ADECUACION DEL PRODUCTO Y

CANALES DE DISTRIBUCION

Curso: Estrategias de Marketing Internacional

integrantes: Miguel Vilca Andrade
Michael Quicaño Monje
ADECUACION DEL PRODUCTO
EN EL MERCADO
INTERNACIONAL
ADECUACION DEL PRODUCTO

El propósito principal de
cualquier empresa es crear
mercados y proveer
satisfacciones. Para esto
una compañía debe
conocer bien los mercados
en donde va a operar.
El uso de ciertos indicadores
como población, ingresos,
hábitos y gustos permitirá
evaluar el mercado,
también es importante que
se evalúen o analicen
COMO ADAPTAR TUS
PRODUCTOS A
MERCADOS
INTERNACIONALES
• Para que nuestros productos triunfen en
mercados internacionales es necesario
adaptarlos a los gustos y necesidades
de la gente local de dicho país. Para
ello tenemos que cumplir una serie de
condicionantes antes de lanzarse a
exportar.
IDENTIFICAR EL SECTOR EN DONDE
QUIERES VENDER LOS PRODUCTOS
• En función del sector en el que se integren tus
productos, tendrás que establecer una estrategia
más activa o pasiva. No es lo mismo intentar
hacerse un hueco dentro del sector alimenticio,
ya que está más arraigado a la cultura de un
país, que introducirse en un sector más
tecnológico.
ESTUDIAR EL MERCADO Y ANALIZAR
LA COMPETENCIA QUE EXISTE
• Entender cómo se mueve el mercado del país, la
demanda de los productos que sean similares a los
tuyos y estudiar a la competencia. Encontrar un nicho
de mercado supondrá una ventaja para integrar tus
productos en el nuevo mercado.
BENEFICIOS Y COSTES QUE SE PUEDAN
GENERAR

• realizar un informe en el
que se vean los costes y
gastos que va a generar
exportar ese producto o
servicio en el extranjero;
posteriormente, ver si
finalmente la inversión
resulta rentable. En muchos
casos se suele prestar
atención a otras empresas
del sector que hayan
realizado acciones similares
para valorar la exportación.
 DEFINIR LA ESTRATEGIA DE
VENTA Y DISTRIBUCIÓN
• En este proceso estamos influenciados por la
estacionalidad de algunos productos o servicios
en función del país al que queramos exportar.
• Después de tener claros todos estos aspectos
podremos lanzarnos a la aventura de exportar
nuestros productos en el extranjero.
FACTORES QUE AFECTAN AL ÉXITO DE
LA INTERNACIONALIZACIÓN.
A) FACTORES GEOGRÁFICOS Y CLIMÁTICOS.
Productos que se adaptan a las características
propias del país, por ejemplo en la diferente
cantidad de azúcares, de grasa, incluso en formatos
y tamaños.
 B) FACTOR LINGÜÍSTICO
• Las empresas han de adaptar su comunicación a
las formas, giros lingüísticos, expresiones, etc., del
país al que se dirige.
C) FACTOR POLÍTICO O LEGAL
• En el marco legal, puede ser que el producto
contenga partes, piezas o ingredientes (según el
tipo de producto) que estén prohibidos en el país;
o que el envase del producto no se ajuste a esas
exigencias del marco legal.
 D) FACTOR RELIGIOSO
• para que un producto alimenticio triunfe en el
mercado de un país árabe, debe contar con el
certificado Halal, de la misma forma que si
pretendemos que triunfe en un mercado
hebreo ha de cumplir con los preceptos
religiosos judíos y tener un certificado Kosher.
 E) FACTOR CULTURAL
• En primer lugar, por lo que influye en los hábitos
de vida, por ejemplo, a la hora de pasar el
tiempo de ocio, horarios de comidas, gustos, etc.
En segundo lugar, porque este factor está muy
relacionado con los hábitos de consumo.
CANALES DE DISTRIBUCION
AL MERCADO
INTERNACIONAL
 ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

a. Venta directa desde el país de origen (Exportar):

Es la forma de acceso al mercado más adecuada para una
primera prospección, si el mercado nos lo permite.

Ventajas:
 Menores riesgos e inversión que
otros mecanismos de entrada.
 La empresa controla
directamente el proceso.
ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

 El margen neto de la venta es para la

empresa.
Desventajas:
 Menor cercanía y conocimiento del
mercado.
 Se necesita personal en origen que
gestione y haga seguimiento de los
mercados.
 Mayor desgaste de la empresa y del
departamento internacional (viajes,
seguimiento, contactación…)
ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

b.- Agente comercial:

La empresa dispone de un agente en el país de destino que promueve
las ventas del producto buscando clientes y firmando contratos de
compraventa en nombre de la misma a cambio de una comisión por
ventas.
Ventajas:
 El agente por lo general tiene su propia base de contactos y un
conocimiento técnico del sector en el país de destino, por lo que la
consecución de contactos es más rápida.
 Supone un coste para la empresa que se ve reflejada en un % de
comisión sobre ventas, lo que conlleva una relación mercantil y
fórmulas de colaboración reversibles.
ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

 Se puede ejercer un cierto control sobre la política de marca,

logística y precios.

Desventajas
 La clientela es del agente y romper la relación con él puede
suponer perder los contactos que se habían conseguido en el país.
Poco control de la empresa.
 Menos grado de implicación del agente ya que no asume tanto
riesgo.
 El servicio post-venta sigue recayendo en el exportador.
 ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES
c.- Distribuidor:
El distribuidor sí que adquiere la propiedad de la mercancía y la pone a
disposición de los consumidores locales.
Ventajas
 Experiencia en el mercado y en el sector, además puede adquirir
labores de marketing.
 Es responsable de la distribución y la logística del producto dentro del
país.
 Realiza la mayor parte del trabajo operativo. Se ahorra en tiempo,
dedicación, costes administrativos y se tiene un único cliente que
asume los riesgos de crédito.
 Realiza el servicio post-venta.
ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Desventajas
 Se tiene un menor control sobre el producto y los clientes, ya que
es el distribuidor el que aplica su política de marketing y ventas y
no se conoce el destino del producto.
 Suelen representar también otros productos competidores.
 Al asumir más riesgo, las condiciones del contrato no son tan
beneficiosas para la empresa y el distribuidor puede alterar la
política de marca para controlar el mercado.
ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

d.- Implantación en el país de destino

Las principales opciones suelen con llevar abrir una filial o sucursal en
el nuevo mercado, o crear una Joint Venture con un socio local. Tener
presencia física puede necesario por las exigencias del mercado, pero
esta vía requiere un mayor esfuerzo e inversión en recursos. En otro
post, hablaremos con más detalle de cada una de las opciones de
acceso y desarrollo avanzado en mercados internacionales.
GRACIAS