Desarrollo del Plan de Marketing

1 ) Resumen Ejecutivo

 Principales objetivos estratégicos, comerciales y financieros de la

organización

 Nivel de contribución a la mejora de los resultados generales de la empresa

 Congruencia con las estrategias generales de la empresa

 Plan de inversiones requerido para financiar el plan de Marketing

2) Análisis de la Organización
2.1 Análisis Interno

 Identificación y calificación de las Fortalezas y Debilidades de la organización.

 Análisis del estado de Resultados

 Análisis de la estructura de Costos

 Ciclo de vida del producto o servicio ofertado

 Posición competitiva de la empresa

 Capacidades gerenciales , técnicas y administrativas

 Nivel de innovación , calidad, eficiencia y respuesta al cliente .

2) Análisis de la Organización
2.2 Análisis Externo
• Oportunidades y Amenazas del entorno de la empresa

• Tamaño del Mercado, potencial y real.

• Tendencias que le podrían impactar a nivel nacional y mundial

• Características de los Segmentos del mercado

• Hábitos de compra o consumo de los clientes

• Cifras registradas de comerció exterior.

• Productos sustitutos .

• Características de la estacionalidad del os productos o servicios

• Nivel de consumo nacional comparado contra el consumo de otras países.

 3)Análisis de las Empresas
Competidoras

• Competidores actuales

• Competidores potenciales ò posibles ingresantes al segmento de

mercado

• Estructura de costos de los competidores

• Productos sustitutos propios

• Productos sustitutos de los Competidores

4) Análisis de las Empresas Proveedores

• Poder de negociación de los Proveedores

• Poder de negociación de los Compradores ante los proveedores
• Productos que ofrecen los proveedores
• Cotizaciones de precios
• Alianza<as estratégicas con Proveedores
• Supervisión de los procesos de los proveedores
5) Análisis de los Clientes
Compradores/consumidores
 Hábitos de compra y consumo/periodicidad

 Cantidades o volúmenes de compra .

 Cantidad o volumen de consumo

 Marcas que compran regularmente

 Motivaciones , deseos y necesidades detectables en el

comportamiento de los clientes

 Aspectos decisorios relevantes de compra

 Pe r f i l d e l o s c o m p r a d o r e s

 Necesidades insatisfechas/ prejuicios que presentan

 Identificación del Cliente intermediario

 7) Análisis del Sistema de Distribución de productos y
servicios

 Estructura del sistema de distribución

 Sistemas establecidos de los canales de distribución
 Tendencias de compra de los clientes
 Modificación de las tendencias
 Horarios de compra y de despacho
 Forma de negociación
 Políticas de créditos
 Garantías requeridas de pago
8) S e g m e n t a c i ó n d e l m e r c a d o
Po s i c i o n a m i e n t o d e l a M a r c a

 Análisis de la razón principal para que el producto

pudiera ser :
• Comprado, Utilizado

• Comercializado , Exportado.

 Definición del beneficio que brindara el producto/servicio

 Satisfacción de una necesidad ó deseo(hambre, gusto)
 El producto como solución a un problema
9) I d e n t i f i c a c i ó n d e l S e g m e n t o d e l M e r c a d o
Objetivo

 Definición del grupo de personas que buscan o solicitan el producto

 Características de estilo de vida, actividades, intereses

 Características demográficas , genero , edad,

 Estado civil,

 Nivel de ingresos,

 Localización ò ubicación geográfica

 Practicas religiosas

 Prejuicios o paradigmas preexistentes.

10) Cuantificación del tamaño del Mercado o
segmento de Mercado objetivo

 Cuantificación del número probable de personas interesadas.

 Estimación del número mas probable de personas según las

características de cada segmentos.

 Estimación del numero probable de personas de otros segmentos que

pudieran ser también “interesantes”. Para la empresa

 11) Objetivos Financieros de la
Organización

 Objetivo de Ventas en Dinero ( Soles, Dólares) )

 Objetivo de ventas en volumen , unidades de producto

 Margen Bruto, Margen Neto

 Rentabilidad por producto

 Rentabilidad por línea de producto

 Precio Mix o promedio de venta

 ROI . Retorno sobre la inversión

 ROE. Retorno sobre el patrimonio

 EBIDA: Retorno antes de impuestos

 1 2 ) O b j e t i v o s d e M a r k e t i n g a l o g ra r p o r l a
Organización

 Volumen de Ventas en unidades

 Participación de Mercado total

 Comparación contra la venta de los competidores

 Nivel de compra

 Tasa de repetición de compra

 Conocimiento de la marca

 Recordatorio de Marca

 Nivel logrado de distribución

15 ) E s t ra t e g i a s G e n é r i c a s d e N e g o c i o s

 Estrategia del Menor costo posible ( liderazgo en costos)

 Estrategia de Diferenciación

 Estrategia de Nicho ó Concentración

 Estrategia combinada del Menor Costo y Diferenciación

15) Estrategias para el desarrollo de las
Ventas

 ESTRATEGIA DE DESARROLLO
 Logro del crecimiento en Ventas por expansión y
desarrollo del mercado
( Nueva demanda primaria ú horizontal)

 Logro del crecimiento en ventas por alcanzar

mayor participación en el mercado existente.
( Demanda existente secundaria ó vertical )
 17) E l e m e n t o s d e l M a r k e t i n g

17.1 Producto

•Características del Producto

•Costo máximo del producto

•Servicio a prestar el producto

•Innovación del producto

 17 ) E l e m e n t o s del Marketing

17.2 Respecto a la Marca del Producto o Servicio

 Proyección del posicionamiento del producto

 Características que se deseen proyectar

 Características visuales

 Propuesta y selección del nombre de la marca

 Características de pronunciación de la marca del producto

17 ) E l e m e n t o s d e l M a r k e t i n g

 17.3 Nombre del producto -Envase

• Nombre Genérico

• Nombre por mercado/idioma

• Envase Primario

• Características particulares del envase

• Envase Secundario

• Envase de traslado / transporte

• Número de unidades /envase

 17) E l e m e n t o s del Marketing

 17.4 ) D i s t r i b u c i ó n

• Distribución propia ò de empresa tercera

• Tipo de intermediario

• Tipo de canal de venta

• Margen requerido para cada canal

• Requisitos a solicitar a los intermediarios

18 ) Definición del Precio y condiciones
d e Ve n t a
 Precio de Venta
 Precio de introducción /salida/remate
 Descuentos/volumen/exceso de
inventario
 Precios de promoción
 Márgenes mínimos
 Precios a perdida
 Pago de contado
 Crédito/plazo de pago /
 Multas y sanciones
19 ) P u b l i c i d a d y Promoción

• Publicidad al consumidor

• Promoción al consumidor

• Material en punto de venta

• Personal de apoyo en promoción y punto de venta

• Publicidad al comercio intermediario

• Promoción al comercio intermediario

 20) Organización del Sistema de
Ventas

• Organización de la fuerza de ventas

• Entrenamiento que requiere la fuerza de ventas

• Definición de los territorios de venta

• Establecimiento de las cuotas de venta

• Objetivo de la consecución de nuevos clientes

• Control de perdidas de clientes, perdida de lealtad de marca

• Plan de fidelización y logro de lealtad de clientes

 21 ) Relaciones publicas de la
organización

 Gestión y manejo de las RRPP( Relaciones publicas )

 Imagen Institucional

 Manejo de la imagen corporativa

 Control de daños ante eventuales situaciones de crisis o problemas sociales.

 Recuperación de imagen

 Consolidación del good-will-Buena Imagen

22) S i s t e m a d e c o n t r o l y a u d i t o r i a d e
los resultados del plan de Marketing

• Control en puntos críticos

• Control financieros,

• Control de los Stock Físico

• Control. de fechas de entrega/estaciones

• Control de negociaciones con los clientes

• Control de fechas de despacho/embarque