FACULTAD DE INGENIERÍA Y NEGOCIOS - EAP.

DE NEGOCIOS Y COMPETITIVIDAD
Curso: Negociación y resolución de conflictos

LA ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN

Profesor: Mg. Ing. Jorge Cáceres Trigoso

5/09/2019 Mg. Ing. Jorge Cáceres Trigoso 1

 Unidad didáctica IV
LA ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN

5/09/2019 Mg. Ing. Jorge Cáceres Trigoso 2

 Logro de la sesión de clases

Al finalizar la sesión didáctica los

estudiantes tendrán la capacidad de
identificar la relación que existe entre la
ética y los procesos de negociación

5/09/2019 Mg. Ing. Jorge Cáceres Trigoso 3

 Reflexionemos

https://www.youtube.com/watch?v=-NH_HJzad-8

5/09/2019 Mg. Ing. Jorge Cáceres Trigoso 4

 Moral y Ética
Características de la Moral.
La Moral es el hecho real que encontramos en todas las sociedades, es
un conjunto de normas a saber que se transmiten de generación en
generación, evolucionan a lo largo del tiempo y poseen fuertes
diferencias con respecto a las normas de otra sociedad y de otra época
histórica, estas normas se utilizan para orientar la conducta de los
integrantes de esa sociedad.

Características de la Ética.
Es el hecho real que se da en la mentalidad de algunas personas, es un
conjunto de normas a saber, principio y razones que un sujeto ha
realizado y establecido como una línea directriz de su propia conducta.
 Ética
Ahora los puntos en los que difieren son los siguientes:

La Moral tiene una base social, es un conjunto de normas establecidas en el seno

de una sociedad y como tal, ejerce una influencia muy poderosa en la conducta
de cada uno de sus integrantes. En cambio la Ética surge como tal en la
interioridad de una persona, como resultado de su propia reflexión y su propia
elección.
Una segunda diferencia es que la Moral es un conjunto de normas que actúan en
la conducta desde el exterior o desde el inconsciente. En cambio la Ética influye
en la conducta de una persona pero desde si misma conciencia y voluntad.
 Ética
¿Es ético mentir en una negociación?

 Cada uno tiene valores, está inserto en una cultura, analiza la situación.

 Probablemente lo que se acepta en el truco no se acepte en una empresa.

 Y lo que se aceptaría en Escandinavia es distinto a lo que se acepta acá.

 En cada caso surgen “reglas” tácitas sobre cuánto aceptar las prácticas
cuestionables.

Al negociar no se revelan datos e intenciones prematuramente. Pero la discreción no

debe ser confundida con el engaño.
 CONFIANZA
Es la voluntad de una persona de actuar a
partir de las palabras, acciones y decisiones de
aquella.

Contribuye a construir confianza:

La predisposición de la persona.
La situación.
La historia de la relación.
 CONFIANZA
CONFIANZA OPORTUNISTA:
La persona hará lo que dice porque se verá
recompensada por cumplir, o por el temor a
aquella represalia en caso de no cumplir
CONFIANZA IDENTIFICATORIA:
La confianza surge al identificarse el uno con los
deseos e intenciones del otro, las partes
comprenden y valoran los deseos del otro y ese
entendimiento lleva a que cada cual pueda actuar
en el lugar del otro.
 Dilemática de la negociación

Cuando una parte actúa de modo firme e inflexible,

es mayor la probabilidad que el cierre se acerque a su posición inicial,
y también mayor la probabilidad que no se llegue a un cierre.

Mientras que cuando una parte se muestra tolerante e inflexible,

es mayor la probabilidad de que se llegue a un cierre
y también menor la probabilidad que
el cierre se acerque a su posición inicial.
 Quedan las preguntas

¿Cuánta verdad comunicar?

¿Cuánto creer en lo que dice el otro?

 EQUIDAD
• Justicia natural, por oposición a la letra de la
ley positiva.
• Moderación en el precio de las cosas, o en las
condiciones de los contratos.
• Disposición del ánimo que mueve a dar a cada
uno lo que merece.
 EQUIDAD
• Equidad Distributiva Como se distribuyen
los resultados

• Equidad de Procedimientos Como se determinan

los resultados

• Equidad Interactiva Como se tratan las

partes

• Equidad Sistémica Cómo tratan las instituciones a

las personas
 PODER
• Ejercer el poder tiene sus riesgos:

Si las amenazas son desestimadas, sobreviene parálisis.

Si la contraparte se da por provocada, puede afectar tratos futuros.

Puede menoscabar la reputación.

 PREJUICIOS TRADICIONALES
 Suponer que la ganancia propia debe darse a
costas del otro, y perder oportunidades de
ganancia que benefician a ambas partes.
 Sustentar sus juicios sobre información irrelevante,
tal como la de la primera oferta.
 Dejarse influir exageradamente por la manera en
que la contraparte presenta la información.
 Confiar demasiado en información de fácil acceso,
dejando de lado la información más relevante.
 PREJUICIOS TRADICIONALES

 Desvalorizar lo que solo se entiende desde el

punto de vista del otro.
 Confiar exageradamente en alcanzar las
metas que lo benefician a uno.
 Escalar irracionalmente el compromiso a una
meta inicial, aún cuando esta dejó de ser la
elección más conveniente.
INTERESES Y VALORES
• Intereses son los elementos tangibles e intangibles
que cada parte considera que entran en juegan en el
proceso de la negociación.
• Valores se refiere a preferencias amplias por un
estado de cosas por encima de otro. Determinan lo
que un grupo humano considera bueno o malo,
racional e irracional, normal o anormal, y transmiten
el peso que lleva implícito cada interés
La ética
Ética = Integridad
en los negocios

La integridad puede entenderse

en cómo hacemos que nuestras
creencias y acciones estén en
armonía

¨A los justos los guía su integridad;

a los falsos los destruye su hipocresía.¨
Proverbios 11.3
La ética
en los negocios

Definiendo la Ética

Del griego “Ethikos”

“Carácter”.

Objeto de estudio:
la moral y la acción humana.
Su estudio se remonta a los
orígenes de la filosofía moral en
Grecia y su desarrollo histórico
ha sido diverso.
La ética
en los negocios

Sirviendo con Ética

“La meta de la actividad empresarial
es la satisfacción
de las necesidades humanas.”
Adela Cortines

La ética de una empresa tiene por

valores irrenunciables:

• La calidad de sus productos.

• La buena gestión en la negociación.
• La honradez en el servicio.
• El respeto mutuo en las relaciones internas y
externas.
• La cooperación conjunta que aspiran a la calidad y
el servicio.
¿Cómo vas con la ética estos días?
La ética ¿Se puede ser ético en los negocios
en los negocios
y aún ser exitoso?
“ La ética es enfrentar los desafíos de hacer lo correcto
aún cuando eso nos costara más
de lo que estamos dispuestos a pagar.”
I. E. Josephson

Credibilidad de los líderes actuales

de la sociedad (George Barna):
Políticos……………………………………………….2%
Ejecutivos de grandes empresas……………..3%
Funcionarios Gubernamentales………………3%
Periodistas………..………………………………….5%
Pequeños empresarios……………………………8%
Pastores, sacerdotes, ministros..…………….11%
Maestros…………….……………….….….……….14%
La ética
en los negocios Dilemas éticos
¿Por qué hacemos lo que hacemos?

•Hacemos lo que más nos conviene,

aún si eso no es ético.
• Hacemos todo lo que sea necesario
para ganar y después justificamos
nuestras acciones.
• Hacemos que nuestras reglas encajen
en el mundo de lo relativo.
• Tenemos reglas éticas para otros,
pero no para nosotros.

“Un dilema ético puede definirse como una decisión indeseable

o desagradable relacionada con un principio o práctica moral.”
La ética Factores que afectan
en los negocios
la ética

•La presión por el rendimiento o el rédito.

• Tomar decisiones emocionales o apresuradas.
• Comprometer la verdad y la justicia.
• Tomar el camino más corto.
• Ceder a la presión del mercado.
• Hacer promesas que no podemos cumplir.

“Los hombres son semejantes en sus promesas.

Es sólo en sus actos que son diferentes.”
Molière
La ética
en los negocios
Mitos y metáforas
en los negocios
En este negocio sobrevive el más rápido.
Los negocios hoy en día son una jungla.
Este negocio es una cena con lobos.
Aquí cada cual hace la suya.
Se hace lo que se puede para sobrevivir.
La competencia es a matar o morir.

“Mucha gente cree que la aceptación

de una norma ética limitaría
sus opciones y sus capacidades
de tener éxito en los negocios”
La ética
en los negocios
¿Qué me representa mejor?
“ Los hombres debemos ser sinceros con ellos mismos antes de serlo con los demás;
un hombre que no es sincero consigo mismo representa un caso sin esperanza.”
W. Boeteker

Siempre soy ético.

Por lo general soy ético.
Soy un poco ético.
Rara vez soy ético.
Nunca soy ético.
“Cuando se habla de ética sólo existen
dos puntos importantes a tener en cuenta:
uno es tener una norma a seguir,
y segundo, la voluntad de seguirla”
 Todos tenemos una norma
Existe en casi todas las culturas una norma ética muy parecida entre sí,
con el propósito de conducirse de una manera ética.

Islam: ninguno de nosotros es un creyente hasta que ame a su

prójimo como se ama a sí mismo.
Judaísmo: aquello que te es detestable, no lo hagas a tu semejante;
es lo más importante de la ley, todo lo demás es pura observancia.
Budismo: no dañes a los demás de una manera que a ti
te lastimaría.
Hinduismo: éste es el resumen de tu tarea: que ningún hombre
haga para con otro lo que para él fuera repugnante.
Confucionismo: lo que no les gustaría que hagan con
ustedes no lo hagan a los otros.
Bahaísmo: escoge para tu vecino lo mismo que elegirías
para ti mismo.
Proverbio Yoruba: el que va a pinchar un ave con un
palo puntiagudo debería hacérselo a sí mismo antes, a fin
de ver lo que se siente.
 Principios de ética
“Lo que nos hace ricos en este mundo no es lo que tomamos,
sino lo que abandonamos.” Ward Beecher

• Inspire confianza: Los clientes quieren hacer negocios con

empresas en las cuales pueden confiar. Cuando la confianza está
en la cultura de una compañía, es una garantía de su carácter,
habilidades, fuerzas y honestidad.

• Mantenga una mente abierta: Un líder debe estar abierto a

nuevas ideas. Él debe siempre pedir la opinión y las ideas de sus
clientes y su equipo para que la organización continúe creciendo.

• Cumpla con sus obligaciones: Independientemente de las

circunstancias, haga todo en su alcance para ganar la confianza de
sus cliente, especialmente si hubo algún problema en un
negociación anterior. Recupérese de los negocios perdidos
honorando todos sus compromisos y obligaciones.

• Tenga documentos claros: Evalúe nuevamente todo el

material de la empresa, incluyendo la publicidad, folletos y otros
documentos externos de negocios, garantizando que sean claros,
precisos y profesionales, lo más importante, garantice que no
lleven a interpretaciones incorrectas.
 Principios de ética
“Lo que nos hace rico en este mundo no es lo que tomamos,
Sino lo que abandonamos.” Ward Beecher

• Involúcrese con su comunidad: Manténgase involucrado

con temas y actividades relacionados a su comunidad,
mostrando que su negocio contribuye responsablemente con la
comunidad.

• Tenga un buen control contable: Tenga un control práctico

de la contabilidad y de los registros de la empresa, no solamente
como forma de conocer mejor el progreso de su compañía, pero
también como recurso para prevenir y evitar actividades
“cuestionables”.

• Sea respetuoso: Trate lo otros con todo el respeto que

merecen. Independientemente de las diferencias, posiciones,
títulos, edad u otros tipos de distinciones, siempre tenga una
postura profesional respetuosa y cordial.

“No has vivido con éxito hoy a menos que hicieras algo
por alguien que nunca le puede recompensar”
Juan Bunyan
Un principio para todos
“Traten a los demás como ustedes quieran ser tratados,
porque eso nos enseña la Biblia.” Mateo 7.12

¿Por qué adoptar una norma ética?

Es un principio aceptado por casi todo el mundo.

Establece valores de fácil comprensión.
Establece una filosofía donde todos ganan.
Es una brújula que marca una dirección moral.

“La integridad es un rasgo del carácter

que abarca las virtudes cardinales, o sea,
la prudencia, la justicia, la fortaleza y la templanza.”
Ray F. Carroll
 Decisiones que guían
la ética
• Mantener la integridad como modelo de vida.

• Evaluar permanentemente nuestras acciones éticas.

• Comunicar la visión y valores con transparencia.

• Respetar a clientes y empleados como iguales.

• Hacer bien las cosas sin importar el costo.

• Tener compromiso y coherencia de vida.

• Demostrar ser confiables y creíbles.

Una persona
Integra
puede confiar en que va a
elegir lo bueno
antes que lo fácil.

“Si ustedes saben hacer

lo bueno y no lo hacen,
ya están pecando.”
Santiago 4.17
 La negociación sin ética

https://www.youtube.com/watch?v=K7IZ4gymLw4

5/09/2019 Mg. Ing. Jorge Cáceres Trigoso 33

5/09/2019 Mg. Ing. Jorge Cáceres Trigoso 34