EL CONFLICTO Y LA

NEGOCIACIÓN
CONCEPTOS GENERALES
ES UN PROCESO QUE COMIENZA CUANDO
UNA PARTE PERCIBE QUE OTRA PARTE HA
AFECTADO O ESTÁ POR AFECTAR
NEGATIVAMENTE, ALGO QUE LE IMPORTA
A LA PRIMERA PARTE.

SE PRODUCE A CONSECUENCIA DE UNA

DIVERGENCIA O ANTAGONISMO ENTRE
DOS PARTES QUE PERSISTEN EN SUS
POSICIONES OPUESTAS DESDE LAS
CUALES SÓLO SE PERCIBE
INCOMPATIBILIDAD.
 VISIONES FRENTE AL
CONFLICTO
1. Visión Tradicional: Percibe el conflicto como negativo
para la organización.

2. Visión de las Relaciones Humanas: Percibe el conflicto

como una realidad en los grupos humanos que
potencialmente puede ser bueno o malo.

3. Visión Interaccionista: Para esta visión el conflicto es

necesario para el desempeño eficaz del grupo.
 CLASES DE CONFLICTO

• Conflicto Funcional:
• Conflicto Disfuncional:
SUPUESTOS BASICOS DEL CONFLICTO

1.- Los conflictos personales suelen ser cíclicos.

2.- En todo conflicto hay barreras morigeradoras.
3.- Siempre hay motivos que “gatillan” la crisis.
4.- Todo conflicto deja secuela positiva o negativa.
5.- Los conflictos son “Dinámicos” o cambiantes.
6.- Los conflictos son naturales a las personas, los
grupos y las organizaciones.
 TRATAMIENTO DE LOS CONFLICTOS

Siendo el conflicto algo natural, no puede pretenderse

eliminarlo, sino que hay que tratar de minimizarlo y
obtener secuelas positivas de él, siguiendo con el
siguiente procedimiento:
1.- Identificar el conflicto:
- Protagonistas
- Nivel
- Causas
- Efectos
2.- Determinar la gravedad del conflicto.
3.- Decidir una actitud ante el conflicto:
- Ignorarlo por intrascendente
- Reprimirlo autoritariamente
- Controlarlo adecuadamente
- Impulsarlo deliberadamente
- Tratar de resolverlo
4.- Buscar una solución al conflicto.
5.- Designar a alguien que lo resuelva:
- Negociación
- Mediación
- Arbitraje
 Tipos de Negociacion
• DURA: Los participantes son adversarios
• BLANDA: Los participantes son amigos.
• OBJETIVA: Los participantes tratan de
solucionar un problema.
 OPCIONES PARA LA RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS (Slaikeu, 1996)
Evitarlo implica:
• Actividades: esperar y ver, evitar a la persona, cambiar la
propia conducta.
• Toma de decisiones: De carácter fortuito.
• Cuestión principal: Aislarse del problema.
• Resultado: Impredecible.
• Forma Constructiva: Esperar a ver si el paso del tiempo
produce cambios. Cambiar la propia conducta y eliminar el
conflicto.
• Forma Destructiva: Negar la existencia del problema.
Evitar la confrontación por falta de capacidades de
negociación.
• ¿Cuándo usarlo?: Cuando no hay oportunidad de habla
con la otra parte, cuando el paso de el tiempo ayuda,
cuando no hay más alternativas.
 OPCIONES PARA LA RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS (Slaikeu, 1996)
Colaborar implica:
• Actividades: Negociar, introducir la mediación.
• Toma de decisiones: Por las partes.
• Cuestión principal: Integradora, concilia intereses.
• Resultado: gana/gana.
• Forma Constructiva: Se resguardan los derechos, se
concilian los intereses, se compensan los desequilibrios.
• Forma Destructiva: Se acentúan los desequilibrios de
poder, no hay protección de derechos, no se toman en
cuenta ni ofrecen opciones.
• ¿Cuándo usarlo?: Cuando hay consentimiento de las
partes y necesidad de preservar la relación.
 OPCIONES PARA LA RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS (Slaikeu, 1996)
Resolución de la autoridad superior implica:
• Actividades: acudir a la cadena de mando o a los
tribunales.
• Toma de decisiones: Por terceros.
• Cuestión principal: Dirime a partir de criterios objetivos.
• Resultado: gana/pierde, pierde/pierde.
• Forma Constructiva: Se respetan procedimientos
establecidos, se protegen los derechos, eventualmente se
puede volver a la mediación.
• Forma Destructiva: No hay posibilidad de volver atrás,
no se protegen los derechos, no hay equilibrio entre bien
público y privado.
• ¿Cuándo usarlo?: Cuando es necesario un precedente
legal o administrativo, cuando se rechaza la colaboración.
 OPCIONES PARA LA RESOLUCIÓN
DE CONFLICTOS (Slaikeu, 1996)
Recurso unilateral a la fuerza implica:
• Actividades: Movilización, fuerza física.
• Toma de decisiones: Por la fuerza.
• Cuestión principal: Se miden las fuerzas.
• Resultado: gana/pierde, pierde/pierde.
• Forma Constructiva: Es posible volver a la mediación, se
declara la opción como arma de negociación.
• Forma Destructiva: Se recurre persistentemente a
comportamientos violentos.
• ¿Cuándo usarlo?: Cuando se agotan los recursos de la
negociación y diálogo. Nunca, desde una perspectiva
aniquiladora o de sometimiento, al interior de una
organización implicaría contribuir a su destrucción.
 Proceso de Negociación
1. Llegar preparado a la negociación.
• Punto de partida.
• Punto objetivo.
• Punto de retirada.
1. Saber trabajar trucos emocionales.
2. Observar la comunicación no verbal.
3. Saber abrir la negociación
 Mediación
• Negociación asistida, ocurre cuando las
negociaciones tradicionales no tienen
efecto. Esta función la puede cumplir una
persona, una institución, un organismo
internacional, etc. También puede cumplir
este rol un padre, un profesor o un vecino
 Proceso de Mediación
• Reunión inicial.
• Confidencialidad del proceso.
• Proceso voluntario.
• Informar de los honorarios del mediador.
• Acordar reuniones por separado.
• Divergencias y convergencias.
• Plantear opciones posibles
 Cualidades del Mediador
• Facilitador de acuerdos mutuamente
consentidos.
• Generador de confianzas.
• Dueño de sus emociones.
• Con una visión ecuánime de la realidad.