UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS

ARMADAS
ESPE
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 2

INTEGRANTES:
• ANGELITA BARONA
• FERNANDA AYALA
• ANNAIS GUAYASAMIN
• KELLY MENDOZA
• CAROLINA MORALES
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1
 ESTADOS UNIDOS
SITUACIÓN: La mayor parte del país está
situado en el centro de América del
Norte, con litorales sobre los océanos
Pacífico y Atlántico y sobre el Golfo de
México. Limita por tierra con México y
Canadá.
SUPERFICIE: Tiene 9,83 millones de
kilómetros cuadrados, 9,15 de ellos de
tierra, distribuidos en 50 estados y el
Distrito de Columbia. Es el tercer país
más grande del mundo solo superado por
Rusia y Canadá.
POBLACIÓN: Con 324 millones de personas
(2016), también es el tercer país más
poblado del mundo, en este caso
por detrás de China e India.

CAPITAL: Washington D.C., con 672.000 habitantes (2015).

IDIOMA: Estados Unidos no tiene un idioma oficial, aunque el inglés es la lengua predominante. El hawaiano es oficial en Hawai. El 79,2 % de los estadounidenses
hablan inglés en sus hogares, mientras que el 12,9 % habla español.

RELIGIÓN: El 46,5 % de los estadounidenses son protestantes, el 20,8 % católicos, el 1,9 % son judíos y el 1,6 % mormones. El 22,8 % no practica ninguna religión.

GOBIERNO: El poder ejecutivo lo ejerce el presidente, votado por los ciudadanos cada cuatro años a través de un sistema de elección de compromisarios.
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ECONOMÍA: La moneda nacional es el dólar estadounidense. thepopp.com
2
 FRANCIA

Nombre oficial: República Francesa

Capital: París

Población: 66,9 millones de habitantes (el 1

de enero de 2017)
Superficie: 675 417 km2, 552 000 km2 en
la Francia continental. Es el país más extenso
de Europa Occidental (con cerca de 1/5 de la
superficie de la UE) y cuenta con una gran
zona marítima (zona económica exclusiva que
cubre 11 millones de kilómetros cuadrados, la
segunda más grande del mundo)

Moneda: Euro
Lengua oficial: Francés
Sistema de gobierno: República multipartidista. Democracia parlamentaria
Fronteras terrestres: Andorra, España, Bélgica, Luxemburgo, Alemania, Suiza, Italia y Mónaco
Religión: Cristiana
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Gobierno: República Democrática thepopp.com
3
 INDIA
Capital: Nueva Delhi.
Localización: Asia del
Sur.
Población: 1.241.492.00
0 millones
aproximadamente.
Religión: El hinduismo.
Idioma: El Hindi el
idioma oficial aunque
el Inglés es
ampliamente utilizado.

Clima: El clima de la India varía ampliamente, ya que es un país con una gran
diversidad climática. Su situación geográfica y geológica le permiten tener zonas
tropicales y sub-tropicales, zonas templadas, y zonas alpinas.
Moneda: La unidad monetaria es el Rubia India (Rp).
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Religión: Hinduista (mayoritaria), Musulmana, Cristiana thepopp.com
4
 PIB PER CÁPITA PIB PERCÁPITA
PAÍS. 2014 2015 2016 2017 2018
Análisis EEUU 55.032.959 56.803.471 57.904.204 59.927.93 62.606.000
FRANCIA 43.008.653 36.613.375 46.870.219 38,484.19 42.878.192
INDIA 1.576.004 1.606.953 1,729,71 1.979.364 2.036.000
Gráfico de Fluctucaciones

5
1

ESTADOS
UNIDOS
 Información General
Estados Unidos es una República Constitucional, Presidencial y Federal.

Presidente y
Vicepresidente
República
50 Estados y federal Población Donald J. Trump
el Distrito constitucional Total Mike Pence
de Columbia
 325 719 178 hab. PIB Moneda
(Nominal)
Capital (2017) Dólar
 Washintong D.C  USD 20,413 billones estadounidense
($, USD)
 USD 62 670

Cuenta con un sistema legislativo bicameral: Senado (100), y Cámara de Representantes (435).

7
 Principales Socios Comerciales
Los principales clientes de Estados Unidos hasta 2017 son:

MÉXICO CANADÁ CHINA JAPÓN

15% 12% 11% 5,3%

 Transporte  Productos Minerales  Maquinas & Tecnología  Transporte

 Maquinas & Tecnología  Transporte  Diversos  Maquinas & Tecnología

 Productos Minerales  Maquinas  Textiles  Instrumentos

 Metales  Metales  Productos Quimicos

 Productos del Reino Vegetal

8
Relaciones Comerciales con
Ecuador
Acuerdos Suscritos:

Sistema Generalizado de
Preferencias- SGP

“Es un acuerdo multipartes que le permite a una nación dar trato preferencial
a otras en desarrollo sin que tenga que dar ese mismo trato al resto de
países miembros de la Organización Mundial de Comercio (OMC) y que
reclamarían el trato de nación más favorecida”.

• En EE.UU. se oficializó dentro de su legislación en 1974 y se determinó el

acceso libre de aranceles y contingentes para aproximadamente 3 500
productos de 127 países en desarrollo.

• El pedido para que quiten los beneficios a Ecuador sucedió en 2010, 2011
y 2017.

• El mecanismo venció para todos los beneficiarios el 31 de diciembre de

2017.

• Estados Unidos aprobó la renovación del SGP que estará vigente hasta el
31 de diciembre de 2020”. 9
 Usos y
Costumbres
Las citas y las tarjetas de presentación

1 1
Normalmente es necesaria una cita previa.

2 2
La puntualidad es importante para cuestiones de negocios.

3 3
• Si lo invitan a una comida de negocios, deberá llegar a tiempo.
• En el caso de un evento social, es permisible llegar tarde.

4 4
Las tarjetas profesionales se intercambian en las
reuniones de negocios y en los actos sociales.
• “Networking" 10
 Normas de Protocolo
El protocolo en Estados Unidos es bastante flexible, debido a que el ceremonial toma forma, de
acuerdo con el grado de amistad de los negociadores .

Regalos • No es una cultura de hacer regalos.

• Si lo hace elija un regalo con el logo de su

compañía de buen gusto o un producto por
lo cual su país o región es famosa.

Vestimenta • El código de la vestimenta varía un poco de acuerdo a la

región y tipo de negocios.

• Los visitantes son bien aconsejados para que usen traje

y corbata en la primera reunión con un nuevo contacto.
Cómo sentarse en una
• Las normas de pratocolo establecen dónde se deben sentar
reunión los participantes de acuerdo a su rango y jerarquía.

• La persona de mayor importancia se debe sentar en la

cabecera de la mesa más alejada de la puerta de entrada a
la habitación.

11
 Temas Tabú
Son:

Ámbito
Ámbito
Politico
sensible
 Muestran recelo si en los antecedentes figura haber
negociado con Cuba o algún otro país con intereses  Política exterior
políticos contrarios a EEUU.
 Situación de las minorías raciales
 Consideran el regateo en un sentido negativo.
 Aborto

 Discriminación por razones de sexo, etc.

(Cuando se tratan de negociaciones no especializadas en

estos temas).
12
 Perfil del Negociador
Estadounidense
Random keywords and messages

Dejan a un
lado el No es normal
interés por emplear el
Dan mayor énfasis
Por lo adaptarse a contacto
a las palabras,
general son las culturas corporal
números y
egocéntricos de otros documentación
países escrita que a las Expresa el poder de Es importante
Tendrán una prever un firme
expresiones dominio y la apretón de manos
visión faciales tono o capacidad de
y un contacto
oportunista postura organizar las
visual directo
en la propuestas que se
llevarán a la mesa
negociación
negociadora

Es aconsejable mantener cierta distancia al hablar, por lo menos de un brazo extendido.

13
 Fortalezas y Debilidades
Culturales La carencia de capacidades para
DEBILIDADES dominar idiomas extranjeros pone a
Les incomoda el silencio y se
los negociadores estadounidenses
molestan si reciben información
El empleo indebido de teléfonos en desventaja en la negociación.
falsa de su contraparte ya que
puede construir o romper una
valoran la franqueza.
relación comercial porque se Idiomas
convierte en distractor.
Carácter
Celulares
1. El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de
observar las respuestas no verbales del americano. (más tiempo para responder)

2. Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión

selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos
malentendidos debido a las dificultades de la lengua.
Visión
Desiciones Tienen una vista competitiva por
Negociación 3. Asumen a menudo La quecantidad
la persona
lo que en la negociación esperan
en elenequipo de negociación extranjero con
reducida
un resultado definido, que
la mejor capacidad demiembros
discurso los
inglesa representa
convierte en el más inteligente e influyente
Negocian individualmente y si lo determinará un ganador y un
del grupo. (esto es indebido ya tomadores
rápidos que puededeconducir a prestar la mayor atención a
hacen en equipo, éste será de perdedor. FORTALEZAS
la persona incorrecta) decisiones.
pocos miembros.
14
2

FRANCIA
 República Francesa
Constitución 1
5 steps
Francia es una República indivisible, laica,
democrática y social que garantiza la igualdad ante
la ley de todos los ciudadanos sin distinción de
origen, raza o religión y que respeta todos los 2 Generalidades
credos.
Capital: París
Forma de Gobierno: Republica Semipresidencialista
Lenguaje Oficial: Francés
En números 3
Población: 66 836 154 habitantes
Superficie:643 801 KM
PIB: USD 2.49 billones
4 Moneda
Moneda oficial: EURO
Tasa de cambio: USD 1,12

Negocios 5
Idioma: Francés, Ingles y Español
Tasa de Crecimiento: 0,4 %
Prefijo telefónico: 33 The Power of PowerPoint | thepopp.com 16
 Entorno Empresarial
La realidad es que sus aportaciones a la historia, la cultura, el arte, la filosofía, la literatura o la gastronomía, son esenciales.
Economía Quinto
Lugar
Después de Estados Unidos, Japón, China
y Alemania. Tiene grupos empresariales
con presencia multinacional. Está a la
cabeza en los sistemas de protección
Idioma Elemento de social.
Identidad
Sólo se debe hablar si se tiene un cierto
dominio de él. En caso contrario es mejor
recurrir al inglés o al español.
Competitividad
Francia tiene frontera con seis países de
alto nivel de desarrollo. Las ofertas que
proceden de esos países obligan a ser muy
competitivo en producto, precio y, también,
en servicio.
Personas
Existe una clara identidad de las clases
sociales. En la relación personal se valora
mucho el nivel de educación la pertenencia
a las grandes escuelas.
Distribución
concentrada
Aspectos Eliminación de intermediarios y la
profesionalización en las relaciones
comerciales. (Se necesita contar con una
capacidad de suministro apreciable).
Mayor Productividad
Por empleado. El elevado número de
licenciados en ciencias y tecnología, así
como el bajo nivel de conflictividad laboral
contribuyen a ello.
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 Estrategias de Negociación

No es facíl ser Hay que suscitar el interés del interlocutor con una documentación detallada
(preferentemente en francés) sobre la empresa y los produc- tos, y una exposición
recibido clara sobre los objetivos de la entrevista.

Forma de negociar Una estrategia muy utilizada por los negociadores fran- ceses es tratar de que la otra
parte sea el demandante, el que inicie los temas; con ello se debilita su posición.
es lenta

Ambiente formal y No deben hacerse preguntas personales ni tratar- se asuntos considerados como

reservado confidenciales (cifra de negocios, salarios, competido- res, etc.).

Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas.

Infromación Conviene hacer hincapié en las investigaciones previas que se han llevado a cabo.
Argumentos anliticos apoyados en la logica.

Se considera un proceso dinámico. Arguemntos bien defendidos son valorados.

Conversación Aveces gesticulan mucho demustra interes. No es necesario objetar todo. Se
negocia punto por punto.

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18
 Estrategias de Negociación

Es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica

Precio del regateo no está bien vista.

Es necesario ir bien preparado y tener autoridad suficiente para tomar decisiones

Negociació
n sobre los temas que se debaten. No les gusta que se tenga que consultar con lo
superiores.

Al negociador francés le cuesta mucho decir "no" directamente. En su lugar utiliza

Decir "no" propuestas verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negación
expresa.

Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las

Estilo relaciones con sus clientes y distribuidores.

Hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado
Correspondencia la terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países.

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19
 Pros Cons
El contacto visual es muy frecuente e intenso,
El trato es formal (VOS). A las personas se les
de forma que los extranjeros que no estén
presenta por el apellido, al que precede los
acostumbrados a mirar a los ojos, pueden
títulos.
sentirse intimidados.
El intercambio de tarjetas es habitual. Los
Es mejor no hablar en inglés debido a la gran
franceses incluyen en la tarjeta sus títulos
rivalidad que tienen con el mundo anglosajón.
académicos.

No hay tradición de regalos entre empresas. En Al inicio de la conversación está bien visto hacer
cualquier caso se entregan una vez que se ha cumplidos, también es positivo elogiar el país,
llegado al acuerdo. en general.

Normas de Protocolo
La forma de saludo es el apretón de manos, aunque no tan fuerte. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan la mano primero.
Les bises, que consisten en tocar ligeramente una mejilla contra otra y besar al aire tres veces. En un entorno empresarial les bises se reservan para
los colegas. Sería de muy mala educación utilizarlos con proveedores o clientes.
Acuerdos Suscritos

Más Importantes
• Acuerdos de libre comercio de la UE con miembros
de la Asociación Europea de Libre Comercio (AELC),

• Acuerdo sobre el Espacio Económico Europeo

(Acuerdo EEE)

• La relación entre la Unión Europea y Suiza (se rige

por el Acuerdo entre las CE y Suiza de 1972).

Otros Acuerdos
• Acuerdo de Asociación Económica entre la
Unión Europea y Chile, los Estados del
CARIFORUM APE, México , Israel.
• Acuerdo en materia de Comercio, Desarrollo y
Cooperación entre las UE y Sudáfrica.
• Con los países de la Comunidad Andina,
Principales
productos
exportados
por Francia al
mundo
La siguiente tabla presenta los 10
principales productos que Francia exportó
al mundo durante el año 2016. Entre ellos
se encuentran aviones, medicamentos
dosificados, automóviles, partes de
turborreactores, maquillaje y vino.

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22
Principales
destinos de las
exportaciones de
Francia
El principal destino de las exportaciones de Francia
es Alemania, que recibe el 16% del total de las
exportaciones. Le sigue España, con un 8% y
Estados Unidos con 7%. Los países representados
en el gráfico acumulan el 56% de las exportaciones

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23
Principales
productos
importados por
Francia
Entre los principales productos importados por
Francia están partes de aviones o helicópteros,
aceites crudos de petróleo, aceites medios de
petróleo y automóviles. Los productos en la
siguiente tabla representan el 20% de las
importaciones del país en el 2016

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24
Principales
países
proveedores de
Francia
Los principales países proveedores de Francia
durante el 2016 fueron Alemania (con una
participación del 17%), China (9%) e Italia (7%).
Los países representados en el gráfico concentran
58% del total de las importaciones.

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25
Balanza
Comercial
Francia
Ecuador
Ecuador y Francia han mantenido una relación
comercial en general más favorable para el primero.
La balanza comercial entre ambos países registra
un superávit para Ecuador en los últimos cinco
años. En el 2016, el superávit alcanzó el valor de
USD 154 millones.

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26
Principales
Importaciones
de Francia
desde Ecuador
Se presenta una tabla en la que se detallan los
principales productos que Francia importó desde
Ecuador durante el año 2016, entre ellos
camarones y langostinos, palmito, conservas de
pescado y banano. En el último año se registraron
aumentos importantes en las exportaciones de
listados y bonitos en conserva, aceite de pescado
en bruto y banano

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27
 Oportunidades Comerciales para los
Productos Ecuatorianos
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1,246 Productos del mar

El camarón congelado sigue siendo el producto ecuatoriano con
más demanda en el mercado francés con el 41% del mercado.
Francia reconoce y distingue el camarón ecuatoriano.
1,027 Flores
La rosa ecuatoriana en floristerías se distingue del resto al estar
788 marcada con letreros que mencionan su origen (Rose Equateur) y
el consumidor paga un precio premium por ella.

Aguacate
Francia es el primer consumidor europeo de aguacate, siendo la
variedad Hass la que más demanda tiene en el mercado. Francia
es el tercer importador mundial de este producto, representando
el 18% del mercado internacional.

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28
3

INDIA
 TIPS DE NEGOCIACIÓN

1 Los Indios son tan educados y tan corteses que raramente le dirán que no directamente.

Las habilidades personales son muy importantes para ellos, a veces lo valoran más que sus capacidades
2 profesionales y su experiencia en los negocios. No obstante tienen un gran respeto por las personas que
están bien preparadas con buenos estudios y conocimientos.

Ellos rara vez le pondrán alguna objeción. Nunca hay problema, aunque luego la realidad nos demuestre
3 lo contrario.

Entre ellos solo se tratan con personas del mismo nivel y por lo tanto no encontrará personas de distintos
4 niveles jerárquicos en una reunión.

Los negocios en la India son sumamente personales. Y las negociaciones suelen ser bastante pausadas y
5 tranquilas.! :)
 TIPS DE NEGOCIACIÓN

1 Es una norma de cortesía no aceptar las cosas en el primer ofrecimiento.

Rechazar cualquier tipo de bebida no será bien visto por ellos. Hay que corresponder a su amabilidad
2 aceptando su invitación a tomar algo, aunque no sea demasiado de nuestro agrado.

La mayor parte de los negocios en la India son familiares y por lo tanto suele trabajar gran parte de la
3 familia en ellos. Por eso hay que tener cuidado de no hacer ningún tipo de comentario sobre algún
empleado de la empresa.

Las tardanzas y los retrasos suelen ser habituales tanto en los negocios privados como en la resolución
4 de trámites (hay mucha burocracia, en algunos casos excesiva).

5 Son muy amables y tienen un espíritu de compartir y agradar a sus visitantes.

Continentes (importaciones)

7.5%
18% 4.2% 58% 9%

Europe America Asia Africa

Suiza ($20,9 Miles de millones) Venezuela ($5.25 Miles de millones) China ($68,8 Miles de millones) Nigeria ($8.25 Miles de millones)

Emiratos Árabes Unidos ($22,1 Miles

de millones)

Arabia Saudita ($19,4 Miles de

millones)

Petróleo crudo, oro, teléfonos, piedras preciosas, aceite de palma, circuitos

integrados, computadoras
32
Continentes (exportaciones)
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18%
21% 2.5% 49% 7.9%

Europe America Asia Africa

Alemania ($9,9 Miles de Los Estados Unidos
millones) ($44,3 Miles de millones)
Principal socio latinoamericano:
Basil
Los Emiratos Árabes Sudafrica ($4.28 Miles de
Unidos ($28 Miles de millones) millones)
China ($14,8 Miles de
millones), Hong
Kong ($12,7 Miles de millones)

Medicamentos embasados, derivados de petróleo, diamantes, arroz, crustáceos

33
 Balanza comercial
A partir de 2017 la India tenía una balanza comercial negativo de $ 125 Miles de millones en las importaciones netas. En
comparación con su balanza comercial en 1995, cuando tenían una balanza comercial positivo de $ 340 Millones de las
exportaciones netas.
 Acuerdos
comerciales
Principales acuerdos comerciales de India con el mundo

01 02 03 04
Asociación de Iniciativa de la Asociación de la Acuerdo Comercial
Cooperación del Sur Bahía de Bengala Cuenca del Océano Asia-Pacífico
El de Asia
objetivo (SAARC)
del acuerdo es (BIMSTEC) Índico (IORA) (APTA)
El objetivo principal del Esta asociación difunde información Es un régimen arancelario
promover la competencia en el
BIMSTEC es la cooperación sobre el comercio y los regímenes (esencial ) que tiene como
área y proporcionar beneficios
tecnológica y económica entre de inversión, con el fin de ayudar a objetivo promover el comercio
equitativos para los países
los países del sur de Asia y el la comunidad empresarial de la exterior intrarregional a través
involucrados.
sureste de Asia a lo largo de la región a entender mejor los del intercambio de otorgamientos
costa de la bahía de Bengala. obstáculos al comercio y la mutuamente acordadas entre los
inversión en la región. miembros.

Con Ecuador no se ha firmado Acuerdos comerciales pero en febrero de 2019 se hizo un análisis de pertinencia para un posible acuerdo preferencial
bilateral.

35
INDIA
 CURIOSIDADES
 CURIOSIDADES

POLÍTICA
Democracia más grande del
mundo.
SEXUALIDAD
Se estima que hay entre 5 o 6
TRADICIONES millones de Hijras

El río Ganges es un río considerado sagrado. MONJES NÓMADAS

(SADHUS)
Tienen bastantes libertades, entre ellas fumar

TAMAÑO marihuana o viajar gratis en el tren.

7mo país más grande con 28 estados DIVINIDAD

para 2021 supercaría a China en
población El hinduismo, el budismo, el jainismo
y el sikhismo

330 millones de divinidades. Las

más importantes son Brahma
(Creación), Vishnu (conservación) y
Shiva (destrucción).
 Gracias

Jun Akizaki
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