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Comportamiento del Consumidor

Personalidad/Temperamento/Carácter
JUSTIFICACIÓN DEL CONCEPTO DE PERSONALIDAD

1. Necesidad de transmitir un sentido de


coherencia y continuidad.

2. Transmitir que el origen de la conducta


yace en el “interior” del sujeto, que es causa
de la conducta.

3. La necesidad de identificar al individuo a


través de atributos relevantes.
Para GORDON ALLPORT (1961),

“la Personalidad es la organización dinámica,


dentro del individuo, de los sistemas psicofísicos
que crean patrones característicos de conducta,
pensamiento y sentimientos”
PERSPECTIVAS PARA EL ESTUDIO DE LA
PERSONALIDAD

1. PERSPECTIVA BIOLOGICA O DISPOSICIONAL

2. PERSPECTIVA PSICOANALÍTICA

3. PERSPECTIVAS CONDUCTUAL O DEL APRENDIZAJE

4. PERSPECTIVAS COGNITIVA

5. PERSPECTIVAS HUMANISTA O FENOMENOLOGICA

6. PERSPECTIVAS GESTALTICA

7. PERSPECTIVAS SISTEMICA
DEFINICIÓN DE PERSONALIDAD

1. DEFINICIONES ADITIVAS

Disposiciones Biológicas

Disposiciones Innatas

Impulsos e Instintos
Características
que posee y Disposiciones adquiridas (experiencia)
definen a un
individuo
Patrones de conducta actuales y
potenciales
Determinaciones biológicas y
ambientales
Interacciones cognitivas
(carácter/temperamento/constitución)
2. DEFINICIONES CONFIGURATIVAS
E INTEGRADORAS

Organización dinámica de sistemas


psicofisiologicos en su adaptación
al ambiente

ATRIBUTOS
CON CARÁCTER
ORGANIZADO Y
ESTRUCTURADO Todo sistema compuesto por
partes (subsistemas), limitado
Por el ambiente.
3. DEFINICIONES DE
JERARQUÍA DE ATRIBUTOS

NIVEL A (Inferior): Los actos y cogniciones


que ocurren aisladamente.

NIVEL B: Los actos y cogniciones


habituales (características que más se repiten)

NIVEL C (Rasgos): Los actos y cogniciones


que ocurren aisladamente.

NIVEL D (Tipos): Factores de orden superior


o dimensiones de la personalidad que se
interrelacionan entre rasgos.
4. DEFINICIONES EN TERMINOS DE AJUSTE
Ajuste al ambiente - adaptabilidad
5. DEFINICIONES BASADAS EN LA DISTINTIVIDAD
Los distintivo, lo esencial del individuo – patrón único de
rasgos

6. DEFINICIONES BASADAS EN LA ESTABILIDAD


Características estables que identifican a un individuo a lo
largo de su evolución.
“La Personalidad puede
entenderse como una organización
más o menos estable y duradera
del carácter, temperamento,
intelecto y físico de una
persona, que determina su
adaptación única al ambiente”.

H.J. Eysenck

Carácter: voluntad
Temperamento: emociones
Intelecto: procesamiento
cognitivo
Físico: lo corporal y
endocrinológico
TEMPERAMENTO Y CARACTER

CARACTER

De valores permanentes
(contexto familiar y social)

De características volitivas y éticas

TEMPERAMENTO ------- Teoría Humoral de Hipócrates

Caracteres Biológicos y heredados


HIPÓCRATES: LOS HÁBITOS

Hábito corporal apoplético:


Grueso y talla pequeña
Hábito corporal tísico:
Delgado y alto

TEMPERAMENTO HUMOR CARACTERISTICAS


SANGUINEO SANGRE Sociable, animado,
locuaz, despreocupado.
Agresivo, impulsivo,
COLÉRICO BILIS AMARILLA agitado, susceptible,
excitable.

MELANCÓLICO BILIS NEGRA Pesimista, reservado,


triste, insociable.
Pasivo, imperturbable,
FLEMATICO FLEMA
apacible, controlado.
GALENO: LOS HUMORES

Tipo flemático (linfático): lentos y débiles

Tipo sanguíneo (sangre): rápidos y débiles

Tipo colérico (bilis amarilla): Rápidos y fuertes

Tipo melancólico (bilis negra): lentos y fuertes


EL BIOTIPO Y EL PSICOTIPO
E. KRESCHMER.
BIOTIPO:
Estructura PSICOTIPO:
corporal Afectividad ENFERMEDAD

PÍCNICO CICLOTÍMICO P. MANÍACO-DEPRESIVA

LEPTOSOMÁTICO ESQUIZOTÍPICO ESQUIZOFRENIA

ATLÉTICO ENEQUÉTICO EPILEPSÍA

DISPLÁSICO ----------------------- --------------------


TEORÍAS ACTUALES
Factores que definen la personalidad
R.B. Cloninger 1987,1996,2000

CONCEPTO

TEMPERAMENTO
•El temperamento es la parte
biológicamente determinada de la
Aprendizaje de hábitos personalidad.
(condicionamiento asociativo)
•Las diferencias individuales en los
hábitos y habilidades relacionadas
Hábitos con las emociones. Se hereda de
forma moderada (alrededor del
50%), es moderadamente estable
Evitación pasiva Activación Relación social Refuerzo social
desde la infancia hasta la etapa
adulta y consistente en las distintas
Evitación Búsqueda Dependencia Persistencia
de Daño de novedad de la
culturas y grupos étnicos
recompensa
EVITACIÓN DE
DAÑO (ED)
•Sistema de inhibición de la conducta

•Neurotransmisor: Serotonina
Tendencia a responder de forma intensa a las
señales y estímulos aversivos, por lo que se
aprende a inhibir la conducta con el fin de evitar el
castigo, la novedad y la frustración.

ALTAS BAJAS
Pesimista Optimista
Temeroso Osado
Tímido Extravertido
Fatigable Enérgico
BÚSQUEDA DE NOVEDAD
(BN)
•Sistema de activación de la conducta

•Neurotransmisor: Dopamina
Tendencia heredada a responder fuertemente a estímulos nuevos
y señales de recompensa (o alivio de castigo) que conduce a una
actividad exploratoria en búsqueda de recompensas así como en
la evitación de la monotonía y castigo.

ALTAS BAJAS
Explorador Reservado
Impulsivo Rígido
Extravagante Tacaño
Irritable Estoico
DEPENDENCIA DE LA
RECOMPENSA (DR)
•Sistema de apego y afiliación social

•Neurotransmisor: Noradrenalina
Tienen que ver con el refuerzo social e implica variaciones
neurobiológicas en cuanto a la sensibilidad a las señales
sociales, el malestar en relación con la separación social y
dependencia de la aprobación por otros.

ALTAS BAJAS
Sentimental Práctico
Abierto Indiferente
Cariñoso Despegado
Simpático Independiente
PERSISTENCIA
•Sistema de refuerzo social

Persistencia o mantenimiento de la conducta a pesar de refuerzos


intermitentes.

ALTAS BAJAS
Trabajador Perezoso
Con determinación Cede fácilmente
Ambicioso Con escasos logros
Perfeccionista Pragmático
VARIACIONES DEL TEMPERAMENTO
APASIONADO AVENTURERO

SENSITIVO EXPLOSIVO Impulsivo


Desordenado

BN
INDEPENDIENTE
FIABLE
Arriesgado

ED
Cauto
Frugal
Ansioso PRECAVIDO METODICO
Pesimista

Confiado
Cálido
DR Solitario
Crítico

Cubo del temperamento. Tomado de C. Bayon y R Cloninger


PERSONALIDAD
Reacciones
Valores
automáticas
conscientes
inconscientes

TEMPERAMENTO CARACTER

Aprendizaje de hábitos Aprendizaje proposicional


por insightl
(capacidad conceptual)

Hábitos Esquemas cognitivos

Evitación pasiva Activación Relación social Refuerzo social Individuo Sociedad Universo

Evitación Búsqueda Dependencia Persistencia Direccionalidad Cooperación Trascendencia


de Daño de novedad de la
(Autodeterminación)
recompensa

Esquema de la personalidad. Tomado de C. Bayon y R Cloninger


CONCEPTO
CARACTER

•Aquella parte de la personalidad Aprendizaje proposicional


que se origina de la interacción (capacidad conceptual)
entre el temperamento y el medio
ambiente.
Esquemas cognitivos
•Se influye de forma moderada
por el aprendizaje social y las
Individuo Sociedad Universo
expectativas culturales sobre el rol
social en relación con la edad,
Direccionalidad Cooperación Trascendencia
ocupación y otras circunstancias
sociales (Cloninger, 1993)
•Sistema proposicional
Aprendizaje proposicional
•Memoria conceptual
Base del carácter y la formación
de esquemas cognitivos
•Implica la simbolización y la abstracción
•Permite al sujeto representar fenómenos CARACTER
complejos mediante conceptos, modelos,
imágenes que se recuperan de forma consciente
y son analizados con lógica. Aprendizaje proposicional
•Planea el futuro y establece metas. (capacidad conceptual)
•Evita las reacciones de forma automática ante
las circunstancias.
Esquemas cognitivos
•Los recuerdos conscientes de la memoria
conceptual se representan por palabras,
imágenes...sobre los acontecimientos. Se Individuo Sociedad Universo
recuperan de forma consciente e intencional y se
declaran verbalmente.
Direccionalidad Cooperación Trascendencia
•3 subsistemas:
•Individuo
•Sociendad
•Universo
DIMENSIONES
CARACTER
3 dimensiones:
Aprendizaje proposicional
Diferencias individuales en el (capacidad conceptual)
modelo interno consciente de
expectativas que el individuo
tienen sobre su entorno Esquemas cognitivos

Individuo Sociedad Universo


•AUTODIRECCIÓN
•COOPERACIÓN Direccionalidad Cooperación Trascendencia
•TRASCENDENCIA
AUTODIRECCION
Capacidad de la persona para controlar, regular y adaptar la conducta
ajustándola a la situación de acuerdo a sus propias metas y valores
Se relaciona con la madurez, la integridad personal y la autoestima.

ALTAS BAJAS
Responsable Culpa a los demás
Con objetivos Sin metas
Se acepta a si mismo Desiderativo
Disciplinado Sin disciplina
COOPERACIÓN

Incluye conceptos como los de empatía, tolerancia social


compasión y tener principios éticos y morales.

ALTAS BAJAS
Buen corazón Intolerante
Empático Insensible
Ayuda Egoísta
Compasivo Vengativo
Con principios Oportunista
TRASCENDENCIA

Describe a los individuos con capacidad para trascender sus


propios límites o barreras.

ALTAS BAJAS
Intuitivo Sin imaginación
Espontáneo Concreto
Espiritual Materialista
Libre Posesivo
Idealista Pragmático
VARIACIONES DEL CARÁCTER
CREATIVO FANÁTICO

DESORGANIZADO
SENSITIVO Imaginativo
Idealista

T
NARCISISTA
ORGANIZADO
Responsable
Con metas

AT
Convencional
Materialistal
Culpa a los demás DEPENDIENTE MELANCÓLICO
Sin metas

Empático
Cálido
C Asocial
Hostil

Cubo del carácter. Tomado de C. Bayon y R Cloninger


TEMPERAMENTO CARÁCTER

•El temperamento constriñe y mediatiza el desarrollo del


carácter
•El temperamento al ser biológicamente estable va a
determinar la probabilidad de maduración del carácter en
la edad adulta.
•Ciertas configuraciones muy extremas de temperamento
pueden predisponer a conductas desadaptadas, aunque no
lo determinan completamente, teniendo siempre en cuenta
los efectos del aprendizaje sociocultural y los efectos de la
experiencia.
•Las dimensiones Autodirección y Cooperación son las
características nucleares de la personalidad, por ello
puntuaciones bajas en estas dimensiones precide el tener
un Trastorno de Personalidad
ENFOQUES TEORICOS

1. EJE INTRAPSIQUICO - AMBIENTALISTA

2. EJE IDEOGRAFICO - NOMOTETICO

3. EJE EMOCIONAL - COGNITIVO


1. EJE INTRAPSÍQUICO - AMBIENTALISTA

Pone énfasis en los determinantes de la conducta.

Basa su explicación en variables internas


propias del sujeto.

Pone el acento en variables situacionales o


contexto social como causa.
El atributo principal es que la PD. cambia en
función de la situación o ciclo vital.
2. EJE IDEOGRAFICO - NOMOTETICO

ORIENTACIÓN CLÍNICA V/S ORIENTACIÓN ESTADÍSTICA

Es comparativa. A través de
Esto pretende encontrar
Orientación Clínica CARACTERÍSTICAS

Es comprehensiva e histórica Orientación estadística

Busca encontrar las


Se basa en el carácter características o factores
único del individuo. fundamentales para explicar
las diferencias de individuos.
3. EJE EMOCIONAL- COGNITIVO

Énfasis en aspectos
irracionales e impulsivos Énfasis en categorías
(tendencias, mentales, esquemas o planes.
instintos, impulsos)
PSICOLOGÍA DIFERENCIAL*
Estudio de las diferencias individuales de la vida
mental.

La base de la diferenciación son los RASGOS

RASGOS:

• Conjunto de atributos
• Responsables de la consistencia de la conducta
• Responsables de la estabilidad en el tiempo
• Lo que representa la individualidad

VALORACIÓN DE LA INDIVIDUALIDAD:

• El conjunto de RASGOS NOMOTETICOS


• Conjunto de hipótesis, teorías y modelos explicativos de la conducta
• Análisis intraindividual desde lo NOMOTETICO a lo IDEOGRÁFICO.

** ANDRES PUEYO: MANUAL DE PSICOLOGÍA DIFERENCIAL. CAP 2. (1997). ED. Mc GRAW HILL. MADRID
OBJETIVO DE LA PSICOLOGÍA DIFERENCIAL
COGNICIÓN
(organización mental)
Variabilidad intraindividual, interindividual e intergrupal

Análisis nomotético Procesos psíquicos


de la conducta causales

HERENCIA

AMBIENTE

EMOCIÓN CONDUCTA
(Base energética) (motora, verbal, fisiológica)
Variabilidad intraindividual, Variabilidad intraindividual,
interindividual e intergrupal interindividual e intergrupal
CAMBIOS VARIABILIDAD DIACRÓNICA
INTRAINDIVIDUALES Cambio en los RASGOS en
Distintos períodos de tiempo
CUALITATIVOS Y (infancia, niñez, adolescencia,
CUANTITATIVOS madurez, vejez.
(Irreversibles)

DIFERENCIAS VARIABILIDAD SINCRÓNICA


INTRAINDIVIDUALES Estabilidad de atributos o rasgos
En el tiempo
(Caracterológicas)
Las diferencias entre individuos es
cuantificada y explicada en función de
rasgos comunes a ambos sujetos.

Inteligencia verbal Inteligencia verbal


Razonamiento numérico Razonamiento numérico
Altruismo Altruismo
Introversión Introversión
Extroversión Extroversión
Ansiedad Ansiedad
Impulsividad Impulsividad

CADA INDIVIDUO ES UNA


CONFIGURACIÓN IRREPETIBLE DE
120
115
110
105 Las diferencias se
100
95
90
explican a través de
85
80
constructos
75
70 (sustentados en
65
60 modelos teóricos)
55
120
50
115
45
110
40
105
35
100
30
95
25
90
20 85
15 80
Hy
Hs+5K
L

Pa
F

Ma+2K
D

Mi

Pt+1K

Sc+1K
Pd+4K

Si
75
70
65
60
55
50
45
40
35
30
25
20
15

Hy
Hs+5K
L

Pa
F

Ma+2K
D

Pd+4K

Mi

Pt+1K

Sc+1K

Si
(HECHOS OBSERVABLES)(CONCEPTO EXPLICATIVO)

• Hipersensibilidad
DEPRESIÓN
• desconcentración
• Apetencia irregular
• Trastornos del sueño
• Pensamientos pesimistas
Constructo hipotetico

Variables medibles

Indicadores Causas proximales y distales


EXPLICACIÓN DIFERENCIAL DE
Antecedentes LA CONDUCTA
ontogenético
s (Biología
evolucionist
a) ADN del
sujeto
Disposicione
s EXPLICACIÓN
Rasgos
heredadas
PROXIMAL
EXPLICACIÓN
DISTAL (característica MOLAR
s
MOLECULAR Disposicionales
)
Factores
Ambientales

Reacciones
emocionales
Procesamiento
EFECTO DE LA de la
información no
SITUACIÓN consciente
Experiencia
(estímulos) fenomenológica
CONSTRUCTOS
PSICOLOGICOS
(MEDIACIONALES)

ESTIMULO ORGANISMO RESPUESTA

CONSTRUCTOS
HIPOTETICOS
(Ej. Inteligencia)

VARIABLES
INTERMEDIARIAS
(Ej. Estilo cognitivo)