Formulación de Proyectos

Comportamiento del
mercado
El proceso de investigación de mercados
Pasos de la investigación
1. Establecer la necesidad de información
2. Especificar los objetivos de la investigación y necesidad de
la información.
3. Determinar el diseño de la investigación y fuente de datos.
4. Desarrollar el procedimiento de recolección de datos.
5. Diseñar la muestra.
6. Recopilar los datos.
7. Procesar los datos.
8. Analizar los datos.
9. Presentar los resultados de la investigación.
 Proyección de la demanda
El adecuado conocimiento de la demanda en su situación actual y la
revisión de su comportamiento histórico, permitirán efectuar
proyecciones del comportamiento de la demanda para todo el horizonte
de planeamiento del proyecto (demanda futura).
Con la utilización de técnicas y métodos cualitativos y cuantitativos se
proyectará la demanda futura. Los métodos más utilizados son:

Cuantitativos Cualitativos
 Proyecciones lineales  Opinión de las fuerzas de
 Proyecciones no lineales ventas
 Series de tiempo y  Opinión de expertos
promedios móviles (método Delphi)
 Tasas de crecimiento
 Elasticidades
 Algunas recomendaciones prácticas para
hacer proyecciones
 Si es viable, trate de conseguir datos sobre el
comportamiento histórico de la variable objeto de análisis.
Mejor si cuenta con datos de 5 o más años.
 Lleve a un gráfico estos datos. En la abscisa ubique la
unidad de tiempo y en la ordenada la variable de interés
en una unidad de medida de fácil manejo.
 Observe el tipo de tendencia que da el gráfico y
pregúntese cuales son los principales factores (3 o 4 son
suficientes)
 Sitúese en el momento actual y evalúe que tanto ha
variado cada uno de esos factores y en qué medida
pueden cambiar la tendencia hacia el futuro.
 No desconozca las limitaciones y bondades de los criterios
y supuestos tomados en cuenta para hacer la proyección.
 Tenga en cuenta factores no formales que
distorsionan el mercado, tales como el contrabando,
precios clandestinos y otros no fáciles de cuantificar.
Es preferible incluirlos que desconocerlos.
 Evalúe indicadores que pueden ayudar a ajustar la
información disponible tales como: consumo per
cápita, índice de precios al consumidor, inflación, etc.

Cuando la información secundaria es insuficiente o no

permite contar con el nivel de detalle requerido, es
frecuente utilizar técnicas complementarias tales como
la encuesta, la entrevista, foros, seminarios, talleres,
que permitan el acceso a información directa de los
actores de interés para el proyecto.
 ANALISIS DE LA OFERTA
Determinación de la cantidad de bienes o servicios
que un cierto número de productores están decididos
a poner a disposición del mercado en un precio
determinado.
Mercado competidor
El mercado competido son una serie de empresas que,
más o menos eficiencia, satisfacen las necesidades de
parte o de el total de los consumidores potenciales que
tendría el proyecto.
De su análisis podrá conocerse más acerca de los:

 Precios que se cobran.

 Las condiciones de crédito que se ofrecen.
 Publicidad que se habrá de enfrentar o del producto.
 ofrecido en su concepto ampliado.
 Diversidad de tamaños y envases.
 Promociones con regalos adicionales al producto.
 Formas de llegar al consumidor, etc.
 Al realizar un análisis del sector debemos considerar tanto
a las empresas que desarrollan la misma actividad como a
las que generan productos sustitutos. Para tal efecto las
principales preguntas a responder son las siguientes:

¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?

¿Cuáles son las debilidades de la competencia?
¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?
¿Cuántos son?
¿En que medida están entrando en la industria empresas
nuevas y saliendo empresas antiguas?
¿Qué factores claves deben dar por resultado una posición
competitiva en la industria?
¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?
¿Cuánto demoraría un competidor en copiar nuestra
diferenciación?
¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra ventaja
competitiva?
¿Hay barreras de ingreso y/o salida?
¿Cuál es el volumen de venta en el sector y cómo
participa cada competidor?
¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros
Competidores?
¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros
Competidores?
Estructura del análisis de la oferta
1. Descripción del mercado de la oferta.
2. Oferta presente y pasada.
3. Variables que afectan a la oferta.
4. Oferta futura

1. Descripción del mercado de la oferta

 Estructura de mercado.
 Técnicas de producción (artesanal, empresas
pequeñas, medianas, etc.).
 Ubicación geográfica.
 2. Oferta presente y pasada
a) Aspectos a estudiar
 Identificación de la competencia: locales,
nacionales, extranjeros, etc.
 Identificación de la estrategia de los
consumidores.
 Determinar los objetivos de la competencia.
 Fuerzas y debilidades de la competencia
 Patrones de reacción de la competencia
 Características generales de los ofertantes
de productos competitivos.
b) Características generales de los ofertantes
 Tipos de productos, posición en el mercado.
 Tecnología productiva aplicada, proveedores.
 Condiciones físicas: ubicación, instalaciones, maquinaria y
equipos.
 Capacidad de producción, flexibilidad.
 Costos de producción y precios de venta, ex-planta.
 Organización interna y relación con otros productores y
distribuidores.
 Ventajas competitivas, fortalezas y debilidades.
 Investigación y desarrollo: patentes, nuevos productos.
 Distribución, cobertura, canales, ciclos.
 Mecanismos de comercialización y estrategia de ventas.
 3. Variables que afectan a la oferta
 Precio del producto o servicio

 Precio de los insumos y de los factores productivos

 Productos sustitutos y/o complementarios

 Tecnologías, etc.
4. Oferta futura
Extrapolación de la tendencia de todas las variables
que tienen incidencia importante en su comportamiento.
Algunas proyecciones que se recomienda efectuar
serán:
 Perspectivas en innovaciones tecnológicas:
nuevos procesos, nuevos materiales.
 Perspectivas en el comportamiento de la oferta y
los precios de insumos y materias primas.
 Planes de desarrollo o expansión de los
ofertantes, tanto actuales como nuevos.
 Cambios estratégicos previsibles en los actuales
ofertantes.
 Incorporación de aquellos proyectos que esta
financiada su ejecución.
La proyección de la oferta futura se referirá a
estimar.
Las perspectivas en el crecimiento de la
capacidad productiva de los ofertantes,
incluyendo la aparición de nuevos productores.
Formulación de Proyectos
 Balance demanda - oferta
El conocimiento de la Demanda y
Oferta proyectada nos permitirá
conocer la demanda disponible del
proyecto. Para determinar la parte del
mercado que podría corresponder al
proyecto.
 Cuantificación de la demanda potencial
Demanda histórica

AÑOS 2012 2013 2014 2015 2016

DEMANDA 15,000 17,000 18,000 19.000 22,000

Determinar la tasa de crecimiento

Diferencia Valor porcentual
2013 – 2012 = 17,000 – 15,000 2,000 13.33%
2014 – 2013= 18,000 – 17,000 1,000 5.88%
2015 – 2014= 19,000 – 18,000 1,000 5.55%
2016 – 2015= 22,000 – 19,000 3,000 15.78%

Determinar la tasa de crecimiento (TC)

TCP =13.33% + 5.88% +5.55% + 15.78% = 10.135% Regla de tres

4 15,000 ----------- 100%
Se toma el criterio de Baca Urbina: de 0 a 10% 2,000 ----------- X
Para fines didácticos se toma el 10%

X = 2000 * 100% = 13.33%

15,000
Cuantificación de la demanda potencial
proyectada
Determinar la demanda potencial proyectada
Demanda 2017 = 22,000 * 10% = 2,200 + 22,000 = 24,200

Demanda 2018 = 24,200 * 10% = 2,420 + 24,200 = 26,620

Demanda 2019 = 26,620 * 10% = 2,662 + 26,620 = 29,282

Demanda 2020 = 29,282 * 10% = 2,928 + 29,282 = 32,210

Demanda 2021 = 32,210 * 10% = 3,221 + 32,210 = 35,431

AÑOS 2017 2018 2019 2020 2021

DEMANDA 24,200 26,620 29,282 32.210 35,431
Cuantificación de la oferta
Oferta histórica
AÑOS 2012 2013 2014 2015 2016
DEMANDA 9,000 10,000 12,000 15.500 18,200

Determinar la tasa de crecimiento

Diferencia Valor porcentual
2013 – 2012 = 10,000 – 9,000 1,000 11.11%
2014 – 2013= 12,000 – 10,000 2,000 20.00%
2015 – 2014= 15,500 – 12,000 3,500 29.16%
2016 – 2015= 18,200 – 15,500 2,700 17.41%

Determinar la tasa de crecimiento (TC)

TCP =11.11% + 20.00% +29.16% + 17.41% = 19.25% Regla de tres

4 9,000 ----------- 100%
Se toma el criterio de Baca Urbina: de 0 a 10% 1,000 ----------- X
Para fines didácticos se toma el 10%

X = 1000 * 100% = 11.11%

9000
 Cuantificación de la oferta potencial
proyectada
Determinar la demanda potencial proyectada
Oferta 2017 = 18,200 * 10% = 1,820 + 18,200 = 20,020

Oferta 2018 = 20,020 * 10% = 2,002 + 20,020 = 22,040

Oferta 2019 = 22,040 * 10% = 2,662 + 26,620 = 29,282

Oferta 2020 = 29,282 * 10% = 2,928 + 29,282 = 32,210

Oferta 2021 = 32,210 * 10% = 3,221 + 32,210 = 35,431

AÑOS 2017 2018 2019 2020 2021

DEMANDA 20,020 22,040 29,2824 32.210 35,431
Cuantificación de la oferta competitiva
Oferta histórica
Determinar la demanda potencial
insatisfecha
DEMADA OFERTA DEMANDA
AÑO
POTENCIAL POTENCIAL POTENCIAL
INSATISFECHA
2012 15,000 9,000 6,000
2013 17,000 10,000 7,000
2014 18,000 12,000 6,000
2015 19,000 15,500 3,500
2016 22,000 18,200 3,800
2017 24,200 20,020 4,180
2018 26,620 22,040 4,580
2019 29,282 24,244 5,038
2020 32,210 26,668 5,542
2021 35,431 29,335 6,096
 Demanda potencial insatisfecha

Es la cantidad de bienes o servicios qué

es probable el mercado consuma en los
años futuros, sobre la cual se ha
determinado que ningún productor actual
podrá satisfacer si prevalecen las
condiciones en las cuales se hizo el
cálculo.
 Ejercicios
1. Si la cantidad de ventas en los cinco años anteriores fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco

años con la misma tendencia, se puede acudir al
método de mínimos cuadrados.
Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la
recta:

donde:

Para reemplazar en las fórmulas, previamente es necesario

determinar:
X2, Y2 y (X*Y)
Reemplazando en las fórmulas:

b = 12
Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por

período.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:
Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos
es: