3.6.

VENDER EL DESTINO
TURÍSTICO
El proceso de comercialización de un destino
turístico es la consecuencia de un cruce de
intereses: la oferta tiene que encontrar una
demanda.

Dr. Ricardo Fonseca S.

El turismo presenta un problema
adicional:

No se puede llevar el producto al consumidor

para facilitarle la adquisición, sino que es
necesario llevar al consumidor hasta donde se
encuentra el producto, e incluso
frecuentemente haciéndole pagar un precio
elevado por el transporte.

Dr. Ricardo Fonseca S.

El primer paso para introducir el producto-
destino en el mercado consiste en:

 Transformarlo en oferta.

 ponerle un precio

De modo que el turista pueda saber lo que

cuesta visitarlo o pasar en él unas vacaciones.

Dr. Ricardo Fonseca S.

 Utilización de los recursos
(naturales, históricos, culturales, de ocio)
+
Servicios y estructuras
=
Productos turísticos
+
Precio + Distribución + Comunicación
=
OFERTA TURÍSTICA

El proceso de creación de la oferta turística

Dr. Ricardo Fonseca S.
Insertar un destino en el sistema de
distribución y comercialización turística
permite al viajero:

Pagar el
Conocer Acceder Reservar producto
turístico

Dr. Ricardo Fonseca S.

Insertar un destino en el sistema de
distribución y comercialización turística
permite al viajero conocer, acceder,
reservar y pagar el producto turístico.
Este proceso se puede efectuar y
desarrollar de dos modos diferentes:

Directamente
Indirectamente

Dr. Ricardo Fonseca S.

La Distribución
Directa:

Es la más simple y se
realiza, por ejemplo,
cuando un hotel le vende
al cliente sus servicios
sin necesidad de que las
agencias de viajes o los
touroperadores actúen
de intermediarios.
Dr. Ricardo Fonseca S.
La exigencia de reducir los costos, les
ha llevado a tratar de promocionar la
venta directa y desarrollar cada vez
más los canales directos, con:

Con centrales
Internet de reserva
telefónica

Lo que claramente ha perjudicado a

los intermediarios.
Dr. Ricardo Fonseca S.
 3.7. ¿QUÉ CANAL ELEGIR?
Tendrá que decidir cuál es la mejor forma de
dirigirse al mercado utilizando el mayor
número posible de alternativas:

Dr. Ricardo Fonseca S.

 1.La comercialización intensiva
Se decide posicionar el destino en el
mayor número de canales posibles:
Todos los touroperadores que están en los
diferentes mercados

Las agencias de viajes

Los círculos culturales

Internet, etc.

Dr. Ricardo Fonseca S.

2.La comercialización exclusiva
 Optar por dirigirse a un número reducido de
touroperadores o en todo caso por utilizar
pocos canales de venta.

 La elección de unos u otros depende de la

especialización o posicionamiento en el
mercado del intermediario.
Dr. Ricardo Fonseca S.
 3.La comercialización selectiva
Puede decidir crear un
mix en su estrategia de
comercialización.

Una parte de la oferta

pasará a través de los
touroperadores.

Otra es para los clientes

individuales.

Finalmente a las
asociaciones, clubes, etc.
Dr. Ricardo Fonseca S.
3.8. VENTA DEL DESTINO Y EL
TOUROPERADOR
No son pocos los destinos que desafían a los
touroperadores:

A menudo los consideran vehículos del

turismo masificado, preocupados solamente
por la cantidad, y temen vincularse demasiado
estrechamente a un reducido grupo de
operadores.

Dr. Ricardo Fonseca S.

Se establezca una relación de excesiva
dependencia.

Sin embargo, también existen sólidas

ventajas.
Dr. Ricardo Fonseca S.
Los touroperadores aseguren una temporada
más larga con respecto al turismo individual.

Son capaces también de garantizar cuotas de

demanda incluso en momento no muy
favorables climatológicamente, con el
consiguiente impacto positivo en todo el sector
receptor.
Dr. Ricardo Fonseca S.