ESTRATEGIA COMERCIAL

¿Qué es un pronostico?

Pronosticar es un arte.
Es la ciencia de predecir
eventos futuros. Puede
involucrar el manejo de
datos históricos para
proyectarlos a futuro
mediante algún tipo de
modelo matemático.
¿Pronostico es igual a
presupuesto?

No, mientras que el

pronostico es la predicción de
lo que sucederá en el futuro,
el presupuesto es el
resultado de decisiones
encaminadas a generar las
condiciones del pronostico.
 ¿Cuáles es el objetivo
del pronostico?

Consiste en reducir
el rango de
incertidumbre
dentro del cual se
toman decisiones
que afectan el futuro
del negocio y con el
a todas las partes
involucradas
 ¿Cuáles es el objetivo
del pronostico?

Por ejemplo si el pronostico de ventas para el siguiente

ejercicio fiscal muestra una tendencia desfavorable entonces
el plan estratégico de ventas debe encaminarse a revertir
dicha tendencia a través de acciones que impulsen el
crecimiento o que no permitan que las ventas decaigan o en
le peor de los casos que las condiciones desfavorables se
reduzcan en un nivel mínimo.

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 Para que pronostica la
empresa

Todas la empresas planifican las condiciones de su futuro.

Para ellos emplean pronósticos en las diferentes áreas

Marketing: Recursos
Producción: Humanos:
Pronostica Pronostica sobre costo Pronostica sobre
comportamiento del y disponibilidad de rotación de personal,
mercado, tendencia materia prima, de
tendencias de
de precios, que nuevo mano de obra,
mantenimiento de ausentismo,
producto sacudirá el necesidades de
mercado maquinaria y equipo.
capacitación.

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 Características del
pronostico
empresarial
Consistente con • Si Marketing pronostico un crecimiento del 25% de unidades
vendidas, entonces producción debe estar en capacidad de
las demás áreas cumplir

Debe ser • El mas preciso de los pronósticos pierde su total utilidad si se

deja pasar la oportunidad correcta de aplicarlo en la planeación.
oportuno
Basado en el • Aunque hay excepciones la regla es que comportamientos
pasado relevante ocurridos en el pasado son fuente de predicción para el futuro.

Debe tener en
• Un cambio en las condiciones de estos factores puede traer
cuenta el entorno consecuencias enormes en cualquier sector económico.
político y económico

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 Clasificación de los
Pronósticos
Según la intensidad de su uso los Pronósticos se Clasifican
en:

• Estos métodos se usan cuando los datos son

Métodos escasos por ejemplo cuando se introduce una

nueva de línea o un nuevo producto al

Cualitativos
mercado. Estas técnicas usan el criterio de las
personas y ciertas relaciones, para
transformar información cualitativa en
estimados cuantitativos.

Métodos • Se basan en procedimientos mecánicos, como

cálculos matemáticos que se apoyan en datos

Cuantitativos históricos o en variables causales los cuales

generan resultados cuantitativos
Pronósticos
Cualitativos

Jurado
de
opinión
Ejecutiva
Evaluac. Encuesta
De los s de
clientes opinión

Métodos
Cualitativos
Investig.
Fuerza
de
de ventas
mercado

Método
Delphi
Pronósticos
Cuantitativos

Series
de
Tiempo

Indicadore Modelo
s Métodos de
económico Regresió
s Cuantitativos n

Modelos
económico
s
 Series de Tiempo

Conjunto de valores observados durante

una serie de períodos temporales
secuencialmente ordenada, tales períodos
pueden ser semanales, mensuales,
trimestrales o anuales

Estos datos Estos datos pueden ser muy variados, generalmente son
usados para evaluar el comportamiento de las ventas de una
empresa, o para evaluar el comportamiento de los índices de precio o
de un tipo de producto pero en general pueden aplicarse a cualquier
negocio y /o área.
 Series de Tiempo

Todas las series de tiempo tienen 4 componentes los cuales pueden existir o no en la
serie, estos son:

Component Component
e Tendencia e Cíclico

Component Component
e Estacional e Irregular
Componente Tendencia

La tendencia es un componente que

reviste gran interés, ya que refleja la
evolución a largo plazo de la serie
histórica.

La obtención de la misma exige

disponer de una serie larga y de un
cierto número de ciclos completos,
para que no se vea influida por la fase
del ciclo en que finaliza la serie. Por
ejemplo, lo que parece tendencia en
una serie mensual de duración 2
años, puede ser parte de un ciclo de 4
años, ciclo que sólo podremos aislar
con un mínimo de 12 ó 16 años de
observaciones.
Patrones Posibles de
la Línea de Tendencia
 Componente Cíclico

Cualquier secuencia recurrente por debajo o encima de la línea de tendencia que dure mas
de un año. Se da por ciclos de actividad económica, ciclos de los negocios o ciclos de un
producto.

Pronóstico y Presupuesto de 15
 Componente Estacional

Es un parámetro
que se repite año
tras año, un buen
ejemplo es la
venta de útiles
escolares o la
venta de helados
en verano.

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 Componente Irregular

También llamado "ruido", recoge alteraciones de la serie, pequeñas en su incidencia, y sin

una pauta periódica ni tendencial reconocible. Se puede producir por desastres
naturales, colapso económico o cualquier alteración fortuita.
 2.
La gestión
Ejercicio profesional
se ventas

Tipo de Remuneración / VENTA CICLO TIPO VALOR EJEMPLO

-Sólo Comisión.

-Bajo alto + buenas comisiones.

-Alto salario + poca comisión.

-Alto salario + buenas comisiones.

- Sólo salario.
 2.
La gestión
profesional
se ventas

Compensación e incentivos
Programas de Incentivos

1.- Tienen que ser pocos. 6.- Diferenciales.

2.- Mejor corto que largo. 7.- Atados a objetivos,
3.- Sustentable. concretos y claros.
4.- Enfocados. 8.- Pensado entre
5.- Equitativos. todos.
9.- Promocionado.
10.- Simple.
 Anexo.
Tablero de

Tablero de Control Control

Prospectos Cuentas Contactos Oportunidades

Capturar. Incluir toda la Customizable. Lleva un registro al
Rutear. historia de cada Roadmap de todas día de oportunidades
Trackear. cuenta. las acciones con futuras.
(Propuestas, la cuenta.
pagos,etc.)

Forecast Reportes Actividades Links

Trackea el embudo Vincula textos con Crea acciones y las Vínculos de
de ventas. gráficos. asigna con fechas importancia.
Por vendedor ó y responsables.
general.
PREGUNTA
S