WENDY PETERSON

 Análisis del contexto

 El problema
 Opciones
 Alternativas solución y supuestos
 Recomendaciones
 Experiencia del grupo
AccountBack
Wendy Peterson, vicepresidenta de ventas en Plano,
Texas, oficina de AccountBack, una compañía de
servicios y software de contabilidad, se dio cuenta del
potencial del mercado chino en Plano, Texas. Para
penetrar en este mercado, contrató a Fred Wu. Peterson
En los primeros meses estaba preocupado por el
comportamiento de Wu, ya que no estaba generando
ingresos y no estaba disponible en la oficina. Wu cerró
su primer negocio, ocho meses después de ser
contratado. Después de firmar con un gran cliente

Wu solicitó un asistente personal, que se proporcionó

solo a ejecutivos senior. Wu amenaza con abandonar
AccountBack por este problema. Peterson estaba en el
dilema de si terminar o ceder a las demandas de Wu.
Qué decisión se debe tomar sobre la demanda de Wu considerando sus efectos en el entorno de
la oficina y el mercado chino?"

Opciones
• Terminar la relación laboral de Wu
• Ceder a las demandas de Wu
• Compartir asistente con otros ejecutivos de ventas.
 1. Negocie con Wu para compartir un asistente con menos ejecutivos de ventas
 2. Proporcionar a Wu un asistente personal
 3. Encuentra un reemplazo para Wu

Criterios de evaluación
1. Objetivo de ventas de la compañía
2. Relación de la empresa con clientes chinos.
3. Efectos en el entorno de oficina
4. Impacto en el desempeño de Fred Wu
5. Encontrar un sustituto para Fred Wu
 Opción 1: ceder a la solicitud de Fred Wu y darle un asistente personal para que
ejecute sus responsabilidades de ventas
 Criterio 1 y 2: Dar asistente a Wu lo ayudará a enfocarse en administrar la relación
con el cliente, mientras que el asistente realizará el trabajo administrativo regular.
Esto mejorará la relación con los clientes chinos y, por lo tanto, ayudará a aumentar
las ventas.
 Criterio 3: Como esta acción va en contra de la práctica comun, tendrá un impacto
moderadamente negativo en el equipo de ventas. Puede desarrollar la sensación de
trato preferencial y descontento entre los otros ejecutivos de ventas.
 Solicitar la aprobación de su jefe de Wendy para facilitar
un asistente a Wu en su defecto compartir asistente con
otros ejecutivos senior.

Condiciones
1. Asignar asistente existente a Wu.
2. Pídale al asistente que vigile las actividades de Wu y reporte a Wendy.

Experiencia en el Grupo
Caso proyecto Fenix Power- Edeco.