VENTAS Y

ESTUDIO DE
MERCADO.
DIRECCIÓN EMPRESARIAL.
M.B.A. Gerardo Chávez Briceño.
Guzmán Valenzuela Mariángel Mat. 1573673
Agenda.
01 VENTAS.

02 ESTUDIO DE MERCADO.

03 ¿QUÉ ESTUDIA?.

04 RELACIÓN ENTRE VENTAS Y ESTUDIO DE MERCADO..

05 BIBLIOGRAFÍA.
VENTAS.
¿QUÉ SON LAS VENTAS?
 .

Las ventas son importantes para cualquier

negocio, su éxito depende directamente de la
cantidad de veces que realicen esta actividad, de
lo bien que lo haga y de cuan rentable les
resulte hacerlo.

Las ventas son vitales en todo momento, si no

hay ventas, no hay utilidad, no hay salarios, no
hay nada. Toda empresa o negocio vive por lo
que vende.

El éxito o el fracaso de un negocio

dependerán básicamente de sus ventas. El
objetivo del negocio debe ser el obtener un
volumen de ventas rentable.
20% 80%
Ventas
PRINCIPALES OBSTÁCULOS EN LAS VENTAS.

Temor al fracaso. Temor al rechazo.

El cliente siempre tendrá temor a El vendedor experimenta el miedo a
fracasar en sus decisions de que el cliente potencial rechace la
compra, por lo cual siempre está oferta.
reacio a considerer nuevas Sin embargo, es de vital importan cia
propuestas. eliminar ese temor, ya que por regla
general un 80% de las llamadas de
venta terminan en un NO.
Lo que no significa que haya algo
malo con el producto o el vendedor;
simplemente no hay interés por
adquirirlo.
 TIPS PARA MEJORAR LAS VENTAS.
Eliminar el miedo al fracaso.

Aceptar que será una constante, más no deberá ser razón para
dejar de intentarlo.

Conocer las necesidades del cliente.

Para poder ofrecer el producto que mejor se acomode a su necesidad.

Hacer suficientes preguntas y obtener suficientes respuestas.
A mayor información mayor capacidad de éxito.

Enfocarse en los beneficios no en las

especificaciones.
Se genera mayor impacto cuando se menciona las ventajas y
beneficios que las características técnicas del producto o
servicio.

Efecto HALO.

La imagen y la presentación impactan en la impresión

del cliente sobre el producto.
 Muchas empresas no invierten en su
esfuerzo de ventas, tratando las
INVERTIR EN ventas como una idea de último
momento, para ser gestionadas
VENTAS. después de que los administradores
resuelvan todos los problemas de
fabricación, distribución y
financiación.

Las mejores fuerzas de ventas son

profesionales bien remunerados,
con el apoyo de una fuerte
campaña de marketing y el poder
de actuar, sirviendo a los intereses
clave de los clientes con un
soporte de marketing, dinero y
tiempo. Ellos tienen fuertes
relaciones personales con los clientes
clave o aprenden a construirlas.
ESTUDIO DE
MERCADO.
 Es un proceso sistemático de recolección y
análisis de datos e información acerca de los
clientes, competidores y el mercado.

Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de

negocios, lanzar un nuevo producto o servicio,
mejorar productos o servicio existentes y
expandirse a nuevos mercados.

Puede ser utilizado para determinar que porción

de la población comprará el producto o servicio
basado en variables como el género, la edad
ubicación y nivel de ingresos.

¿QUÉ ES UN ESTUDIO
DE MERCADO?
 TIPOS DE ESTUDIOS DE MERCADO.
Primarios.
Implica pruebas como focus groups,
encuestas, investigaciones en terreno
entrevistas u observaciones llevadas a
cabo o adaptados específicamente al
producto.
Muchas preguntas pueden ser respondidas
gracias a un estudio de mercado
¿Qué está pasando en el mercado ?
¿Cuáles son las tendencias ?
¿Quiénes son los competidores?
¿Qué opinión tienen los consumidores
acerca de los productos presentes en le
mercado?
¿Qué necesidades son importantes?
¿Están siendo satisfechas esas
necesidades por los productos existentes?
Secundarios.
La compañía utiliza información obtenida de
otras fuentes que aparecen aplicables a un
producto nuevo o existente.
Las ventajas del estudio secundario incluyen
que la información y el precio son más
accesibles.
Las desventajas son que a menudo no es
especifico al área de investigación y los
datos utilizados pueden ser tendenciosos y
complicados de validar.
.
 Ayuda a la organización a descubrir lo que la
gente quiere, necesita o cree, incluso hasta
descubrir cómo actúan las personas .

Una vez que la investigación esta completa, se

puede utilizar para determinar cómo
comercializar su producto.

¿Quiénes son los clientes?

¿Cuál es su ubicación y cómo pueden ser
contactados?
¿Qué cantidad o calidad quieren?
¿Cuál es el mejor momento para vender?

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA

PLANEACIÓN DE NEGOCIOS.
 Desglose del estudio de mercado:

Análisis del
mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de la

Oferta Demanda Precios Comercialización

Conclusiones
del Análisis de
Mercado
 PASOS.
1 2 3 4 5
DEFINIR PARA QUÉ DEFINIR FUENTES DECIDIR EL DISEÑO PROCESAMIENTO Y INFORME FINAL.
SE QUIERE EL DE INFORMACIÓN. Y TRATAMIENTO DE ANÁLISIS DE LOS
ESTUDIO. LOS DATOS. DATOS. Elaborar el reporte que
Primarias o analice los datos
Problemas a resolver. secundarias. Cómo se van a Ejecutar lo planeado. obtenidos y aclare las
recopilar los datos y conclusiones finales.
qué herramientas o
técnicas utilizar.
 FUENTES DE INVESTIGACIÓN PRIMARIAS.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
¿Qué les está funcionando y qué no?,
identificar oportunidades de negocio,
tendencias de mercado y claves de
éxito/fracaso.
RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN.
Observación directa: recogida de datos
presencialmente, observar el comportamiento de los
clientes o de tu competencia.
Entrevistas en profundidad: Acudir a un experto
en el sector o a uno de tus clientes potenciales para
realizarle una entrevista.
Encuestas: tal vez opines que es más rápido
realizar encuestas a tus posibles clientes. Internet
nos beneficia una vez más, ya que ofrece diferentes
herramientas que te ayudarán.
Grupo de discusión: Convocar presencialmente a
una muestra de clientes potenciales para que
valoren la presentación de tu idea o tu producto. No
será representativo, pero sí que te permitirá
identificar sus motivaciones y opiniones.
DEFINIR PÚBLICO OBJETIVO.
3 3 Obtener un perfil exacto de tu potencial
cliente y de sus características, tanto
sociodemográficas como edad, género,
ubicación, etc., como de las más
personales como sus gustos, sus
aficiones, sus aspiraciones, etc.
ELABORAR EL INFORME FINAL.
4 Para ayudar a la toma de decisiones.
2 Se recomienda un análisis FODA para
identificar de forma clara las oportunidades y
amenazas, debilidades y fortalezas. Este
ejercicio ayudará a definir la estrategia a
tomar.
START

ESTABLECER EL OBJETIVO Y LA
NECESIDAD DEL ESTUDIO DE 1
MERCADO.
¿QUÉ ESTUDIA?
 MERCADO MERCADO
PROVEEDOR CONSUMIDOR

ANALISIS DEL MERCADO

ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LOS ANÁLISIS DE LA

OFERTA DEMANDA PRECIOS COMERCIALIZACIÓN

MERCADO MERCADO
CONCLUSIONES ESTRUCTURA
COMPETIDOR DISTRIBUIDOR
DEL ANÁLISIS DEL DEL
MERCADO MERCADO

ENTORNO DEL MERCADO

MERCADO VARIABLES
EXTERNO MACROECONOMICAS
Cantidad de un producto o servicio que Cantidad de un producto o servicio que
los consumidores están dispuestos y los oferentes están dispuestos a vender
pueden adquirir a precios alternativos, a precios alternativos, ceteris paribus.
ceteris paribus.

Acciones realizadas para transferir la Valor del producto o servicio en dinero.

propiedad del producto desde el
productor o proveedor hasta el
consumidor. Constituye la forma de
transacción del producto.
 ANÁLISIS DE LA
DEMANDA.
Cuantificar la demanda existente por el bien o servicio que se pretende producir, a
fin de determinar cuál será la demanda que satisfacerá el proyecto.

1.- Descripción del bien o servicio.

Definición
Zona de Influencia
Tipo de Bien

2.- Análisis del Entorno

Marco económico. (análisis de la inflación, devaluación, tasa de interés,
balanza comercial, entre otros. No sólo se trata de análisis cuantitativo sino que se
debe involucrar la estabilidad de las políticas que definen estas variables
económicas).
Marco tecnológico. (avance de la tecnología en la actividad productiva).
Marco socio cultural. (aspectos que involucren los cambios en los
gustos, preferencias, modas, hábitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo,
tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc)
Marco institucional y político. (estabilidad jurídica e institucional, las
políticas gubernamentales, acción de los grupos políticos, entre otros; que pueden
ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversión y la sostenibilidad
de relaciones comerciales en el largo plazo).
 ANÁLISIS DE LA
DEMANDA.
3.- Demanda Presente y Pasada.
Determinación del consumo histórico y actual
Determinación de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.
Variables que afectan la demanda:
Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos
Renta personal
Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo
social,etc.)
Preferencias de los consumidores
Coeficientes técnicos: Economía de Escala
Bien final: mejoras técnicas
Infraestructura productiva

4.- Demanda Futura

Los métodos más usuales para proyectar el mercado son:
1. Método del Estudio de Mercado
2. Métodos Subjetivos
3. Métodos de pronósticos causales
4. Método de la serie de tiempo
5. Análisis de Elasticidad
ANÁLISIS DE LA OFERTA.
Determinación de la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de
productores están decididos a poner a disposición del mercado en un precio
determinado.

1. Mercado competidor.
Empresas que, con más o menos eficiencia, satisfacen la necesidades de
parte o de el total de los consumidores potenciales que tendría el proyecto.
Precios que se cobran
Las condiciones de crédito que se ofrecen
Publicidad que se habrá de enfrentar o del producto ofrecido en su
concepto ampliado
Diversidad de tamaños y envases
Promociones con regalos adicionales al producto.
Formas de llegar al consumidor, etc.
Análisis FODA de la competencia.

2. Descripción del mercado de la oferta.

Estructura de mercado
Técnicas de producción (artesanal, empresas pequeñas, medianas, etc.)
Ubicación Geográfica
ANÁLISIS DE LA OFERTA.
Determinación de la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de
productores están decididos a poner a disposición del mercado en un precio
determinado.

3. Oferta presente y pasada.

Identificación de la competencia
Identificación de la estrategia de los consumidores.
Determinar objetivos de la competencia
Fuerzas y debilidades de la competencia
Patrones de Reacción d la competencia

4. Variables que afectan a la oferta.

Precio del producto o servicio
Precio de los insumos y de los factores productivos
Productos sustitutos y/o complementarios
Tecnologías, etc.

5. Oferta futura
Extrapolación de la tendencia
Incorporación de aquellos proyectos que se sepan que está financiada su
ejecución
Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyección de acuerdo a
ello.
 ANÁLISIS DE LA
COMERCIALIZACIÓN.
plantear de la manera más precisa posible la forma en que se va a llevar a cabo la
comercialización del bien o servicio que ofrecerá el proyecto al mercado.

PRODUCTO
¿Qué producto / servicio ofrece?

PROMOCION
PRECIO
Las 4 “P” ¿Cómo comunicas lo
¿Cuál es el precio?
que ofreces?
para el
Consumidor?
PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?
ofrece?
RELACIÓN ENTRE VENTAS
Y ESTUDIO DE MERCADO.
Entonces ¿para qué me va a servir? ¡Si yo lo que quiero es vender!”.
Como ya se mencionó anteriormente, el fin de todas las empresas es VENDER, pero para alcanzarlo un estudio de mercado te ayudará a
tomar decisiones, a mejorar tu producto y a alcanzar el éxito.
El principal beneficio es ese: ayudar en la dirección del negocio, evitar el fracaso y encontrar oportunidades o necesidades que cubrir.
Un estudio de mercado ayudará a tomar el camino correcto para las ventas. Algunos de sus beneficios son:
Ventas
Conocer a la competencia.

Descubrir cuál es tu público.

Saber la opinión de los consumidares.

Descartar ideas, productos o proyectos antes de fracasar.

BIBLIOGRAFÍA.
 BIBLIOGRAFÍA.
Degerencia.com. (s.f.). La negociación.
Fecha de consulta: Agosto 12, 2019.
http://www.degerencia.com/tema/negociación

Heller, M. E. (s.f.). degerencia.com

Fecha de consulta: Agosto 12, 2019.
http://www.degerencia.com/tema/ventas

Hirschhaut H., A. (s.f.). degerencia.com.

Fecha de consulta: Agosto 12, 2019.
http://www.degerencia.com/tema/ventas
BIBLIOGRAFÍA.
¡GRACIAS!