COMPETITIVIDAD

Y ESTRATEGIA
EMPRESARIAL

Mg. Benhur Zambrano Chavarry

Semana02
Sesión 02

Ciclo Académico 2019–AGOSTO

UTP CHICLAYO
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VIDEO

https://www.youtube.com/watch?v=OROrQrDhSGg
 Utilidad

DUDAS CLASE ANTERIOR

PRODUCTO
SERVICIOS
MARCA
ETIQUETA
 Utilidad

CONOCIMIENTO PREVIOS

- ¿QUÉ ES LA COMPETITIVIDAD?
- ¿ESTRATEGIA DE COMPETITIVIDAD?
- INNOVACION
 Logro de la sesión
Utilidad

Al finalizar la sesión el alumno entenderá que la

calidad es una herramienta clave para la
competitividad de las empresas.
 Utilidad

UTILIDAD
¿Conocer las estrategias de la competitividad es importante?
 Utilidad

UTILIDAD
Nos permite tener los conocimientos para impulsar
la calidad como instrumentos básico para volverse
competitivo.
 Transformación

COMPETITIVIDAD
EMPRESARIAL
 Transformación
Hablamos de competitividad empresarial al hacer
referencia a las diferentes estrategias y métodos que
las diversas entidades comerciales llevan a cabo con
tal de no sólo obtener los mejores resultados si no
también de que esos resultados sean los mejores en
el rubro.

Mientras que una empresa siempre busca obtener un

determinado tipo de resultado que le permita subsistir
en el área en el que se inserta, la idea de
competitividad empresarial supone además que las
empresas compiten entre sí para ubicarse de la mejor
manera posible en el marco de al existencia de una
oferta de productos o servicios mayor o igual que la
demanda.
 Transformación

La competitividad empresarial siempre

existe, en mayor o menor medida,
dependiendo del rubro, de la ecuación
oferta-demanda, de la idea de
autoexigencia, etc. Todos ellos son los
elementos que pueden hacer que varíe la
atención que una empresa le presta a su
producto o servicio y al posicionamiento
que este tiene en el mercado.
 Transformación
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPETITIVIDAD

 La competitividad depende especialmente de la

calidad del producto y del nivel de precios.
 Estos dos factores en principio estarán relacionados
con la productividad, la innovación y la inflación
diferencial entre países.
 Existen otros factores que se supone tienen un efecto
indirecto sobre la competitividad como la cualidad
innovativa del mismo, la calidad del servicio o la
imagen corporativa del productor.
 Transformación

Productividad:
• La capacidad de producir más satisfactores (sean
bienes o servicios) con menos recursos.
• La productividad depende en alto grado de la
tecnología (capital físico) usada y la calidad de la
formación de los trabajadores (capital humano).
• Una mayor productividad redunda en una mayor
capacidad de producción a igualdad de costes, o un
menor costes a igualdad de producto.
• Un coste menor permite precios más bajos
(importante para las organizaciones mercantiles) o
presupuestos menores (importante para
organizaciones de Gobierno o de Servicio Social).
 Transformación

Servicio: Es la capacidad de tratar a sus clientes o

ciudadanos atendidos, en forma honesta, justa,
solidaria y transparente, amable, puntual, etc.,
dejándolos satisfechos de sus relaciones con la
organización.

Imagen: Es la capacidad de la organización de

promover en la mente de muchas personas la idea
de que es la mejor alternativa para la obtención de
los bienes o servicios que dejarán satisfechas sus
necesidades y sus expectativas. Posicionar la
marca en la cabeza y gustos del consumidor.
 Transformación
LA INNOVACIÓN
Los hombres y mujeres que hicieron y hacen empresas,
se organizan de diversas maneras en torno a
estrategias y objetivos que, a base de superar a
cuantos les rodean o con quienes compiten, solucionan
y perduran generando nuevas riquezas con desigual
grado de reparto. Los hombres y mujeres eligen,
aceptan o soportan a sus lideres o directivos; se
comprometen en mayor o menor medida con los
objetivos, cargas y esfuerzos en riesgo y aspiran a una
determinada porción de la recompensa.
 Transformación

Así, la medida del resultado final, en términos relativos de

éxito (hacerlo mejor que los demás) nos lleva al concepto
de competitividad.
Un nuevo paradigma competitivo requiere, identificar el
valor relevante de múltiples agentes de manera consistente
e interrelacionada.
La única ventaja competitiva sostenible es:
• El conocimiento
• La capacidad de una organización digitalizada
• Desarrollar tantas comunidades de prácticas de
excelencia como interrelaciones demande la empresa
• Desarrollar las competencias básicas y externalizar el
resto de las funciones
 Transformación
Hay algunos elementos conductores de un posible nuevo
modelo competitivo:
• Un primer nivel institucional compuesto por diferentes
entes, cada uno con sus propios objetivos y reglas
competitivas con influencia adjunta.

• Un nivel interno en cada uno de los entes, en el que la

complejidad exige coherencia e integración de
estrategias, procesos, tecnología y personas en
soluciones y respuestas competitivas.

• Un nivel presencial en el que la posición activa,

determinará un marco competitivo diferente. Un nivel
conceptual que opte por la selección y oxigenación de
conceptos, teorías e instrumentos que posibiliten el
recorrido competitivo.
 REQUERIMIENTOS ACTUALES Transformación
DE LAS EMPRESAS
• La globalización de la competencia en cada vez más
mercados de productos;

• La proliferación de competidores debido a los procesos

exitosos de industrialización tardía y al buen resultado del
ajuste estructural y la orientación exportadora

• La diferenciación de la demanda; el acortamiento de los ciclos

de producción;

• La implementación de innovaciones radicales: nuevas técnicas

(microelectrónica, biotecnología, ingeniería genética, nuevos
materiales y nuevos conceptos organizativos), y avances
radicales en sistemas tecnológicos que obligan a redefinir las
fronteras entre las diferentes disciplinas.
 Obstáculos de los agentes Transformación

• La competitividad es una referencia de la capacidad de

respuesta y de anticipación de la organización ante las
demandas y necesidades del entorno.
• La cultura organizativa y competitividad. Aspectos de
deterioro.
• La cultura de la empresa es el conjunto de valores,
normas y tradiciones que determinan su forma de ser.
El deterioro de la misma se encuentra:
1. Resistencia al cambio
2. Espíritu pesimista
3. Enfrentamiento interpersonales e
interdepartamentales
 Transformación
TIPOS DE CRISIS EN LA COMPETITIVIDAD

1. Crisis estratégica: Incumple objetivos. No se

adapta al entrono. Fracaso de mercado.

2. Crisis de objetos y resultados: Caída de la

rentabilidad y perdida de cuota de mercado.

3. Crisis de supervivencia: Amenaza de cierre de

la empresa.
LAS “TIC” Y LA COMPETITIVIDAD Transformación

• La utilización de las tecnologías de información

y comunicación (TIC) y el comercio electrónico
por parte del sector empresarial, abre nuevas
oportunidades de negocios que redundarían en
una serie de beneficios económicos, los cuales
van desde el mejoramiento y la facilitación de la
comunicación entre las empresas, hasta el
manejo más eficiente de los recursos de la
firma.
• En tal sentido, las tecnologías deberían ser
utilizadas por el sector en las diferentes etapas
de la cadena de valor. Veamos las
apreciaciones que se establecen al respecto:

.
 Transformación
Los procesos centrados en la producción:
En esta etapa, las TIC pueden ser utilizadas para diseñar
y probar nuevos productos, procesos de pagos, sistemas
de gestión automática de stocks, diferentes tipos de links
electrónicos con proveedores, sistemas de control y
procesos más relacionados con la producción, entre
otros.
Los procesos internos:
En lo referente a administración de personal,
entrenamiento, reclutamiento interno, compartir y
diseminar información de la compañía vía electrónica,
entre otros.
Los procesos de compra on-line: Acceso a vendedores y
catálogos de productos, compras y pagos electrónicos,
utilización de marketplaces electrónicos, administración
de inventarios, etc
EMPRESAS MÁS COMPETITIVAS EN EL Transformación
MUNDO, SEGÚN FORBES

 General Electric
 Shell
 Toyota
 Exxon
 British
 AT&T
 Telefónica
 Transformación

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
 Transformación
LAS CINCO ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS GENÉRICAS

INICIATIVAS INTERNAS PARAR OFRECER

UN VALOR SUPERIOR A SUS CLIENTES A
DEMÁS INCLUYE MEDIDAS OFENSIVAS Y
DEFENSIVAS PARA CONTRARRESTAR LAS
MANIOBRAS DE LA COMPETENCIA
 Transformación

Enfoques de la
estrategia competitiva
1. Estrategia de proveedor de bajo costo
2. Estrategia de diferenciación amplia
3. Estrategia de proveedor con el mejor
costo
4. Estrategia enfocada (o de nicho de
mercado) basada en el costo mas bajo y
diferenciación
 Transformación

Estrategia de proveedor
de bajo costo
 Transformación

Concepto
Consiste en tener costos
inferiores con relación a
sus competidores y no el
costo más bajo posible
 Transformación
Opciones para conseguir
utilidades:
•Usar la ventaja de menor costo para
vender a precios más bajos en
cantidades mayores

•Abstenerse de reducir los precios y

usar la ventaja en costos inferiores
 Transformación

Manera de obtener la
ventaja en costos.
Desempeñar mejor y más
eficientemente que los rivales las
actividades internas de la cadena de
valor y administrar los factores que
pueden eliminar los costos de las
actividades de la cadena de valor.

Estructurar la cadena de valor de la

compañía para evitar algunas actividades
que producen costos
 Transformación

Controlar los impulsores de

los costos
1. Economías y deseconomías de escala.
2. Aprendizaje y efectos de la curca de
experiencia.
3. El costo de aportaciones clave de
recursos.
4. Establecer vínculos con otras actividades
en la compañía o cadena de valor de la
industria.
5. Compartir oportunidades con otras
unidades. organizacionales o de
negocios dentro de la empresa.
 Transformación

Controlar los impulsores

de los costos.
6. Los beneficios de la integración vertical
frente al outsoursing
7. Consideraciones de oportunidad
relacionadas con las ventajas y
desventajas de ser el primero en actuar
8. El porcentaje de utilización de la
capacidad
9. Opciones estratégicas y decisiones de
operaciones.
 Transformación
Restructuración de la
cadena de valor
1. Adoptar tecnologías de comercio
electrónico.
2. Simplificación del diseño del producto.
3. Eliminación de detalles adicionales.
4. Cambiar a un proceso tecnológico, que
requiere menos inversión de capital más
racional o flexible .
5. Eliminar el uso de materias primas o
partes de componentes con costo elevado.
6. Reubicación de instalaciones.
 Transformación
Las claves del éxito para alcanzar
el liderazgo en costos bajos.
Se debe identificar la actividad
creadora de costos y determinar que
incide en el costo de dicha actividad
para reducirlos, buscando
exhaustivamente ahorros en costos
en toda la cadena de valor.
 Transformación
¿Cuándo funciona mejor ?
1. La competencia en precios entre los
vendedores rivales es especialmente
vigorosa
2. El producto de la industria es
estandarizado en esencia o un producto
básico que se puede conseguir
fácilmente con una multitud de
vendedores
3. Existen pocas maneras de diferenciar el
producto que tengan valor para los
compradores
4. La mayoría de los compradores utilizan
el producto de la misma manera
 Transformación

¿Cuándo funciona mejor ?

5. Los compradores incurren en
costos bajos al cambiar de un
vendedor a otro
6. Hay compradores grandes que
tiene poder considerable para
negociar y bajar los precios
7. Los recién llegados a la industria
usan precios bajos de introducción
para atraer a los compradores y
crear una base de clientes
 Transformación

Los riesgos de la estrategia del

proveedor de bajo costo

Las reducciones de precio son

inferiores a la magnitud de la
ventaja en costos

Las ganancias adicionales por

las ventas unitarias son
suficientemente cuantiosas para
producir una utilidad total mayor
 Transformación

Estrategias
de diferenciación
 Transformación

Concepto

La compañía tiene que estudiar

detalladamente las necesidades y
comportamientos de los consumidores.
Luego la compañía tiene que incorporar a
sus productos y servicios los atributos
deseados por los consumidores
 Transformación

Ventajas
Cobrar un precio más alto por
su producto
Incrementar las ventas
unitarias, o
Ganarse la fidelidad de los
compradores hacia la marca
 Transformación

Diferenciación

Los enfoques más atractivos

hacia la diferenciación son
aquellos que los rivales no
pueden duplicar con facilidad o
que les resulta costoso duplicar
 Transformación
Dónde deben crearse los
atributos de diferenciación
Las actividades de adquisición y compras
Las actividades de investigación y
desarrollo de productos
Las actividades de investigación y
desarrollo de producción y otras
relacionadas con la tecnología
Las actividades de fabricación
Las actividades de logística y distribución
de salida
Las actividades de marketing, ventas y
servicios a clientes
 Transformación

Para lograr ventaja competitiva

basada en la diferenciación
Incorporar atributos del producto y
características para el usuario
Incorporar características que mejoren el
desempeño que el comprador obtiene del
producto.
Incorporar características que aumenten la
satisfacción del comprador
Entregar valor a los clientes con base en
capacidades competitivas
 Transformación
La importancia del valor
percibido y las señales de valor

Los compradores rara vez pagan

por un valor que no perciben sin
importar las características del
producto. El valor real y el valor
percibido puede diferir cuando los
compradores tienen dificultades
parar evaluar la existencia que
tendrá con el producto.
 Transformación

Control del costo de la

diferenciación
La diferenciación rentable
radica en mantener los
costos por debajo del
sobreprecio que impone el
mercado
 Transformación
¿Cuándo funciona mejor una
estrategia de diferenciación?
Tienden a funcionar mejor en circunstancias
de mercado donde:
Existen muchas maneras de diferenciar el
producto o servicios y muchos
compradores perciben que esas
diferencias tienen valor
Las necesidades y usos de los
compradores sean diverso
Pocas empresas rivales están siguiendo
un enfoque de diferenciación parecido
El cambio tecnológico y la innovación de
los productos se produzcan a ritmo
acelerado
 Transformación

Los riesgos de una estrategia

de diferenciación
• No existe ninguna garantía de que la
diferenciación produzca una ventaja
competitiva.
• Los intentos de diferenciación están
destinados al fracaso si los
competidores pueden imitar con rapidez
los atractivos del producto que ofrezca
la compañía.
 Transformación

Concepto
La meta de una estrategia
enfocada es atender mejor a los
compradores en el nicho de
mercado de destino que los
competidores rivales.
 Transformación

Estrategias del
proveedor con el mejor
costo
 Transformación

Concepto
Estas aspiran a ofrecer a los clientes más
valor por su dinero. El objetivo es
entregar valor superior a los clientes al
satisfacer sus expectativas con respecto
a los atributos fundamentales da calidad,
servicio, características y desempeño, y
superar sus expectativas relativas al
precio
 Transformación
El gran riesgo de una
estrategia de proveedor con
el mejor costo.

El peligro es que las

compañías que usan
estrategias de bajo costo y
diferenciación también atraen
a los usuarios.
 Transformación

Estrategias enfocadas
(o de nicho de mercado)
 Transformación
La base de la ventaja competitiva de
una compañía enfocada en un nicho
de mercado es:
Costos inferiores a los de los
competidores parar atender el
nicho de mercado o,
La capacidad de ofrecer a los
miembros del nicho algo que en
opinión de estos sea mas
apropiado para satisfacer sus
gustos y preferencias únicos
 Transformación

Cuándo resulta atractiva una

estrategia enfocada
El nicho de mercado de destino es
suficientemente grande para ser rentable
y ofrece buen potencial de crecimiento
Es costoso o difícil para los competidores
que atienden múltiples nichos crear las
capacidades para satisfacer las
necesidades especializadas del nicho de
mercado de destino y al mismo tiempo
satisfacer las expectativas de sus
principales clientes
 Transformación

Cuándo resulta atractiva una

estrategia enfocada
La industria tiene muchos nichos y
segmentos diferentes, permitiendo así a
una compañía centrada elegir un nicho
competitivamente atractivo y apropiado
para sus fortalezas de recursos y
capacidades
Pocos rivales, si acaso intentan
especializarse en el mismo segmento de
destino, condición que reduce el riesgo de
que el segmento se congestione.
 Transformación
Los riesgos de una estrategia
enfocada
probabilidad de que los competidores
encuentren maneras eficaces de igualar a la
compañía enfocada en la atención del nicho
de destino.
posibilidad de que las preferencias y
necesidades de los miembros del nicho se
vuelvan comunes.
que el segmento llegue a ser tan atractivo
que pronto sea inundado por competidores,
lo que intensifica la rivalidad y reduce las
utilidades del segmento.
 Transformación
LA CALIDAD COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA

• La fuerte competitividad entre las empresas

aparece debido a la liberalización de las
economías, a la libre competencia y a los
rápidos cambios de las tecnologías.
• Se puede decir que la competitividad de
una empresa es la capacidad para
mantener y aumentar su presencia en el
mercado, obteniendo una buena cuenta de
resultados.
 Transformación
LA CALIDAD COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA

• La forma de ser más competitivos consiste

en identificar y satisfacer las necesidades
delos clientes al menor costo posible.
• Es necesario suprimir los procesos y
trabajos que no aporten valor añadido y
reducir los costos de la no calidad.
• Es una mejora continua de la Calidad y la
innovación
 Transformación

PRACTICA
Mencione tres empresas y analice el proceso de
competitividad
 CIERRE Transformación

• Competitividad
• Factores que influyen en la
competitividad
• Estrategias de competitividad