PERFIL DEL PUESTO COMERCIAL

1.1 Especificaciones del puesto del

vendedor

• “Vendedor es quien mediante sus

conocimientos, experiencia e información,
prepara, desarrollo y culmina contratos de
compra-venta con compradores potenciales
o reales, utilizando estrategias y tácticas
éticas, negociando y creando algún tipo de
valor para dichos compradores y para sí
mismo y la empresa que representa, y fijando
relaciones positivas de continuidad”
 1.2 Perfiles

• Perfil tradicional; es para venta muy sencilla,

más táctica, mas repetitiva.
• Requerimientos básicos:
• Conocimientos de los productos y la
empresa, de los clientes a su cargo y su
organización.
• Buena salud, resistencia física, seguridad
en si mismo, constancia.
 1.2 Perfiles

• Perfil tradicional; es para venta muy sencilla,

más táctica, mas repetitiva.
• Requerimientos básicos:
• Capacidad de análisis, de detectar
problemas.
• Cierta capacidad de persuasión, captación
y empatía.
 1.2 Perfiles

• Perfil del vendedor estratégico actual.

• Requerimientos básicos:
• Dinamismo, motivación, constancia,
asertividad, persuasión suave y relacional,
empatía y adaptabilidad, equilibrio mental
y emocional y sinceridad u honestidad.
• Creatividad, autonomía responsable,
capacidad de planeamiento, poder de
observación.
• Metodología.
Requerimientos Generales para la
Venta
Físicos

Carácter

Inteligencia

Personalidad

Conocimientos y
Habilidades
Requerimientos Generales para la
Venta

• Rasgos físicos
❖ Buena salud y vitalidad.
• Carácter, inteligencia y personalidad
❖ Equilibrio entre entusiasmo y empatía.
❖ Entusiasmo que significa deseo de
autoafirmación, de aceptación social y de
participación.
❖ Empatía que significa sintonizar con otras
personas.
Requerimientos Generales para la
Venta

• Carácter, inteligencia y personalidad

❖ Mentalmente se desean vendedores
flexibles, razonables, rápidos de
argumentación, y con capacidad de
previsión y organización.
❖ La personalidad equilibrada prepara para
resistir las agresiones del medio que
muchas veces se convierte en hostil y de
frecuentes negativas.
❖ Madurez y confianza.
 Requerimientos Generales para la
Venta

• Conocimientos y habilidades
❖ Sobre la empresa.
❖ Conocimientos de las políticas y
estrategias comercial.
❖ Conocimiento del mercado.
❖ De los objetivos de ventas, cuantitativos y
cualitativos.
❖ Del producto.
❖ Del cliente.
Factores personales que determina
el rendimiento de un vendedor

• La aptitud.
• La formación.
• La motivación.
• La percepción del rol.
• Variables personales como resistencia,
dominio, empatía, autoconfianza, educación,
salud, etc.
Diez características fundamentales
para ser buen vendedor

• Entusiasmo.
• Buena organización, ser ordenado.
• Ambición.
• Capacidad de persuasión.
• Experiencia en ventas

Estudio de Moss (1978) sobre 44 jefes de ventas

Diez características fundamentales
para ser buen vendedor

• Fluidez verbal.
• Experiencia especifica en ventas.
• Capacidad para obtener recomendaciones.
• Capacidad para seguir bien las instrucciones
recibidas.
• Sociabilidad.

Estudio de Moss (1978) sobre 44 jefes de ventas

Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedor de mostrador, dependiente o

vendedor de tienda, y vendedores de
reparto.
✓ Es un receptor de pedidos directos e
inmediatos.
✓ El comprador viene a comprar y el
vendedor esta para satisfacer sus
necesidades.
 Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedor de mostrador, dependiente o

vendedor de tienda, y vendedores de
reparto.
Perfil
✓ Para esto se requiere conocimiento de la
gama de productos y su utilidad.
✓ Muchas empatía y compatibilidad.
 Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedor de autoventa.
✓ Vendedor de mercados periódicos con
productos populares y sencillos.
Perfil
✓ Para esto se requiere formalidad,
cumplimiento de horarios, rapidez,
capacidad de observación y creatividad.
✓ Adaptabilidad.
 Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedores viajantes de tiendas y comercios.

✓ Vendedores de tiendas de alimentación,
ferretería, productos de limpieza,
electrodomésticos, joyería, textiles, etc.
Perfil
✓ Suele ser venta repetitiva y requiere
regularidad de servicio.
✓ Soporte en moda y utilidades de compra.
✓ Conocimiento de la competencia.
 Tipos de vendedores y su perfil

• Promotores, vendedores a prescriptores,

demostradores, creadores de clientela.
✓ Ayudan e instruyen a los usuarios,
informan sobre novedades, analizan
necesidades: visitadores médicos, venta
de libros de texto.
Tipos de vendedores y su perfil

• Promotores, vendedores a prescriptores,

demostradores, creadores de clientela.
Perfil
✓ Hábil en la relaciones publicas, receptivo y
amable.
✓ Debe saber controlar bien los tiempos y
llevar la conversación a temas
comerciales.
 Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedores técnicos.
✓ Venden materiales muy tecnificados,
como bienes industriales, electrónica, a
fabricantes y consumidores importantes.
Perfil
✓ Profundidad en el conocimiento técnico.
✓ Experto en detectar necesidades y
adaptarla a su oferta.
✓ Escucha bien y hace buenas preguntas.
 Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedores de servicios.
✓ Banca, seguros, asesoramiento
(Intangibles)
Perfil
✓ Inspiradores de confianza.
✓ Gran capacidad de convicción y consejo.
✓ Explica las cosas con detalles.
✓ Trabaja las referencias.
✓ “Tangibiliza el servicio”
PREGUNTAS