DANNY HUAMAN VENTURA

CARRERA DE
CONTABILIDAD
CICLO IX

ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
 PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN

• Panorama Internacional
• Panorama Colombiano
• Principales aspectos a tener en cuenta para la internacionalización.
• Qué debo hacer antes de comenzar procesos de
internacionalización..
 PANORAMA INTERNACIONAL
EXPORTACIONES REGIONALES.
CIFRAS EN MILES DE MILLONES
USD$
4,600.00 Asia.

4,100.00
Europa.
3,600.00

3,100.00
África.
2,600.00

2,100.00 América Latina y El

Caribe.
1,600.00

1,100.00 Norte América.

600.00

100.00
2003 2004 2005 2006 2007
 PANORAMA DEL COMERCIO
INTERNACIONAL
TOP 10 IMPORTADORES DEL MUNDO 2007
CIFRAS EN MILES DE MILLONES DE USD$
2.500,00
2.017,12
2.000,00

1.500,00
1.059,31
1.000,00
955,96 2007
622,24 620,13 611,36
504,58
421,37 413,37 391,24
500,00

-
Estados Alemania China Japón Reino Francia Italia Países Bélgica España
Unidos de Unido Bajos
América (Holanda)
Fuente: Trade Map.
 PANORAMA DEL COMERCIO
INTERNACIONAL
TOP 10 DE EXPORTADORES EN 2007
1.400,00
CIFRAS EN MILES DE MILLONES DE USD$
1.328,84

1.217,78
1.200,00 1.162,54

1.000,00

800,00 714,33
Valor Exportado en 2007
600,00 539,73
492,06 477,64
438,27 430,82 419,93
400,00

200,00

-
Alemania China Estados Japón Francia Italia Países Reino Bélgica Canadá
Unidos Bajos Unido
de (Holanda)
América
 Exportaciones de Colombia en enero-
septiembre 1992-2008 (US$ millones fob)

30,000 29,273

25,000

21,102
20,000
US$ Millones

15,000

10,000

5,000

0
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
POR QUE AUMENTARON LAS EXPORTACIONES
COLOMBIANAS

Incremento de las ventas al

Mercado Estadounidense

Crecimiento del 27;3% de las

exportaciones a Venezuela

Alto precios internacionales de

los productos básicos.

Dinámica de la demanda externa.

Arg 136%, Brasil 84,7%, Chile 156,4%
, México 26;7%, U.E 21,1%
CRECIMIENTO PCTOS EXPORTADOS

Carbón
44,6%

ESTAMOS
EXPORTANDO
PRODUCTOS CON
VALOR
AGREGADO?
 PRINCIPALES DESTINOS DE LAS
EXPORTACIONES COLOMBIANAS

Japón Resto
1.0% Canadá 14.5%
China 0.9%
1.1%
México
1.6%

Brasil Estados Unidos

1.8% 38.8%
R. Dominicana
2.2%

Chile
2.3%

Suiza
2.5%
CAN
6.2% Unión Europea
Venezuela
13.1%
14.0%
Países con mayores déficit US$
millones FOB

-2,686 China
-1,741 México
-1,135 Brasil
-515 Japón

-3,000 -2,500 -2,000 -1,500 -1,000 -500 0

US$ millones
2007 2008
 Países con mayor superávit U$Millones
FOB
Unión Europea 198

Suiza 459

CAN 523

R. Dominicana 635

Venezuela 3,165

Estados Unidos 3,260

0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500

US$ millones
2007 2008
 ASPECTOS A TENER EN CUENTA PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN

Transformación
productiva Realizar mejor lo
Chile que estamos
México. haciendo sino en
Colombia que lo que estamos
cuantos tiene? haciendo tenga
Hemos
estado mayor valor.
exportando lo
mismo y al
mismo
mercado?
*Madera, industria básica de *Medicamentos
hierro, acero y metal. *Cosméticos
* Productos procesados del metal
*Productos agroalimentarios * Jabones, perfumes. y productos sofisticados en
vegetales frescos, enlatados, * Los minerales, hilandería,
salsas, carnes, * Construcción y reparación de
* Industria automotriz
*Pesca marina barcos.
* Astilleros.
*Productos plásticos. * Autopartes
 PRODUCTOS POTENCIALES PARA LA
GENRACION DE VALOR AGREGADO

Automotores Existen
grandes
Caña de oportunidades
azúcar Carbón de
café crecimiento
generando un
mayor
Banano Petróleo
valor
agregado

café Confecciones

Oro Flores
 • Confianza
• Objetivos
Compartidos
• Evitar elaborar
3. Alianzas planes o
Estratégicas propuestas en
forma
unilateral
4. Clusters • Generación de productividad
 PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN

• El mundo es, cada vez más, una pequeña aldea.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
 PRINCIPALES ESTRATEGIAS
DE INTERNACIONALIZACIÓN

Investigación de Mercados
Desde el punto de vista Mercadeo
Contactos Directos e indirectos
Es la disposición a realizar funciones de mercadotecnia como:
Asesorias especializadas
- Participación en Ferias Internal.
Diseñar y operar páginas WEB
Aprender otro idioma.
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
 PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN

Desde el punto de vista Mercadeo

• Formulario de declaración de servicios MICT.

• Toda factura de servicios no genera IVA
• Diligenciamiento del RUT para exportación de servicios.
• Modalidades de exportación de servicios.
 REGISTRO UNICO TRIBUTARIO

SERVICIOS

R
U
T

BIENES
FORMA
1. DIRECTO
2. INDIRECTO
3. DIRECTA E INDIRECTA
TIPOS DE EXPORTACIÓN
1. BIENES
2. SERVICIOS
3. BIENES Y SERVICIOS
 MODALIDADES DE PRESTACION DE
SERVICIOS-OMC
ECUADOR

1. Presencia comercial: Residentes nacionales que para el

desarrollo de su actividad establecen presencia comercial
en otro país.

2. Suministro transfronterizo: Consiste en la prestación de un

servicio de un país a otro país, en consecuencia el que viaja
es el servicio.

3. Movimiento de consumidores: Un consumidor extranjero

hace uso del servicio en otro país.

4. Movimiento de personas: desplazamiento físico de

personas de un país a otro para suministrar el servicio.

VISA
 CLASIFICACION CPC
(CENTRAL
• 54 Servicios PRODUCT CLASSIFICATION)
de Construcción
• 63 Servicios de Hospedaje, Alimentos y Bebidas.
• 64 Servicios de Transporte Terrestre
• 65 Servicios de Transporte Marítimo
• 66 Servicios de Transporte Aéreo
• 67 Servicios Auxiliares para transporte
• 68 Servicios Postales y de Courier.
• 69 Servicios de Distribuidor de Electricidad, Gas y Agua
• 71 Servicios de Intermediación Financiera, Seguros y Auxiliares
• 72 Servicios Inmobiliarios y de Finca Raíz
• 73 Servicios de arrendamiento con o sin opción de compra, sin
operarios
 CLASIFICACION CPC
• (CENTRAL PRODUCT CLASSIFICATION)
81 Servicios de Investigación y Desarrollo.
• 82 Servicios Profesionales, Científicos y Técnicos (Servicios Legales, de Contabilidad y asesorías en
impuestos).
• 83 Otros Servicios Profesionales (servicios de arquitectura, ingeniería y otros servicios técnicos).
• 84 Telecomunicaciones.
• 85 Otros Servicios de Soporte (Agencias de Empleo, Servicios de Seguridad, Servicios de Empaque()
• 86 Servicios de Producción con base en honorarios o contratos
• 87 Servicios de Reparación y Mantenimiento.
• 91 Administración Pública y otros Servicios a la Comunidad
• 92 Servicios de Educación.
• 93 Servicios de Salud.
• 94 Servicios Sanitarios, de Disposición de Residuos y de protección al Medio Ambiente.
• 95 Servicios Suministrado por Organizaciones
• 96 Servicios de Esparcimiento Cultural, Recreacional y Deportivo.
• 97 Otros servicios
• 98 Servicios domésticos
• 99 Servicios prestados por organizaciones y entidades extranjeras
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

Desde el punto de vista Administración

 PRINCIPALES
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
Para el alcance de utilidades en el negocio
exportador concurren habilidades básicas como:
Desde el punto de vista Finanzas

Conocimiento y manejo
de los diferentes actores
Correcta
y de los procedimientos
presupuestación
financieros de las
exportaciones

Conocimiento de los Calcular costo de

factores de rentabilidad intermediación y
del negocio comercialización

Manejo de moneda Manejo de los términos de

extranjera comercio exterior
 PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN

Desde el punto de vista Talento

Humano
 Es la habilidad para relacionarse, conocer y tratar personas de
diferentes etnias, culturas, idiomas e idiosincrasias.
PRICIPALES RAZONES DEL
FRACASO AL EXPORTAR
 PRICIPALES RAZONES DEL
FRACASO AL EXPORTAR
Estudio Cámara de Comercio de Bogotá

Desconocimiento del mercado

 Idioma equivocado
Situaciones inesperadas
Descuido del mercado Foráneo.
Mala selección de distribuidores
Falta de adaptación
Servicio incompleto
 CONOCIMIENTOS
1. DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

2. POLÍTICAS GUBERNAMENTALES Y DE FOMENTO COLOMBIANA

3. DEL PAÍS DESTINO

4. DE LAS CONDICIONES GENERALES DEL PAIS DESTINO (ASPECTOS SOCIALES,

CULTURALES, POLÍTICA, ECOÓNIMCOS, GEOGRÁFICOS, ETC.)

5. DE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO INTERNACIONAL

6. DE COMERCIO EXTERIOR

7. DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL Y D.F.I.

8. DE FINANZAS INTERNACIONALES

9. DE EVENTOS INTERNACIONALES DE LA ACTIVIDAD

10. DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

11. DE INFORMACIÓN Y TECNOLOGÍA

12. DE IDIOMAS

13. DE CULTURA GENERAL

HABILIDADES

1. PLANIFICADORA
2. COMUNICATIVA
3. TRABAJO EN GRUPO
4. DELEGAR
5 TOMA DE DECISIONES
6.RELACIONISTA
7.PERSUASIVA Y DE
NEGOCIACION
ETC
 ACTITUDES

1. HUMANO
2. EQUITATIVO - JUSTO
3. ACTITUD POSITIVA
4. RESPONSABLE 1. PLANIFICADORA
5. HONESTO 2. COMUNICATIVA
6. DISCIPLINADO
3. TRABAJO EN GRUPO
4. DELEGAR
7. VISIONARIO
5 TOMA DE DECISIONES
8. DINÁMICO
6.RELACIONISTA
9. CREATIVO 7.PERSUASIVA Y DE
10. PERSISTENTE NEGOCIACION
11. COMPROMETIDO ETC
12. LEAL,
13. ETC.
 DIEZ NIVELES DE
INTERNACIONALIZACIÓN

NIVEL 1
INTERÉS
- Definición de sus productos o servicios y análisis del potencial
en el mercado externo.
- No tiene aún un plan definido de internacionalización de la
empresa.
DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN

 NIVEL 2 VISIÓN COMPROMISO

- Realización de un plan de Internacionalización con ayuda externa.
DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN

NIVEL 3
FORTALECIMIENTO
EMPRESARIAL
- Todas las áreas de la empresa ya conocen el plan de
internacionalización.

- Inicia procesos de estandarización internacional y

certificación.
DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN

NIVEL 4
PLANEACIÓN DE LAS EXPORTACIONES -
IMPORTACIONES

- Participación en ferias internacionales y misiones comerciales.

- Tiene listo un plan estratégico exportador realista y alcanzable o

una estrategia de importaciones y abastecimiento definida.
DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 5
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL

- Conoce su entorno productivo y participa o puede participar en

alianzas con exportadores o cadenas productivas o de
abastecimiento.

- Tiene definidos sus términos y condiciones de negociación

internacional.
DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN

NIVEL 6
LA EXPORTACIÓN - IMPORTACIÓN

- Importa para abastecerse y competir en el mercado

nacional.

- Monitorea, la logística de exportación y de abastecimiento.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 7
MONITOREO Y VERIFICACIÓN DE LA IMPO – EXPO

- La empresa exporta en forma regular y sostenible, domina la

logística de exportación y trabaja activamente en estrategias de
mejoramiento continuo.

- Busca nuevos clientes, nuevos mercados o fuentes de

abastecimiento.
DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN

NIVEL 8
NUEVOS MERCADOS O FUENTES DE ABASTECIMIENTO

- Probabilidad de que tenga presencia en mercados lejanos.

- Está certificada internacionalmente.

- Ha definido estrategias de posicionamiento de nombre y marca internacional.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN

• NIVEL 9
EMPRESA EXPORTADORA NACIONAL

- La empresa tiene filiales o agencias en sus mercados más

importantes.
- Las ventas al exterior representan más del 50% del total de
la empresa.
DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 10
EMPRESA MULTINACIONAL

- La empresa domina la cadena de abastecimiento y distribución local,

regional e internacional y tiene operaciones globales.

- Sus productos o servicios tienen un alto grado de posicionamiento y su

nombre y marcas comerciales, un alto grado de recordación.

- Es considerada como una empresa multinacional o transnacional.

- Su grado de internacionalización es total.