Técnica de Vendas

SENAC
19 à 22 de maio de 2003
Professor: Ana Paula Pettres
Marketing e Venda – diferença?
 Marketing: conjunto de
técnicas para a realização
da Venda.

 Comerciais de TV
 Anúncio em Jornal
 Mala Direta
 Telemarketing ativo
Fases do Processo de Vendas
(marketing)
1. Pesquisa de Mercado de
Consumidores;
2. Propaganda
3. Vendas
a. Pessoal
b. Impessoal
4. Promoção de Vendas
5. Canais de Distribuição
6. Merchandising
Pré-Venda
É a Preparação da Empresa
 Definição de Assistência Técnica
 Cadastro de Clientes
 Controles Estatísticos
 Política de Incentivo e Promoções
 Definição de Metas e Objetivos
 Material de Apoio
 Preços, prazos e descontos
 Treinamento da Equipe
Preparação do Vendedor
 Motivação Diária
 Auto-desenvolvimento
 Conhecer empresa, produto e
mercado e concorrência
 Metas e Objetivos Pessoais
 Material de Apoio e Trabalho
 Imagem do Vendedor
 Habilidades Pessoais
 Conhecer o Cliente.
 Diferença entre Ouvir e Escutar
 Abismo entre vendedor e
cliente (escutar ou ouvir?)
 Envolvimento com a rotina
 Autoconfiança e comodismo
 Dominadores do produto
 Sinais de compra?!
O Cliente adora holofotes e luzes quando está no
seu papel de “Cliente”.
Dê uma iluminação de primeira!
 Pós-Venda
Atitude voltada para a atividade de manter o cliente,
transformando-o em participante do processo.
 Entrega do Produto
 Informações sobre garantia e
assistência técnica
 Satisfação do Cliente
 Datas especiais para o cliente
 Atendimento à Reclamações
 Jamais esquecer o cliente.
Negociação
 Identifique o estilo de
negociação do cliente
 Prepare-se bem
 Seja paciente e flexível
 Não desista das suas metas
depressa demais
 Coloque-se no papel do outro
 Administre sua desvantagem.
Seja um Campeão em Vendas
 Empatia e Ego-Drive juntos
 Senso de Humor Moderado
 Adaptável e Flexível às
necessidades do cliente
 Dignostique situações
 Inteligência e Versatilidade
 Organização e Planejamento
 Imaginação e Memória
 Adaptação às mudanças
 Agilidade Mental
Abordagem aos Clientes
 Perguntas Abertas
 Qual sua opinião?
 O que o Sr. prefere?
 Perguntas Dirigidas
 O Sr. não concorda que...?
 Não lhe parece lógico que...?
 Perguntas Fechadas:
 Que formato...?
 Quantos?
 Azul ou amarelo?
Tipos de Clientes:

 Impaciente/Precipitado
 Detalhista
 Indeciso
 Dono da Verdade
 Bom de Papo
 Desconfiado
Reações Psicológicas durante
o ato da venda
 Use sua Intuição
 Não demonstre Insegurança
 Disfarce a Ansiedade
 Use sua Empatia
 Faça suposições positivas
 Sucesso = não desanime
com o insucesso
 Use Simpatia e Criatividade
Reações Psicológicas durante
o ato da venda
 Jamais faça Pré-Julgamento
com clientes e colegas
 Exercite seu Raciocínio
 Lapide seu Talento
 Valorize sua Imagem
Em Vendas:
 As equipes:
 Geram Prejuízos
 Geram Lucros
 Complexidade da Venda
 Cliente quer mais que produtos
 Imagem da Empresa
 Qualidade do Profissional
 Vender e “Saber Vender”
O que fazer para vender mais
 Grandes clientes atuais
 Grandes clientes esporádicos
 Grandes não usuários
 Fregueses atuais
 Fregueses esporádicos
 Não usuários
 Prospects
 Especiais ou Sazonais
 Como tratar as objeções
1. Para Palmeirense é tudo que lembre o Corinthians
2. Coloque a toalha no rosto como o Pelé
3. Argumente melhor trocando alhos por bugalhos
4. Toda objeção é uma Sharon Stone
5. Uma panela velha: faz comida boa
6. Provoque emoções e explique o truque
7. Desperte o ator que existe em VOCÊ
 Como tratar as objeções
8. Argumento como um sábio, venda como um
louco
9. Use o truque das novelas (números)
10. Pense em cabides ( perguntas estratégicas)
11. Tenha PIC: Paixão, Iniciativa e Comprometimento
12. Antes de atirar, levante seu alvo
13. Use anzóis para pescar clientes modernos
14. 80% das vendas surgem dos 20% dos clientes
 Os 20 “Bandidos” da Venda
1. Contestação (baixo astral)
2. Auto-Estima
3. Autoritarismo Bobo
4. Descrédito
5. Insegurança (verbo no condicional)
6. “Eu Acho” (incerteza)
7. Status (superestimar inteligência)
8. Póstumo das Vendas (solucionador de tudo)
9. Cozinhamento Dialético do Galo Filosófico
10. Adversativo do Subconsciente
 Os 20 “Bandidos” da Venda
11. Incoerência
12. Sentimento de Culpa
13. Dúvida
14. Imagens Mentais Negativas
15. Frustração
16. Lebre – estou vendo fumaça, cadê o fogo?
17. Obrigatoriedade Pesada
18. Falação Inculta (gírias)
19. Antecipação Negativa
20. Desinteresse
Reconquistando Clientes
 Use seu senso crítico
 Encontre as Causas do
problema
 Marque uma entrevista
 Visitar clientes perdidos
 Visitas periódicas para
mostrar novidades e
atualizar o cliente.
Motivação
 Saiba suas metas pessoais e
profissionais
 Cultive ambiente familiar e
profissional harmonioso
 Cuide de sua imagem
 Programas de Treinamento e
Auto-Desenvolvimento
 Não se ganha “sempre”
 Faça o que gosta de fazer.