COMPORTAMIENTO

DE LOS
CONSUMIDORES

ABANTO SALAZAR, HORACIO JUNIOR

HEREDIA LUNA, GABRIELA SUSANA MARÍA
 CONSUMIDORES Y
CLIENTES
CONCEPTO DE COMPORTAMIENTO:

“Se refiere a aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de

individuos dirigida para satisfacer sus necesidades mediante bienes o servicios”

CONSUMIDORES CLIENTES
Es quien uso o dispone finalmente del producto o Es quien compra o consigue el producto
servicio en cuestión
Elemento esencial de atencion de la actividad del
marketing
2
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Comportamiento del
consumidor y marketing mix

• La definición del producto no tiene sentido sino se • Se asegura una percepción adecuada por el
relaciona con la persona que va a usarlo, el uso grupo objetivo, para que sean comprendidos y
Consumidor y aceptados
Consumidor y que le va a dar, etc. publicidad
producto

• No se puede asignar precios sin un punto de vista • Se requiere un servicio de post veta para brindarle
del consumidor ya que podría ocurrir que no estén confianza y seguridad al consumidor por si algún
Consumidor y
dispuestos a comprar el producto o que este Consumidor y momento o requiere.
precio adquiera un precio bajo postventa

• El conocimiento de la conducta del consumidor

• Se deben conocer los hábitos, el uso del tiempo, permite que la empresa elija comportamientos
Consumidor y capacidad de gasto, etc. Consumidor y adecuados y positivos para la opinión publica.
plaza plaza

3
 LA MODELIZACIÓN GLOBAL DEL
COMPORTAMIENTO

Existe un modelo simplificado que

busca explicar el proceso de
comportamiento de los
consumidores en función de las
influencias que estos reciben en
cada momento

Variables centrales = comportamiento

individual interno

Variables externas = proceso de decisión

de compra

4
 SENSACIONES

“Las sensaciones son la

respuesta directa e
inmediata a un estimulo
simple de los órganos
sensoriales. Esta definición
expone la existencia de
por lo menos tres
elementos: un estimulo, un Además de considerarse los 5
órgano sensorial y una sentidos, deben considerarse
relación sensorial.” también los sentidos vestibular
(equilibrio) y cinestésico
(estructura corporal)
5
 Percepciones
“Proceso mediante el cual un individuo
selecciona, organiza e interpreta estímulos
para entender el mundo en forma coherente
y con significado” (Allport, 1955)

INTERPRETACIÓN
SELECCIÓN

ORGANIZACIÓN
Influidos por la Conversión de Brindar
Estímulo • Externo naturaleza del la información contenido a
aquello
• Aspectos sensoriales y no sensoriales estimulo, en un todo
físico expectativas y unificado previamente
motivos seleccionado
Inputs del • Motivos, predisposiciones y
individuo aprendizaje de experiencias previas

6
 Proceso Perceptivo
SELECCIÓN

ORGANIZACIÓN

INTERPRETACIÓN
Influidos por la Conversión de Brindar
naturaleza del la información contenido a
estimulo, en un todo aquello
expectativas y unificado previamente
motivos seleccionado

7
 LAS NECESIDADES
La necesidad es el reconocimiento de una carencia la cual ha sido
reconocida como estímulo del organismo

8
 LA
MOTIVACION
MOTIVACIONES MOTIVACIONES
FISIOLOGICAS SOCIALES
Búsqueda de la satisfacción
de la necesidad que • Movimiento
generalmente se centra en la • Respiración • Anticipación/seguridad
• Alimentación • Afiliación/pertenencia
realización de actividades • Temperatura • Respeto
especificas tendientes a • Eliminación • Autoridad
disminuir la tensión • Reposo y descanso • Autorrealización
producida por la necesidad • Sexo

Carencia Necesidad Motivación DESEO

9
 LAS ACTITUDES
ELEMENTOS
Es la idea que un individuo
tiene de que un producto o
servicio sea bueno o malo; lo
cual lo predispone para un COGNITIVO AFECTIVO CONDUCTUAL
acto de compra o de rechazo
frente a los mismos.

CAMBIO DE ACTITUDES

ELEMENTO ELEMENTO ELEMENTO

CONGNITIVO AFECTIVO CONDUCTUAL
10
 ASPECTOS SOCIALES: LA CULTURA, LAS
CLASES SOCIALES, LOS ESTILOS DE VIDA
Y LOS VALORES
CULTURA LOS VALORES

Es la personalidad de la sociedad, Creencia durable que un

comportamientos y actitudes que la determinado tipo de comportamiento
diferencian del resto. o un objetivo específico final de la
existencia es preferible personal y
socialmente a un tipo de
UNIVERSALIDAD NATURALIDAD UTILIDAD comportamiento o un específico
objetivo final de la existencia
contrario o convergente
DIN{AMICA APRENDIZAJE

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 ASPECTOS SOCIALES: LA CULTURA,
LAS CLASES SOCIALES, LOS
ESTILOS DE VIDA Y LOS VALORES
GRUPOS SOCIALES CULTURA

CLASIFICACION DE LOS PERUANOS POR ESTILO

• Clase Alta DE VIDA (2007)
CRITERIOS DE • Clase Media
CLASIFICACION • Clase Baja
ECONOMICA Conservadores 20.5%
Tradicionales 18.1%
Progresistas 17.6%
• Vivienda sobrevivientes 16%
CRITERIOS NO • Tipo de Ocupación Trabajadoras 10.5%
ECONÓMICOS • Nivel de instrucción Adaptados 8.2%
• Posesión de bienes Afortunados 4.2%
Emprendedores 2.8%
Sensoriales 2.1%
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 ASPECTOS ECONOMICOS DEL
CONSUMO
RECURSOS
USOS

DIRECTOS INDIRECTOS
DIRECTOS INDIRECTOS

CORRIENTES PATRIMONIO
COMPRA DE
CORRIENTES
PATRIMONIO

NO
MONETARIOS
MONETARIOS NO
MONETARIOS
MONETARIOS

ESPECIES Y
POSITIVOS CREDITOS AUTOCONSUMO TRABAJO
SERVICIOS PAGO DE PAGO DE
POSITIVOS PARA
DEUDA ESPECIES
TERCEROS

RETIRO DE VENTA DE
AHORROS PATRIMONIO
AHORROS 13
 TOMA DE DECISIONES DE
COMPRA
UTILIZACION Y
ANALISIS POST
COMPRA
ACTO DE COMPRA

ANALISIS DE
INFORMACION

BUSQUEDA DE RIESGO DE LA DECISION

INFORMACION

RECONOCIMIENTO RIESGO
DEL PROBLEMA FUNCIONAMIENTO RIESGO FISICO
PSICOLOGICO

RIESGO SOCIAL

14
GRACIAS!
15