DIAGNÓSTICO

DIGITAL
 Etapas.

Punto partida. Descubrir. Definir. Desarrollar

Cliente Buyer
Cruz del Sur Objetivo Digital
Customer Journey Ejecución
Market Share Cuadro de Necesidades
Benchmarking Proyección
Objetivo Estrategia de Marketing D.
Métricas Canal Online ROI

Análisis de Ventas
Punto de partida.
[ CRUZ DEL SUR ]

Cruz del Sur es una empresa de transporte de pasajeros y

de carga con 58 años de experiencia en el mercado
peruano. Su operación se centra en la plena satisfacción
del cliente y el valor agregado. Actualmente es
reconocida como empresa líder en el mercado peruano.
[ MARKET SHARE ]

59% 26% 14%

PAX Transporte
Cargo
Pasajeros Institucional

* Participación de Ventas de las 3 unidades de CDS

[ OBJETIVO ]

Analizar como se está comportando

el canal digital en el sector transporte
terreste con el fin encontrar
oportunidades de mejora.
 Etapas.

Punto partida. Descubrir. Definir. Desarrollar

Cliente Buyer
Objetivo Digital
Cruz del Sur Customer Journey Ejecución
Cuadro de Necesidades
Market Share Benchmarking Proyección
Estrategia de Marketing D.
Objetivo Métricas Canal Online ROI
Análisis de Ventas
Descubrir.
[ CLIENTE BUYER ]
Frustraciones
Su mayor frustración es la
rutina en el día a día, de
no aprovechar el tiempo con
uno mismo y con los suyos.
aprovechar cada momento.
Piensa y siente
Su necesidad principal es buscar cosas
nuevas, nuevos destinos. No le gusta lo
rutinario y temen a lo estable.
Observa
Percibe que la Oferta de turismo es
variada en cuanto a precio y destinos,
lo cuál genera un impulso de compra y a
planificar su viaje con tiempo.
Dice
Lo que le importa es la comodidad y la
seguridad más que el precio.
Motivación Escucha
Piensan en el viaje o escape
que se darán en cualquier día Escucha a su familia y amigos para
para salir de la rutina. tomar una decisión de viajar. Se guía por los
están dispuestos a tips y recomendaciones que le puedan dar.
 [ CUSTOMER JOURNEY ( COMPRA DE PASAJE ONLINE )]

Búsqueda de referencias
Consulta Observan y
MOMENTOS

Detalle de Ven la Deciden Imprimen días

Search en Consulta de Entran a la comparan Notificación Se acercan
Destino y forma de comprar previos su Viajan
(Google) Redes S. Amigos/ web precios de compra a la agencia
Horario pago (Registro) ticket de bus
Familia (servicios)
CONTACTO

Ver Que les Tratan de Que tenga Que no te Lo imprimen,

Que sea Variedad Esperan que Atención
ESPERAN

Encontrar
videos, den ver cuál más una pidan pero les gustaría Viajar
Varias amigable y de lugares sea rápida y
fotos, buenos se ajusta a variada muchos solo mostrar por cómodo
opciones rápido y horarios inmediata cordial
historias. points ellos. pasarela datos su celular.
REALIDAD
[ BENCHMARKING ]
[ BENCHMARKING ]

757.282 565 607 465.158 141 1769

fans seguidores suscriptores 595.000 5036 3563 fans seguidores suscriptores
fans seguidores suscriptores

679 19350 app 1.660 6228 app

3189 6473 app seguidores seguidores Si cuentan
seguidores seguidores Si cuentan
seguidores seguidores inactiva

305.245 917 1813 198.604 20 153 181.060 2541 947

fans seguidores suscriptores fans seguidores suscriptores fans seguidores suscriptores

0 20895 app 563 1619 app 359 7874 app

seguidores seguidores Si cuentan seguidores seguidores Entret. seguidores seguidores No cuentan
[ MÉTRICAS FACEBOOK ]

ÍNDICE DE INTERACCIÓN
RENDIMIENTO DE LA NÚMERO DE FANS COMPROMISO DE LAS NIVEL DE SERVICIO TPO. / REACCIÓN
PÁGINA PUBLICACIONES

3% 757k 0,12% 0,13% 50% 75 h

4% 595k 0,090% 0,13% 72% 18 h

19% 167k 0,27% 0,27% 74% 15 h

4% 457k 0,068% 0,065% 6,8% 6h

5% 197k 0,12% 0,30% 20% 34 h

Promedio 7% 434k 0,13% 0,18% 45% 30 h

Periódo: 2018
* Fanpage Karma
[ NÚMERO DE FANS ]

.
.

Periódo: 2018
* Fanpage Karma
[ ENGAMENT FACEBOOK ]

Periódo: 2018
* Fanpage Karma
[ TOTAL DE REACCIONES, COMENTARIOS Y COMPARTIDOS ]

Exclusiva
Cruz del Sur
Movil Tours
Oltursa
Tepsa
10%

13%
16.1%
22.6%
38.2%

Periódo: 2018
* Fanpage Karma
[ TOP 10 MEJOR POST ]

Movil Tours
¡Planifica tu próximo viaje! ¿Prefieres el frío y bello paisaje de la sierra o la exótica
18 de agosto de 2018
selva? Decide tu viaje aquí: https://bit.ly/2MA7N89 15k
18:30
Cruz del Sur Perú Cualquier lugar al que desees llegar, lo podrás hacer, aventúrate.
8 de marzo de 2018 14:50 #DíaInternacionalDeLaMujer 14k
CIVA
¿A quién no le gusta las celebraciones? Y más aún cuando vienen con unos PREMIAZOS como
27 de febrero de 2018
los que hemos preparado por nuestros 47 AÑOS. Hagamos que las ganas de conocer cada rincón … 11k
15:11
Movil Tours
Sabías que la cadena de noticias CNN en Español realizó una lista de los 18 mejores
22 de agosto de 2018
destinos turísticos y Cajamarca fue recomendada dentro de la lista. Anímate a conocer esta 9.6k
19:00
Movil Tours ¡Piura nos espera! Nueva ruta Lima-Piura. Salidas Lima; Javier Prado: 03:45 p.m y Tomás
30 de julio de 2018 21:11 Valle a las 04:30 p.m. Desde Piura Terminal San Miguel de Ayamarca a las 03:45 p.m. ¡Te 6.7k
Cruz del Sur Perú ¡Hoy más que nunca debemos alentar a
21 de junio de 2018 9:54 nuestra selección! Vive la fiesta del 6.5k
CIVA A veces no te das cuenta del viaje porque te sientes como en casa, y de pronto, ya estás
7 de abril de 2018 20:00 en tu destino. Viajar es descansar. #Excluciva #YoViajo180 #CivaNosUne #ViajaEnCiva 6.4k
Cruz del Sur Perú
¡La Navidad llegó a Cruz del Sur!?? Si viajas con nosotros hasta el 31 de Diciembre,
10 de diciembre de 2018
entras al sorteo de 10 pasaportes para que viajes gratis todo el 2019 a nivel nacional. 6.3k
16:54
Cruz del Sur Perú ¡Mañana nos jugamos todo en la cancha!
20 de junio de 2018 13:00 Por eso, regalaremos un pasaje doble a … 5.9k
Cruz del Sur Perú En este último partido de la selección antes de partir a Rusia, queremos premiarte por no
29 de mayo de 2018 10:00 dejar de alentar a la selección. ???? - Términos y Condiciones: · Participan personas … 5.9k

Periódo: 2018
* Fanpage Karma
 [ LOGROS FB CRUZ DEL SUR - 2018]

151.1k 30.7k 11.1k

Reacciones en las publicaciones Comentarios en las publicaciones Compartidos en las publicaciones

1.3M 22k 3.29%

Alcance promedio mensual (Página) Nuevos likes (Página) Engagement Rate Promedio

* Facebook 2018
 [ LOGROS FB CRUZ DEL SUR - 2019 ]

38.5k 4k 2.3k
Reacciones en las publicaciones Comentarios en las publicaciones Compartidos en las publicaciones

1.5M 2.5k 4.11%

Alcance promedio mensual (Página) Nuevos likes (Página) Engagement Rate Promedio

* Facebook Enero y Febrero

[ SEARCH 2018 ]
[ MÉTRICAS WEB – CRUZ DEL SUR ]
Website Perfomance

Audiencia

Periódo: Último trimestre

[ MÉTRICAS WEB – CRUZ DEL SUR ]
Geografía

Canales de Marketing

Periódo: Último trimestre

[ MÉTRICAS WEB – CRUZ DEL SUR ]
Referencias

Búsqueda

Periódo: Último trimestre

[ MÉTRICAS WEB – CRUZ DEL SUR ]
Tráfico en Redes Sociales

Display & Links Destinations

Periódo: Último trimestre

[ WEB CDS ]

Web No
Jerarquía Responsive
Visual
Recargada

Proceso de
Diseño y Compra
diagramación. No ágil
[ PROYECTO WEB ]

Web
Jerarquía Responsive
Visual
Amigable

Proceso de
Diseño y compra ágil
diagramación
Minimalista
APPS.
[ DESCARGAS – GOOGLE PLAY ]

500,000.00
425,821.00 201701
450,000.00 201702
376,288.00 201703
400,000.00 201704
433,060.00
201705
350,000.00
201706
201707
300,000.00
224,945.00 239,181.00 201708
215,314.00
250,000.00 201709
245,026.00
284,058.00 273,192.00 201710
172,025.00
200,000.00 270,597.00 266,488.00 201711
152,363.00 233,801.00
120,812.00 224,428.00 229,683.00 201712
150,000.00 225,477.00
201801
166,326.00 201802
100,000.00
201803
120,377.00
112,996.00 201804
50,000.00
201805

0.00 201806
201701 201702 201703 201704 201705 201706 201707 201708 201709 201710 201711 201712 201801 201802 201803 201804 201805 201806 201807 201808 201809

- Año 2017: 4 174 descargas.

- Año 2018: 5 600 descargas.

34%
[ DESCARGAS - APP STORE ]

4,000

3,481
3,500

3,000

2,571
2,483
2,500
2,187
2,091 2,124
2,027 2,023
2,000 1,902 1,889
Total
1,606 1,660 1,603
1,578 1,539 1,557
1,500 1,414
1,315
1,085 1,132 1,118
1,000

500

0
201701201702201703201704201705201706201707201708201709201710201711201712201801201802201803201804201805201806201807201808201809

- Año 2017: 1 741 descargas.

- Año 2018: 1 944 descargas.

12%
[ VENTA MOVIL APP ]

500,000.00
425,821.00
201701
450,000.00 201702
376,288.00
201703
400,000.00
433,060.00 201704

350,000.00 201705
201706
300,000.00 201707
224,945.00 239,181.00
215,314.00 201708
250,000.00 245,026.00 201709
284,058.00 273,192.00
172,025.00 201710
200,000.00 270,597.00 266,488.00
152,363.00 233,801.00
201711
120,812.00 224,428.00 229,683.00
150,000.00 225,477.00 201712

166,326.00 201801
100,000.00 201802
120,377.00
112,996.00 201803
50,000.00
201804
201805
0.00
201701 201702 201703 201704 201705 201706 201707 201708 201709 201710 201711 201712 201801 201802 201803 201804 201805 201806 201807 201808 201809

- Promedio mensual 2017: S/187,400

- Promedio mensual 2018: S/307,050

64%
[ APPS COMPETENCIA ]

 Tickets  Tickets
 Streaming  Streaming
[ COMPARATIVO APP INTERIOR ]

Destinos

Pasarela de Pago

Fidelización

Compra rápida

Agencias

Historial de Viajes

Servicios (Productos)
[ COMPARATIVO APP EXTERIOR ]

Diseño

Navegación

Amigable

Ayuda
[ ESTRATEGIA APP ]

Reforzar
la Compra
y Pasarela
De Pago

Web móvil para las masas,

Aplicación móvil (App) para tu
cliente fiel…
Ante ello es una oportunidad de
incrementar la fidelidad con nuestro
Pasajero Frecuente
Reforzar la
Fidelización
Navegación más
a travez de nuestro
rápida
pograma
Y amigable
Pasajero
Frecuente
Análisis de Ventas.
[ % DE LAS VENTAS POR INTERNET EN CDS ]

20%

Porcentaje de
Ventas por Internet

* % de Ventas en el canal digital 2018

[ CUADRO COMPARATIVO VENTAS ]

Ventas

General Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

2018 S/3,065,875 S/2,970,485 S/3,139,203 S/2,748,461 S/2,859,453 S/2,822,919 S/4,268,592 S/3,625,899 S/3,005,822 S/3,083,567 S/3,057,102 S/3,386,722 S/38,034,103

2017 S/2,057,524 S/1,831,571 S/1,498,451 S/1,949,171 S/2,212,064 S/2,473,664 S/3,092,722 S/2,492,599 S/2,303,291 S/2,151,114 S/2,454,105 S/3,028,378 S/27,544,654

S/1,008,351 S/1,138,915 S/1,640,752 S/799,291 S/647,389 S/349,255 S/1,175,870 S/1,133,300 S/702,532 S/932,453 S/602,997 S/358,343 S/10,489,449
18 vs 17
49% 62% 109% 41% 29% 14% 38% 45% 31% 43% 25% 12% 38%

109%
62%
49%

45%

43%
41%

38%
38%

31%
29%

25%
14%

12%
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

Periódo: 2017 vr 2018

[ CUADRO COMPARATIVO PAX ]

Pax

General Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

2018 38,047 38,401 40,616 39,215 41,026 39,881 55,227 48,849 45,284 43,182 43,966 35,742 50,9436

2017 23,469 22,723 21,725 27,383 32,393 35,019 36,065 33,791 32,845 29,732 33,597 34,246 36,2988

14578 15678 18891 11832 8633 4862 19162 15058 12439 13450 10369 1496 S/146,448
18 vs 17
62% 69% 87% 43% 27% 14% 53% 45% 38% 45% 31% 4% 40%

87%
69%
62%

53%

45%
45%
43%

40%
38%

31%
27%

14%

4%
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

Periódo: 2017 vrs 2018

[ RUTAS MÁS VENDIDAS POR LA WEB ]
Top 5

1 Lima - Arequipa

2 Lima - Ica

3 Lima - Huancayo

4 Lima - Trujillo

5 Lima - Huaraz

Periódo: 2018
[ SERVICIOS MÁS VENDIDOS POR LA WEB ]

Periódo: 2018
[ CUADRO COMPARATIVO DE VENTAS POR ZONA ]

Norte Centro Sur Nacional Internacional Total

Ventas Total Ventas Total Ventas Total Ventas Total Ventas Total Ventas Total
2018 S/8,467,114 2018 S/15,482,670 2018 S/20,829,835 2018 S/44,779,618 2018 S/1,721,598 2018 S/46,501,216
2017 S/5,127,489 2017 S/4,620,688 2017 S/16,242,197 2017 S/25,990,374 2017 S/1,553,669 2017 S/27,544,044

S/3,339,625 S/10,861,982 S/4,587,638 S/18,789,244 S/167,929 S/18,957,173

18 vs 17 18 vs 17 18 vs 17 18 vs 17 18 vs 17 18 vs 17
65% 235% 28% 72% 11% 69%

65% 235% 28% 72% 11% 71%

[ CUADRO COMPARATIVO VENTAS POR PAX ]

Norte Centro Sur Nacional Internacional Total

Pax Total Pax Total Pax Total Pax Total Pax Total Pax Total
2018 172092 2018 189263 2018 312152 2018 593507 2018 12021 2018 605528
2017 93492 2017 51933 2017 196919 2017 342344 2017 9133 2017 351477
78600 137330 115233 251163 2888 254051
18 vs 17 18 vs 17 18 vs 17 18 vs 17 18 vs 17 18 vs 17
84% 264% 59% 73% 32% 72%

84% 264% 59% 73% 32% 71%

 Etapas.

Punto partida. Descubrir. Definir. Desarrollar

Cliente Buyer
Cruz del Sur Objetivo Digital
Customer Journey Ejecución
Market Share Cuadro de Necesidades
Benchmarking Proyección
Objetivo Estrategia de Marketing D.
Métricas Canal Online ROI

Análisis de Ventas
Definir.
[ OBJETIVO DE NEGOCIO DIGITAL ]

Fortalecer el canal digital de Cruz del Sur en

un 10% sin canalizar los demás canales de
ventas.
[ CUADRO DE NECESIDADES ]

NECESIDAD
PRIMARIA

NECESIDAD NECESIDAD
LATENTE SECUNDARIA
[ ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL ]

1
Segmentación Personalización
4

2 Diferencial Colaboración
5

3 Contenido
[ ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN ]

PSICOGRÁFICA

TICKET DE COMPRA
PASAJERO FRECUENTE
DEMOGRÁFICA
Se recomienda
realizar un estudio de investigación con el fin de
conocer nuestros segmentos a detalle para luego analizar
el user Experience.

SERVICIOS CDS GEOGRÁFICA

CONDUCTUAL

Por investigar Se tiene la data

[ SEGMENTACIÓN DEL SECTOR ]

Singles Promoción Familias

Pareja Single

Dos personas con Ingresos Personas que viajan solas

propios, que Grupo de alumnos que
ya sea por motivo de Personas que viajan en
Son pareja pero aún no viajan por motivo de
nuevas experiencias o familia, padres e hijos. O
cuentan con hijos. promoción y tiene un fin
visitar un familiar. Mamá o Papá con hijos
de viaje y experiencias

Luxory Corporativos
Aventureros Pasajero Frecuente

Personas con gustos Personas que viajan por Pasajeros que

exquisitos que buscan la Personas que solo buscan motivo de trabajo. Su frecuentemente viajan ya
comodidad y un estilo de aventuras, viajar y motivo de compra es sea por motivo de
vida premium conocer nuevos lugares netamente corporativa estudios y familiar.
les apasiona

* Información PromPerú
[ ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL ]

1 Segmentación Personalización
4

2 Diferencial Colaboración
5

3 Contenido
[ ESTRATEGIA DIFERENCIAL ]

De acuerdo a los segmentos la estrategia

debe ser diferencial con el fin de llegar a ellos
por medio de los canales que más usen.

EMAILING SMS Página Web / APP REDES SOCIALES

[ ESTRATEGIA DIFERENCIAL EXPLICACIÓN ]

TURISTA VIAJERO
[ CRM ]
2
Segmentación
de Mercado

1 3
Conocimiento
Entender a los
De Nuestro
pasajeros
Mercado

5 4
Fidelizar Oferta
Clientes Adecuada
[ CRM EJEMPLOS ]
[ ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL ]

1 Segmentación Personalización
4

2 Diferencial Colaboración
5

3 Contenido
[ ESTRATEGIA DE CONTENIDO ]

Si algo bueno te pasa,

VIAJA para celebrar.

Si algo malo te pasa,

VIAJA para olvidar,

Si nada te pasa,
VIAJA para que algo te pase.
El
contenido
es el rey…
#viajoparaolvidar
#viajoparaganarexperiencias
#viajoparamar
[ CONCEPTO CREATIVO ]

Diario de un Viajero…
“ Lléname de historias de esas que les gusta leer a la
gente”
La Ruta Del Norte

Conoce
La Ruta del
Viajero…
#ViajobienconconCruzdelSur
Sigue la historia del
diario de un viajero...
#Trackingrutadeunviajero
Transmisión en vivo
de la Ruta
Del Viajero
 Diario Diario
de un Viajero… de un Viajero…
Sigue la historia
del diario de
un viajero...
Pasajes
desde
Sigue la
S/ 29.00
Diario historia
de un del diario
Sigue la historia
2 segundos
Viajero…
2 segundos 2 segundos 2 segundos 2 segundos 2 segundos
de un
del diario de
viajero...
un viajero...

#Compartir mi ruta
#Compartir mi viaje
el cual al compartir anima a que te bajes el app (genere un código
de 20%) en tu primer viaje y compra por el app.
[ ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL ]

1 Segmentación Personalización
4

2 Diferencial Colaboración
5

3 Contenido
[ ESTRATEGIA DE PERSONALIZACIÓN ]

Identificar Diferenciar

La estrategia
va estar de la
mano con los
influencers
#Nominado a influencer Revelación de viajes.

Interactuar Customizar
Recomendaci
Historias enText Here ones Eventos Webinar
Vivo
Blog y RS
Te Regalamos una Go Pro y el Pasaporte de Cruz del Sur.
#Nominado a Influencer revelación de viajes.
Estrategia Web y App
Quioscos
Digitales
Ahora comprar
es más fácil…
Ahora comprar
es más fácil…

#Tequeremosviajando
 Ahora comprar
es más fácil…
www.cruzdelsur.com.pe
[ ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL ]

1 Segmentación Personalización
4

2 Diferencial Colaboración
5

3 Contenido
[ ESTRATEGIA DE COLABORACIÓN ]

Con la estrategia de
Text Here Colaboración se establecerá
un beneficio mutuo
Generando un viaje de compra al cliente
completo desde la búsqueda de su servicio de
transporte hasta su estadía final con un solo
Cross Selling proceso de compra.

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[ CROSS SELLING ]
[ PRE - VENTA ]

Aumentar la curiosidad al ofrecer un producto en

pre-venta es una de las estrategias de marketing
digital para ecommerce más eficaces que vas a
encontrar.

Nuevos Negocios Negocios Digitales

 Etapas.

Punto partida. Descubrir. Definir. Desarrollar

Cliente Buyer
Cruz del Sur Objetivo Digital
Customer Journey Ejecución
Market Share Cuadro de Necesidades
Benchmarking Proyección
Objetivo Estrategia de Marketing D.
Métricas Canal Online ROI

Análisis de Ventas
Desarrollar.
[ EJECUCIÓN ]

Transformación Digital 2019

Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Segmentación

Diferencial

Contenido

Personalización

Colaboración

CRM

Nueva Web

CYBER DESTINOS CYBER WOW CYBER DESTINOS CYBER DESTINOS CYBER WOW CYBER DESTINOS CYBER DESTINOS CYBER WOW
Campañas

AON

APP (Mejoras)
[ PROYECCIÓN 2019]

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL

2019 S/3,267,500 S/3,027,717 S/3,296,164 S/3,023,307 S/3,002,426 S/2,964,065 S/4,695,451 S/3,807,194 S/3,156,114 S/3,237,746 S/3,362,812 S/3,556,058 S/40,396,554

2018 S/3,065,875 S/2,970,485 S/3,139,203 S/2,748,461 S/2,859,453 S/2,822,919 S/4,268,592 S/3,625,899 S/3,005,822 S/3,083,567 S/3,057,102 S/3,386,722 S/38,034,103

2017 S/2,057,524 S/1,831,571 S/1,498,451 S/1,949,171 S/2,212,064 S/2,473,664 S/3,092,722 S/2,492,599 S/2,303,291 S/2,151,114 S/2,454,105 S/3,028,378 S/27,544,654

7% 2% 5% 10% 5% 5% 10% 5% 5% 5% 10% 5% 10%

19 vs 18
S/201,625 S/57,232 S/156,960 S/274,846 S/142,973 S/141,146 S/426,859 S/181,295 S/150,291 S/154,178 S/305,710 S/169,336 S/2,362,451

49% 62% 109% 41% 29% 14% 38% 45% 31% 43% 25% 12% 38%
18 vs 17
S/1,008,351 S/1,138,915 S/1,640,752 S/799,291 S/647,389 S/349,255 S/1,175,870 S/1,133,300 S/702,532 S/932,453 S/602,997 S/358,343 S/10,489,449

* Crecer en un 10% para el 2019 en las Ventas

GRACIAS.