•Servicios al cliente (atención adecuada)
•Elevar las ventas
•Preocuparse exclusivamente por dar a conocer
la transformación e innovación del producto
•Creación de competencia
 3. IDENTIFICAR LAS ALTERNATIVAS DE CANAL MÁS
IMPORTANTES
Una vez que la empresa ha identificado los objetivos de su canal, tendrá que
identificar las principales alternativas de éste, en términos de tipos de
intermediarios, números de intermediarios, y responsabilidades de cada uno de
los miembros del canal.
En relación al número de intermediarios, las empresas adoptan 3 tipos de
estrategias posibles:
Distribución intensiva, en el cual se abastece al mayor número posible de
negocios.
Distribución exclusiva, el cual el productor otorga una cantidad limitada de
distribuidores el derecho exclusivo de distribuir sus productos en sus
territorios.
Distribución selectiva, es decir, se recurre más de un intermediario, pero no a
todos los que están dispuestos a manejar los productos de una empresa.
4. Evaluar las alternativas del canal más importantes
Tenemos que evaluar las alternativas acorde a un conjunto de criterios determinados por la
empresa.
•Ventas y costes esperados: las ventas aportadas y costes que comporta cada alternativa
del canal.
•Control: el control que el fabricante mantiene sobre el producto y el canal que quiere
escoger. Si externaliza tendrá menos control. Normalmente esta alternativa dependen de los
recursos que tenga la empresa.
•Flexibilidad: es la capacidad del canal para adaptarse a los cambios del entorno.
•Servicios ofrecidos: grado en que el canal satisface los requisitos del mercado.
•Rentabilidad: que canal y que intermediario son más rentables
•Colaboración: disponibilidad de los intermediarios para cooperar y intercambiar información.
•Imagen: en qué medida el punto de venta elegido refuerza la imagen del producto
•Compatibilidad con otros canales de distribución: posibilidad de evitar conflictos en
distribución múltiple.
LAS FUNCIONES DE LOGÍSTICA EN LA
DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTO
La logística de distribución se refiere a todo el proceso por el
que pasan los productos o servicios desde que se fabrican hasta
que son entregados al cliente final.

La primera etapa de la logística de distribución, sería el

momento en que el fabricante recibe el producto. Tras ello, el
producto se inspecciona, se transporta, se almacena y,
finalmente, y cuando así el cliente lo demanda, se le entrega, ya
sea porque él lo adquiere desde una tienda o punto de
distribución o porque se le entrega directamente en casa (hecho
cada vez más extendido debido al crecimiento de las tiendas
online o ecommerce).
FUNCIONES DE LA LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN

o Poner a disposición del consumidor, y de manera eficaz, el

producto o servicio que haya demandado, en el momento y cantidad
precisos.
o Procesamiento de pedidos. Tratar las órdenes de compra en el
orden y tiempo adecuados para ofrecer un servicio de entrega lo más
óptimo posible y evitando errores.
o Gestión de almacén. Es necesario llevar un control de las entradas y
salidas de los diferentes productos del inventario que gestionamos en
nuestro almacén. De lo contrario, llevaremos un caos tremendo lo que
garantizará los tiempos de entrega y, posiblemente, nos lleve a
muchísimas confusiones a la hora de preparar los pedidos.
o Embalaje de los productos. Se deben proteger y
preparar los productos de la manera adecuada. Por
ejemplo, si se trata de un producto muy frágil y que
pueda romperse fácilmente, es nuestra obligación
indicarlo en la caja para que desde la empresa de
distribución lo manejen con cuidado y garantizar así
su entrega perfecta.

o Transporte del producto. Aquí tendremos toda una

serie de rutas establecidas a través de diferentes
medios de transporte para que la entrega sea lo más
ágil posible.
IMPORTANCIA DE LA LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN
Es de suma importancia que las empresas tengan lanzada una
estrategia en lo que a la logística de distribución se refiere.
Puesto que no es tan simple como que el cliente reciba el
producto y ya está. Se debe hacer de manera muy ágil (se empieza
a exigir la entrega 24h) y, a ser posible, minimizando los recursos
empleados y, por tanto, los costes empresariales de dicho proceso.
Grandes ejemplos de la logística de distribución los
encontramos, por ejemplo, en la empresa Amazon, líder
indiscutible en logística de distribución de productos.
Para llevar una correcta gestión de la distribución, te
recomendamos que conozcas toda la información disponible
sobre cómo distribuir tus productos para llegar a los
consumidores finales.