DEFINICIÓN DE NEGOCIOS

Y SUS COMPONENTES
TODA INTERACCIÓN HUMANA ES UNA NEGOCIACIÓN

La negociación es más frecuente de lo que creemos. Así, la

negociación
ética efectiva no es la intimidación ni la estafa o las artimañas.
Por el contrario, la negociación efectiva es el uso del conocimiento de
uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la
información
y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de influencia
personal y afectar el comportamiento de otro. La aplicación de
ese conocimiento e información del mismo componen el poder
personal
de ganar en cualquier negociación. En una negociación ética efectiva
ambas partes ganan. Ese concepto es meramente una reafirmación
del principio de negocios que señala que no se tiene un buen trato a
menos que el beneficio sea para todas las partes.
 Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el
entorno
de ninguna profesión en particular. No obstante, es
extremadamente
importante para la interacción personal, para el éxito en la
administración
organizacional y de negocios, así como para el liderazgo.

 La negociación es un arte y también puede ser

considerada científica,
ya que tiene principios y métodos que se utilizan
sistemáticamente
mediante la capacitación y la experiencia. Muchas personas
creen que la negociación es difícil y que es más sencillo
evitarla o comprometer
sus deseos.
 Como seres humanos buscamos la consistencia psicológica y el
equilibrio. Queremos que las cosas tengan sentido; tener la razón;
necesitamos estar satisfechos. Si bien hay mucho que explorar en
ese
sentido, será suficiente para este capítulo entender que el conflicto
inherente
a la necesidad de la consistencia psicológica desencadena los
intentos por influir. Es decir, desencadena la necesidad u
oportunidad
de negociar. ¿Alguna vez ha considerado que la vida es simple,
pero no
para los seres humanos?
NATURALEZA PERSONAL DE LA NEGOCIACIÓN
Puede decirse que el corazón en una negociación es el corazón de los
individuos involucrados. A lo que se hace referencia como el corazón
es por lo regular la causa de que surjan dificultades en la negociación.
Es decir, nuestras emociones, temperamento, disposición, así como
otros aspectos de nuestras personalidades nos dan a cada uno necesidades,
intereses, objetivos y perspectivas únicas. Las necesidades y deseos
invocan a nuestro ego y a nuestro autoconcepto así como a
nuestros temores. Estos atributos, o fenómenos, se encuentran en el
cerebro, ¡por supuesto!
CONDICIONANTES CONSCIENTES E
INCONSCIENTES
DEL DESEMPEÑO DE LA NEGOCIACIÓN

Los hechos y las circunstancias, incluyendo el poder relativo, así como

las limitantes de tiempo afectan las opciones y los resultados de las
negociaciones.
Sin embargo, nuestra interacción humana se ve en mayor
medida afectada por quiénes somos y con quién interactuamos. La personalidad
y el temperamento, los valores y creencias, la percepción, las
actitudes, el estilo de aprendizaje, la motivación, la forma de pensar, el
estilo de comunicación, el enfoque al conflicto, los temores, y mucho
más, determinan quiénes somos en cualquier interacción humana. Somos
seres moldeados por nuestras experiencias. Amenudo, adoptamos
inconscientemente atributos significativos de otras personas en nuestra
vida. Cada uno de nosotros posee una combinación única de atributos
que sirven como la base de nuestro poder personal.
COMPONENTES DEL DESEMPEÑO DE LA
NEGOCIACIÓN

Estos componentes incluyen la personalidad, el enfoque, el estilo, el

temperamento, las percepciones, los intereses, los objetivos, las
necesidades,
los valores y las fuerzas de todas las partes involucradas. Algunos
otros componentes agregan los asuntos fundamentales, la
naturaleza del conflicto y las alternativas para todas las partes
involucradas.
CÓMO DESARROLLAR SU EFECTIVIDAD
PERSONAL DE PODER DE NEGOCIADOR

El conocimiento del comportamiento humano es esencial para lograr

habilidades negociadoras efectivas. La negociación efectiva requiere el
conocimiento de uno mismo en todos los aspectos mencionados en los
incisos anteriores, así como el conocimiento de los demás. Debe conocerse
antes de intentar conocer o entender a los demás. Requiere darse
cuenta de sus patrones de pensamiento y la manera en que afectan sus
objetivos y comportamientos. Necesita analizar su comportamiento y
de cómo lo perciben los demás. También debe conocer la naturaleza del
conflicto, los principios de comunicación y persuasión, así como los
métodos para recabar y analizar la información. La negociación efectiva
también requiere pensamiento crítico y creatividad.
 PLAN GENERAL PARA
DESARROLLAR SUS ESTRATEGIAS
DE NEGOCIACIÓN EFECTIVAS
PERSONALIZADAS
1. Practique el pensamiento crítico y la empatía.
2. Estudie y comprenda los principios clave de las teorías psicológicas,
sociológicas, de la comunicación y del conflicto.
3. Conózcase a usted mismo.
4. Comprenda la dinámica del conflicto.
5. Conozca los principales estilos, temperamentos de negociación y
cómo interactuar con cada uno de ellos.
6. Comuníquese efectivamente, tome en cuenta las diferentes percepciones,
sesgos y prejuicios.
7. Reconozca las expectativas culturales y contextuales.
8. Entienda la dinámica del poder.
9. Identifique los intereses y objetivos.
10. Sea asertivo.
11. Sea persuasivo.
12. Logre una adecuada preparación y evite los errores comunes.
13. Utilice las tácticas que le convengan y comprenda aquellas utilizadas
por los demás.
14. Sepa cuándo alejarse, así como cuándo y cómo utilizar la ayuda de
una tercera persona.
15. Reconozca cómo evaluar su desempeño y fíjese mejoras.
Preguntas de repaso

Califique los enunciados del 1 al 5 como Verdadero (V) o Falso (F) y

responda
las preguntas 6 a la 10.

V F 1. Toda interacción humana puede considerarse como una

negociación. V

V F 2. La negociación es un esfuerzo por influir. V

V F 3. La negociación es un arte y una ciencia. V
V F 4. Todo es negociable. F
V F 5. Todo debería negociarse. F
6. Explique cómo y por qué la negociación no está sujeta a
reglas y métodos establecidos.
Es una interacción mutua donde se intercambian palabras y pensamientos sobre un caso por
resolver.
7. ¿Por qué su vida personal es una buena oportunidad para
practicar y hacer crecer sus habilidades de negociación?
Necesariamente la persona tiene ciertas habilidades de aprender y hacer crecer sus
conocimientos, fundamentalmente es como un don que todo persona debe llevar y aplicar en
momentos de poder negociar un conflicto, como dar propuestas de negocios o vender una idea
que puede favorecerse a uno mismo.
8. ¿Cómo puede su ego interferir con su desempeño de
negociación?
Uno mismo tiene que tener ciertos parámetros de poder medir sus estados emocionales al
momento de transmitir un dialogo donde uno se ve reflejado a través de sus emociones en
cómo va a terminar o cerrar un negocio donde la persona contraria que es el receptor asume y
hace una comparación entre el trato y la forma como el emisor a transmitido en base a sus
estados emocionales y da una calificación interna de manera consciente e inconsciente
9. ¿Qué tipo de cosas o factores de los cuales quizá no sea
consciente en la actualidad podrían afectar su desempeño
negociador? ¿Por qué?
Una de las causas más comunes del fracaso al momento de cerrar una negociación es que la gente no
sabe controlar sus estados emocionales por que cuando uno va a ofrecer una propuesta de negocio ya
sea a un banco o a u inversionista para adquirir un capital, inconscientemente juega un papel
importante los estados emocionales.
• 10. Liste diez componentes del desempeño de negociación.
• Enfoque
• Personalidad
• Valores
• Intereses
• Necesidades
• Temperamento
• Fuerzas de las partes Involucradas
• Objetivos
• Estilo
•
 Caso 1.1

Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia

de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no
fueron vendidas. Ha estado colocado su producto en el mercado en $5
cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. Ala
vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para
deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de
almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que
continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista
le contactó urgentemente en busca del tipo de producto que
usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle
$3 por unidad.
Preguntas del caso

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que

consideraría y la regla general que aplicaría.
No se debe negociar por las reglas de Intercambio de beneficio Mutuo
Y en esta negociación se ve perdidas, se podría tratar de negociar a $4 para no
tener pérdidas y así exista un beneficio para ambas partes.
2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?
En este caso los costos de venta fueron calculados a futuro.
3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño
de negociación?
La necesidad de la venta, así como tiene poco espacio y e el costo que genera
tener almacenados el producto, por falta de ventas.
El arte está relacionado con el talento, tiene que ver con la habilidad
Ciencia es el proceso por medio del cual podemos llegar a un mismo resultado
Proceso de negociación: Poder Empatía, Antecedentes y Actitud.