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thème :
La stratégie de
communication commerciale
Cas de la société ABB
Meryem NEMSI
22 Novembre 2016
Sommaire Généralités et notions de base sur stratégie de
I communication commerciale
Le Processus d’élaboration
Les composantes de la
d’une stratégie de
stratégie commerciale
communication commerciale
Présentation
Présentation générale de conceptuelle de la
la société ABB société :
L’approche conceptuelle
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Généralités et notions de base sur stratégie de communication commerciale
La stratégie de communication
commerciale
Le bilan diagnostic
Le problème à
Le La finalité de la
résoudre par la
positionnement communication
communication
sur le marché commerciale
L’annonceur L’objet de la commerciale
et/ou émetteur communication Le diagnostic
de la stratégie commerciale
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Généralités et notions de base sur stratégie de communication commerciale
Le Processus d’élaboration d’une stratégie de communication commerciale
Objectifs :
■ Prendre connaissance de l’organisation et de l’activité de la société ABB
■ Comprendre de quelle façon ABB fixe sa stratégie commerciale
■ Déterminer les implications qui en résultent pour notre étude
Processus
■ Et développer une approche fondée sur des objectifs de l’analyse critique.
Démarche spécifique :
Cette prise de connaissance sera essentiellement effectuée comme suit :
■ Par des entretiens avec le Management de la société,
L’axe marketing ■ Par des entretiens avec les différentes parties prenantes (le Financier, le Commercial, la Facturation, etc.)
■ Et par la collecte d’informations et de documents internes et externes.
L’analyse du processus :
■ L'effet de source et l'attribution des messages à la bonne source :
■ Le message : codage et décodage
■ Le bruit et la communication
■ Le feed-back
.
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Généralités et notions de base sur stratégie de communication commerciale
Le Processus d’élaboration d’une stratégie de communication commerciale
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Indices de mesures de l’efficience de la stratégie de
communication commerciale
La
TOM Marque citée en premier dans
compréhension L’agrément son univers de référence
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Indices de mesures de l’efficience de la stratégie de
communication commerciale
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Indices de mesures de l’efficience de la stratégie de
communication commerciale
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Présentation de la structure d’accueil : ABB
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Présentation de la structure d’accueil : ABB
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Présentation de la structure d’accueil : ABB
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Présentation de la structure d’accueil : ABB
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Présentation de la structure d’accueil : ABB
Qualité
Performance, efficience, élégance, durée de vie, praticabilité, sécurité, 8/10
conforme aux standards.
Le produit répond-il à la demande des clients? Oui
Quelle est la qualité des produits des concurrents? Faible par rapport au produit exception de Schneider
La marque
Quelle stratégie de marque serait plus efficace? Différentiation
Quel type de marque est moins coûteux pour la promotion, l'emballage et la Ingelec, Hager
vente?
Quels sont les avantages et désavantages des différentes options de Disponibilité sur les points de vente, Prix, marge…etc.
marque?
Développement de produits existants
Est-ce que le produit peut être modifié techniquement? Oui
Les prix en hausses seront ils acceptés par l'ancienne et la nouvelle Oui
clientèle?
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Présentation de la structure d’accueil : ABB
L’environnement économique :
Le produit fortement demandé sur le marché fait en sorte qu’ABB viens s’intégrer parfaitement dans le cadre des produits de qualité
proposé sur la marché et s’aligne avec le pouvoir d’achat du consommateur marocain, gérant une relation limpide avec l’ensemble de ses
clients qui ne laisse apparaitre aucun traitement de faveur, ABB reste donc concurrentielle sur le marché.
L’environnement social :
L’origine de la société est synonyme de robustesse, car au Maroc on associe les produits et les constructeurs suédois à un niveau élevé
d’expertise et de développement, de ce fait quand un consommateur opte pour un produit de cette origine il cherche du haut de gamme.
L’environnement technologique :
Doté de produit innovant issu de technologie innovatrice, ABB marque sa présence sur le marché marocain, alors que les autres
concurrents cherchent à être reconnus par un effet de masse se traduisant la maximisation du profit dans le court terme, ABB cherche à
laisser son empreinte comme un produit de haut de gamme mariant efficacité, praticité et robustesse.
L’environnement écologique :
En opérant par sa technologie unique utilisant les déchets plastiques récoltés dans la mer, ABB marque un point important pour l’écologie,
aussi en sous-traitant l’activité de la production dans un autre pays, ABB soutien son intervention croissante dans la protection du
patrimoine naturel et garde son label de société verte.
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Présentation de la structure d’accueil : ABB
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Analyse critique d’ABB et les différentes recommandations
Dissocier le job commercial de celui logistique, pour cela une équipe de promoteur fera la visite chez les clientes directement ou par
appel téléphonique pour identifier leur besoin et confirmer leurs commandes, par la suite le vendeur effectue une simple livraison
ainsi que la collecte de la recette, un passage obligatoire des promoteurs sur le terrain est nécessaire afin d’effectuer les corrections
de stocks dans le cas où un client aurait épuiser son stocks de marchandises avant le passage du vendeur.
Le vendeur doit avoir une plage horaire définie où il doit toucher un nombre définit de client ce qui constitue son objectif quotidien, le
travail de la prospection est délégué aux promoteurs.
Un avantage que peut se permettre ABB pourtant simple celui de fournir des GSM aux clients ayant dans le cadre d’une ligne
interne afin de faciliter la passation des commandes.
ABB opère avec un nombre très réduit de commerciaux et qui n’arrivent pas à suivre l’évolution de l’activité, le choix d’un prestataire
est judicieux dans le cas où ABB ne décide pas de s’investir sur ce point.
Un catalogue généralement destiné au distributeur de matériel électrique qui ne fournit pas les prix est mal perçu par cette clientèle,
qui comprend par cela que l’entreprise offre des traitements de faveur en raison du CA facturé, donc un rafraîchissement est
nécessaire pour intégrer les prix et l’ensemble des promotions que propose ABB.
Pour certain produit technique notamment innovateur, il est nécessaire de fournir une formation car ces produits sont généralement
adressé au techniciens qui ont une notion basic des produits, diffusé par les promoteurs, ces formation dispense l’entreprise d’un
manuel de procédure complexe.
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Analyse critique d’ABB et les différentes recommandations
Politique de prix :
Dans son optique de fixation des prix, ABB s’est basé sur la maximisation du profit dans le court terme chose qui est valable pour le
lancement d’une entreprise dans un nouveau marché, mais maintenant qu’elle s’est implantée, elle se doit de viser grand en visant
l'optimisation du profit à long terme, cela se fait par le développement de nouveaux produits accessoires ou autres pour toucher les
différents segments.
IT :
Le système d’information mise en place à savoir Microsoft AX s’avère être défaillant généralement utilisé pour secteur agricole et
non cadre pas avec la nature de l’activité de l’entreprise, chose qui laisse apparaitre une grande lacune en terme de suivi de
l’activité. La mise en place d’un nouveau système d’information est donc vitale.
L’image de marque :
En dernier lieu vient l’image de marque un point qui peut être à l’origine de la réussite d’une entreprise ou de sa perte, ABB fait
appel comme tout entreprise à un sous-traitant chinois qui assemble ses composantes d’où la notification « Made in CHINA », une
chose négativement perçu par l’ensemble des consommateurs qui associe la chine à la contrefaçon sans connaitre le cahier de
charge reliant ABB à ce sous-traitant.
Il serait donc plus judicieux de contourner ce problème en traduisant la phrase en français pour devenir « Fabriqué dans la RPC »,
RPC sont les initiales de la République populaire de la chine.
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Conclusion