ESTRUCTURA DE

VENTAS
Diego Ospina
Ficha: 1828598
PLAN DE MEJORAMIENTO
Venta de productos y servicios
Introducción

■ La fuerza de ventas es el conjunto de recursos técnicos y humanos de la parte

comercial de la empresa. El primer paso es su estructuración hacia la productividad
laboral.
Antes de definir la estructura de la fuerza de ventas, se tiene que hacer un análisis
de la naturaleza de la empresa.
 Para esto se deben conocer
muy bien algunos aspectos
de la empresa:
- Clientes, producto, zona de acción,
coyuntura, etc.
Una vez definidos se debe decidir la
estructura de ventas comercial para
obtener los objetivos deseados.
La mayor especialización posible de la fuerza de ventas es
deseable, y por lo tanto lo ideal seria obtener una
“triple especialización”
Ya que esta actúa cómo un punto de enlace entre una
Empresa y sus clientes actuales y potenciales.
UN DELEGADO COMERCIAL
PUEDA SER:
- Especialista en el producto.
- Especialista en el cliente que se
va a abordar.
- Y especialista en las particula-
ridades de la zona en la que
se desempeña.
 Organización de la fuerza de ventas
■ Diferenciar:
- Fuerza de ventas interna: Es decir los vendedores que trabajan dentro de las
instalaciones de la empresa.
- Fuerza de ventas externa: Los vendedores que tratan directamente con el cliente
fuera de las instalaciones de la empresa.
Diseño Para seleccionar estos vendedores se debe determinar

estructura de los requisitos que deberá cumplir el vendedor para poder

obtener el puesto que se le esta ofreciendo. (Qué se

ventas externa
quiere que tenga: experiencia, características, etc.

Después se buscan a través de anuncios, periódico o

internet.

- Estructura por territorio.

- Estructura por producto.
- Estructura por cliente.
 Capacitación a vendedores
■ A los nuevos vendedores se les debe realizar una capacitación en la cual se les
hace conocer las instalaciones de la empresa, se les presentan a sus compañeros,
y se les debe instruir sobre el mercado, los clientes y el producto de la empresa.

Motivación a vendedores
■ Consiste en brindarles un plan de compensaciones atractivo que implique la buena
combinación de un salario y comisiones en función de las ventas que realice.
También es una buena manera brindarles oportunidades de desarrollo y realización,
hacer que se sientan comprometidos con la empresa y darles un buen espacio de
trabajo para que se sientan a gusto.
Supervisión de vendedores
■ Existen varias formas de supervisar a un vendedor, algunas de ellas consisten en
observar directamente su trato con los clientes, y solicitarle un reporte de ventas
periódicos en donde señalen, las ventas, gastos y actividades que han realizado.
Se suelen supervisar más a los vendedores que cuentan con una remuneración fija.

Evaluación de vendedores
■ Para la evaluación de vendedores se toma en cuenta el reporte o informe de cada
vendedor, el desempeño de las ventas (donde se comparen las ventas obtenidas
con las ya esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las
encuestas realizadas a clientes, etc.
 BIBLIOGRAFÍA:
- https://www.captio.net/blog/estructura-y-fuerza-de-ventas-una-de-las-
claves-hacia-la-productividad-laboral
- https://jeriacostav.jimdo.com/app/download/10840504560/Dise%C
3%B1o+y+organizaci%C3%B3n+estructura+de+ventas+7+gcia+de+v
entas.pdf?t=1501639822