GESTION

EMPRESARIAL Y
MARKETING

PROF. VÍCTOR HUGO ALFARO C.

09 - MARZO - 2017
.

PLAN DE
NEGOCIO

Semana : 8
27 de Abril 2017
 1RA PARTE:
EL EMPRENDEDOR

 ¿Por qué emprender?

 ¿Quién es un emprendedor?
 Ser o no ser un emprendedor
 Principales características del emprendedor
 Otras características del emprendedor
 Tipos de emprendedores
 Los errores más comunes del emprendedor
 El pacto entre emprendedores
¿POR QUÉ EMPRENDER?

NO HAY HECHO QUE SE PRODUZCA SIN UNA RAZÓN QUE LO JUSTIFIQUE

• Económico
• Horarios
• Crear empleos
Por Necesidad
• Relacionarte
profesionalmente a
mayor nivel
Por Oportunidad • Medir tu propia
capacidad
• Viajar
• Respeto y admiración

¨SI DESEAS SER RICO, FELIZ Y EXITOSO SOLO DEBES DEDICARTE A LO QUE TE APASIONA¨
¿QUIÉN ES UN EMPRENDEDOR?

IDENTIFICA
UNA
OPORTUNIDAD
DE NEGOCIO

ENFRENTA CON DISPUESTO A

RESOLUCION ASUMIR UN
EMPRENDEDOR
PROBLEMAS RIESGO
DIFICILES ECONOMICO

ORGANIZA LOS
RECURSOS
NECESARIOS

“LAS OPORTUNIDADES PEQUEÑAS SON EL PRINCIPIO DE LAS GRANDES EMPRESAS”

(DEMÓSTENES)
 ¿SER O NO SER UN EMPRENDEDOR?

Si estas indeciso sobre esta decisión, te invito a responder estas 5

preguntas:

1. ¿Tienes bien claras tus capacidades, sueños, ideales, pasiones?

2. ¿Estas dispuesto a dar todo de ti por cumplir tus mas anhelados
sueños?
3. Aunque todos a tu alrededor piensen que lo que tu quieres hacer podría
resultar mal ¿lo harías?
4. En caso de fracasar en lo que emprendas ¿lo intentarías nuevamente
cuantas veces fuese necesario?
5. ¿Te gusta lanzarte a nuevas aventuras dispuesto a aprender de las
múltiples experiencias (positivas o negativas) que vivas?

Si respondiste afirmativamente a todas las preguntas, o a la mayoría de

ellas, no lo pienses más, tu destino es emprender.

Tienes 2 opciones: emprender y dedicarte completamente a cumplir tus

metas o dejarte guiar por tus temores y terminar viviendo una vida que no
querías… la decisión es tuya.

"LA HABILIDAD ES LO QUE ERES CAPAZ DE HACER. LA MOTIVACIÓN DETERMINA LO

QUE HARÁS. LA ACTITUD DETERMINA LO BIEN QUE LO HARÁS" (LOU HOLZ)
 PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DEL
EMPRENDEDOR

1. Tiene absolutamente claro lo

CARACTERISTICAS que quiere hacer (y lo que no)
Abandono sus estudios en Harvard para
fabricar un producto que nadie
necesitaba

2. Dedica todas sus energías y

esfuerzos en hacer lo que quiere hacer.
Vendió su Volkswagen para construir 50 tarjetas de
circuitos

3. Quiere cambiar el mundo para bien.

No puedes ser un verdadero emprendedor cuando tus
ideales buscan hacer el mal o solo buscan el beneficio
propio

“CUALQUIERA QUE NO ESTE COMETIENDO ERRORES ES QUE NO ESTÁ INTENTÁNDOLO LO

SUFICIENTE” (WESS ROBERTS)
 OTRAS CARACTERÍSTICAS DE LOS
EMPRENDEDORES
De En cuanto No tan
Otras
motivación al saber evidentes

capacidad de capacidad de capacidad de

conocimiento
compromiso asociación innovar

vocación por el capacidad de sociable y

cultura
trabajo mando encantador

constancia visión soñadores

generación de
empuje
ideas

coraje físico y
capacidad de
gran
asumir riesgos
entusiasmo

capacidad de
autocrítica

independencia

¨TÚ TIEMPO ESTÁ LIMITADO, NO LO DESPERDICIES VIVIENDO EL SUEÑO DE OTRA PERSONA. STEVE
JOBS
 TIPOS DE EMPRENDEDOR

Emprendedor
productor

Emprendedor Emprendedores
empresario sociales

Inter Intra
emprendedor emprendedores

EN U.S.A LOS BEATLES FUERON IGNORADOS POR SU CORTE DE PELO . “EL 80% DEL ÉXITO SE BASA
SIMPLEMENTE EN INSISTIR” W. ALLEN
 LOS ERRORES MAS COMUNES DEL
EMPRENDEDOR

Falta de
formación
en gestión
empresarial

Falta de
motivación Empezar
Demasiados No admitir
del con poca
costos fijos y corregir
promotor liquidez
del negocio los errores
a tiempo.

Creer que,
si el
Elegir socios No disponer
producto es Apostar por
problemático de un buen
bueno, se un mercado
s equipo
venderá
solo

"EL MIEDO NO EXISTE EN OTRO LUGAR EXCEPTO EN LA MENTE

(DALE CARNEGIE)
 EL PACTO ENTRE EMPRENDEDORES
Firma un acuerdo con tus socios

Define tareas y marca posibilidades

Consejos para convivir con tus

¿Por qué se necesita el pacto?

Pacto escrito

Usar el sentido común

socios

Revisa el pacto

Penalizaciones

Ritmo de trabajo

Obligaciones y deberes de posibles accionistas "¿NO TE LLEGÓ EL

ÉXITO? VE TÚ HACIA
Sé sincero contigo mismo ÉL." (MARVA COLLINS
Los beneficios deben estar reflejados de forma
realista

Salida
 2DA PARTE:
PLAN DE NEGOCIO

 Plan de negocio
 Esquema del plan de negocio
 Importancia del plan de negocio
 ¿Cómo se redacta un plan de negocios?
 Comparación de objetivos y alcances
 Tipos de planes de negocios
 ¿Si funcionan, por qué algunas grandes empresas no
hicieron uno antes de empezar
 PLAN DE NEGOCIO
.

DEBE SER UN DOCUMENTO CLARO, CONCRETO Y PRECISO, CAPAZ DE

CONVENCER A UN POTENCIAL INVERSIONISTA DE LA OPORTUNIDAD QUE
REPRESENTA INVERTIR EN EL NEGOCIO. ADEMÁS DEBE SER UNA GUÍA PARA
LA PUESTA EN MARCHA DE LA EMPRESA.
 ESQUEMA DEL PLAN DE
NEGOCIOS

FUENTE: KAREN WEINBERGER VILLARÁN, PLAN DE NEGOCIOS.

 IMPORTANCIA DEL PLAN DE
NEGOCIO
• Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un compromiso
financiero y personal significativo.
• Obtener un préstamo del banco.
• Atraer inversionistas potenciales.
• Convencer a otras compañías con las cuales se desee formar alianzas.
• Explicar cómo funcionaría la empresa a las compañías con las cuales
se pretende establecer contratos a mediano y largo plazo.
• Atraer empleados.
• Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo plazo.
• Funciona como un gran motivador al darle un marco más realista a la
idea.
• Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.
• Verificar la rentabilidad del negocio.
• Es una importante herramienta de venta.
 COMO SE REDACTA UN PLAN DE
NEGOCIOS

Es importante que usted sepa que para escribir un plan de

negocios:

 No es necesario haber completado el análisis de una de las etapas

del plan de negocios para continuar con la siguiente etapa.
 No existe una secuencia sobre la elaboración del plan de negocios y
su índice es sólo una referencia.
 Cada participante involucrado en la elaboración del plan de negocios
debe poner en marcha su creatividad, flexibilidad, conocimientos e
iniciativa.
 Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada vez
que se tome una decisión en alguna parte del plan de negocios, es
necesario revisar si dicha decisión obliga a ajustar otras partes del
plan.

"UNO NO DEBE PENSAR QUE HAY COSAS INALCANZABLES"

(EURÍPIDES)
 COMPARACIÓN DE OBJETIVOS Y
ALCANCES
Herramienta de Objetivo
planificación
Plan de negocios Identificar la oportunidad
de negocio y la viabilidad
técnica, económica, social
y ambiental del negocio.
Plan estratégico Establecer el plan de largo
plazo de la empresa, en
función a un análisis del
entorno y del ambiente
interno de la organización.
Estudio de factibilidad Conocer la viabilidad de
implementar un proyecto
de inversión definiendo al
mismo tiempo los
principales elementos del
proyecto.
Evaluación de proyectos Conocer la rentabilidad
económica y financiera de
un proyecto de inversión.
Comparar flujos de
ingresos y egresos.
"EL HOMBRE DE NEGOCIOS QUE USE LAS FÓRMULAS DEL ÉXITO DEL AYER PARA EL MUNDO DE HOY
QUIZÁ NO TENGA UN NEGOCIO MAÑANA” (JOHN MASON)
Alcance
· Análisis del entorno
· Análisis interno
· Modelo de negocio
· Plan estratégico
· Planes de acción por
áreas
· Demostrar viabilidad
de la idea de negocio.
· Análisis del entorno
· Visión, misión, objetivos
estratégicos, estrategia
genérica, filosofía y
valores institucionales.
· Estudio de mercado
· Aspectos técnicos
· Aspectos administrativos
· Aspectos financieros.
· Sobre la base del flujo de
caja se determina el VAN
y la TIR.
Enfoque
En el análisis de
oportunidades y viabilidad
económica, técnica y de
mercado.
En la proyección de la
empresa.
En evaluar la viabilidad del
proyecto en términos
fundamentalmente técnicos
u operativos.
En evaluar el proyecto en
términos de liquidez y
rentabilidad.
 TIPOS DE PLANES DE NEGOCIOS

Para nuevas empresas Para inversionistas

-Debe ser redactado para
-Se debe detallar la idea,
atraer el interés de los
cómo los objetivos a ser
inversionistas.
alcanzados.
-Debe tener la información
-Especificar las estrategias
relevante para una
a ser aplicadas y los
evaluación financiera
planes de acción.
confiable.

Para empresa en Para administradores

marcha -Debe contener el nivel de
- Debe evaluar la nueva detalle necesario para guiar
unidad de negocio. las operaciones de la
-Deberá mostrar las empresa.
debilidades y fortalezas de la -Contiene mayor nivel de
empresa. Planes detalle de todas las partes
funcionales de la empresa.
de
negocios

SI TU IDEA DE NEGOCIO NO TIENE RIESGO, ENTONCES NO

ESTAS EMPRENDIENDO
 3RA. PARTE:
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO

1. Resumen ejecutivo

1.2 Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio

1.3 Análisis del entorno
1.4 Sondeo de mercado
1.5. Análisis de la industria
1.6. Plan estratégico de la empresa
1.7. Plan de marketing
1.8. Plan de operaciones
1.9. Plan de recursos humanos
1.10 Plan financiero
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Plan de Negocios para una nueva empresa
Resumen ejecutivo
-Formulación de la idea de negocio
-Análisis de la oportunidad
-Presentación del modelo de negocio
Análisis del entorno
-Análisis de la industria, del mercado y
-Estimación de la demanda
Planeamiento estratégico
-Análisis FODA
-Visión
-Misión
-Objetivos estratégicos
-Estrategia genérica
-Fuentes de ventajas competitivas
-Alianzas estratégicas
Plan de marketing
Plan de operaciones
-Diseño de la estructura y plan de recursos
humanos
Proyección de los estados financieros
Evaluación financiera
Conclusiones y recomendaciones
Anexos
 1. RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo presenta el perfil de la empresa, el producto o servicio

que se quiere ofrecer, el mercado objetivo que se quiere satisfacer, las
estrategias que se emplearán para el logro de los objetivos, los resultados
económicos esperados y los indicadores financieros del plan de negocios.
 Es una descripción breve de los aspectos más relevantes del plan de
negocios.
 Es la sección más importante.
 Debe lograr despertar la curiosidad del inversionista.
 Su extensión máxima es de unas 3 páginas.

"LA SABIDURÍA SUPREMA ES TENER SUEÑOS BASTANTE GRANDES PARA NO

PERDERLOS DE VISTA MIENTRAS SE PERSIGUEN" (WILLIAM FAULKNER)
 1. RESUMEN EJECUTIVO
Se deben responder ciertas interrogantes:

¿Cuál es la razón social de la empresa?

¿Cuál es la estructura empresarial?
¿En qué tipo de negocio o sector se desarrollará la empresa?
¿Cuáles son las necesidades que la empresa piensa satisfacer?
¿Cuáles son los productos y/o servicios que la empresa proyecta
ofrecer para cubrir dichas necesidades?
¿Quiénes son los clientes, competidores y usuarios de los bienes o
servicios
ofrecidos?

"EL TALENTO GANA JUEGOS PERO EL TRABAJO EN EQUIPO Y LA

INTELIGENCIA, GANAN CAMPEONATOS" (MICHAEL JORDÁN)
 ….
Continúa:
¿Cuál es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar para
cumplir con sus objetivos?
¿Cuáles son los resultados económicos y financieros proyectados?

¿Cuáles son las razones económicas, sociales, técnicas y/o

ambientales que harán exitosa y sostenible la empresa?

¿Cuáles son los impactos positivos y negativos de su empresa

/producto o servicio en la sociedad?

"PON TU CORAZÓN, TU MENTE, TU INTELECTO Y TU ALMA INCLUSO EN TUS

MÁS PEQUEÑOS ACTOS. EN ESTO RESIDE EL SECRETO DEL ÉXITO" ( SWAMI
SIVANANDA)
 1.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA O DE LA
IDEA DE NEGOCIO

 Debe incorporar un poco de historia

 Cómo nació la idea
 Desde cuándo existe
 Qué motivo su creación y
 Los hechos más importantes que hayan transcurrido durante su
desarrollo y evolución

“PREGÚNTATE SI LO QUE ESTÁS HACIENDO HOY TE ACERCA AL LUGAR EN EL QUE

QUIERES ESTAR MAÑANA” (JAMES BROWN)
FUENTES PARA IDENTIFICACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIOS
SOBRE LA BASE DEL ANÁLISIS DEL ENTORNO

Desarrollo de
nuevos usos
para bienes y
servicios
actuales

Introducción de
Observación productos o
de tendencias servicios
en mercados existentes en
globales nuevos
mercados

Observación
Percepción de de deficiencias
necesidad en bienes y
insatisfecha servicios
existentes

"EN EL CENTRO DE LAS DIFICULTADES ESTRIBA LA OPORTUNIDAD" (BRUCE LEE)

PROCESO DE IDENTIFICACIÓN DE UNA NUEVA IDEA
DE NEGOCIO A PARTIR DEL ANÁLISIS DEL ENTORNO

Analiza el entorno

Detecta una necesidad

insatisfecha

Convierte la necesidad
insatisfecha en una oportunidad

Desarrolla una idea de negocio

Plantea un plan de negocio

“SÓLO TRIUNFA EN EL MUNDO QUIEN SE LEVANTA Y BUSCA A LAS CIRCUNSTANCIAS Y LAS CREA SI NO
LAS ENCUENTRA” (GEORGE B. SHAW)
1.3. ANÁLISIS DEL ENTORNO
Factores económicos
El emprendedor debe conocer:
• El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflación y las
tasas de interés, el crecimiento de la producción nacional por
sectores.
• El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la población.
• Los niveles de empleo y desempleo, así como los índices de
empleabilidad, entre otros.

Factores socioeconómicos.
Los factores socioeconómicos de mayor impacto en las empresas
son:
• El tamaño de la población y la distribución de personas en los niveles
socioeconómicos, de los países donde se encuentra su mercado
objetivo.
• La estructura de edad de la población y su distribución geográfica.
• La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad técnica y
profesional de los trabajadores.
• El nivel de educación y cultura de la población y el porcentaje de
pobres y analfabetos.
• La disposición de compra del público objetivo y los hábitos de
1.3. ANÁLISIS DEL ENTORNO
Factores políticos y legales
Una empresa exportadora deberá tomar en consideración:

• Los impuestos directos e indirectos que deberá pagar.

• Leyes antimonopolio.
• Preferencias arancelarias.
• Las políticas de promoción a la inversión en ciertas zonas del
país.
• Los cambios que se den en las estructuras políticas de los
países a los que exporta.
• Las disposiciones nacionales e internacionales sobre lo que
se puede o no se puede hacer en cada país.
• Las regulaciones y desregulaciones locales.
• La burocracia local e internacional y los niveles de corrupción.

Factores tecnológicos

• La tecnología puede aumentar sustancialmente la

competitividad de una empresa.
• La tecnología es fundamental para analizar las amenazas u
oportunidades que pueden darse en una industria.
1.3. ANÁLISIS DEL ENTORNO
Factores ambientales
Impactos que el desarrollo mundial ha generado:

• El calentamiento global.
• La escasez de agua.
• El cambio de cultivos orientados a la alimentación, por
cultivos orientados a la generación de energía.
• La contaminación de las aguas.
• Los cambios climáticos que vienen generando grandes
desastres naturales.
• La contaminación del espacio.
• La transformación de grandes áreas forestales en áreas
agrícolas.
• La transformación de áreas agrícolas en zonas urbanas.
 1.4. SONDEO DE MERCADO
Los emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no
siempre están disponibles en las fuentes secundarias que existen en el
mercado.
El equipo emprendedor deberá realizar el sondeo de mercado o encargará el
estudio a un consultor o una empresa especialista en estudios de mercado

a) Respecto a los clientes:

¿Cuál es el perfil del potencial cliente?

¿Cuál es el comportamiento de mis potenciales clientes?
¿Cuál sería el nivel de aceptación del producto o servicio?

"EL ÉXITO NO SE LOGRA SÓLO CON CUALIDADES ESPECIALES. ES SOBRE TODO UN TRABAJO DE
CONSTANCIA, DE MÉTODO Y DE ORGANIZACIÓN" (VÍCTOR HUGO)
 1.4. SONDEO DE MERCADO
b) Respecto a los competidores
Es indispensable que el emprendedor tenga muy claro con quiénes
está compitiendo y con quiénes no.

Cuando se analiza la competencia, se debe responder a las siguientes

preguntas:

¿Quiénes son los competidores?

¿Cuáles son los bienes o servicios sustitutos?
¿Qué productos y servicios venden?
¿Cuánto venden en el año?
¿Cuáles son los precios de la competencia y cómo se comparan con los nuestros?
¿Cómo se comparan nuestros productos con los de la competencia?
¿Quién es el líder del mercado y cuál es el atributo que lo identifica como tal?

“SI ENCUENTRAS TU PASIÓN… ¡ENTONCES YA NO ES UN TRABAJO!” (L. A. REID)

 1.4. SONDEO DE MERCADO
c) Respecto a los proveedores
Elegir bien a los proveedores es tan importante y estratégico como
determinar bien el mercado objetivo al cual se dirigirán las estrategias
de marketing de la empresa.

En este caso es importante conocer:

¿Qué vínculos o relaciones se tiene con los proveedores de insumos?

¿Qué relaciones se tiene con los proveedores de recursos financieros?

¿Cuáles son sus condiciones de pago?

¿Brindan crédito de corto o mediano plazo?

SOMOS LO QUE HACEMOS DÍA A DÍA. DE MODO QUE LA EXCELENCIA NO ES UN ACTO,

SINO UN HÁBITO” (ARISTÓTELES)
 1.5. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
El análisis de una industria, implica el estudio de aquellas fuerzas que podrían
afectar directamente el desarrollo y desempeño de una empresa.
No debe ser una descripción de variables, sino un profundo análisis, que permita
responder a las siguientes cinco preguntas:

1.- ¿Cuáles son las barreras de ingreso a una industria en particular?

Las barreras de ingreso más comunes a una industria son:

• Altas economías de escala

• Difícil diferenciación de productos o servicios existentes
• Altos requerimientos de capital
• Difícil acceso a los canales de distribución
• Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales

"EL HOMBRE SE DESCUBRE A SÍ MISMO, AL ENFRENTARSE CON EL OBSTÁCULO"

(ANTOINE DE SAINT-EXUPERY)
 1.5. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
2.- ¿Cuál es el poder de negociación de los proveedores de la
empresa?
El poder de negociación de los proveedores es generalmente alto
cuando:

• El mercado de proveedores está dominado por pocos, pero grandes

proveedores.
• No es fácil, para la nueva empresa, encontrar bienes sustitutos en el
mercado de proveedores.
• La nueva empresa es un cliente poco importante para el proveedor y
por lo tanto, no tiene gran interés en proveerlo.
• La nueva empresa se ve obligada a comprarle a un determinado
proveedor porque la calidad de ese insumo es crítico para el éxito de
la empresa.
• El costo de cambiar de proveedor es alto, porque los procesos entre
ambas empresas ya fueron estandarizados.

"HAZ LO QUE PUEDAS, CON LO QUE TENGAS, DONDE ESTÉS" (THEODORE ROOSEVELT)
 1.5. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
3.- ¿Cuál es el poder de negociación de mis clientes o
compradores?

En líneas generales, el poder de negociación de los compradores

o clientes es alto cuando:

• Compran gran parte de la producción total de la industria

• El producto que se compra en una industria representa una parte
importante de las ventas del proveedor
• Cuando puede cambiar de proveedor a un costo muy bajo

"CONQUISTAR EL MIEDO ES EL COMIENZO DE LA RIQUEZA" BERTRAND RUSSELL

 1.5. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
4.- ¿Quiénes son los competidores y cuál es el nivel de rivalidad
existente entre ellos?

• Se debe hacer un análisis de grupos estratégicos, con la finalidad de

identificar qué empresas tienen características similares y
• Cuáles se acercan a sus clientes con estrategias parecidas
• Todas las empresas con características y estrategias similares serán
consideradas competidores directos.

Este análisis es fundamental, pues en función a él se plantearán el

plan de marketing y el plan de operaciones.

"NO SE ADELANTE CELEBRANDO ÊXITOS SINO SUPERANDO FRACASSOS" (ORISON S. MARDEN)

 1.5. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
5.- ¿Cuáles son las barreras de salida de la industria?

• El monto de inversión suele ser la mayor barrera de salida, por lo

que no podrán retirarse de la industria sin haber cumplido sus
obligaciones
• Las obligaciones que se han generado con los trabajadores
• Los contratos firmados con los clientes

"DEJA DE PENSAR EN TÉRMINOS DE LIMITACIONES Y EMPIEZA A PENSAR EN TÉRMINOS DE

POSIBILIDADES" (FERRY JOSEPHSON)
 1.6. PLAN ESTRATÉGICO DE LA
EMPRESA
1.6.1 Visión
La visión se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y
poniéndola por escrito, a fin de crear el sueño (compartido por todos
los que tomen parte en la iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la
empresa.

Ventajas que tiene el establecer una visión

• Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que
integran la organización.
• Incentiva a que desde el director general hasta el último trabajador
que se ha incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a
lo que indica la visión. Recordando que los mandos superiores
tienen que predicar con el ejemplo.
• Una adecuada visión, evita que se le hagan modificaciones, de lo
contrario cualquier cambio esencial dejaría a los componentes de la
empresa sin una guía fiable, fomentando la inseguridad general.

"EL HOMBRE QUE HA COMETIDO UN ERROR Y NO LO CORRIGE, COMETE OTRO ERROR MAYOR" (CONFUCIO)
 1.6. PLAN ESTRATÉGICO DE LA
EMPRESA
1.6.2 Misión
Es la razón de ser de la empresa, el motivo por el
cual existe.
La importancia de la misión
Es esencial que la misión de la empresa se plantee
adecuadamente por que permite:
• Definir una identidad corporativa clara y determinada, que
ayuda a establecer la personalidad y el carácter de la
organización.
• Da la oportunidad de que la empresa conozca cuales son sus
clientes potenciales.
• Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas.
• Define las oportunidades que se presentan ante una posible
diversificación de la empresa.

“NO EXISTE LÍDER SIN MISIÓN Y NO EXISTE MISIÓN SIN PASIÓN” (SERGIO PASCUAL)
 1.6. PLAN ESTRATÉGICO DE LA
EMPRESA
1.6.3 Estrategía del Negocio

Las estrategias se refieren a la forma como las organizaciones alcanzan

sus objetivos.

Estrategia de liderazgo en costos

Generalmente se aplica cuando el emprendedor quiere captar una gran

porción del mercado y éste no valora la diferenciación.

La estrategia de liderazgo en costos, suele ser efectiva cuando:

• El mercado está compuesto por muchos compradores sensibles a los

precios.
• Existen pocas posibilidades de lograr las diferencias entre productos.
• Los compradores no valoran las diferencias entre una y otra marca.
• Cuando existe una gran cantidad de compradores con un poder de
negociación considerable.

"AL PARECER, EL ÉXITO ES UNA CUESTIÓN DE PERSEVERAR CUANDO LOS DEMÁS YA HAN RENUNCIADO"
(WILLIAM FEATHER)
 1.6. PLAN ESTRATÉGICO DE LA
EMPRESA
Estrategia de diferenciación
• Están en una lucha constante por mantener las
características o atributos que muestran su diferencia.
• Deberán tener un buen presupuesto de marketing, para dar
a conocer a los clientes las características que hacen único
su producto o servicio.
• Su producto debe ser valorado por el cliente y que por lo
tanto esté dispuesto a pagar un precio superior al promedio
del mercado.

Estrategia de enfoque
• La empresa se “enfoca” sólo en una porción o segmento de
mercado que ha definido claramente.
• Esto puede ser porque al emprendedor NO le interesa
abarcar una gran proporción del mercado
• Sus recursos, capacidades y aptitudes centrales no le
permiten llegar a una parte importante del mercado.

"SE ALCANZA EL ÉXITO CONVIRTIENDO CADA PASO EN UNA META Y CADA META EN UN PASO" (C. C. CORTEZ)
 1.6. PLAN ESTRATÉGICO DE LA
EMPRESA
1.6.5 Fuentes generadoras de ventajas competitivas

La ventaja competitiva es aquello que posee una empresa y que le sirve

para generar valor para sus clientes, rara y difícil de imitar por parte de
los actuales o potenciales competidores.

• Las marcas, las patentes, los registros de propiedad intelectual

• Una ubicación privilegiada, una fuerza laboral con talento y comprometida
• Un emprendedor líder y visionario
• Un sistema de información gerencial que permita adelantarse a los
cambios del entorno y tomar rápidas y buenas decisiones

"AQUELLOS QUE DICEN QUE ALGO NO PUEDE HACERSE, SUELEN SER INTERRUMPIDOS POR OTROS QUE
LO ESTÁN HACIENDO" (JOEL A. BARKER)
1.7. PLAN DE MARKETING Investigación o sondeo
de mercado

Análisis del entorno

Análisis de la industria

Competencia actual y
Clientes actuales Proveedores Productos sustitutos
potencial

Selección del
segmento de mercado

Desarrollo del concepto de

producto o servicio

Estrategia de marketing
(marketing mix)

PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA

-Atributos -Costo de producción -Publicidad

-Marca -Utilidad esperada -Canales directos
-Promoción de ventas
-Empaque -Precios de la -Intermediarios
-Marketing directo
-Etiqueta competencia -Ubicación
-Venta personal
-Garantía -Valor otorgado por el -Transporte
cliente -Relaciones públicas
-Servicio Post-venta
CONTINUARA…..