NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

TEMA
CAP.1: FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

INTEGRANTES:
 Alayo Espinoza, Keyla Jackelyne
 Bernui Acevedo, Olga Maribel
 Lopez vera, Jhonatan
 Maldonado Leyva, Mayra Noemi
 Narvaez Mora, Susans Mayte
 Ramirez Guevara, Alexis Gustavo
 Vergel Murga, Allison Mabel
 Zamora León, Lesly
Mg. CPC. PASTOR CASAS
 CONCERTACIÓN: según (Lewicki, 20
08) situaciones competitivas d
onde uno gana y otro pierde, como
las discusiones por los precios que
ocurren en un almacén, un mercad
o al aire libre o un lote de automóvi
les usados.

NEGOCIACIÓN: Proceso en el que ambas partes gan

an, como cuando ambas partes intentan encontrar
una solución aceptable para ambas.

FUENTE: Lewicki, Roy J. Fundamentos de negociación 2008

CARACTERÍSTICAS DE LAS NEGOCIACIONES
• Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones. A
unque las personas pueden “negociar” consigo mismas.

• Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes, es decir, una n
o necesariamente quiere lo mismo que la otra.

• Las partes negocian por decisión propia. Es decir, negocian porque piensan que
pueden obtener un mejor acuerdo al negociar que sólo aceptar lo que la otra part
e voluntariamente les concede o permite.

• Cuando negociamos, esperamos un proceso de “dar y recibir” que es fundamenta

l para definir la negociación misma.

• Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente.

FUENTE: Lewicki, Roy J. Fundamentos de negociación 2008

RELACIONES ENTRE LAS PARTES
• Independiente: son capaces de cumplir sus necesidades sin la ayuda de los demás,
se apartan y no se involucran con los demás.

• Dependiente: deben basarse en los demás para obtener lo que necesitan.

• Interdependiente: se caracterizan por metas relacionadas; las partes se necesitan e

ntre sí para lograr sus objetivos.

FUENTE: Lewicki, Roy J. Fundamentos de negociación 2008

DILEMAS DEL AJUSTE MUTUO
• Dilema de la honestidad: centra en cuánta verdad revelar a la otra parte.

• Dilema de la confianza: ¿cuánto deben creer los negociadores de lo que les dice la
otra parte?

DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIADORES

• Intereses diferentes

• Diferentes opiniones del futuro

• Diferente tolerancia al riesgo

• Diferentes preferencias de tiempo

FUENTE: Lewicki, Roy J. Fundamentos de negociación 2008

CONFLICTO
Marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y d
emás. Ocurren conflictos cuando las dos partes luchan
por una misma meta y quieren el mismo resultado, o cu
ando ambas partes aspiran a resultados muy distintos.

NIVELES DE CONFLICTO
• Conflicto intrapersonal o intrapsíquico: tipo de conflictos ocurre en una persona.

• Conflicto Interpersonal: se da entre las personas. El conflicto interpersonal ocurre entre

trabajadores, cónyuges, hermanos, compañeros o vecinos.

• Conflicto intragrupal: se da dentro de un grupo: entre los integrantes del equipo y del gr
upo de trabajo, y entre las familias, clases, unidades de vivienda y tribus

• Conflicto intergrupal: se da entre grupos: entre organizaciones, grupos étnicos, países,

familias o comunidades.

FUENTE: Lewicki, Roy J. Fundamentos de negociación 2008

FUNCIONES Y BENEFICIOS
• Discutir un conflicto permite que los integrantes de una organización sean más conscie
ntes y capaces para enfrentar los problemas.

• Llama la atención sobre los aspectos que interfieren con los empleados y les producen
frustración.

• Promueve la conciencia individual y la de los demás. A través de un conflicto, las perso

nas identifican lo que les produce enojo, frustración y temor, y también lo importante par
a ellas.

• Un conflicto alienta el desarrollo psicológico: ayuda a las personas a ser más conscient
es y realistas en la valoración de sí mismas. Mediante un conflicto, las personas aceptan
las perspectivas de los demás y se vuelven menos egocéntricas.

FUENTE: Lewicki, Roy J. Fundamentos de negociación 2008